جدول المحتويات
يتوق كل عمل إلى فريق مبيعات يتألف من أصحاب الإنجازات ذات الدوافع الذاتية الذين يتعاونون بشكل استباقي ، ويبرمون الصفقات ، ويصلون بسرعة إلى حصتهم. لديهم روح فريق لا تتزعزع طوال الوقت. في عالم مثالي ، يبدو هذا عادلا ، لكن الواقع على الأرض مختلف.
وفقا لمسح أجراه تحالف صحة المبيعات ،
يمكن أن يحدث ذلك لعدة أسباب:
- إنهم يعانون من فك الارتباط
- لا يحصلون على التوجيه المناسب من مديري المبيعات
- لقد طالت دورة المبيعات دائما بسبب عوامل خارجية
على أي حال ، فإن نسبة ضئيلة فقط من أي فريق مبيعات يسلم. هذا هو المكان الذي يمكن أن تحدث فيه ألعاب منافسة فريق المبيعات الودية فرقا. إنها أداة تحفيز مجربة ومختبرة في معظم ترسانات الأعمال لجعل مندوبي المبيعات يزاحمون ويحافظون على رؤوسهم في اللعبة.
كما وصفته الروائية الشهيرة إديث وارتون ، "احذر من الرتابة. إنها أم كل الخطايا المميتة". يمكن أن تكون المبيعات طحنا مطلقا ، وحتى أكثر مندوبي المبيعات الذين لديهم دوافع ذاتية يحتاجون إلى المساعدة في الحصول على ضخ.
الغوص عميقا في مسابقات المبيعات الودية
تركز بعض هذه المسابقات على الاستعداد والإعداد ، مما يساعد على تحسين رسائل الأعمال. البعض الآخر يتعلق بالعمل الجماعي الذي يدفع مندوبي المبيعات إلى الاستهداف وتحقيق عروض أسعار أعلى معا.
عندما تدير منافسة مبيعات استراتيجية موجهة نحو الهدف ، فلديك القدرة على إحداث تأثير فوري ودفع الأداء الدائم وتحسين الإنتاجية في الفريق.
مع العمل الحالي من المنزل والإعدادات عن بعد ، أصبح مندوبو المبيعات أكثر عزلة من أي وقت مضى. الآن هو الوقت المثالي لرفع مستويات الطاقة لديهم مع المنافسين الصديقين للمبيعات لتعزيز دوافعهم. عندما جعل COVID-19 الأشخاص الذين لديهم العمل الحالي من المنزل والإعدادات عن بعد ، أصبح مندوبو المبيعات أكثر عزلة من أي وقت مضى
دعونا نتعمق.
أربع خطوات لبناء منافسة مبيعات ودية
فيما يلي أربع خطوات لبناء منافسة مبيعات ودية.
1. الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية والمكافآت - حددها جميعا
لا تنظم مسابقة مبيعات يتم تجميعها بشكل عشوائي لجعل فريق المبيعات يسير في ربع بطيء أو أسبوع هادئ أو يوم بطيء. يجب أن يكون لمسابقتك هدف واضح ، والذي يمكن تحويله إلى مؤشر أداء رئيسي موجه نحو البيانات.
على سبيل المثال ، افترض أن هدف منافسيك هو جعل فريق المبيعات مرتاحا لتجربة الاستراتيجيات الصادرة على LinkedIn. يمكن أن يرسل مؤشر الأداء الرئيسي رقم X من InMail في يوم أو أسبوع. لكن لا تركز فقط على مستوى الصوت. بدلا من ذلك ، قم بقياس فعاليتها.
على سبيل المثال ، يعد إرسال عشرة ملفات InMail إلى ملفات تعريف ليست الجمهور المستهدف أمرا غير مجد. قم بقياس مقاييس الكفاءة ذات الصلة مثل إعداد العروض التوضيحية أو الاستجابات أو الاتصالات المستلمة بناء على إرسال InMail.
فيما يتعلق بالمكافآت ، استخدم الأحداث الجارية لإثارة الزخم. على سبيل المثال ، إذا كان فريقك متحمسا لحدث رياضي أو إصدار فيلم جديد ، فاستفد من هذه الطاقة. إذا سمحت الميزانية ، ركز الجوائز حول تلك الأحداث. إلى جانب ذلك ، دع مندوبي المبيعات يقررون مكافآت المنافسة. هذه الممارسة لها ميزتان:
- يتم استثمار فريقك بشكل أكبر لأنهم يتحكمون بشكل مباشر في الجزء الأكثر أهمية في المسابقة ، أي الجوائز.
