كيف يمكن لبرنامج التدريب على المبيعات الخاص بك أن يصل إلى أقرانك

البيع صعب ، ووفقا لمارك وايشاك ، 61٪ من محترفي المبيعات ، أصبح الأمر أصعب مما كان عليه قبل نصف عقد. يضفي برنامج التدريب على مبيعات الشركات المعرفة حول مهارات البيع والتقنية والاستراتيجية والعملية ، مما يساعد المديرين التنفيذيين في هذه الصناعة على تحقيق الأهداف والشركات على تحقيق إيرادات أفضل.

في الوقت الحاضر ، بدأت العديد من الشركات في إجراء دورات داخلية حول كيفية أن تكون بائعا متعاطفا وناجحا. ولكن حتى مع هذا الجهد ، تتطلب أقسام المبيعات من كبار المديرين التنفيذيين والموظفين الأداء تحت الضغط. هذا هو المكان الذي يلعب فيه دورك كرئيس مبيعات.

ما هو برنامج التدريب على المبيعات؟

صناعة التسويق والمبيعات ديناميكية للغاية. يتطلب من البائعين فهم سلوك المستهلك بشكل أفضل حتى يتمكنوا من إغلاق الصفقة. التدريب على المبيعات هو عملية تعزيز هذه المهارة لتحقيق أقصى قدر من النجاح. تشتمل الدورة التدريبية على المبيعات على النظريات المطلوبة لحل مشاكل الحياة الواقعية ، وخاصة للعمل على حواس العملاء.

أحد الأهداف الأساسية للتدريب على المبيعات هو إيجاد أفضل استراتيجية لعرضها على العملاء المحتملين. يساعد التدريب الجيد على المبيعات المديرين التنفيذيين في صناعة المبيعات على زيادة التعرض لمنتج جديد ، بغض النظر عن عمل منافسك.

التطوير والتدريب مترابطان بشكل وثيق ويديران دوافع محددة في الجمعية. تميل المنظمة التقدمية إلى إنفاق جزء كبير من الإيرادات على تدريب قوة المبيعات. تريد المنظمات من الموظفين المساهمة في تحقيق أهداف الشركات. احصائيا

تنفق الشركات حوالي 20 مليار دولار سنويا على التدريب على المبيعات.

تحقق من "مقاطع الفيديو الأكثر تحفيزا لفريق المبيعات".

تقييم برامج التدريب على المبيعات

لم يعد هذا السوق شأنا احتكاريا ، وكذلك الحال مع برامج التدريب الفعالة على المبيعات. نظرا لأنه غالبا ما يكون من الصعب بعض الشيء اختيار أفضل برنامج ، يجب على المؤسسات اكتساب رؤى موجزة حول الميزانية وطول الفريق والهدف والاحتياجات قبل اختيار واحد.

فيما يلي بعض النقاط التي يمكن أن تساعدك في معرفة النوى لاختيار أفضل برنامج تدريب على المبيعات.

مكان

يلعب الموقع دورا رئيسيا في اختيار برامج التدريب على مبيعات الشركات. يتم عقد البرنامج التدريبي إما عبر وسيط رقمي أو شخصيا. يأخذ المدرب بضع جلسات لتقديم رؤى موجزة عن المبيعات. ومع ذلك ، لا يزال الكثير من الناس يفضلون التدريب وجها لوجه ، حيث يصبح من الأسهل على المتدربين استيعاب جميع الاقتراحات. لذلك ، تحتاج إلى النظر في عامل الموقع على مستوى المبيعات الفردية لتحديد الوسيط الذي يناسب احتياجاتك التنظيمية بشكل أفضل.

يتم إجراء معظم التدريب على برنامج المبيعات عبر الإنترنت ، وبعد COVID19 ، يبدو أن الإنترنت هو السبيل للذهاب. يمكنك اختيار العديد من برامج التدريب على المبيعات المجانية والمدفوعة عبر الإنترنت من منصات مثل Linkedin و Skillshare.

الشركات التي تتحول إلى برامج التدريب على المبيعات عبر الإنترنت تسترد 30 إلى 70 في المائة عند السفر.

تلتزم العديد من الشركات بالفصول الدراسية عبر الإنترنت لأنها تستطيع تدريب أكبر عدد ممكن من الأشخاص في إطار زمني محدود. تحتاج إلى الانتباه إلى حقيقة أن التدريب الشخصي يقتصر في الغالب على 20 شخصا ويستهلك الكثير من الوقت والموارد.

