جدول المحتويات
يمر العالم بوقت عصيب. تدفع أزمة COVID-19 العالم ببطء نحو واحدة من أسوأ حالات الركود في كل العصور. في مثل هذه الأوقات الصعبة ، عندما يكون الجميع مشتتا وخائفا ، يطلب الناس من الجميع أن يكونوا متعاطفين وألا يدفعوا المبيعات. ولكن هل هو خيار قابل للتطبيق عندما يسير الاقتصاد في حالة يرثى لها؟ ماذا عن تحفيز الموظفين؟ ألا تعتقد أن العرض يجب أن يستمر لأنه إذا توقفت عن البيع ، عاجلا أم آجلا ، فإن خط أنابيب فارغ سيضعك خارج العمل؟ مبيعات B2B في جائحة COVID-19 هي في حد ذاتها صداع.
This too shall pass. Check out a myriad of offers from Compass to make COVID-19 easy for you>>
في الوقت الحالي ، يمر فريق المبيعات في جميع أنحاء العالم بخمس مشاكل شائعة-
- عدد أقل من العروض التوضيحية الجديدة الصافية التي تحدث
- إلغاء/تأجيل العروض التوضيحية المحجوزة
- كيف تدير فريق المبيعات أثناء جائحة COVID-19؟
- معدلات الإصابة بالمكالمات الباردة أقل من أي وقت مضى
- يتم تجميد الميزانيات حتى منتصف أبريل ، مما يجعل من الصعب عرض منتج أو خدمة.
إذا كنت ترغب في مواصلة البيع ، وتحقيق إيرادات وسط هذه الأوقات الصعبة ، والحفاظ على استمرار الاقتصاد ، فأنت بحاجة إلى تغيير الطريقة التي تبيع بها. كما هو مذكور في الفقرة الأولى ، ليس العمل كالمعتاد. في الأشهر القليلة المقبلة ، تحتاج إلى تغيير نهجك.
مبيعات B2B في جائحة COVID-19: نهج جديد
فيما يلي ثمانية تغييرات تحتاج إلى إجرائها في السيناريو الحالي-
- التركيز على العلاقة والبيع على أساس القيمة
- رقمنة مبيعات B2B الخاصة بك في جائحة COVID-19
- فهم عقلية المشتري المحتمل
- تحفيز فريق المبيعات ، والتعرف على الجهود عبر الإنترنت
- احصل على الرسائل الصحيحة
- احتضان البيع الاجتماعي
- اقتراح شروط وأسعار مرنة للعقد
- تعمق أكثر في عقلية المجتمع
دعونا نفهم كل واحد منهم واحدا تلو الآخر-
1. التركيز على العلاقة والبيع القائم على القيمة
قال سانجرام فاجري ، المؤسس المشارك لشركة Terminus ومسوق B2B الشهير في أحد أعماله الأخيرة على LinkedIn-live ، لا تقدم عروضا خلال مثل هذه الأوقات الصعبة بدلا من ذلك قم ببناء علاقات مع الناس. شبكة الكثير ، وزرع البذور للبيع في المستقبل. هذا ما يجب أن يكون عليه النهج ، كمحترف مبيعات ، يركز على بناء العلاقات ، وممارسة البيع على أساس القيمة.
تقديم قيمة للناس خلال هذه الأوقات الصعبة ؛ اصنع علاقات رائعة. راقب السوق عن كثب ،
- ما هي المشكلة في السوق؟
- ماذا يحتاج الناس؟
- كيف تقدم أو تلبي هذه الحاجة؟
- ما هي الحاجة التالية؟
بناء على ملاحظاتك ، اكتشف ما يمكنك تقديمه ودع العملاء المحتملين يعرفون عرض القيمة الخاص بك.
2. رقمنة نهج المبيعات الخاص بك
هناك نكتة تدور على الإنترنت ، وقد برز COVID-19 باعتباره السبب الأكبر وراء تبني المؤسسات للتحول الرقمي. على الرغم من أن هذا صحيح بالفعل ، خلال هذه الأوقات الصعبة عندما يعمل معظم الموظفين عن بعد من المنزل ، تبتكر الشركات طرقا جديدة للحفاظ على نفسها واقفة على قدميها ومواصلة مهامها اليومية. شهدت أسهم تطبيقات الاجتماعات عبر الإنترنت مثل Skype و ZOOM ارتفاعا حادا. وكذلك كان استخدام الأدوات عبر الإنترنت.
استشهد مشترو B2B من جيل الألفية بالبحث على الإنترنت ومواقع البائعين باعتبارهما أهم وسيلتين للبحث عن المنتجات والخدمات.
