جدول المحتويات
وتقدر مؤسسة غالوب أن 22 مليون موظف في أمريكا غير منخرطين يكلفون الاقتصاد الأمريكي ما بين 450 إلى 550 مليار دولار كل عام من الإنتاجية المفقودة. كيف يمكنك تجنب هذه اللعنة الواسعة النطاق من الروح المعنوية المنخفضة من التأثير على فريق المبيعات الخاص بك؟ تابع القراءة لمعرفة ذلك.
أكدت عقود من الأبحاث التأثير التجاري الذي لا يمكن إنكاره لمعنويات الموظفين المرتفعة ، بدءا من زيادة الاحتفاظ بالموظفين إلى زيادة الربحية ، لا أقل. عندما يتعلق الأمر بفرق المبيعات ، فإن طبيعة العمل المكثفة والتوتر تعني أن الروح المعنوية تلعب دورا أكثر أهمية من أي شيء آخر.
12 طريقة لتحسين معنويات الفريق
كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك عندما تنخفض المبيعات؟ حائر؟ هنا ، قمنا بتجميع مجموعة من الأساليب المجربة والمختبرة لتحسين معنويات فريق المبيعات الخاص بك.
1. إتاحة الوقت للعمل العميق
يتناقص مدى الاهتمام العالمي بسرعة ، ولم تكن قيمة العمل العميق ، أي "القدرة على التركيز دون تشتيت الانتباه على مهمة تتطلب إدراكا" ، أعلى من أي وقت مضى. ومع ذلك ، وجدت دراسة أجرتها شركة The Energy Project - وهي شركة تساعد المؤسسات على تحسين مشاركة الموظفين وضمان الأداء المستدام - أن 66٪ من العمال في جميع أنحاء العالم يقولون إنهم لا يستطيعون التركيز على شيء واحد في كل مرة أثناء العمل.
ووفقا للدراسة نفسها، قال 20 في المائة فقط من المشاركين إنهم كانوا قادرين على التركيز على مهمة واحدة في كل مرة في العمل، ولكن أولئك الذين يمكن أن يكونوا أكثر انخراطا بنسبة 50 في المائة، وهي إحصائية تربط بين القدرة على التركيز بشكل أفضل ومستويات معنويات الموظفين الأعلى.
بالنسبة لفريق المبيعات ، يمكن أن تؤدي هذه القدرة على الانخراط في عمل عميق إلى طرق لتحسين أدائهم ، مثل تطوير طرق أفضل للتعامل مع العملاء المحتملين في الصناعة ، وتحسين كفاءة خط أنابيب المبيعات ، وما إلى ذلك.
2. تقديم ملاحظات منتظمة مدعومة بالبيانات
تعد التعليقات ، التي تتيح الاتصال ثنائي الاتجاه ، ضرورية لضمان مشاركة موظفيك وسعادتهم. وهذا يشمل كل من ردود الفعل الإيجابية والسلبية. بينما يتأكد الأول من أن ممثليك يعانون من التداعيات الإيجابية التي تصاحب اكتساب التقدير ، فإن الأخير يقدم طرقا لإجراء تحسينات.
هنا ، تستحق التعليقات المتسقة والمنتظمة المدعومة بالبيانات الثابتة ، مثل أرقام المبيعات ومقاييس الأداء الأخرى أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، إشارة خاصة. تضمن هذه التدابير عدم النظر إلى التعليقات على أنها ذاتية وبالتالي لا تترك أي مشاعر سيئة في أعقابها.
بالنسبة لمندوبي المبيعات ، يمكن أن تتضمن هذه التعليقات rewcompeards أو حوافز لتجاوز أهداف المبيعات والتدريب على المبيعات لمواجهة التحديات التي يواجهها أعضاء الفريق الفرديون. تم تسهيل تنفيذ هذا الأخير في المشهد الحالي من خلال مجموعة من الأدوات الرقمية المتاحة لنفسه.
