كيف يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من المكافآت لدفع العملاء إلى مسار تحويل المبيعات

عندما يتعلق الأمر بتعظيم المبيعات ، يركز الكثير من فرق المبيعات غالبية جهودهم التسويقية على اكتساب عملاء جدد.

على الرغم من أن هذه استراتيجية تسويق رائعة لمسار المبيعات لجميع أنواع الشركات ، إلا أنه يمكنك جعلها أكثر استدامة من خلال تضمين عملائك الحاليين من خلال تسويق المكافآت.

وفقا لدراسة أجرتها Accenture ، يشارك 77٪ من المستهلكين في نوع من برامج ولاء التجزئة - وهو رقم يستمر في النمو مع مرور كل عام بسبب هذا يعتقد أن برامج الولاء تزيد المبيعات.

أحد أفضل الأشياء في تسويق المكافآت هو أنه يحتوي على خصائص متعددة الأغراض. إنه ليس قمعا أحادي الاتجاه. ولكن بدلا من ذلك ، إنها طريقة لمساعدة عملك على اكتساب النوع المثالي من العملاء الذين ستحتفظ بهم لفترة أطول.

إذا كنت تريد معرفة كيفية زيادة معدل تحويل المبيعات والحصول على نتائج أفضل من فريق تسويق المبيعات الخاص بك ، فتابع القراءة لاكتشاف 5 نصائح حول كيفية استفادة فرق المبيعات من المكافآت لدفع العملاء إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

1. استخدم المكافآت للحصول على عملاء جدد

يمكن أن يساعد تسويق المكافآت فريق المبيعات الخاص بك في نقل العملاء إلى أسفل مسار التسويق. ولكن ، يمكن أن تكون أيضا استراتيجية رائعة لاكتساب عملاء جدد .

إن جذب عملاء جدد يكلف أكثر بكثير من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، ولهذا السبب من الضروري التركيز على استراتيجيات اكتساب العملاء بأسعار معقولة ومستدامة.

سيسمح لك استخدام المكافآت بجذب العملاء وتحويلهم بشكل منهجي حتى تتمكن من الحفاظ على صحة شركتك ونموها.

من خلال تقديم هذا الشيء الإضافي ، سواء كانت مكافآت نقدية أو غير نقدية أو حوافز أو هدايا مادية أو ائتمانات ، فإنك تزيد من احتمالية جذب العملاء المحتملين للقيام بأعمال تجارية مع شركتك.

فيما يلي بعض الطرق لاستخدام المكافآت للحصول على عملاء جدد:

• تقديم خصومات مغرية للعملاء لأول مرة
• تقديم شحن مجاني للعملاء عند أول عملية شراء
• تقديم هدية مجانية مع كل عملية شراء أولية

مثال رائع على شركة رائعة في كسب عملاء جدد من خلال برنامج المكافآت الخاص بهم هو سيفورا. يعد برنامج Beauty Insider الخاص بهم مثاليا لإقناع العملاء الجدد بإجراء عملية شراء. لإبقاء الأمور مثيرة للاهتمام ، يغيرون برنامج المكافآت الخاص بهم كل بضعة أشهر ليشمل المنتجات والهدايا الموسمية.

2. استخدم مكافآت الولاء لتحفيز تكرار الأعمال

يمكن للعملاء أن يكونوا مخلصين ، ولكن في اقتصاد الاهتمام اليوم ، يكون الولاء ديناميكيا. هناك العديد من العلامات التجارية التي تتنافس على جذب انتباه عملائك بحيث يسهل فقدانها لصالح علامة تجارية أخرى أحدث أو أرخص.

في مثل هذه الحالة ، يمكن أن تكون المكافآت أداة رائعة للاحتفاظ بالعملاء. يمكنك استخدامها لمنح عملائك سببا وجيها للعودة - بصرف النظر عن المنتجات الجديدة لعلامتك التجارية.

كما ذكرنا سابقا ، يمكن أن يكون بناء قاعدة عملاء مسعى مكلفا. تختلف التكاليف باختلاف الصناعات ، ولكن استبدال عميل واحد يمكن أن يكلف ما يصل إلى خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل موجود.

بالنسبة لمعظم الشركات ، يتضمن نهج قمع المبيعات الأفضل الاحتفاظ بالعملاء لديك بالفعل ، والطريقة الرائعة للقيام بذلك هي من خلال تقديم برامج تسويق مكافآت ذكية لعملائك الحاليين أو حوافز للعملاء.