- لا يتم اختيار المكافآت بناء على افتراضات. أنت تعرف الحوافز التي يهتمون بها.
سيؤدي القيام بذلك إلى جعل فريق المبيعات الخاص بك يشكرك على تسليم زمام الأمور ويثير اهتمامهم ، أكثر من ذلك ، للمشاركة في المنافسة.
2. إنشاء مسابقات جذابة ولكن مباشرة
بمجرد أن تقرر الهدف ، فإن الخطوة التالية هي التفكير في أفكار مسابقة مبيعات فعالة يمكن أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك على تحقيق هذا الهدف. يجب أن تحتوي المسابقات على عنصر من المرح وأن تكون تجربة لا تنسى للفريق.
يضمن بناء مسابقات مبيعات ودية بقاء مندوبي المبيعات متحمسين. فيما يلي 4 أفكار لمسابقة المبيعات لفرق المبيعات التي يجب أن تجربها اليوم.
- مسابقة التحويل
بالنسبة لهذا النوع من المسابقات ، يجب عليك توزيع العملاء المتوقعين بالتساوي عبر فريق المبيعات بحيث يكون لدى الجميع فرصة متساوية للفوز. يقدم مثال LinkedIn InMail مسابقة تحويل مثالية. ومع ذلك ، فإن الأمر متروك لك كيف تريد تحديد "التحويل" لهذه المنافسة المحددة. الشخص الذي يغلق معظم المبيعات يفوز بالجائزة.
- دوري مبيعات الخيال
يخلق هذا النوع من المنافسة بيئة يدعم فيها فريق المبيعات بأكمله ويشجع بعضهم البعض. كيف يتبع Fantasy Premier League تنسيق مسودة ، سيتناوب مندوبو المبيعات لديك لتحديد هدف ، والذي سيكون بعد ذلك حصريا لهذا الفرد.
سيتم منح كل مندوب مبيعات نقاطا للأهداف التي تم الوصول إليها. الفريق الذي يجلب أكبر عدد من النقاط يفوز! عندما تكافئ الجهد وليس النتيجة فقط ، سيتم تشجيع مندوبي المبيعات لديك على نقل مساعيهم إلى المستوى التالي والذهاب إلى هذا "الميل الإضافي". يمكن أن يشمل ذلك زيادة عدد المكالمات الباردة أو المتابعة مع العملاء المحتملين الأكبر سنا.
- مطاردة زبال الفريق
ضع قائمة بسلسلة من الأهداف التي تريد أن يحققها الفريق. سيكون ذلك - بيع 100 اشتراك في البرامج ، أو صفقة بقيمة مبلغ محدد بالدولار ، أو البيع في منطقة جغرافية جديدة. قسم مندوبي المبيعات إلى مجموعات وتحداهم لتحقيق كل هدف.
الهدف من هذه اللعبة هو الجمع بين صفات كل مندوب مبيعات والاستفادة منها. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما بارعا في استخدام Sales Navigator وكان شخص آخر على دراية جيدة بالاحتياجات المؤهلة ، فيمكن للاثنين الجمع بين المهارات والتعامل مع العميل المحتمل.
نظرا لأنك تستخدم كفاءة الشخص في مهمة محددة ، فقد لا تدفعه بقوة مثل مسابقات المبيعات التقليدية. ومع ذلك ، فإن مسابقة المبيعات البارزة هذه رائعة لتحفيز فريق المبيعات بأكمله وليس شخصا واحدا فقط. كما أنها طريقة ذكية للجمع بين خبرة شخصين للعمل في تآزر.
في بعض الأحيان ، المكاسب الصغيرة مهمة!
- العملاء المطلوبين
في كل صناعة ، يوجد لاعبون كبار ترغب الشركة في الحصول على عملاء. مؤسستك ليست استثناء. إذا كان هدفك هو الحصول على 2-3 عملاء أحلام في عام واحد ، فقم بتحويل هذا الهدف إلى مسابقة. خصص كل مندوب مبيعات لعميل محتمل واحد.
تذهب المكافأة إلى الشخص الذي يمكنه إجراء أكبر عملية بيع. ضع حدا زمنيا لذلك حتى يتمكن فريقك من التصدع في العمل في أسرع وقت ممكن ولا يتباطأ.
بغض النظر عما تختاره ، كن واضحا ومفصلا في اتصالاتك. يجب أن يعرف جميع المشاركين ما هو متوقع منهم. تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يجب ألا يواجه أي مشكلة في فهم قواعد المنافسة. إذا كان من الصعب فهمه ، فإن حماسهم للمشاركة سيتلقى ضربة.