3. توقع والعمل على منع دوران
يمكن أن تؤدي عوامل مثل ضعف الروح المعنوية والإرهاق - الشائعة في فرق المبيعات بسبب طبيعتها كونها وظيفة عالية التوتر - إلى استنزاف الموظفين. وبالنسبة لفرق المبيعات ، يمكن أن يعني استبدال عضو فريق عالي الأداء العديد من الصفقات المفقودة وفقدان قدر كبير من الإيرادات.
امنع هذه العواقب من خلال تحديد أعضاء الفريق الذين يعانون من ضعف الروح المعنوية أو المعرضين لخطر الإرهاق من خلال البحث عن علامات منبهة ، مثل الإرهاق الجسدي أو العاطفي والسلبية. بمجرد تحديد أعضاء الفريق المعرضين للخطر ، يصبح من الأسهل التدخل لتحسين معنويات الموظفين أو الإرهاق في الاعتبار ومنع الاستنزاف.
4. تقييم خطة تعويض المبيعات الخاصة بك
بصفتك محرك الأداء الأساسي لفريق المبيعات ، تحتاج خطة تعويض المبيعات الخاصة بك إلى تحفيز أعضاء فريق المبيعات والتأكد من أنها تقود سلوكيات المبيعات الصحيحة. يمكنك التأكد من أن هذا هو الحال عن طريق طرح بعض الأسئلة الرئيسية على نفسك:
هل يتم تعويض أعضاء الفريق عن عرض السلوكيات المتوافقة مع أهداف العمل؟ هل الحوافز منظمة بطريقة - على سبيل المثال ، مع عمولة محددة - تدفعهم إلى التوقف عن البيع بعد الوصول إلى الهدف؟ هل لدى أعضاء فريق المبيعات الذين لديهم مؤشرات أداء رئيسية وأدوار ومسؤوليات مختلفة خطط تعويض منظمة بشكل مختلف؟
5. قدم SPIFs و MBOs - يمكن أن يكون حساء الأبجدية ضروريا في بعض الأحيان!
أداة فعالة للغاية عندما يتعلق الأمر برفع معنويات فريق المبيعات الخاص بك ، أو صناديق حوافز الأداء الخاصة ، أو SPIFs هي حوافز قصيرة الأجل تقدم لأعضاء الفريق لبيع منتج أو خدمة معينة.
عادة ، كل عملية بيع تكسب مندوب المبيعات مكافأة مالية ثابتة. يتم تنفيذ هذه لزيادة مبيعات المنتج أو الخدمة على المدى القصير. ينصح باستخدام SPIFs باعتدال ، على الرغم من أن الاستخدام المتكرر غالبا ما يجعلها أداة غير فعالة لتعزيز الدافع.
MBOs أو الإدارة حسب الأهداف هي أيضا أداة لتحفيز أعضاء فريقك خارج هيكل عمولة المبيعات الخاص بك. تعمل MBOs على تحسين معنويات فريق المبيعات وتحفيزه من خلال مكافأة مقاييس الأداء بخلاف الصفقات المغلقة.
6. إتاحة الوقت للاستراحة - داخل وخارج المكتب
في حين أن هذا قد يبدو غير بديهي ، فإن تشجيع الموظفين على أخذ فترات راحة خلال ساعات العمل واستخدام إجازتهم المدفوعة الأجر (PTO) يمكن أن يؤدي إلى نمو الأعمال. ويمكن أن يكون هذا صحيحا بشكل خاص بالنسبة لفريق المبيعات ، والذي يجب أن يكون "قيد التشغيل" في جميع الأوقات ، على المكالمات وغيرها ، ومطاردة العملاء المتوقعين ، وإغلاق الصفقات ، والمزيد.