البرامج عبر الإنترنت: أسس إدارة المبيعات (Linkedin) ، ودروس التدريب على المبيعات (Skillshare) ، والتدريب على المبيعات: تقنيات المبيعات العملية.

حجم

سيكون من الأفضل أن تختار البرامج التي يمكن أن تتناسب مع روتين فريقك وكذلك روتينك لتجنب العواقب. غالبا ما تكون برامج التدريب على المبيعات قصيرة ، ولكن قد يختار الأفراد أو المنظمات برامج ذات مدة دورة طويلة. هذا يجعل التدريب المتعمق ممكنا. كقاعدة عامة ، لن تواجه كيانات الشركات الكبيرة العديد من المشاكل في تحمل نفقات التدريب الأطول لموظفيها. إذا قمت بتشغيل إدخالات كبيرة وشعرت بالحاجة إلى تضمين برنامج تدريبي يوفر تدريبا كاملا على المبيعات ، فيمكنك اختيار مبيعات من رقمين. أيضا ، إذا كان لديك شركة ناشئة ، يمكنك اختيار Altisales.

هدف

الغرض من اختيار برنامج التدريب على المبيعات هو جزء لا يتجزأ من عملية التعيين. بكلمات أبسط ، يجب التشكيك في الهدف - هل يواجه فريق المبيعات الخاص بك أي تحديات في التعامل مع إجراءات المبيعات؟ تتم إدارة التدريب على المبيعات من قبل المنظمات في حالتين رئيسيتين - إما في وقت الإعداد أو للموظفين الذين يفشلون في تحقيق الأهداف المحددة. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى تبسيط المبيعات والعمل على تطوير الأعمال ، ثم لتحقيق هذه الأهداف ، يمكنك اختيار البيع المتمحور حول العملاء. تريد العديد من الشركات أن يتعلم موظفوها التكتيكات في أسرع وقت ممكن. التعلم السريع يمكن أن يجعل قوة المبيعات الخاصة بك أقل كفاءة.

ميزانية

حدد ميزانية استنادا إلى هدف تحقيق الأرباح. افحص بشكل نقدي ما إذا كان سعر البرنامج يعود على الأقل خمسة أضعاف سعره الفعلي (قاعدة الإبهام العامة). تكسب الشركة 4.53 دولار مقابل دولار مستثمر في البرنامج التدريبي. يصل عائد الاستثمار بالكامل إلى 353٪. لا تختار برنامجا لا يمكن أن يساعدك في الحصول على عائد استثمار أعلى. لتعيين السياق ، إذا كنت جزءا من شركة ناشئة مزدهرة ، فإن اختيار شريك تدريب مثل Corporate Visions لن يؤدي إلا إلى زيادة الميزانية. وبالتالي ، من المهم إيجاد حل تدريبي بعائد استثمار أعلى.

ووفقا لتقرير صادر عن بيرسين من شركة ديلويت، فإن التحول السنوي في نفقات التدريب لم يتعافى فحسب، بل تضاعف أيضا بنسبة 7٪ في عام 2006 و 15٪ في عام 2013. يمكن للمؤسسات الصغيرة أيضا تغيير ميزانية التدريب على المبيعات وفقا لعائد الاستثمار في العام الماضي.

جمهور

تأكد من أن البرنامج التدريبي يتضمن المفاهيم والاستراتيجيات ذات الصلة بالصناعة والسوق والموقف الذي تتعامل معه شركتك. التدريب على المبيعات الخارجية لن يسفر عن نتائج إيجابية. واحدة من أسهل الطرق لفهم ذلك هي فهم نقاط النهاية لشكل B2B و B2C من عمليات السوق.

في شكل B2B ، يكون الجمهور المستهدف عميلا تجاريا ، والذي بدوره يقدم الخدمات. الآن ، في حالة B2C ، المتلقي النهائي هو المستهلك نفسه. لذلك ، هناك حاجة إلى أشكال مختلفة من التدريب على المبيعات للتعامل مع جماهير مختلفة. بالنسبة لأعمال نموذج B2B ، يمكنك اختيار IMPAX ، بينما بالنسبة ل B2C ، يمكنك الذهاب إلى البيع المتمحور حول العملاء. ‍