يمكنك أيضا التخطيط للعديد من أفكار مسابقة حوافز المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك.
3. مشاركة التحديثات دائما وزيادة الرؤية إلى أقصى حد
مشاركة التحديثات بشكل متكرر - اعتمادا على مدى سرعة تغير حالة كل مندوب مبيعات. يمكنك دمج أداة التلعيب في نظام CRM الخاص بك للجميع لتتبع تقدمهم 24 / 7.
قد تجبر هذه الممارسة بعض مندوبي المبيعات على التحقق منها كل ساعة أو عدة مرات في اليوم. بعد كل شيء ، الأمر بين يديك لجعلهم يفهمون أن المسابقة ليست عملا مضحكا وكيف تساهم في تطويرهم المهني.
إذا اعتقد فريقك أن المسابقة مخصصة للمتعة فقط ، فسوف يعاملونها بهذه الطريقة بمستويات مذهلة من المشاركة. علاوة على ذلك ، تعد مشاركة التحديثات حول منافسة الفريق أكثر أهمية إذا كنت تدير حاليا فريقا موزعا (أو تعمل عن بعد).
يمكنك أن تأخذ الأمر إلى أبعد من ذلك من خلال دمج المشغلات والتنبيهات على Slack التي تشتعل بمجرد أن يكمل مندوب المبيعات نشاطا مهما في المنافسة.
للحفاظ على التزام فريق المبيعات الخاص بك بالمنافسة الودية ، يجب أن يعرفوا أين يقفون ، بغض النظر عن مكان عملهم. إن زيادة الرؤية عبر القنوات إلى أقصى حد لا يمكن أن تفعل ذلك فحسب ، بل يمكن أيضا أن تجعل الجميع مسؤولين عن أهدافهم.
4. حدد موعدا نهائيا لتوزيع المكافآت
من خطط التعويض والمكافآت إلى هياكل العمولات ، من الواضح أن المال هو الدافع الأكبر في لعبة المبيعات. بغض النظر عن المكافأة ، يتم تلبية مسابقات المبيعات بالموافقة لأن الهدف من الفوز بها هو الحصول على حافز.
بمعنى ، بيت القصيد من تشغيل العد التنازلي إلى المربع الأول إذا كان عليهم الانتظار لفترة طويلة لتلقي جوائزهم. لذلك ، قم بتوزيع المكافآت في أسرع وقت ممكن بعد انتهاء المسابقة. لا تجعل الفائزين ينتظرون!
الراحة هي تحفيز فريق المبيعات الخاص بك من خلال تحفيز جهودهم في النهاية.
علاوة على ذلك ، على الرغم من أن الحوافز - المالية أو غير ذلك - يمكن أن تكون محفزة ، فإن الاعتراف العلني بالجهود يمكن أن يحدث فرقا كبيرا في معنويات مندوبي المبيعات.
استخدم أدوات الاتصال مثل Slack والبريد الإلكتروني للإعلان عن الفائزين في المسابقة ومكافأتهم. اعترف بعملهم بحيث يمكن للشركة بأكملها أن ترى وتهتف من الخطوط الجانبية. الاعتراف العام هو مكافأة يجب ألا تفوتها.
المسابقات = النتائج
نأمل أن تساعدك الخطوات والأفكار الإبداعية ، كما ذكرنا أعلاه ، في إنشاء مسابقة مسلية لفريق المبيعات. يجب أن تؤثر كل مسابقة من هذه المسابقات بشكل إيجابي على دوافعهم ومعنوياتهم العامة ، والأهم من ذلك ، أدائهم.
ابدأ بسرد جميع جوانب المسابقة. يتضمن ذلك الدافع وحجم الفريق والتسلسل الهرمي للفريق والموقع (بعيد أو موجود فعليا). ضمان مشاركة كل عضو في فريق المبيعات. عندما يشارك الناس ويتفاعلون بصرامة ، ستشهد تغييرا سلوكيا دائما. تذكر أن فرق المبيعات تزدهر في بيئة سريعة الخطى. يمكن أن تكون هذه المنافسة الودية هي الوقود الذي تشتد الحاجة إليه لدفع أدائهم ونقله إلى المستوى التالي!
اختتم بالعبارة الذهبية ، "لا توجد عبارات سحرية لتحفيز فريقك. كل يوم ، تحركك أفعالك الحاجة إلى الأمام ".