إن تشجيع فترات الراحة يكافئ الكفاءة على مدار ساعات العمل - وهو نهج تتبناه الشركات بشكل متزايد في بحثها عن موظفين أكثر سعادة ، وإنتاجية أعلى ، ونعم ، تلك الكأس المقدسة المراوغة التي تبحث عنها جميع المؤسسات - نمو الأعمال.
لتحقيق ذلك ، في حين أن تقليل ساعات العمل - كما هو موضح في الرابط أعلاه - قد يكون نهجا جذريا للغاية بالنسبة للعديد من الشركات ، خاصة تلك التي يطلب عملاؤها أن تكون فرق المبيعات متاحة للاتصال خلال ساعات العمل العادية ، أو استراحات القهوة السريعة ، أو المشي المنعش حول الكتلة هي تدابير يمكن لمعظم المؤسسات تشجيعها.
ما هو مهم أن نتذكر هنا هو أن المنظمة ستكسب ، لا تخسر ، من خلال اتباع هذا النهج.
7. أضف بعض الإثارة إلى مكان عملك من خلال الأنشطة الترفيهية!
لا شيء يمكن أن يقرب الفريق من القيام بالأشياء معا. لكن في بعض الأحيان ، تحتاج هذه الأنشطة إلى تجاوز العمل وتشمل ارتباطات مرحة مطروحا منها ضغوط وضغوط الحياة في المبيعات لإخراج أفضل ما في الناس ، وفي النهاية تنشيطهم وجذبهم معا.
ومع ذلك ، من الضروري تصميم هذه الأنشطة ، بحيث يهتم أعضاء الفريق بالفعل بالمشاركة فيها. تتمثل إحدى الطرق الفعالة لضمان ذلك في الانخراط في بعض العصف الذهني السريع مع الفريق ومعرفة كيف يرغبون في قضاء هذا الوقت المخصص للأنشطة.
مفتاح آخر للنجاح عندما يتعلق الأمر بإشراك فريقك بنجاح هو محاولة عدم تناول وقت فراغهم في هذه الأنشطة ، ولكن بدلا من ذلك ، لتناسبهم في ساعات العمل. يمكن أن تكون هذه الأنشطة منتظمة ولكنها متكررة ، على سبيل المثال ، أسبوعيا ، وتستمر لمدة تصل إلى ساعة واحدة ، لا أكثر ، حتى. مثل هذا النهج سيرسل رسالة مفادها أن المنظمة تعطي الأولوية للرفاهية العاطفية لفريق المبيعات الخاص بها وسيتم سدادها في التفاني في العمل.
8. الشفافية يمكن أن تقطع شوطا طويلا
في عام 2013 ، قررت Buffer تبني الشفافية الجذرية ، واشتهرت بطرحها للاكتتاب العام حتى برواتب شركاتها. وفي العام نفسه، وجدت دراسة استقصائية أن الشفافية هي، في الواقع، "العامل الأول الذي يساهم في سعادة الموظفين" وأن شفافية الإدارة لديها معامل ارتباط لا يصدق يبلغ 0.94 مع سعادة الموظفين.
هذه علامات منبهة على أن الشفافية تقطع شوطا طويلا في ضمان مشاركة الموظفين ومعنوياتهم عالية في مكان عملك.
ومع ذلك ، وجد الاستطلاع نفسه أن 42٪ فقط من الموظفين على دراية برؤية الشركة ورسالتها وقيمها. وهذا مؤشر على أن هناك الكثير مما ينبغي عمله للتواصل. أولا، المبادئ التوجيهية للشركات قبل اتخاذ تدابير أكثر جذرية نحو الشفافية.
9. فهم كل عضو في الفريق كفرد
إن تقدير حقيقة أن كل عضو في الفريق يختلف عن الآخر والتصرف بناء عليه سيحقق عوائد للمنظمة بدافع ومعنويات أعلى. أن يتم فهمك كأفراد هو أفضل طريقة لرفع الروح المعنوية في العمل.