سيسمح لك استخدام المكافآت لتحفيز الأعمال المتكررة بالحصول على عملاء جدد في المبيعات وجعلهم مخلصين لعلامتك التجارية. يمكنك تنمية علامتك التجارية من خلال العطاء لعملائك الكرام.

يمكنك حث عملائك على المشاركة في برنامج المكافآت الخاص بك من خلال تقديم مكافآت جذابة وجذابة.

إذا علموا أن الاستمرار في إجراء عمليات شراء من علامتك التجارية سيكسبهم قسائم ورموز قسيمة وما إلى ذلك ، فهذا يجعل منتجاتك أكثر جاذبية لهم من تلك التي يقدمها منافسوك.

تتضمن بعض الطرق الأكثر شيوعا لاستخدام مكافآت الولاء ما يلي:

• منح العملاء عناصر مجانية بعد عدد معين من عمليات الشراء
• تقديم عروض حصرية للعملاء الذين ينفقون أكثر في عملك
• مكافأة عمليات الشراء المتكررة بخصومات على المشتريات المستقبلية

تعد بطاقة REDcard الخاصة ب Target مثالا رائعا على كيفية استخدام مكافآت الولاء لدفع العملاء إلى مسار تحويل المبيعات. يوفر للمتسوقين توفيرا بنسبة 5٪ على كل عملية شراء ويوفر شحنا مجانيا لجميع الطلبات عبر الإنترنت. هذه الأنواع من المكافآت جذابة للغاية للعملاء وتساعد على إعادتهم للقيام بمزيد من الأعمال معك.

3. استخدم مكافآت الإحالة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

يمكنك أيضا استخدام مكافآت الإحالة لإقناع العملاء المحتملين بشراء منتجاتك - خاصة عندما تكون هناك توصية من صديق لدعمك.

يمكن أن تكون مكافآت الإحالة بأي شكل أو شكل. بعض من أفضلها هي تلك التي تنطوي على مكافأة عملائك السعداء أو المدافعين عن التوصية بنجاح بمنتجك لأصدقائهم. هذا يشجعهم على الاستمرار في رعاية علامتك التجارية.

هذه استراتيجية رائعة لتوليد العملاء المحتملين وتحتفظ بعملائك الحاليين من خلال منحهم مكافآت رائعة.

ومع ذلك ، يجب أن تبذل قصارى جهدك لتقديم مكافآت لا تلبي احتياجات عملائك فحسب ، بل تكمل أيضا تجربة علامتك التجارية بشكل عام.

تتضمن بعض الطرق الأكثر شيوعا لاستخدام مكافآت الإحالة ما يلي:

• إعادة النقود للمحيلين
• نقاط مكافأة مجزية للموصي
• تقديم هدايا مجانية للعملاء الذين يحيلون منتجاتك إلى أصدقائهم
• مكافأة كلا الطرفين بخصومات قابلة للاسترداد عند الشراء التالي

مثال على شركة تستخدم مكافآت الإحالة بنجاح هو Dropbox. يوفر برنامج الإحالة الشهير للمستخدمين 500 ميجابايت من مساحة التخزين الإضافية مجانا مع كل إحالة. يمكن للعملاء الحصول على ما يصل إلى 16 جراما من المساحة الخالية وهذا بمثابة سبب مقنع للعملاء الحاليين لنشر الكلمة عن الشركة.

4. تقديم منتجات إضافية بسعر مخفض لزيادة المبيعات

يمكنك مكافأة العملاء الذين يقومون بعملية شراء من خلال تقديم منتجات أو خدمات إضافية لهم بسعر مخفض. يعمل هذا التكتيك بشكل جيد بشكل خاص إذا كانت المنتجات مرتبطة.

على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم على معدات السلامة للذهاب مع شراء الآلات المتخصصة. إذا قدم أحد العملاء طلبا كبيرا بشكل خاص ، فقد تفكر في تضمين الإضافات دون أي تكلفة إضافية.

يمكنك أيضا التعاون مع الشركات الزميلة حتى تتمكن من تقديم خصومات متبادلة لعملائك المعنيين.

