جدول المحتويات
بصفتك محترفا في المبيعات ، ربما يكون لديك ما يكفي على طبقك. ولكن بدون تقنيات التفاوض المناسبة على مبيعات إغلاق الصفقة ، قد تفقد عميلا محتملا كان على وشك قول نعم. نقدم لك بعض تقنيات الخبراء التي يمكنك استخدامها لإبرام الصفقة وكيفية التعامل مع المفاوضات مثل المحترفين.
يتم إغلاق 30٪ فقط من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات من قبل الشركات الكبرى بينما تحوم الشركات الأخرى حول نطاق 20٪ . يقول 80 ٪ من العملاء المحتملين أنهم رفضوا الصفقة أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم" في النهاية بينما يستسلم 92٪ من محترفي المبيعات بعد سماع "لا" أربع مرات.
كيف تتفاوض على البيع؟ إن إبرام صفقة ليس نزهة في الحديقة ، ويتطلب الصبر ومهارات التفاوض المتقدمة على المبيعات. قد تكون مقتنعا بأن العميل المحتمل غير مهتم ، ولكن هناك فرصة لإغلاق الصفقة. لقد عملت ليلا ونهارا للوصول إلى هذه النقطة من إغلاق الصفقة. لذلك يجب أن لا تستسلم الآن.
حتى مندوبي المبيعات الأكثر خبرة يرتجفون من الخوف عندما يحين وقت إغلاق الصفقة لأنها يمكن أن تكون تجربة شاقة حقا. ولكن يمكن إزالة هذا الضغط إذا كان لديك بعض التقنيات في جعبتك مثل تلك الموجودة أدناه.
إغلاق الصفقة: تقنيات التفاوض على المبيعات في العصر الجديد التي يجب على المحترفين تجربتها
يتطلب مشهد المبيعات الحديث تقنيات جديدة لإغلاق المبيعات. وهنا ، نقدم لك هذا بالضبط. مع ارتفاع المبيعات الواردة والتخلص من التقنيات التي ينظر إليها عادة على أنها "مبيعات" للغاية ، فإن تقنيات العصر الجديد هذه التي تأخذ في الاعتبار العميل الحديث ستأتي لمساعدتك في كل نقطة في دورة المبيعات وليس فقط لحظة الشراء النهائي.
من خلال دورة مشاركة المبيعات ، من الضروري أن تقوم - مندوب المبيعات - بتتبع الاحتياجات المكتشفة للعميل المحتمل والتحدث إلى تلك الاحتياجات في التفاعلات اللاحقة. إن التأكد من تسجيل هذه الاحتياجات سيعمل أيضا على إغلاق الصفقات بشكل أسرع وأفضل. تقول ميغان دن ، ميغان دن من ليفر ، إن التخصيص هو المفتاح.
الإغلاق المفترض
تستفيد تقنية إغلاق الصفقة هذه من التفكير الإيجابي ، مما يساعدك على توجيه ثقتك الداخلية في كل تفاعل تدخله مع العميل المحتمل. إنه يؤكد إيمانك بفكرة أن العميل المحتمل الحالي سيغلق الصفقة معك في الواقع منذ أول تواصل تقوم به معهم. يمكن أن يكون لهذا تأثير مذهل على جودة تفاعلاتك مع العميل المحتمل ، مما يجعله أكثر ثقة وموثوقية وتوجيها جيدا من البداية!
إغلاق السؤال
إغلاق السؤال هو استراتيجية فعالة لغرس الثقة في العميل المحتمل أثناء إجراء مزيد من التحقيق إذا لم يكن العميل المحتمل مقتنعا بعد. يمكنك معرفة أي اعتراضات عن طريق السؤال عما إذا كانوا راضين عن الحل الخاص بك. إذا قالوا نعم ، فأنت تعلم أنك قد سمرتها. ولكن إذا كان ردهم لا ، فقم بطرح سؤال آخر لمزيد من التحقيق ، مثل "هل لي أن أعرف لماذا لا يمكننا المضي قدما في هذا الطريق؟". هذا يدل على اهتمامك ، وما زلت مهتما بتقديم حل. يمنحك الوقت لمعالجة اعتراضاتهم. يقول برايان تريسي ، المؤلف والرئيس التنفيذي لشركة Brian Tracy International ، إن مجرد السؤال "لماذا لا تجرب المنتج / الخدمة" هو أسلوب إغلاق فعال.
الإغلاق الناعم
ببساطة السؤال عما إذا كان البيع يتوافق مع رؤية أعمالهم يمكن أن يساعدك في معرفة المزيد عن العميل المحتمل. إذا كنت ترغب في إبقاء المحادثة خفيفة مع معرفة المزيد عن احتياجاتهم ، فيمكنك أن تسألهم عما إذا كان الحل يتناسب جيدا مع أهداف أعمالهم الحالية. يمكن أن تساعدك جوليان جيزيل ، مديرة مبيعات المؤسسات في Box.com ، في بناء علاقة معهم مع عدم إلقاء أي شيء غير متوقع في طريقهم. يمكنك بالتأكيد تحديد فوائد ما تبيعه ، ولكن نظرا لأنك لا تطلب منهم الالتزام ، فمن المرجح أن يظهروا اهتماما.
