جدول المحتويات
ماذا لو قلنا لك أن التحدي الأكبر الذي تواجهه مؤسسات المبيعات في عام 2020 ليس الربحية أو اكتساب العملاء ولكن فقدان أفضل مندوبي المبيعات. يبدو غير واقعي ، أليس كذلك؟ هذا حقيقي تماما ويعطي ليال بلا نوم لعدد لا يحصى من قادة المبيعات. يظهر تقرير 2018 الصادر عن مجموعة Bridge Group أن متوسط مدة مندوب المبيعات هو 1.5 سنة فقط.
إذا قارناها بنفس التقرير من عام 2010 ، فإن متوسط المدة كان أكثر من 3 سنوات. مع وجود معدل دوران طوعي لمندوبي المبيعات يبلغ 16٪ ، وهو أعلى معدل في أي صناعة ، وانخفاض حاد في فترات العمل ، تتدافع مؤسسات المبيعات للاحتفاظ بأفضل مواهب المبيعات.
يقوم مندوبو المبيعات الرائعون بأكثر من مجرد إغلاق المبيعات وتحقيق الأرباح لأصحاب العمل. إنها أساسية لبناء علامة تجارية وتأسيس ولاء العملاء. في الواقع ، فإن معدل الاضطراب المرتفع داخل فريق المبيعات يكلف المال ويؤثر سلبا على ثقافة الشركة ومعنوياتها.
تظهر العديد من الدراسات أن السبب الأول وراء مغادرة مندوبي المبيعات للشركة هو التعويض. في الواقع ، سيترك 43٪ من الموظفين الشركة فقط لزيادة الراتب بنسبة 10٪. يلعب التعويض دورا رئيسيا في جذب المواهب المناسبة والاحتفاظ بها. ما هو رائع هو أنه يمكنك حل هذه المشكلة (أو منعها تماما) إذا قمت بإعادة تقييم خطط التعويض الحالية الخاصة بك وتصميم هيكل عمولة فعال لفريق المبيعات الخاص بك.
دعونا نفهم ما هو عليه ، وأفضل هياكل عمولة المبيعات ، وأمثلتها ، ومتى يجب عليك استخدامها.
ما هو هيكل عمولة المبيعات؟
يحدد هيكل عمولة المبيعات عادة كيف ستدفع الشركة لمندوبي مبيعاتها والمبلغ الذي ستدفعه مقابل كل عملية بيع. يتم تحديد ذلك من خلال عوامل مختلفة مثل مخصصات ميزانية الشركة للعمولات ، والرواتب الأساسية ، والمستويات المختلفة لأداء المبيعات ، والمنتجات التي تبيعها الشركة ، والصناعة التي تنتمي إليها ، والحوافز الأخرى المضمنة في خطط التعويض. تلعب هياكل اللجنة دورا رئيسيا في تحفيز الموظفين على تحقيق الأهداف التي تؤثر بشكل مباشر على نجاح المؤسسة.
لماذا تعتبر هياكل عمولة المبيعات مهمة؟
يمكن لهيكل عمولة المبيعات الجيد أن يفعل المعجزات لمؤسستك. إنها أداة رائعة لتشجيع السلوكيات الإيجابية وتحديد التوقعات لفريقك وتحفيزهم على تحقيق الأهداف التنظيمية.
كما أنه يلعب دورا مهما في جذب المواهب المناسبة لفريق المبيعات الخاص بك والاحتفاظ بها.
في حين أن هناك العديد من الجوانب الإيجابية لهيكل عمولة المبيعات الرائع ، فقد يكون من الصعب اختيار الهيكل المناسب نظرا لوجود العديد من المتغيرات.
يعد فهم الأنواع المختلفة من هياكل عمولة المبيعات مكانا جيدا للبدء حيث يمكن تخصيصها لتلبية احتياجات مؤسستك ومواردها وأهدافها.
أنواع خطط / هياكل عمولة المبيعات
لمساعدتك في العثور على أفضل ما يناسب شركتك ، قمنا بتفصيل بعض خطط عمولة المبيعات الأكثر شيوعا وأفضلها.
1. الراتب الأساسي بالإضافة إلى خطة العمولة
بموجب هذا الهيكل ، تدفع الشركات راتبا أساسيا بالإضافة إلى عمولات على المبيعات التي يقوم بها الموظفون. تدفع هذه الشركات لمندوبي المبيعات مقابل وقتهم بالإضافة إلى ما يبيعونه. الراتب الأكثر شيوعا لتقسيم العمولة بموجب هذا الهيكل هو 60:40 ، حيث 60٪ هو الراتب الثابت / الأساسي ، و 40٪ متغير بناء على أداء المبيعات. يمكن لبعض الصناعات ، مثل المستحضرات الصيدلانية ووظائف المبيعات الفنية التي تركز على تعليم العملاء وحل المشكلات ، أن تدفع ما يصل إلى 75:25.
