جدول المحتويات
تتمثل إحدى الطقوس التي تفصل مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي عن نظرائهم في قدرتهم على طرح الأسئلة الصحيحة ، ومزج هذه الأسئلة بلباقة في محادثتهم مع العملاء المحتملين ، ولديهم مهارات استماع حادة للإجابات.
إذا كنت مندوب مبيعات وهذه المنطقة ليست شيئا لديك معقل فيه ، فلا تقلق! إنها مهارة تمارس يمكن لأي مندوب مبيعات تعلمها وتطويرها كعادة. إنها حقيقة أنه عند طرحها بشكل صحيح ، توفر الأسئلة المفتوحة نظرة أعمق في عقول العملاء وتساعد على اكتشاف الحقائق التي قد تلمح إليها الأسئلة المباشرة المغلقة.
قبل أن نقدم لك قائمتنا المكونة من 35 سؤالا قويا للمبيعات المفتوحة لمراحل المناقشة المختلفة مع العميل ، دعنا أولا نفهم الفرق الأساسي بين الأسئلة المفتوحة والمغلقة.
لا تحتوي الأسئلة المفتوحة على أي إجابات محددة مسبقا للاختيار من بينها ، ومانح الإجابة حر في اختيار كلماته الخاصة لصياغة إجابة. ومن ثم فإن عدد الإجابات المحتملة خاص بالعميل ولا نهائي عمليا. في الوقت نفسه ، تأتي الأسئلة المغلقة مع إجابة مدمجة في شكل نعم / لا ، أوافق / لا أوافق ، مقياس ، وما إلى ذلك ، ولها عدد محدود من الإجابات.
لماذا تطرح أسئلة مبيعات مفتوحة؟
بينما قد تشعر أنك تعرف منتجاتك وخدماتك مثل ظهر يدك ولكن لزيادة المبيعات إلا إذا كنت تعرف حقا ما يبحث عنه عملاؤك. أنت في وضع يسمح لك بتقديم منتجك وخدمتك كحل ذي صلة ؛ استخدام هذه المعرفة محدود. الطريقة الوحيدة لتقديم حلول ذات صلة حقا لعملائك هي طرح الأسئلة.
الأسئلة المفتوحة تجعل العميل المحتمل يفكر ويفكر ، وبالتالي يمكنه مشاركة مشاعره وآرائه. يعتقد العميل المحتمل أنه يتم سماعه ، لذلك يحاول مشاركة المعلومات.
الغرض الأساسي من طرح أسئلة مفتوحة هو الحصول على المعلومات. بالإضافة إلى ذلك ، تخدم هذه الأسئلة أغراضا عديدة. تعد أسئلة المبيعات المفتوحة أمرا حيويا لبناء علاقة مع العملاء وفهم نقاط الألم والاحتياجات والوضع الحالي والتوقعات.
بمجرد الكشف عن هذه المعلومات ، يكون من الأسهل تأكيد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبا لمنتجك أم لا ، وإذا كانت الإجابة بنعم ، فيمكنك ضبط وتخصيص عرضك والتركيز على الفوائد التي يمكن أن يقدمها الحل الخاص بك لمشاكل العميل.
لمساعدتك على صياغة استراتيجيات البيع الخاصة بك بشكل أفضل ، يتم تقسيم أسئلة المبيعات المفتوحة البالغ عددها 35 سؤالا إلى أقسام. يمكنك الانتقال إلى أقسام محددة حسب حاجتك.
أسئلة أولية مفتوحة لبناء علاقة
شيء واحد يجب تذكره حول الأسئلة المفتوحة هو أنها لا تحتاج إلى أن تكون معقدة. في الواقع ، في مرحلة بناء العلاقة ، يجب على المرء أن يطرح أسئلة حقيقية تساعدك على بناء الثقة ، وتعيين اتصال حقيقي مع العميل المحتمل ، والمساعدة في بناء بيئة لبقية المحادثة لمتابعة دون عناء.
