جدول المحتويات
صفقه. ينتهي. منتصف الليل.
أحدثت هذه الكلمات السحرية الثلاث ثورة كبيرة في المبيعات. ولكن هل تعلم أنه يمكنهم أيضا تحويل "Salesforce" الخاص بك؟ هذا صحيح. كما ترى ، بدون شعور بالإلحاح ، تفقد الرغبة قيمتها. الأهداف تفقد وضوحها. ومن المؤكد أن KRA تفقد فورانها. فلماذا لا تضيف "قنبلة موقوتة" إلى نظام المبيعات الخاص بك؟
B2S: الحيلة الصغيرة الأنيقة التي يمكن أن تطلق العنان للقوى الخارقة لمبيعاتك
نجوم روك مبيعاتك هم بشر ، تماما مثل عملائك. من العدل أن نفترض أنه مع إتاحة مساحة معقولة للتخصيص ، فإن معظم البشر لديهم أولويات مماثلة في الحياة ، ومدفوعون بمحفزات تحفيزية مماثلة ، ويحلمون بنفس الأحلام (إذا لم يكن هذا صحيحا ، فلن يكون مفهوم الاستراتيجية الديموغرافية موجودا). لذلك إذا كنا Ding فقط عندما تكون الساعة دونغ ، إذا جاز التعبير ، ماذا عن تطبيق قواعد الإبهام من B2C و B2B على قسم المبيعات؟
يمكنك تسميتها B2S (من الأعمال إلى نجوم المبيعات) إذا كان ذلك يضفي "حلقة" خاصة على الفكرة. في كلتا الحالتين ، يحمل هذا التعديل الصغير إمكانية الاستفادة من محيط القوة غير المستغلة في جيش المبيعات الخاص بك. وقم بتحويل فريق A الخاص بك إلى فريق A + الخاص بك.
إليك خارطة طريق لتحقيق ذلك - يجب أن لا تتردد في تخصيصها من جانبك.
كيف تخلق الإلحاح في فريق المبيعات؟
فيما يلي بعض الطرق الفريدة لخلق إلحاح في فريق المبيعات.
1. اختراق قائمة الرغبات السرية الخاصة بهم
عليك أن تعطي فرق المبيعات لديك سببا كافيا للتوقف عن التفكير والبدء في التمثيل. بمعنى آخر ، ضاعف تصميم الحوافز. تأكد من تطابق الجزرة مع قائمة الرغبات. بمعنى آخر ، تأكد من أن المكافأة "مرغوبة بشكل بارز". وهذا ليس كل شيء. سيكون عليك أيضا التأكد من أنه يرسم للشخصية. بعد كل شيء ، أنت لا تريد أن تهدي رحلة بحرية فاخرة في البحر الأبيض المتوسط مدفوعة التكاليف بالكامل لشخص يعاني من دوار البحر ، أليس كذلك؟ لذلك سيكون من المفيد إجراء بعض الأبحاث أولا ، وفك تشفير الشخصية وراء الشخصية ، ومواءمة المكافأة مع المستلم.
شيء إضافي. المكافأة التي تتأخر هي مكافأة فقدت سحرها. كما أنه يبطل كل العمل الجيد من خلال تصنيع المشاعر السيئة. لذا تأكد من مكافأة موظفي المبيعات على الفور ، مع المضي قدما في "إيقاع الفوز" الذي تم رعايته بشق الأنفس إلى دورة المبيعات التالية.
2. لا تفوت FOMO (الخوف من الضياع)
تماما مثل "تنتهي الصفقة في منتصف الليل" أو "نفاد الأسهم" ، تعمل مناورات B2B و B2C دائمة الخضرة بشكل جيد على قدم المساواة في B2S. لا شيء يثبت هذا أكثر من FOMO (الخوف من الضياع). لذا تماما مثل مشاريعك ، تأكد من أن حوافزك تأتي مع مواعيد نهائية. قلل مستوى الإشباع قليلا مع كل يوم لاحق (تأخير) ، مما أدخل إحساسا بالندرة وجعل الرسالة واضحة: ضرب الهدف أو تفويت العسل.