بعض الإحصائيات لمساعدتك في التفكير في أفضل برامج التدريب على المبيعات

• ما يقرب من 90 ٪ من المشترين يقولون أنهم يريدون مشاركة بائع من المرحلة الأولية.
• 27٪ من الشركات لا تنظم أي برامج تدريب على المبيعات.
• 26٪ من الممثلين ذكروا أنهم لا يستفيدون من البرنامج التدريبي.
• عززت الشركات التي خصصت وظيفة تمكين المبيعات فعاليتها التدريبية بنسبة 29٪.
• أكثر من 60٪ من الشركات تقبل نهجا اصطلاحيا للتدريب على المبيعات.
• تشير 79٪ من آفاق الأعمال إلى أنه من المهم جدا أن يكون لديك بائع في عملية الشراء.
• 60٪ من الموظفين يتركون قسم المبيعات بسبب مدير سيء.
• يعترف 15٪ فقط من مديري المبيعات بأن شركاتهم قدمت تدريبا مثاليا على المبيعات.

الممارسات الفعالة في أفضل برامج التدريب على المبيعات

في البداية ، كان التدريب على المبيعات يدور حول معرفة المنتجات ومزاياها ، وقراءة كتيب حول كيفية الترويج والبيع وتلقي بعض النصائح العملية من المدير. حتى الآن ، تختار العديد من الشركات الصغيرة هذه الطريقة ، بينما توفر المؤسسات الكبيرة نوعا متقدما من برامج التدريب على المبيعات لتحقيق عوائد مثالية.

ومع ذلك ، تتضمن وحدات التدريب المتقدمة على المبيعات نهجا أكثر علمية وصرامة مع التدريب الفني والنفسي. يتضمن التدريب أيضا سيناريوهات عملية وتعلم كيفية إغلاق الصفقات في المواقف المختلفة.

• يجب أن يتضمن برنامج التدريب على المبيعات الطريقة الكلاسيكية للتدريس والاختبار والدرجات. يحتاج كل متدرب إلى التغلب على معايير مهارة معينة وأداء جيد في الاختبار.
• يجب أن تكون استراتيجية التدريب مستمرة. تشير الأبحاث إلى أن الدماغ البشري ينسى حوالي 50 في المائة من المعلومات المقدمة له (المعرفة النظرية) في غضون ساعة ، لذلك لنقل المعلومات إلى القشرة الأمامية للدماغ ، فإن الجهد المستمر له أهمية قصوى. بعد الجلوس لبرنامج التدريب على المبيعات ، دون ممارسة النظرية ، لا يمكن للمرء الحفاظ على المعرفة لفترة طويلة. فكر في قسم الإنتاج ، حيث يجب تدريب العمال باستمرار للعمل بشكل متزامن مع الإدارات الأخرى للوصول إلى هدف الإنتاج لتلبية طلب المبيعات.
• يعد شحذ المحادثة الأساسية ومهارات الإقناع أمرا مهما لأي تدريب على المبيعات. يمكن أن يكون البدء ب "كيفية التفاعل" الأساس المثالي ل "كيفية البيع".
• تكون برامج التدريب على مبيعات الشركات أكثر فاعلية إذا تم تقسيم هيكل الدورة إلى وحدات مختلفة. وسيساعد التقييم في نهاية كل وحدة المتدربين على أن يكونوا على نفس الصفحة مع المتطلبات التنظيمية.

أنواع مختلفة من برامج التدريب على المبيعات

التدريب على مهارات المبيعات الأولية

يحتاج كل موظف من فريق المبيعات إلى معرفة قوة مهارات المبيعات الأساسية لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين. يحتاج المتدربون إلى تعزيز مهارات الاستماع والتفاعل لديهم للنمو في هذه المهنة. تحتاج المبيعات إلى الكثير من الصبر لأن الاحتمالات قد تكون صعبة التعامل معها ؛ يقدم التدريب على المبيعات التدريب على المهارات الأساسية.

يمكن لمدير المبيعات التركيز على نقل الحيل والنصائح التي أثبتت جدواها ، مع الأخذ في الاعتبار اتجاهات السوق والمواقف الأخيرة. لا يوجد حد زمني معين حيث يمكن تسمية مندوب المبيعات بخبير لأن التنوع هو مفتاح النجاح في هذا المشهد المتطور باستمرار.

Hubspot توفر الأكاديمية برنامجا مجانيا للمبيعات عبر الإنترنت يركز على منهجية المبيعات الواردة وتحديد المشترين المحتملين ، واستهداف مندوبي المبيعات ومديري المبيعات والمسوقين الداخليين.