في الوقت الذي يتطلع فيه كل قسم تقريبا إلى رقمنة نفسه ، تحتاج المبيعات إلى إجراء تجديد رقمي. خاصة في الأوقات الحالية عندما لا يكون الاجتماع وجها لوجه ممكنا. تحتاج المؤسسات إلى الاستثمار في أدوات جيدة عبر الإنترنت ونقل اجتماع مبيعاتها عبر الإنترنت. يحتاج التسويق والمبيعات إلى العمل معا بشكل وثيق ، حيث يمكن للمبيعات تقديم مدخلات للمسوقين وممارسة التسويق الداخلي الأكثر فعالية.
استفد من التكنولوجيا للاستجابة بسرعة لعملائك عبر القنوات الرقمية. يمكنك أيضا إضافة رؤى باستخدام البيانات لمنح العملاء المحتملين تجربة أكثر تخصيصا تدفعهم إلى الأمام في مسار تحويل المبيعات وضمان زيادة المبيعات.
3. فهم عقلية المشتري الخاص بك
هذا مهم بشكل خاص في هذه الأوقات الحالية. الجميع يمر بوقت عصيب. يحتاج المرء إلى فهم ذلك قبل محاولة بيع شيء ما. كل شركة B2B متوترة بشأن ما يكمن في المستقبل لأن الأوقات غير مؤكدة إلى حد كبير. لا أحد يعرف بالضبط إلى متى سيسود هذا الوضع وكيف ستعمل مبيعات B2B في جائحة COVID-19.
من مشتري B2B يستشهدون بسمعة الشركة باعتبارها العامل الأكثر تأثيرا عند اختيار الشركة التي تتعامل معها.
سيكون كل عميل محتمل واعيا بالتكلفة لأن الميزانيات محدودة ، وبما أن هناك المزيد من الأشخاص المشاركين في عملية المشتري ، فقد زاد تعقيد تدفقات الصفقات أيضا.
4. احصل على الرسالة الصحيحة
عندما تتواصل مع العملاء المحتملين ، اقض بعض الوقت في متابعة أعمالهم وكيف يتفاعلون مع COVID-19. تحقق مما إذا كانوا يمرون بأي مبادرات فريدة ، واعتمدها في رسائلك أثناء التواصل معهم.
Sync your offering to the pain points of contemporary times. That would be a plus point!
أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات هو أنها تستخدم الملاعب العامة أثناء الوصول إلى آفاقها. لا يقتصر الأمر على أنه لطيف فحسب ، بل إنه أيضا غير حساس للغاية في هذه الأوقات الحالية. على سبيل المثال ، إذا كان لديك منتج لشركة خدمات تكنولوجيا المعلومات ، فيمكنك معالجة مشاكل قطاع تكنولوجيا المعلومات التي سيكون لها صدى فوري مع العميل المحتمل.
ابدأ رسالتك بعرض قيمة للقارئ.
"ما هي التحديات الجديدة التي تواجهها؟ أنا هنا لمساعدتك وأعطيك شيئا يمكن أن يساعدك إذا استطعت ".
"مرحبا ، سأقدم لك هذا الدليل حول الاتجاهات المتوقعة في XYZ في الأشهر الثلاثة المقبلة."
شيء على هذه السطور!
5. احتضان البيع الاجتماعي
As sales professionals, use social media to the fullest to connect with your prospects. Platforms like Facebook, LinkedIn, and Twitter can be used to research prospects and engage with them. By sharing relevant content, and engaging with prospects on their posts through thoughtful commenting, sales professionals can build great relationships with them.
78٪ من مندوبي المبيعات المشاركين في البيع الاجتماعي يتفوقون على أقرانهم الذين ليسوا كذلك.
-الاشتراك في الوحش
القيام بذلك يجلب نهجا أكثر إنسانية يساعد في بناء الثقة بين العملاء المحتملين والعملاء في المستقبل. البيع الاجتماعي ليس بيعا مباشرا. بدلا من ذلك ، فإنه يتبع أكثر من استراتيجية رعاية الرصاص. لا يتعلق الأمر بالمكاسب السريعة ، بل يتعلق بإجراء محادثة وبنائها ببطء ، وإضافة قيمة بانتظام نحو إجراء عملية بيع. علاوة على ذلك ، لماذا البيع الاجتماعي ضروري في الوقت الحالي للأسباب التالية: -
ط) الناس لا يستمتعون بالمكالمات الباردة
ب) يتلقى الأشخاص أطنانا من رسائل البريد الإلكتروني ، لذلك قد لا يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني حلا رائعا لبدء محادثة
ج) يمكنك الاستفادة من خلاصتك لتحقيق المزيد من الوعي حول منتجاتك وخدماتك مما يؤدي إلى زيادة المبيعات
ملاحظة خاصة - كن رائدا فكريا على LinkedIn ، مما سيساعدك كثيرا في البيع الاجتماعي لمنتجاتك وخدماتك. يمكنك التواصل مع صناع القرار مباشرة ، وتقديم دعمك لهم.