مرة أخرى ، فإن أقوى طريقة للتعامل مع ما يمكن أن يبدو وكأنه مهمة هائلة تتمثل في اكتشاف شخصية كل عضو في الفريق هي ببساطة: اسألهم.
اكتشف من كل عضو في فريق المبيعات ما الذي يحفزهم - والأهم من ذلك - ما يمكنك القيام به لتحسين معنوياتهم وتحفيزهم في الأيام السيئة. سيسمح لك ذلك بوضع خطط تحفيزية للأفراد وفهم الاتجاهات وبالتالي جمع الفريق بأكمله معا.
10. في بعض الأحيان ، ركز بعيدا عن الوحش الكبير المشعر - هدف المبيعات!
يمكن أن يؤدي التركيز الدؤوب على إغلاق الصفقات إلى إرهاق حتى الأعضاء الأكثر تحفيزا وعالية الأداء في فريق المبيعات الخاص بك. تخلص من الضغط عن طريق وضع سلوكيات وأهداف أصغر ستساعدهم في النهاية على الوصول إلى الهدف الأكبر المتمثل في إغلاق الصفقات في المقدمة والوسط ، مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها ، وعدد الصفقات التي تم نقلها إلى المرحلة التالية في خط أنابيب المبيعات ، وما إلى ذلك.
الثقة المكتسبة من تحقيق هذه الأهداف قصيرة الأجل ستغذي بعد ذلك معالجة الهدف الأكبر - هدف المبيعات.
11. امنح فريقك الفرصة للقيام بما يفعلونه بشكل أفضل
خذ العمل الشاق بعيدا عن فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تثبيت إجراءات داخلية مفيدة وتقديم أدوات من شأنها أن تهتم بمهام أخرى غير البيع نفسها ، مثل إدخال البيانات والبحث.
توفر أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات أتمتة المبيعات المزيد من الطرق لجعل الحياة أسهل لفريقك. من رسائل البريد الإلكتروني الآلية والمتابعة إلى الاهتمام بالمهام المتكررة الأخرى ، فإن الخيارات كثيرة لتسهيل الطريق لفريق المبيعات الخاص بك.
إن القيام بمثل هذه الاستثمارات في فريق المبيعات الخاص بك سيجعلهم أقل إرهاقا ، ويبث حافزا جديدا ، ويمكن فريقك من التركيز على ما يهم حقا - البيع!
12. إفساح المجال للتفكير الإبداعي والاستراتيجي
وجدت دراسة أن 70٪ من الموظفين في جميع أنحاء العالم يدعون أنهم لا يحصلون على الوقت للانخراط في التفكير الإبداعي أو الاستراتيجي في العمل. يمكن أن يؤدي وقوف الوقت المنتظم للتفكير الإبداعي والاستراتيجي إلى منع فرق المبيعات من الوقوع في شبق العمل الدنيوي الذي يتكرر إلى ما لا نهاية دون تطبيق الكثير من التفكير عليه ، مما يجعل العمل في النهاية أقل فعالية.
يمكن أن تجعل هذه الخطوة أيضا فريق المبيعات الخاص بك أكثر حماسا بشأن يومهم في العمل لأنها توفر مساحة للتجريب والفرح والرضا عن رؤية رؤية المرء تسفر عن نتائج.
استنتاج
بدون اتخاذ إجراءات ملموسة ، يظل حلم كل مؤسسة في رفع معنويات الموظفين مجرد حلم. نحثك على اتخاذ خطوات ملموسة ، حتى لو كانت صغيرة ، على طول الخطوط المذكورة أعلاه اليوم لتحسين معنويات فريق المبيعات الخاص بك.
اتصل بنا لمعرفة كيفية وضع هذه التدابير الاثني عشر موضع التنفيذ ومشاهدة فريق المبيعات الخاص بك يبتسم أكثر ، ويعمل بشكل أفضل ، وفي النهاية ، يقدم المزيد لمؤسستك.