بعض الأمثلة على أسئلة بناء العلاقة التي يمكن طرحها هي:
1. كيف تسير الأعمال بالنسبة لك؟ هل هو أفضل أم أسوأ مقارنة بالعام السابق / آخر مرة تحدثنا فيها؟
2. هل لديك بعض التوقعات حتى أتمكن من جعل الوقت الذي استغرقته للقاء جديرا بالاهتمام اليوم؟
3. لقد ذكرت أنك تخطط للتقاعد في غضون بضع سنوات. هل بدأت التخطيط لذلك؟
4. كان من الرائع معرفة خلفية موجزة عنك خلال المكالمة في وقت سابق من هذا الأسبوع. هل أود أن أعرف النسخة الطويلة من قصتك؟
ليست هناك حاجة لمراجعة كل سؤال في كل مكالمة مبيعات. ومع ذلك ، بناء على العميل والوقت المتاح للاجتماع وتدفق المحادثة ، يمكنك طرح بعض أو كل الأسئلة لكاسحات الجليد وقد تكتشف حتى بعض مجالات الاهتمام المشتركة.
إن بناء علاقة جيدة له قيمة هائلة لأنه يؤدي في كثير من الأحيان إلى دورة مبيعات أقصر.
سؤال مفتوح لتأهيل الصدارة
الأسئلة المؤهلة هي أداة حاسمة لفهم ما إذا كنت تتحدث إلى احتمال قابل للتطبيق. بصفتك مندوب مبيعات ، تحتاج إلى معرفة مستوى اهتمام العميل المحتمل وأين هم في عملية الشراء.
تساعدك هذه الأسئلة في جمع معلومات محددة بكفاءة ، بما في ذلك جمع الاحتياجات وتخطيط العرض التقديمي والإغلاق الفعال لعملية البيع.
بعض الأمثلة على الأسئلة لتأهيل عميل متوقع:
5. كيف تتعامل مع القضايا حاليا؟
6. هل لديك ميزانية في الاعتبار؟
7. كيف يتم التوصل إلى قرار الشراء في مؤسستك؟
8. هل هناك جدول زمني تبحث عنه لحل المخاوف؟
9. ما الذي قد يجعلك تغير مزود الخدمة الحالي؟
10. كيف تشارك في استخدام هذا المنتج؟
11. إذا كنت ستستبدل خطتك الحالية ، فما الذي ترغب في تحسينه؟
12. هل سنحتاج إلى أي شخص من الإدارات الأخرى (المالية ، التسويق ، إلخ) قبل أن نبدأ؟
13. هل مررت بهذه العملية من قبل؟
14. أين ترى منافسيك يتفوقون عليك؟
15. كيف ترى احتياجاتك تتغير أو تنمو؟
16. هل هناك أي ميزات للمنتجات الأخرى التي تحبها على وجه الخصوص؟ أي منهم هو الأهم؟
بدلا من تلاوة الأسئلة المؤهلة ، استخدمها كخريطة طريق لأحدها يؤدي إلى آخر ، واستمع بعناية وغالبا ما يطرح أسئلة متابعة مناسبة.
بعض أسئلة المتابعة التي قد تطرحها:
- لذا ، ما تقوله هو .....؟
- لماذا هكذا؟
- أحقًا؟
- هل هذا مشابه لما قلته سابقا عن X؟
- بالعودة إلى البداية ، هل جربت الحل أ من قبل؟
ستساعدك أسئلة المتابعة هذه على الغوص بشكل أعمق وتسمح لك بالنظر بأمان إلى أعمال العميل دون التطفل.
أسئلة مفتوحة لجمع الاحتياجات
عندما يكون الهدف هو اكتشاف رغبات العملاء المحتملين أو التحديات مع الحلول الحالية ، يتم طرح الأسئلة المجمعة. بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تكون دقيقا جدا في طرح الأسئلة لفهم نقاط الألم للمشترين وأن تكون واقعيا بشأن ما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك.