6. اقتراح شروط وأسعار مرنة للعقد
تقديم عقود مرنة للآفاق التي تتضمن شروط خروج مواتية. سيشجع آفاقك على التفكير في عرضك. إذا كان العميل لا يزال في ذهنين ، فقدم له خصومات محددة زمنيا أو محددة الاستخدام حتى يبدأ العميل في استخدام منتجك أو خدمتك.
Sales Tactic 101: Introduce as many non-monetary points of negotiation as possible.
-Insight-Squared
بمجرد أن يعجبهم ذلك ، يمكن للعميل العودة إلى السعر الاسمي لمنتجك أو خدمتك.
يجب أن يكون تركيزك على زيادة حصتك في السوق بدلا من تحقيق الأهداف. راقب عن كثب سيناريو السوق المتغير ، وتفاعل وفقا لذلك.
7. الغوص بشكل أعمق في عقلية المجتمع
الآن هو الوقت المناسب لمساعدة الناس. المساعدة هي البيع الجديد. شارك الأساليب في مكانتك التي عملت من أجلك ، وشارك إخفاقاتك. سيكون ذلك بمثابة إرشادات لكثير من المهنيين والمنظمات. الاستفادة من LinkedIn كمنصة والاستفادة من التعلم المجتمعي.
خلال الأزمة ، تمر الأسواق بثلاث مراحل - العاصفة ، ووضع المعايير ، والأداء. نحن في مرحلة الاقتحام الآن. هناك عدم يقين بشأن المدة التي ستبقى فيها هذه المرحلة. إذا استطعنا جميعا مساعدة بعضنا البعض ، فسيساعدنا ذلك على تجاوز هذه المرحلة بشكل أسرع.
8. تحفيز فريق المبيعات ، والتعرف على الجهود عبر الإنترنت
Engaging remote sales employees is a daunting task under the current scenario. To better motivate and manage the sales team during COVID-19 pandemic, leverage modern platforms, and fun employee motivation techniques. It is better to adopt software dedicated to such specific company needs. Create a closely-knit online community for your company to ensure your sales team remains motivated and updated. It is better to adopt software dedicated to such specific company needs Staying abreast with ongoing changes in strategy and newly added product features helps them make an updated and confident pitch to the prospects.
الاعتراف الفوري بجهود المبيعات للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات هو حاجة الساعة وحوافز فريق المبيعات تفي بالغرض. إن مجرد قول "عمل جيد" في مكالمة هاتفية لا يكفي ، فالتقدير العام القائم على الجهد يعمل عجائب لتحفيز الموظفين. استخدم المكافآت الرقمية من خلال منصات المكافآت لضمان شعور فريق المبيعات عن بعد بالتقدير والتقدير. هذا يشجع الأفراد على التوصل إلى أفكار مبتكرة والتعاون بشكل وثيق مع الفريق حول كيفية تحقيق مبيعات B2B في جائحة COVID-19. يمكن ملاحظة زيادة المبيعات بعد هذه المبادرات ، حتى في أوقات مثل الآن. ولكن غالبا ما يتم التغاضي عن هدف زيادة تحفيز فريق المبيعات حول كل الزحام ، وينطبق الشيء نفسه على تحفيز الموظفين بشكل عام.
Compass sales team engagement platform caters to above-stated needs. It allows gamification and the digitization of incentives. Click here to learn more>>
لقد أدى تفشي فيروس كورونا بالفعل إلى تباطؤ الاقتصاد ، لكن الوضع ليس سيئا كما هو متوقع. لا يزال الناس منفتحين على تعلم أشياء جديدة. الإحالات لا تزال مجانية. كمؤسسة ، اجعلها نقطة للتواصل بانتظام مع عملائك دون جدول أعمال مبيعات. تحدث لأنك لا تهتم لأنك تريد البيع. سيساعدك ذلك على البقاء في أذهانهم وفهم وجهة نظرهم أيضا.
في النهاية ، دعنا نلخص هذه المدونة في بضع كلمات ، كشركة إذا كنت ترغب في الخروج من هذه الأوقات الصعبة بنجاح ، فقم برعاية آفاقك. بناء مجموعة من العملاء المحتملين وزرع البذور للمستقبل. ابق في أذهان عملائك واستمر في إضافة قيمة إليهم. إشراك وتحفيز فريق المبيعات رقميا.
الأشخاص الذين يستثمرون اليوم سيكونون الفائزين غدا ، لا تدخل في رد فعل السلحفاة وتبقى في قوقعتك. هذه هي الطريقة التي تتعامل بها مع مبيعات B2B الخاصة بك في جائحة COVID-19.