يعمل هذا الهيكل بشكل أفضل مع الشركات التي تتطلع إلى الاحتفاظ بمندوبي المبيعات لأن الموظفين يقدرون الشعور بالأمان الذي يوفره الراتب الثابت.
2. عمولة مباشرة أو خطة عمولة فقط
بموجب هذه الخطة ، يتكون راتب مندوبي المبيعات بالكامل من أجر متغير ويأتي مباشرة من المبيعات التي يقومون بها.
تعمل هذه الخطة بشكل جيد مع الشركات الناشئة نظرا لعدم وجود راتب أساسي يجب دفعه ، ويتم نقل المخاطر إلى مندوب المبيعات. كما أنها مناسبة للشركات التي لديها دورات مبيعات قصيرة نسبيا وتوفر فرصة لكسب مكافأة كبيرة. إنها مناسبة لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي ولكنها عادة ما تشهد معدلات دوران عالية أيضا.
3. خطة عمولة الإيرادات
هذا هو هيكل العمولة الأكثر شيوعا الذي تستخدمه مؤسسات المبيعات حيث يتم احتساب العمولة كنسبة مئوية من إيرادات البيع. على سبيل المثال ، إذا باعت شركة منتجا أو خدمة مقابل 1000 دولار بمعدل عمولة مبيعات قدره 20٪ ، فسيكسب مندوب المبيعات 200 دولار في كل مرة يتم فيها البيع.
تعمل هذه الخطة بشكل جيد مع الشركات الصغيرة التي لديها منتجات أو خدمات ، والتي لها نقطة سعر محددة. كما أنها مناسبة للشركات التي تتطلع إلى دخول سوق جديد أو الحصول على حصة في السوق.
4. خطة عمولة الهامش الإجمالي
هذا مشابه لنموذج الإيرادات ، لكن الشركة تأخذ التكلفة المرتبطة بإجراء هذا البيع في الاعتبار عند حساب الربح. إذا أخذنا نفس المثال المذكور أعلاه حيث يباع المنتج مقابل 1000 دولار ، ومعدل العمولة 20٪ ، لكن الشركة تحسب 200 دولار كنفقات ، احتساب العمولة على 800 دولار وتبلغ 160 دولارا.
5. خطط العمولة المتدرجة
تسمح هذه الخطط لمندوبي المبيعات بكسب معدلات عمولة أعلى بعد أن يحققوا قدرا معينا من الإيرادات. على سبيل المثال ، إذا حصل مندوب المبيعات على عمولة بنسبة 5٪ على جميع المبيعات التي تصل إلى 50,000 دولار في إجمالي الإيرادات ، فسيكسب 8٪ بعد تجاوز علامة 50,000 دولار.
هذه الخطط رائعة لتحفيز أصحاب الأداء الأفضل من خلال تحفيزهم على بيع المزيد. إنها تعمل بشكل جيد بشكل خاص للشركات التي تتطلع إلى توسيع نطاق أعمالها.
6. خطط العمولة المضاعفة
على الرغم من أن إعدادها معقد بعض الشيء ويستغرق وقتا طويلا ، إلا أن هذه الخطط تسمح للشركات بتخصيص هياكل عمولاتها بناء على العديد من مؤشرات الأداء. على سبيل المثال ، إذا حصل مندوب المبيعات على عمولة بنسبة 5٪ وحصل على 100٪ من الحصة ، مضاعفة عمولته بنسبة 1.5٪ من الآن فصاعدا. هذا يعني أنهم سيحصلون الآن على عمولة بنسبة 7.5٪ على كل عملية بيع.
تعمل هذه الخطط بشكل جيد لتحفيز أصحاب الأداء الأفضل وتسمح لقادة المبيعات باستخدام مؤشرات متعددة لقياس الأداء.
متوسط معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة
سيتطلب منك تحديد معدل عمولة المبيعات المناسب لفريق المبيعات الخاص بك أن تأخذ مجموعة متنوعة من العوامل في الاعتبار ، مثل الراتب الأساسي وطبيعة المنتجات والخدمات ودرجة البحث والمعرفة التقنية المطلوبة. على الرغم من عدم وجود صيغة سحرية للحصول على هذا بشكل صحيح ، فإن النظر إلى متوسط الأجر لصناعتك يمكن أن يمنحك فكرة عادلة عما يعمل بشكل جيد. فيما يلي متوسط الأجر لبعض الصناعات وفقا لمسح إحصاءات التوظيف المهني (OES) في الولايات المتحدة الأمريكية BLS لعام 2019:
مندوب مبيعات الجملة والتصنيع: 61,660 دولارا
وكلاء مبيعات الإعلانات: 51,740 دولارا
وكلاء مبيعات التأمين: 50,600 دولار
وسطاء العقارات ووكلاء المبيعات: 50,300 دولار
مندوبو المبيعات ، الخدمات ، SAAS ، دعم الأعمال ، الاتصالات السلكية واللاسلكية ، كل شيء آخر: 54,550 دولارا
وبالمثل ، كان متوسط الأجر لمندوبي المبيعات في المملكة المتحدة 20,865 جنيها إسترلينيا ولأولئك الموجودين في أستراليا 60,632 دولارا أستراليا. وفقا للبيانات التي تم جمعها بواسطة Glassdoor ، يبلغ متوسط راتب مندوب المبيعات في الهند 4,30,000 روبية.