ذا تيك أواي كلوز
تعتمد تقنية الإغلاق هذه على التفاوض. دعنا نقول أن العميل المحتمل يطلب خصما. بدلا من قول نعم ، يمكنك عرض إزالة أجزاء معينة (غير ضرورية) من الحل. هذه التقنية نفسية لأنهم قد لا يحتاجون إلى هذا الجزء من الحل على أي حال ، لذلك يعتقدون أنهم ضربوا الذهب. من المحتمل أن يقبلوا العرض ، خاصة إذا اعترضوا بسبب السعر. تعمل هذه التقنية على عجائب عندما يكون لديك نظام أساسي متعدد المستويات ، ومن الممكن إزالة أجزاء وميزات معينة.
إغلاق الصفقة: استراتيجيات تفاوض المبيعات المجربة والمختبرة التي لم تفقد سحرها
في حين أن استراتيجيات التفاوض على المبيعات الحديثة قد تكون الغضب الآن ، إلا أن بعض التقنيات التقليدية لا تزال تستخدم من قبل قادة المبيعات في جميع أنحاء العالم. لقد عملوا في ذلك الوقت ، وهم يعملون الآن ، بشرط أن تعرف الموقف المناسب لاستخدامهم فيه.
الآن أو أبدا إغلاق
سيكون العميل المحتمل مهتما بما يجب أن تقوله إذا أقنعته بالمكافأة الفورية إذا وقع على الخط المنقط على الفور. مثال على الإغلاق الآن أو عدم الإغلاق أبدا هو "إذا اشتريت الحل اليوم ، فستصبح مؤهلا على الفور للحصول على خصم ثابت بنسبة 10٪". تريد أن تجعل العميل المحتمل غير قادر على مقاومة عرضك. يمكن للشعور بالإلحاح أن يقنع حتى أصعب الاحتمالات لأنهم بحاجة إلى اتخاذ قرار الآن. خلاف ذلك ، سوف تفلت الصفقة من أيديهم. تعمل هذه التقنية بشكل أفضل عندما تعرف أن العميل المحتمل مهتم بالشراء ولكنه لا يعطي إيماءة نهائية.
إغلاق الملخص
في هذه التقنية القريبة ، تريد أن توضح سبب قيمة الحل الخاص بك. يعد تكرار ميزات المنتج شيئا واحدا ولكن إظهار كيف يمكن للحل أن يوفر قيمة عالية هو أكثر أهمية. يوضح إغلاق الملخص في ذهن العميل المحتمل ما الذي يحصلون عليه من الصفقة. تقول جيل كونراث ، المؤلفة والمتحدث ، إنها تعمل حقا. يمكنك استعراض النقاط التي ناقشتها سابقا في محادثتك مع العميل المحتمل ، وهذا يضعهم وهم يتصورون هذا الحل في حياتهم. هذا يمكن أن يساعد في تحفيزهم على إغلاق الصفقة. عندما يسمعون كل الأسباب التي تجعل الحل مفيدا ، يمكنهم الاقتناع بشكل أسرع. يمكن أن يساعد ذلك في دفعهم لاتخاذ القرار وقول نعم لصفقتك.
إغلاق الزاوية الحادة
يمكن أن يكون إغلاق الزاوية الحاد وضعا مربحا للجانبين إذا كنت تلعب أوراقك بشكل صحيح. لكن نعم ، يتطلب التحضير من نهايتك. يعرف عملاؤك المحتملون أنهم أقوياء ، والكرة في ملعبهم لأنهم بحاجة إلى التوقيع. لا يزال بإمكانك التغلب عليهم من خلال إرفاق شرط أثناء الموافقة على مفاوضاتهم. على سبيل المثال ، لنفترض أن العميل المحتمل يطلب وظيفة إضافية. يمكنك أن تقول نعم ثم تقدم شرطا جديدا لتوقيع العقد في غضون فترة زمنية محددة. من خلال اصطيادهم على حين غرة ، لديك فرصة لجعلهم سعداء أثناء إغلاق الصفقة في نفس اليوم.
مهارات التفاوض المتقدمة على المبيعات المستخدمة من قبل الخبراء
المبيعات صعبة ، ولكن إذا طلب العميل المحتمل التفاوض ، فقد يصبح الأمر أكثر تعقيدا ما لم تكن مسلحا ببعض التكتيكات التي يستخدمها قادة المبيعات. فيما يلي بعض تقنيات التفاوض على المبيعات التي يمكن أن تساعدك على التفاوض دون أن تخسر.
1. اجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون من خلال الانتباه إلى ما يقولونه
يوصي ريموند غان ، الشريك الإداري في Wingspan Capital Partners ، بأن يكون أفضل مستمع للفوز. توافق جيل أنجيلون ، المدير التنفيذي لحساب الأسواق الناشئة في Lyft Corporate Travel ، على أنه في بعض الأحيان يكون الهدوء هو الأفضل.
لديك القدرة على إقناع العميل المحتمل إذا جعلته يشعر بأنه مسموع. إذا قمت بقصهم في منتصف الجملة أو بدأت في مواجهة ما يقولونه قبل أن يكملوا ما يحتاجون إلى قوله ، فستكون المفاوضات كارثة. بدلا من ذلك ، أظهر الاحترام ودعهم يقولون تماما ما يحتاجون إليه قبل البدء في حجتك المضادة. يمنحك هذا الوقت للتفكير في التفاوض من جديد ويمنحك المزيد من المنظور حول الطريقة التي تريد أن تتحرك بها المفاوضات. علاوة على ذلك ، إذا تحدثت مبكرا جدا ، فقد تقدم أكثر مما كانوا سيطلبونه.
2. الاستجابة لا تساوي رد الفعل.
المصطلحان مختلفان ، لكنهما يمكن أن يحدثا فرقا كبيرا في المفاوضات.
رد الفعل لن يوصلك بعيدا لأنك ستقول كل ما يتبادر إلى الذهن في الوقت الحالي. لا يدع المفاوضون الخبراء آفاقهم تفلت بسهولة. بدلا من ذلك ، حاول إبطاء المحادثة من خلال الرد على ما يقوله العميل المحتمل. تريد أن تأخذ وقتا قبل الخروج برد بدلا من رفض ما يقولونه بشكل صارخ. يمنحك هذا الوقت للتفاوض بشكل أفضل ، بحيث يفوز كلاكما بدلا من غرس محادثتك بالمرارة.
3. اتكئ نحو تكافؤ الفرص
وينبغي أن تكون المفاوضات مفيدة للطرفين.
أنت لا تريد أن تجعل عميلك المحتمل يشعر بالاكتئاب في نهاية المفاوضات. تريدهم أن يشعروا بأنهم حصلوا على أفضل صفقة ممكنة. لكنك لا تريد أن تخسر أيضا. إذا طلبوا شيئا ما ، فضع شيئا على الطاولة من جانبك ، مثل الطلب. عندما تظهر أنك سمعتهم وتفكر في ما يقترحونه ، فإنك تظهر لهم أنك تهتم باستفادتهم أيضا. تريد أن تجعل الأمر يبدو وكأنك تفكر في شيء ما بسبب ما قالوه.
4. كن مستعدا لأن آفاقك ستطلب خصومات
يعرف عملاقك أنك تتوقع منهم أن يطلبوا خصما. لا تحتاج دائما إلى منح خصم عندما يطلب منك العميل المحتمل ذلك. ولكن يمكنك منحهم مزايا أخرى بدلا من خفض سعر الحل الذي تبيعه. على سبيل المثال ، لنفترض أنهم يطلبون خصما لأنهم يعتقدون أن الحل الخاص بك لا يستحق السعر الكامل. يمكنك أن تظهر للعميل المحتمل كيف أن العنصر الذي تبيعه ذو قيمة عالية. بدلا من الحديث عن المعاملات ، يمكنك توجيهه إلى قيمة المحادثة ، والتي يمكن أن تساعدك في الحصول على صفقة أفضل أثناء تقديم شيء ما في المقابل ، لذلك لا يبدو أن العميل المحتمل قد خسر.
5. لا تتعجل في عملية التفاوض على المبيعات.
لا تنتهي المفاوضات دفعة واحدة ، لذا كن مستعدا للمعركة.
بصفتك مندوب مبيعات ، ستجده مثاليا للتفاوض على الشروط والاتصال بها يوميا. قد يستغرق الأمر بعض الوقت في الحياة الواقعية ، وربما حتى أسابيع ، قبل أن يتفق كلاكما على الشروط. قبل ذلك ، لا تتسرع في تغيير العقد. لن يكون كل شيء من الاحتمال منطقيا ، وقد تبدو بعض الأفكار منافية للعقل. تريد الاتفاق شفهيا على الشروط المتبادلة قبل أن يتعلق الأمر بمراجعة العقد وإجراء التغييرات. يجب أن تكون النتيجة مقبولة للطرفين قبل إغلاق الصفقة.
لا يتم إغلاق جميع الصفقات ، وعلى الرغم من أن هذه حقيقة كئيبة في المبيعات ، إلا أن هذا لا يعني أنه لا يجب عليك تجربة استراتيجيات لإغلاق الصفقة. في بعض الأحيان ، من الأفضل الابتعاد إذا كنت تتجول في دوائر مع المفاوضات. ولكن في أوقات أخرى ، من الأفضل منح الناس الوقت ، وفقا لستيلي إفتي ، الرئيس التنفيذي لشركة Close.io ، لأن المتابعة يمكن أن تظهر اهتمامك ، وقد يتحولون.