3. استمر في الدفع ، استمر في الوخز
إذا ذهبت إلى جوزيف فيراري (أستاذ علم النفس وأستاذ فنسنت ديبول المتميز في جامعة ديبول في شيكاغو) ، فإن 20٪ من الرجال والنساء في الولايات المتحدة يماطلون بشكل مزمن. الابتكارات التقنية - مثل زر الغفوة - لم تؤد إلا إلى تعميق مخلفات إنسان نياندرتال (اقرأ "مشفرة بعمق في جيناتنا"). ماذا يعني ذلك لقادة المبيعات ومصممي الحوافز؟ بسيط: كن على التواصل. سواء كانت إشعارات أو تذكيرات أو تنبيهات ، يجب أن يتذكر الجميع في المبيعات أن أهدافهم - وأواني الذهب التي تأتي معهم - تحمل تاريخ "الأفضل قبل". أضفه إلى توقيع البريد الخاص بك.
قم بإسقاط تلميح بشكل عرضي في محادثات التكبير وإعادة توجيه WhatsApp. شاركها بحرية على الشبكات الداخلية والنشرات الإخبارية الداخلية وملصقات حائط المقصف - قم بألعاب سير العمل حول نغمة تيك تاك ، تيك توك في يد الدقائق. انقش الإلحاح على رسائل أكواب القهوة الغريبة ، والقمصان المصممة بشكل ممتع مع بطانة واحدة ، واقتباسات شاشة التوقف الملحمية. كن مبدعا في تواصلك مع سطور الموضوع الملونة ونسخ الجسم المخزنة ، حتى أثناء تشغيل الأرقام الكبيرة (المبلغ المبتكر مقابل اليوم / الساعات / الدقائق المتبقية) في كل نقطة اتصال.
4. تأجيج الروح التنافسية
قليل من الأشياء في الحياة تبرز أفضل ما لدينا ، تماما مثل احتمال تصنيفنا "ثاني أفضل". إنها علامة على الروح التنافسية الصحية التي يجب عليك تنميتها ومواءمتها في سير عملك. Gamify Sales بأنشطة ممتعة (والحفاظ على لوحة المتصدرين التي توفر تحديثات منتظمة للتقدم والمراكز النسبية) لدغدغة الأنا ، وجعلها تضرب فوق وزنها ، وتهدف بشكل أكبر. ستفاجأ بسرور بمدى نجاح "إذا لم أفعل ، فسوف يعملون" كقاتل للمماطلة.
5. ربط المكافآت بالنمو
هذه مجموعة فرعية من النقطة الأولى (قائمة الأمنيات السرية) ولكنها قوية بما يكفي لتستحق فقرتها الخاصة. نميل عموما إلى تجنب ربط المكافآت ب "القضايا الثقيلة" مثل التقدم الوظيفي وتخطيط القوى العاملة. في حين أن هذا له مزاياه (يجب أن يكون المنحنى الوظيفي أقل "معاملات" وعاملا في العديد من المتغيرات الأخرى ، بعد كل شيء) ، فلا ضرر في القليل من التداخل. لذا امض قدما وحاول ربط المكافأة بحزمة تعويض أعلى ، أو وصف وظيفي أكثر إثارة للاهتمام ، أو فرص التعلم والتطوير. عندما تضرب مع FOMO بشكل خلاق ، يمكن أن يجعل هذا فرقك تصل إلى مدرج المطار مثل عدد قليل من الآخرين.
6. نعم ، الذعر في اللحظة الأخيرة هو استراتيجية
وفقا لمسح أجرته hotwire.com بين 1000 من البالغين الأمريكيين الممثلين على المستوى الوطني بين 28 و 31 مايو 2019 ، حجز 84٪ من جيل الألفية رحلة في اللحظة الأخيرة. في الحقيقة ، هذه هي الطريقة التي يحدث بها جزء من "المبيعات" في مؤسسة نموذجية أيضا. نحن نخطط ونماطل في النصف الأول من الشهر. يتم قضاء الأيام ال 10 التالية في التواصل والاتصال وإعادة الاستهداف. إنها فقط آخر 5 أيام ترى الغبار الحقيقي والحركة والمجد. بدلا من محاربة هذه العادة - وهي قصة ليوم آخر ، ربما - حاول إعادة تشغيلها لصالحك.