تتضمن بعض المنتجات التي يمكنك تقديمها بسعر مخفض ما يلي:

• المنتجات التي تكمل العنصر الذي تم شراؤه
• خصومات على المنتجات الفردية الأقل شعبية
• خصومات مجمعة من المنتجات الشعبية والأقل شعبية التي تباع معا

Sports clothing shops are a great example of how to offer complementary products to customers as a way to boost sales. They often have discounted memberships for local gyms for purchases of a certain value. In return, the gym offers its members access to special promotions, as well as discount vouchers for that store. Damian Grabarczyk, a seasoned e-commerce entrepreneur and the co-founder of PetLab Co., shares — "We've unlocked the potential of strategic discounts to guide customers through the sales funnel more effectively. For instance, when customers purchase our flagship joint supplement, we offer a complimentary dental stick pack at a discount. This not only adds value to their original purchase but also introduces them to a product they might not have considered otherwise. This method has proven successful, leading to a noticeable increase in both product awareness and sales. It clearly demonstrates how combining relevant product offerings with attractive discounts can create a win-win scenario, enhancing customer experience while boosting our sales metrics.

5. استخدم المكافآت لدفع مناصرة العملاء

تسمح مناصرة العملاء لعلامتك التجارية بتوليد عملاء جدد وقيمين بطريقة عضوية. عندما يكون لدى العملاء موقف إيجابي تجاه عرض علامتك التجارية ، فإنه يجبرهم على التوصية بمنتجك للآخرين بعد أن جربوه بأنفسهم.

عادة ما يتم توجيه المدافعين عن العملاء بواسطة SAPS ، والتي تمثل:

• حالة
• ولوج
• قوة
• الاشياء

يمكن أن يساعدك تسويق المكافآت في تحقيق ذلك لأنه لا يتعلق فقط بتقديم هدايا مجانية وكوبونات ، ولكنه يتعلق أيضا بإنشاء نظام بيئي لعملائك لمشاركة المعرفة والخبرات.

يتعلق الأمر بجعل عملائك يشعرون بأنهم مميزون ومسموعون ، وإعلامهم بأن آرائهم مهمة.

وفقا لهذه الدراسة ، يشعر 62٪ من العملاء أن العلامات التجارية التي يدينون بالولاء لها لا تفعل ما يكفي في المقابل. لذا ، ما هي أفضل طريقة للاستفادة من المكافآت من منح عملائك معاملة خاصة ومنحهم المكانة والوصول والقوة والأشياء التي يرغبون فيها؟

فيما يلي بعض النصائح لاستخدام مكافآت المناصرة لنقل العملاء إلى أسفل مسار تحويل المبيعات:

• كافئ عملائك الأكثر ولاء بالوصول المبكر وإلقاء نظرة خاطفة على المنتجات الجديدة
• امنح المدافعين عن علامتك التجارية صوتا - اطلب رأيهم الصادق في منتجاتك أو خدماتك وتصرف بناء على ردودهم
• احتفل بأبطال علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي لجعلهم يشعرون بالتميز

إحدى الشركات التي تقوم بعمل رائع في تسليط الضوء على أكبر معجبيها هي L'Oreal. تركز الشركة على الاحتفال بمستخدميها على وسائل التواصل الاجتماعي في حملة Beauty Squad الخاصة بهم والتي تتضمن العمل مع كبار المؤثرين للوصول إلى ملايين المستخدمين.

استنتاج

تسويق الولاء يدور حول تقييم عملائك. يتعلق الأمر بتقدير كل عميل لدعمه والاعتراف به كأشخاص تقدرهم كثيرا. يساعد على زيادة العملاء الجدد.

وكما ذكرنا سابقا ، فإن برامج المكافآت لها نطاق واسع ، مما يعني أنه يمكنك استخدام برامج مكافآت وولاء مختلفة لتعزيز التفاعل مع جمهورك وعملائك.

كما ستكتشف ، فإن المكافآت فعالة في أي جانب من جوانب العمل الذي له علاقة ببناء العلاقات الإنسانية. عند تطبيقها في التسويق ، سوف تساعدك على بناء الاتصالات وجذب عملاء جدد وتعميق المشاركة وزيادة ولاء العملاء.

لذلك ، استخدم النصائح الموضحة أعلاه لمساعدة علامتك التجارية على إنشاء تفاعلات حقيقية مع العملاء المحتملين والعملاء حتى تكون أكثر فاعلية في دفع العملاء إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

ما هي الطرق الفعالة الأخرى التي تعرفها للاستفادة من المكافآت لدفع العملاء إلى مسار تحويل المبيعات؟ اسمحوا لنا أن نعرف في قسم التعليقات أدناه!

‍