كيف هيكل عمولة المبيعات؟
الآن بعد أن فهمت أهمية هيكل عمولة المبيعات ، والأنواع المختلفة من الهياكل ، ومتوسط عمولات المبيعات عبر مختلف الصناعات ، فقد حان الوقت الآن لإنشاء هيكل مبيعات لفريقك.
تتطلب هذه العملية تخطيطا وتقييما دقيقين لعوامل مختلفة مثل أهداف شركتك وغاياتها ، والأداء السابق لفريق المبيعات الخاص بك ، والأساليب التي ستنشرها لحساب عمولاتك.
لقد قمنا بإدراج الخطوات التي تحتاج إلى اتباعها لإنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك:
1. تحديد الهدف من هيكل عمولة المبيعات الخاصة بك
الهدف الأساسي من هيكل عمولة المبيعات هو مساعدتك على تحقيق أهداف عملك. قبل تصميم هياكل عمولتك ، من الضروري تحديد أولوياتك وتقييم كيف يمكن أن يساعد هذا الهيكل في تحقيق هذه الأهداف.
سواء كنت تتطلع إلى زيادة إيراداتك ، ومتوسط حجم الصفقة بالنسبة المئوية للعملاء المتكررين ، فإن وضع هذه الأهداف في صميم خطتك سيساعدك على تحديد أفضل السبل لتعويض فريق المبيعات الخاص بك بطريقة تعزز هذه الأهداف بشكل مباشر.
2. تحديد أهداف التعويض الخاصة بك
هدف التعويض هو في الأساس المبلغ الإجمالي الذي تتوقع دفعه لمندوب مبيعات كمزيج من الراتب والعمولات. سيختلف هذا بناء على مسؤوليات الشخص والأقدمية بالإضافة إلى اتجاهات الصناعة. عادة ما يتعلق التعويض مباشرة بالإيرادات التي يتوقع أن يحققها مندوب المبيعات للمؤسسة.
سيساعدك تحديد هذه الأهداف في البداية على إنشاء هيكل عمولة مبيعات يتوافق جيدا مع أهدافك بالإضافة إلى الموارد المتوفرة لديك.
3. تقييم الأداء السابق لفريق المبيعات الخاص بك
ألق نظرة على هياكل العمولات الحالية لمؤسستك وقم بتقييم مدى فعاليتها في الماضي في تحفيز فريق المبيعات لديك على الأداء بشكل أفضل وتحقيق أهدافك. حدد العناصر التي عملت بشكل جيد للاحتفاظ بها وإزالة العناصر التي لم تفعل ذلك. سيضمن ذلك أن هيكل العمولة الجديد يعتمد على أدائك السابق ويساعد في نقل أداء فريقك إلى المستوى التالي.
4. اختر هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
بناء على أهدافك وأهداف التعويض والأداء السابق ، اختر أحد هياكل العمولات الستة التي ذكرناها أعلاه وقم بتخصيصها لتلبية احتياجات عملك. أثناء تواجدك فيه ، قرر أيضا متى سيحصل مندوبو المبيعات على مكافآتهم. سواء كان ذلك في كل مرة يدفع فيها العميل أو عندما يوقع العميل عقدا ، يحتاج موظفوك إلى معرفة متى سيتم الدفع لهم.
5. شارك هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
الآن بعد أن قمت بإنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك ، فقد حان الوقت لمشاركته مع فريقك. تأكد من أنها واضحة وسهلة الفهم. آخر شيء تريده من هيكل العمولة الخاص بك هو إرباك فريق المبيعات الخاص بك.
قم بتوصيل الهيكل إلى فريقك ، واشرح التفكير الذي تم في تصميم هذا الهيكل ، وحدد التوقعات لهم لمعرفة ما تريد منهم تحقيقه. من الممارسات الجيدة كتابة هيكل عمولتك بالتفصيل وإتاحته لجميع الموظفين حتى يسهل عليهم تقييم أدائهم ومعرفة موقفهم.