تتضمن بعض الأمثلة على الأسئلة المفتوحة التي تحتاج المبيعات إلى جمعها ما يلي:
17. كيف سيبدو وضعك المثالي؟
18. أبلغ العديد من العملاء عن مشاكل في مناطق X و Y و Z. كيف تؤثر هذه المناطق عليك؟ ما رأيك فيهم؟
19. لماذا لا تعمل هذه التكنولوجيا / الخدمة / المنتج / الموقف / المشكلة الخاصة بك الآن؟
20. ما هي الأهداف التي تأمل في تحقيقها على المدى القصير والطويل؟
21. ما هي العوائق الحالية في تحقيق أهدافك (الإيرادات ، الربح ، إلخ)؟
22. ما هي أهم أولويات شركتك هذا العام؟
بمجرد أن يكون لديك وضوح بشأن نقاط الألم الحالية التي يواجهها عملاؤك ، يمكنك إعادة تنظيم نهجك للتقديم بحيث يعالج نقاط الألم الخاصة بهم ، ويمكنهم رؤية قيمة مضافة حقيقية في المضي قدما في الحل الذي قدمته.
أسئلة مفتوحة لتأثير القيادة
بمجرد تحديد احتياجات العميل ، ترغب في معرفة ما يلزم لإغلاق هذا العميل. هنا ، تساعد التأثيرات أو الأسئلة القائمة على الفوائد في اكتشاف الميزات الأكثر أهمية بالنسبة للعميل المحتمل.
لطرح هذه الأسئلة ، يجب أن تعرف ميزات وفوائد منتجاتك / خدماتك بالتفصيل.
23. إذا بقيت هذه المشاكل دون حل، كيف ستؤثر على الإيرادات المستقبلية؟
24. إذا كنت ستحقق ذلك ، فماذا يعني ذلك بالنسبة لك شخصيا؟
25. كيف سيؤثر تنفيذ هذه الحلول على قدرتك التنافسية في السوق؟
26. كيف تعتقد أن مديري الشركة يقيمون نجاح هذا الحل؟
قد تتضمن بعض أسئلة التأثير الخاصة بصناعة / منتج ما يلي:
27. ما مدى أهمية خصوصية المريض لبرنامج إدارة المستشفى الخاص بك؟
28. إذا كان بإمكانك الاستعانة بمصادر خارجية لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي ، فكيف ستكون 30-60 دقيقة المحفوظة كل يوم مفيدة؟
29. إذا كانت إدارة العملاء المحتملين وتخصيصهم مؤتمتة ، فكيف سيساعد ذلك في رضا الموظفين؟
30. ساعدني في فهم تأثير عدم القدرة على العثور على موارد تقنية للحفاظ على الحل الحالي؟
من خلال الإجابات على الأسئلة المذكورة أعلاه في يدك ، يمكنك أن تشرح للعملاء كيف يمكن لمنتجك أن يجعل رؤيتهم حقيقة واقعة
أسئلة مفتوحة حول المستقبل الجديد / الواقع الجديد
من خلال هذه الأسئلة ، سيكون لديك معلومات حول ما يفكر فيه العميل المحتمل حول الحل الخاص بك وكيف يمكن أن يحسن حياتهم.
بعض الأسئلة المفتوحة لفهم توقعات عميلك هي:
31. إذا كنت تعمل معنا بدلا من المورد الحالي الخاص بك ، فما الذي تأمل أن يكون مختلفا؟
32. إذا كنت تصف الوضع بعد ثلاث سنوات من الآن ، فما هي الطرق التي سيكون بها مختلفا عما هو عليه اليوم؟
33. ما هو هدفك للعام المقبل بعد إجراء هذا التغيير؟
34. إذا لم يكن الوقت والمال اعتراضات وكان لديك السلطة الكاملة لفعل ما تريد ، فما هي التغييرات التي ستدخلها في النظام الحالي؟
35. كيف تحدد النجاح - لنفسك وعملك وعملنا معا؟
كونك مجهزا بالمعرفة حول تأثير الحل الخاص بك على العميل ، يمكنك بعد ذلك رسم صورة لهم عن المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه وكيف يمكن أن يساعدهم العمل معك في الوصول إلى هناك.