تدريب تمايز البائع

هذا هو النوع الثاني من التدريب الذي سيحفز موظفك على التعامل مع العملاء وأسئلة مثل "كيف يجب على العملاء اختيار منتجك؟" هذا التدريب له العديد من الأساليب ويعتمد كليا على المنظمة. ومع ذلك ، فإن هذا النوع من التدريب سيزيد من قدرات التفاوض لدى الموظف. سيجعل هذا التدريب على المبيعات موظفيك يعتمدون على أنفسهم وسيساعد أيضا في الحفاظ على السوق الخام.

التدريب على خلق السوق

إذا تلقت مؤسستك طلبا كبيرا ، فهذا النوع من التدريب ليس مناسبا لك. يمكن للمؤسسة ذات الطلب الكامن استخدام هذا النوع من التدريب لرفع المبيعات والإنتاجية. على سبيل المثال ، إذا كان لدى مؤسستك سلعة جديدة ، فستحتاج إلى إنشاء سوق في برنامج المبيعات. يجب أن تكون قوة المبيعات مستعدة بمهارات السوق الأساسية لبيع المنتج الجديد. عملية التدريب ليست فضفاضة حيث لا يوجد كتاب قواعد ، وبالتالي فإن التنفيذ يعتمد على الفرد.

التدريب القائم على التحفيز لحالة الأزمة

يستخدم هذا النوع من برامج التدريب على المبيعات في كثير من الأحيان في نوع B2B من الأسواق. هنا ، يتم تزويد مندوبي المبيعات بسلسلة من المحاضرات لجعلهم جميعا متحمسين لتجاوز الأهداف. هنا ، يمكنك مشاهدة استخدام الاقتباسات المبتذلة لإشعال عامل الحماس. عادة ما يتم طرح اقتباسات مثل "إذا كنت لا تهتم بالعملاء ، فإن منافسيك سيفعلون". إن تأثير مثل هذا النوع من البرامج التدريبية قصير الأجل ، وبالتالي يتم استخدامه بشكل استراتيجي للحصول على أفضل النتائج من الموظفين أثناء حالة النجاح أو الانهيار.

برنامج البيع القائم على المصداقية والثقة

تركز هذه الأنواع من برامج التدريب على المبيعات بشكل أساسي على تحسين مهارات المبيعات الميدانية الحاسمة لمندوب المبيعات. التأكد من أن وكلاء الشركة يحملون العلامة التجارية للشركة بنزاهة أثناء بيع المنتجات. تتعامل هذه البرامج التدريبية مع تحسين مهارات التعامل مع العملاء لمندوبي المبيعات. محاولة التأكد من أن الوكلاء يبتعدون عن الأعمال المثيرة للدهشة ويركزون على توصيل القيمة الحقيقية للمنتج. عليك أن تفهم أنه من الصعب بناء علاقة مع العملاء ، ويمكن أن يؤدي حادث بسيط إلى تدوير عامل الثقة من أجل إرم.

نصائح لدمج برنامج التدريب على المبيعات الأعلى

مبيعات الشركات هي ملف تعريف وظيفي عالي الإرهاق ولكن يمكن أن تكون صعبة في بعض الأحيان بسبب الفشل المستمر. ومع ذلك ، فإن الجهد المستمر والنهج الصحيح للتدريب هما مفتاحا النجاح في الصناعة. الفكرة وراء التدريب هي جعل المديرين التنفيذيين مؤهلين أو واثقين اجتماعيا لضمان التفاعل التعاطفي.

قد يتطلب هذا العديد من الإضافات الجديدة إلى برامج التدريب ، خاصة بالنظر إلى أن تنمية الشخصية يمكن أن تكون أساسية. إذن ، إليك بعض النصائح التي يمكن أن تساعد شركتك على النمو بشكل كبير في إطار زمني محدود.

ابدأ التدريب قريبا

بعد التوظيف ، يوفر بدء برنامج التدريب على المبيعات الكثير من الوقت والمال ، خاصة إذا كان المدير التنفيذي أحدث. بهذه الطريقة ، أنت لا تخاطر بالوقت الذي قد لا يحقق فيه البائع المعين أي نتائج بينما لا يزال يتكبد CTC.

قد ترغب في أن يبدأ موظفك في المساهمة في أقرب وقت ممكن ، ويفضل ذلك مباشرة بعد عملية الإعداد. ومع ذلك ، وفقا لمجموعة Bridge ، في عام 2018 ، احتاج مندوب المبيعات العادي إلى ثلاثة أشهر لأداء جيد. وبالتالي ، التدريب!

