عناصر برامج حوافز المبيعات لنمو أفضل

The proverbial ‘dangling carrot’ is one of the oldest motivation tricks that understood the heart of human behaviour, psychology and, in this, employee incentive program.

The reason why the technique stood the test of time is because it works! For those who say, 'it doesn't work', don’t execute the elements of the technique properly — therefore leading to under performance and failure.

Having the same old sales incentive programs can become dull and disappointing for both your high performing salespeople and your sales growth. It's time to look for a program that motivates your sales staff and trigger productivity.

"بدون تغيير ، لا يوجد ابتكار أو إبداع أو حافز للتحسين." - وليام بولارد

المشكلة مع برامج حوافز المبيعات اليوم

هناك عدد متزايد من مشاريع المبيعات اليوم غير قادرة على تلبية أحد الشروط الحيوية أو كليهما لخطط الحوافز العادية والتقليدية للعمل. تقلل التأثيرات العديدة على الشراء من تأثير البائعين الأفراد والقدرة على قياسه. قد يؤدي ذلك إلى طمس الارتباط بين المسعى الشخصي والنتائج والحوافز في أدمغة مندوبي المبيعات. تصبح المحفزات غير واضحة وليست ناجحة في هذه المرحلة في إرضاء الناس وتشجيعهم.

لماذا لا يتم تحفيز جميع مندوبي المبيعات؟

• قاعدة 80/20 في أداء المبيعات:

وفقا لقاعدة 80/20 ، المعروفة أيضا باسم مبدأ باريتو ، يولد 20٪ من مندوبي المبيعات في شركتك 80٪ من إيرادات المبيعات. في مثل هذه الحالات ، تكون خطة حوافز المبيعات العالمية الموجهة لقوة المبيعات بأكملها هي الخيار الخاطئ. لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع. كما ترى ، فإن أعلى 20٪ لديهم دوافع بالفعل. أنت بحاجة إلى برنامج حوافز لا يشعل النار تحت بطنهم فحسب ، بل يكون أيضا قابلا للتكيف ، ويتتبع نمو كل فنان بطريقة سلسة وفعالة من حيث التكلفة.

• مبدأ KISS:

يقول مبدأ KISS ، وهو اختصار ل "اجعله بسيطا أو غبيا" أو "اجعله غبيا بسيطا" أن النظام يعمل بشكل أفضل عندما يظل بسيطا ، بدلا من أن يكون معقدا. هذا ينطبق جدا على مندوبي المبيعات. طبيعتها مثل الكهرباء. إنهم دائما يشرعون في الطريق الأقل مقاومة. تفشل العديد من أنواع برامج الحوافز بسبب تعقيداتها في أنظمة التسجيل وإعداد التقارير والمكافأة. إنها وصفة الارتباك والفشل.

أفضل ممارسات برنامج حوافز المبيعات

يجب أن تكون برامج الحوافز حلوة وسلسة وقابلة للتنفيذ. وينبغي ألا يكون هناك مجال للغموض. بصرف النظر عن ذلك ، يجب أن يحتوي برنامج الحوافز الخاص بك أيضا على العناصر التالية -

1. تثقيف الناس حول برنامجك

لكي يتم بيع الاختراع ، فأنت بحاجة إلى مندوب مبيعات وعميل لفهم قيمته. وبالمثل ، لكي يعمل برنامج الحوافز الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى المستخدمين والمسؤولين لفهمه. تفشل معظم البرامج التحفيزية في العمل لأنها إما لا يتم طرحها أو إدارتها بشكل صحيح. وبالتالي ، تحتاج إلى فهم البرنامج الذي صممته أنت (أو فريقك) ثم تثقيف المستخدمين والمسؤولين (الذين سيقودون تطبيقه).

2. النوع الصحيح من الترويج للبرنامج

لقد سمعنا جميعا عن السطر - "التوقيت هو كل شيء!" هذه نصيحة ممتازة لمخطط برنامج الحوافز. يجب أن تكون برامج الحوافز ، مثل إصدارات الأفلام الجديدة ، مثيرة ومتوقعة. يضمن المقدار المناسب من الترويج اهتماما وقبولا أكبر من المستخدمين (مندوبي المبيعات).

3. مكافأة فورية

ما الذي يميز مندوب المبيعات الخاص بك أكثر؟ إنها المكافأة والحوافز التي يحصلون عليها مقابل كل عملية بيع ناجحة. ومع ذلك ، عندما يكون الوقت المستغرق بين الفوز والحصول على مكافأة طويلا جدا ، يصبح الموقف معاديا للمناخ ، ويصبح موظفوك غير متحمسين. برامج الحوافز الناجحة تكافئ على الفور! كلما تم تسليم المكافأة بشكل أسرع ، زاد الحماس لبرنامج الحوافز.

4. الاعتراف

نعلم جميعا أنه لا يوجد شيء اسمه الكثير من الاعتراف. مثل أي فنان آخر ، ينجذب مندوبو المبيعات بطبيعتهم نحو الأضواء. وبالتالي ، فإن الإنجازات والاعتراف والاعتراف - في الوقت المحدد - يمكن أن تقطع شوطا طويلا. "ثبت أن الاعتراف من بين أفضل الطرق لتحسين تحفيز العمل ومشاركة الموظفين." يمكن أن يحدث السعي وراء الاعتراف في حد ذاته فرقا كبيرا في استهداف نسبة 20٪ الحرجة على سلم إنجاز المبيعات. شيء آخر غالبا ما يتم تجاهله هو أن الاعتراف هو وسيلة التحفيز الأقل تكلفة (عادة ما تكون مجانية). على سبيل المثال ، يمكن لمصافحة الرئيس التنفيذي / مؤسس الشركة أن تحفز بسرعة الحاجة إلى الفوز.

استنتاج

أثناء تصميم برنامج حوافز المبيعات ، لا توجد إجابات محددة للكتل الأساسية التي يجب على الشركة تبنيها. المفتاح هو تحقيق التوازن الصحيح بين التصميم الذي يشتمل على عناصر برنامج حوافز المبيعات المذكورة أعلاه والخطة التي تركز على جعلها سهلة الفهم لفريق المبيعات. في النهاية ، يجب أن يستند قرارك إلى استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة والأهداف الرئيسية ونموذج الذهاب إلى السوق.

Looking for a way to run a successful sales incentive program? Well your wait is over. Compass is the #1 Incentive Gamification Software for Revenue Engines. The Perfect Sales & Channel Incentives Solution. Want to know more? Book a demo now.

‍

‍