اجعل "إنهاء" أفضل جزء من الرحلة ومهد الطريق لخاتمة كبرى باستخدام أجهزة "اللحظة الأخيرة" التي تم اختبارها مثل "لم يتبق سوى 50 قسيمة فاخرة" أو "12 ساعة فقط للذهاب!" في CTAs (العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء).
7. إضافة حافز مكافأة
لا يفشل أبدا. في حين أن الزبدة جيدة ، فمن طبيعتنا أن نكون أكثر اهتماما بتلك "الطبقة الإضافية من المربى". في الواقع ، هذا ما يجعلنا في كثير من الأحيان "غير عاديين". ما لم تكن تتعامل مع الرهبان الذين باعوا سيارات فيراري الخاصة بهم ، فإن المزيد دائما ما يكون أكثر. أعد توظيف هذا الاختراق التحفيزي لإعادة الربيع إلى خطوات Sales Ninjas الخاصة بك.
ما الذي تنتظره؟
حان الوقت لخلق الحاجة إلى المبيعات
هناك العديد من الأسباب التي تجعلنا نميل إلى تأجيل الأمور ، ومن المفيد التعرف على هؤلاء القتلة الملحين. بادئ ذي بدء ، هناك تصور غير منطقي - أو ، إذا صح التعبير ، "مشروط" - للوقت. هذا يعني أننا نميل إلى تفسير التقويم ليس كتسلسل خطي من 30 يوما و 12 شهرا ولكن من حيث المواعيد النهائية والمراحل والأرباع - التقسيمات التي تسترشد بحياتنا الشخصية والمهنية.
هذا يمكن أن يجعلنا نتبع نمطا محددا مسبقا من حيث مقدار ما يجب تحقيقه في فترة زمنية معينة ، مما يمنعنا من التوسع وتغذية الأداء الضعيف. لكي نكون منصفين للجانب الآخر ، فإن هذا يعني أيضا أن ما قد يبدو على أنه "إجراء متأخر" بالعين المجردة يمكن أن يكون إجراء قياسيا في الموعد المحدد.
والأكثر إثارة للاهتمام ، أن التسويف يمكن أن يكون أيضا عملا لا شعوريا للتحقق من قدرات الفرد. في هذه الصورة الرمزية ، يمكن أن تعمل كمعزز للأنا ومضخم للأداء وتجلب غنيمة مستحقة ("النشوة" ليست شيئا سيئا أبدا). تعتقد آنا أبراموفسكي، عالمة النفس البريطانية التي درست بنية التسويف في جامعة كامبريدج، أن أولئك منا الذين "يماطلون بنشاط يظهرون مستوى معينا من الاعتماد على الذات، والاستقلالية، والثقة بالنفس لأنهم يدركون خطر تعريض أنفسهم لضغوط اللحظة الأخيرة وما زالوا يقررون ذلك بوعي. يمكن أن يكون ذلك أمرا جيدا لأنه يحفز الإبداع ويمكنهم من الانخراط في مهام متعددة في نفس الوقت ".
الغرائز الدفاعية للحفاظ على الذات ضد الاستغلال تلعب دورا أيضا. يمكن أن يؤدي إكمال المهام في وقت مبكر جدا ، على سبيل المثال ، إلى تسليط الضوء على أداء أعلى من المتوسط ، مما يجذب أعباء عمل إضافية ومسؤوليات غير مرغوب فيها. تحدث عاصفة التسويف المثالية عندما تلتقي مهمة غير سارة بالانضباط الذاتي المنخفض والمزاج المندفع.
هدف بدون جدول زمني هو مجرد أمنية
No matter what’s holding up work, hold it back. Close the gap between intent and action by adding a shot of urgency, and watch the magic of NOW at work with Xoxoday Compass! Chop Chop Chop.