أسئلة افتراضية مفتوحة
الأسئلة الافتراضية المفتوحة تجعل العميل المحتمل يتصور مستقبلا بدون حلك. لا يجب أن تخيف العميل بمناقشة متشائمة ، ولكن هذا يساعدك على فهم المناطق الأكثر تأثرا إذا لم يتم تنفيذ الحل وفقا للعميل.
تتضمن بعض الأسئلة الافتراضية المفتوحة التي يمكن طرحها ما يلي:
36. ماذا يحدث إذا لم تحقق أهدافك؟
37. هل سيثير قلقك إذا لم يتغير وضعك في الأشهر القليلة المقبلة؟
هنا ، بعد الاستماع إلى إجابات العميل بعناية ، يمكنك استخدام افتراضات إيجابية لشرح كيف يمكن لمنتجك / خدمتك تحسين أعمالهم. اسأل عملائك كيف سيشعرون عندما يتحسن الوضع الحالي في غضون بضعة أشهر بعد التأثيرات الإيجابية لحلك أو عندما يكون أداء شركتهم أفضل من المنافس.
أسئلة مفتوحة لتوضيح الاعتراضات
عندما يعبر العميل عن اعتراضه على منتجك / خدمتك ، يمكنك الرد بسؤال مفتوح قائم على الاعتراض. أيضا ، بصفتك مندوب مبيعات ، ستكون بالفعل على دراية بالاعتراضات المحتملة المعتادة في إغلاق عملية البيع. وبالتالي ، من الجيد طرح هذه الأسئلة للكشف عن بعض الاعتراضات المتعلقة بالميزانية ، وصانع القرار ، والجداول الزمنية ، وما إلى ذلك.
بعض الأسئلة المفتوحة لتوضيح الاعتراضات هي:
38. من يشارك أيضا في اتخاذ هذه الأنواع من القرارات؟
39. ما هي ميزانيتك المخصصة لشيء كهذا؟
40. أي مخاوف حتى الآن؟
يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون فضوليا بشأن الإجابات على هذه الأسئلة ويقدر النقد البناء. في الوقت نفسه ، فإن الرد على مثل هذه الأسئلة يعطي فرصة لتوضيح أي سوء فهم أو سوء فهم.
الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها عند طرح أسئلة مفتوحة
عندما تطرح الكثير من الأسئلة المفتوحة الصالحة للبيع ، تأكد من عدم ارتكاب هذه الأخطاء الشائعة التي يرتكبها العديد من مندوبي المبيعات وتعريض مبيعاتهم للخطر:
- الإجابة على أسئلتك.
2. نسيان الاستماع إلى استجابة العميل بصبر.
3. استجواب العملاء من الدخول في محادثة.
4. طرح الكثير من الأسئلة "لماذا" وعدم الانتباه إلى نغمة الاستعلام.
5. القفز إلى الحل بسرعة كبيرة.
استنتاج
الأسئلة المفتوحة لمبيعات التجزئة هي أدوات أساسية تحتاجها لحصاد العملاء المحتملين المؤهلين. كلما تحدث العميل أكثر ، كلما تعلمت أكثر. حقق أقصى استفادة من وقتك مع العميل لفهم أعمال العميل وتوقعاته.
تأكد من تقديم معلومات كافية بشفافية. سيؤدي ذلك إلى بناء الثقة مع العميل. سيؤدي التدفق المنطقي لأسئلتك إلى إجابات مفيدة ودقيقة من آفاق المبيعات الخاصة بك. باستخدام إطار عمل أسئلة المبيعات هذا ، ستكون مكالماتك واجتماعاتك أشبه بالمحادثات أكثر من الاستجوابات ، وهو أمر مربح للجانبين.
أيضا ، ينصح دائما بكتابة استخلاص معلومات لمدة 5 دقائق بعد مكالمة العميل الخاصة بك حتى لا تفوتك أي تفاصيل في مكالمات المتابعة. تذكر دائما أن طرح الأسئلة الصحيحة يجب أن يكون جزءا من عملية المبيعات الخاصة بك ، وإذا لم يكن الأمر كذلك في الوقت الحالي ، فابدأ على الفور.