ارتجل دليل التدريب الخاص بك بناء على اتجاهات السوق لأنه سيساعد الموظفين على تطوير مهارات معينة فور تعيينهم. وفقا للمائدة المستديرة للتوظيف ، يمكن لاستراتيجية الإعداد الجيدة أن ترفع أداء المبيعات بنسبة 11.53٪.

مقاس واحد لا يناسب الجميع

يضم فريق المبيعات موظفين يتمتعون بقدرات فريدة ، لذلك لا يحتاجون إلى نفس التدريب. قد يكون لدى البعض شخصية رائعة ولكن ليس لديهم مهارات مقنعة ، بينما قد يعرف البعض الآخر ماذا يقول ولكنهم متخلفون في الثقة الاجتماعية. يحتاج موظفوك النجوم إلى غرس الصفات القيادية ، بينما يحتاج الموظفون الآخرون إلى مهارات الاستماع والتفاعل. يمكنك بناء مجموعة متنوعة من الوحدات وتقديم التدريب على المهارات بناء على القدرة الفردية. إذا كنت تستثمر في LMS ، فسيسمح لك بالنص على التعلم لكل فرد.

نهج التوجيه أو التدريب

هذا النهج هو ممارسة مجربة في التدريب على المبيعات وينتج عائد استثمار مرتفع. تقضي جميع الشركات الرائدة أقصى وقت في تدريب موظفيها ليكونوا مثاليين. يرتبط التدريب على المبيعات وأداء المبيعات ببعضهما البعض. ومع ذلك ، لا يقضي الكثير من مديري المبيعات وقتا في تدريب موظفيهم. يحدث هذا لأن النهج عالي اللمس ، وقد لا يكون لدى مدير فريق كبير الوقت للجلوس والتخطيط للنهج.

المهارات الشخصية أمر لا بد منه

مندوبو المبيعات هم أول جهات اتصال لدى المشتري مع مؤسستك. لذلك فهم لا يعملون فقط على إبرام الصفقات ولكن أيضا الحفاظ على علاقات جيدة. تشير دراسة جديدة على LinkedIn إلى أن العملاء المحتملين والمشترين ينجذبون إلى منتج ما عندما يفهم البائع متطلباتهم ونقاط الألم المميزة.

خدمة العملاء الجيدة هي كل شيء عن أن تكون لطيفا ومدركا للمنتج الذي تتداوله. يستمع أفضل المديرين التنفيذيين للمبيعات إلى مشاكل العملاء ويقترحون المنتجات ذات الصلة بالمشكلة. يبنون علاقة قائمة على الثقة بحيث يلتزم العميل بالمنظمة.

استنتاج

يعد الموظفون المهرة أمرا حيويا لأي مؤسسة متوسطة إلى كبيرة لأنهم لبنة البناء والمساهمين المباشرين في عائد الاستثمار. يتطلب بيع منتج بعض المهارات الخاصة والاستراتيجيات الفعالة وهذا هو السبب في أن برامج التدريب على مبيعات الشركات هي عامل مهم لإعداد فريق المبيعات الخاص بك للتحديات المستقبلية.

نظرا لأن فريق المبيعات الخاص بك هو أكبر أصولك ويساهم بشكل مباشر في توليد الإيرادات ، فإن البرنامج التدريبي لا غنى عنه لبناء مستقبل مؤسستك. وفقا لدراسة ، فإن الشركات التي لديها تدريب مبيعات ديناميكي للغاية تم إعداده لموظفيها لديها معدلات فوز أفضل بنسبة 28٪ . لذا ، قم بدمج هذه الوحدات ثم قم بإجراء مراجعات من المرشحين الناجحين لتحسين التدريب.

ولكن قبل أن تتمكن من القيام بذلك ، لا تنس إلقاء نظرة على جميع الإضافات والاعتبارات اللازمة لتقييم برامج التدريب على المبيعات. كن مطمئنا ، سيكون لاستثمارك إيرادات أكبر.

يعد اختيار برنامج التدريب على المبيعات المناسب أمرا بالغ الأهمية لنجاح فريق المبيعات الخاص بك. كما يقولون ، بدأت بشكل جيد هو نصف القيام به. ابدأ ببرنامج التدريب على المبيعات ، وستكون قادرا على جذب المواهب المناسبة لفريقك والحفاظ على تحفيزهم. قم بتقييم وضبط برنامج التدريب الخاص بك بناء على نمو الشركة وأداء فريقك للاحتفاظ بالمواهب المناسبة والحفاظ على نموك.

Maximize the productivity and performance of sales teams with Compass. Want to know how? Book a demo now.