6. تقييم والحفاظ على هيكل العمولة الخاص بك
هذا الهيكل هو وثيقة حية. مع نمو عملك ، يتطور فريقك ، أو تتغير استراتيجيتك. ستحتاج إلى تقييم وتعديل هياكل عمولتك للتأكد من أنها تظل ذات صلة. يظل موظفوك متحمسين ، وتستمر أهدافك في التحقق.
أهم النصائح لإنشاء هيكل عمولة مبيعات قوي
1. حافظ على البساطة: يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على النظر إلى الهيكل الخاص بك وفهم أنه إذا فعلوا ذلك ، فيجب عليهم إجراء $B.
2. احصل عليها بشكل صحيح: إنها عملية شاقة لإنشاء هيكل عمولة مبيعات ، ولا تريد القيام بذلك مرارا وتكرارا. لن يؤدي ذلك إلى إرباك فريقك فحسب ، بل سيؤثر أيضا على أداء مؤسستك. عندما تجلس لإنشاء الهيكل الخاص بك ، خذ الكثير من الوقت ، فأنت بحاجة إلى الحصول عليه بشكل صحيح في المرة الأولى.
3. لا تضع أهدافا غير معقولة: بينما تريد أن يقدم فريقك أفضل أداء له ، فمن المرجح أن يؤدي تحديد أهداف غير قابلة للتحقيق إلى تثبيط عزيمتهم.
4. لا تضع سقفا للرواتب: يجب أن يحفز هيكل عمولتك موظفيك على بيع المزيد ، ويجب أن تدعمهم إذا كانوا يريدون جني أكبر قدر ممكن من المال من خلال عملهم الشاق. لا يؤدي تحديد سقف الرواتب إلى تقليل إمكاناتهم في الكسب فحسب ، بل قد يجعل أيضا أفضل أداءك راضيا.
يعد إنشاء هيكل العمولة الصحيح أمرا بالغ الأهمية لنجاح فريق المبيعات الخاص بك. كما يقولون ، بدأت بشكل جيد هو نصف القيام به. ابدأ بهيكل عمولة المبيعات الصحيح ، وستكون قادرا على جذب المواهب المناسبة لفريقك والحفاظ على تحفيزهم. قم بتقييم وضبط هيكلك بناء على نمو الشركة وأداء فريقك للاحتفاظ بالمواهب المناسبة والحفاظ على نموك.
Maximise the productivity and performance of sales teams with Xoxoday Compass.
أسئلة مكررة
1. كيف تحسب هيكل عمولة المبيعات؟
صيغة حساب عمولة المبيعات هي:
عمولة المبيعات = (إيرادات المبيعات * معدل العمولة)
2. كيفية إنشاء هيكل عمولة المبيعات؟
لإنشاء هيكل عمولة مبيعات، اتبع الخطوات التالية:
- تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك
- تحديد الإجراءات القابلة للتكليف
- تحديد معدلات العمولة
- تحديد تكرار الدفع والعتبات
- توصيل الهيكل
- المراقبة والتقييم
حدد أهداف مبيعاتك: حدد الأهداف التي تريد تحقيقها من خلال هيكل عمولتك ، مثل زيادة الإيرادات أو الترويج لمنتجات معينة أو تحفيز اكتساب عملاء جدد.
تحديد الإجراءات القابلة للتكليف: حدد الأنشطة أو مقاييس المبيعات التي ستكون مؤهلة للعمولة. يمكن أن يشمل ذلك إيرادات المبيعات أو اكتساب عملاء جدد أو مبيعات منتجات معينة أو تحقيق أهداف معينة.
تحديد أسعار العمولات: حدد معدلات العمولة لكل إجراء قابل للعمولة. ضع في اعتبارك هوامش الربح وطول دورة المبيعات ومستويات الحوافز المطلوبة. يمكن تعيين معدلات مختلفة بناء على مستويات أو مستويات مختلفة من الإنجاز.
تحديد تكرار الدفع والعتبات: حدد عدد المرات التي سيتم فيها دفع العمولات (على سبيل المثال ، شهرية ، ربع سنوية) وحدد الحد الأدنى لأهلية العمولة.
توصيل الهيكل: قم بتوصيل هيكل العمولة بوضوح إلى فريق المبيعات الخاص بك ، بما في ذلك معايير الأهلية والأسعار والشروط أو الأحكام الخاصة. تأكد من فهمهم لكيفية توافق الهيكل مع أهدافهم وأهداف العمل العامة.
مراقبة وتقييم: مراجعة وتقييم فعالية هيكل اللجنة بانتظام. اضبط حسب الحاجة لضمان توافقه مع أهداف العمل وتحفيز فريق المبيعات بشكل فعال.
