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"Lavorare duramente per qualcosa che non ci interessa si chiama stress. Lavorare duramente per qualcosa che amiamo si chiama passione". - Simon Sinek
Come mantenere il team di vendita motivato?
È un'eterna domanda per i manager: come far sì che il lavoro diventi qualcosa a cui i dipendenti tengono veramente, come convertire lo "stress" in una passione. E la domanda diventa ogni giorno più pertinente sulla scia del COVID-19. Molti dipendenti sono stati allontanati dalla forza motivazionale dei loro colleghi. L'economia mondiale sta soffrendo, indebolendo il potere dei loro stipendi. E la costante minaccia esistenziale non rende più facile alzarsi il lunedì. Si è tentati di aumentare la commissione guadagnata su ogni vendita come metodo per aumentare la motivazione. Oltre all'apparente perdita di margine su ogni vendita per l'azienda, si scopre che questo tipo di incentivo alle vendite per i dipendenti ha una scarsa influenza motivazionale. Ma non preoccupatevi, ci pensiamo noi a fornirvi le migliori idee per gli incentivi al personale di vendita e agli agenti.
Lo psicologo Abraham Maslow ci ha insegnato che la sicurezza fisiologica (nel contesto aziendale, uno stipendio) si trova in fondo alla "gerarchia dei bisogni" umani.
Di conseguenza, per trasformare lo stress in passione non basta il denaro. I dipendenti desiderano incentivi psicologici; vogliono salire la scala dell'autonomia e della competenza e raggiungere l'autorealizzazione nel loro ruolo di venditori e persone. Pertanto, i manager devono essere creativi con le loro strutture di retribuzione e incentivazione, ora più che mai. In questo articolo descriveremo 5 modi per motivare il team di vendita, offrendo idee collaudate per motivare il personale di vendita in modi che non sono spesso considerati dai manager tipici.
1. Incentivi formativi per il personale di vendita e i dipendenti
Sappiamo cosa state pensando. Chi potrebbe mai pensare che l'istruzione possa essere un incentivo più forte del denaro? Sembra la peggior proposta manageriale di sempre: "In questo trimestre hai superato le nostre aspettative. Permetteteci di darvi l'opportunità di fare più formazione e istruzione!". E in gran parte avrebbe ragione. Una maggiore formazione sul lavoro potrebbe essere poco apprezzata nel migliore dei casi e del tutto offensiva nel peggiore. Ma la dinamica del valore si capovolge quando si offre una formazione che si rivolge alle competenze dei discenti al di fuori dell'ambiente lavorativo.
Prendiamo ad esempio l'apprendimento di un'altra lingua. Al di fuori del lavoro, l'apprendimento di una seconda lingua è utile per così tante cose che è difficile da riassumere. È dimostrato che l'essere bilingue favorisce il multi-tasking, il ragionamento oggettivo e può persino aiutare a prevenire il morbo di Alzheimer. A parte gli ovvi vantaggi per la persona stessa, avere un venditore bilingue in un'azienda con rapporti internazionali è tutt'altro che negativo. Ispirate il vostro team di vendita offrendo vari programmi di incentivi formativi. In pratica, ciò potrebbe significare offrire lezioni private di lingua dopo il raggiungimento di un determinato obiettivo di vendita. Un servizio come Preply potrebbe essere un modo semplice per realizzare questo incentivo a distanza.
2. Libertà geografica
Se gli ultimi mesi non sono stati istruttivi per quanto riguarda i vantaggi del WFH (lavoro da casa), della gestione a distanza e dello spostamento dell'attività aziendale fisica nel regno digitale, è il caso di informarsi. Nonostante la distanza tra i team e i loro manager, sembra che la produttività quando si lavora da casa rimanga costante, evidenziando la possibilità di un futuro in cui la forza lavoro completamente o parzialmente distribuita è la norma. I vantaggi che i dipendenti possono trarre da una soluzione WFH sono evidenti. Più tempo con la famiglia, meno tempo e denaro spesi per il pendolarismo e un maggiore senso di comfort e indipendenza. Quello che non si può immaginare sono i vantaggi per i datori di lavoro e i manager. Secondo uno studio di Global Workplace Analytics, si stima che i datori di lavoro che gestiscono accordi WFH a metà tempo risparmino in media 11.000 dollari all'anno.
I giganti tecnologici Google, Microsoft e Facebook hanno esteso i loro accordi di WFH oltre la portata della pandemia, e alcuni hanno trasformato l'idea in una politica permanente. Ma non sono le loro dimensioni a rendere questi giganti della Silicon Valley capaci di una simile impresa. La WFH è altrettanto applicabile e vantaggiosa per le PMI. Prendiamo ad esempio la società di servizi SEO full-suite Loganix. La loro politica di "lavoro da qualsiasi luogo" non è solo un lusso per il loro team di 32 dipendenti, ma, come affermano, una chiave essenziale per il successo dell'organizzazione. Sebbene offrano servizi basati sulla localizzazione a Vancouver, sono la flessibilità, la fiducia e la diversità mondiale che la forza lavoro parzialmente distribuita apporta alle loro operazioni a dare loro un vantaggio. La libertà geografica è un bene sottovalutato che sta finalmente avendo il suo momento nel contesto della "nuova normalità" e costituisce un incentivo irresistibile per i venditori vincenti. La definizione di una politica di WFH accettabile per entrambe le parti e l'educazione dei dipendenti a strategie di produttività vincenti potrebbero essere una soluzione vincente e a prova di bomba.
3. Opportunità di investimento
Il vostro team di vendita dovrebbe avere accesso a una vita confortevole per tutta la durata del suo impiego, grazie a uno stipendio generoso e a un sistema di commissioni di vendita equo. Ma lo stipendio e le commissioni sono tutt'altro che infallibili quando si tratta di creare una sicurezza finanziaria duratura. Offrendo opportunità di investimento che vanno al di là dei semplici fondi pensione o 401k, i vostri dipendenti possono accumulare automaticamente liquidità in un fondo protetto senza la necessità di effettuare lunghe analisi di mercato. Inoltre, l'attrattiva del datore di lavoro sale alle stelle con un pacchetto di benefit solido e diversificato, che si rivela una grande risorsa quando si tratta di acquisire e trattenere i dipendenti. Una recente analisi dell'American Institute of CPA ha rivelato che l'80% dei dipendenti resterebbe con un lavoro che offre benefit rispetto a un altro con un aumento di stipendio del 30% e nessun benefit. L'offerta di fondi è oggi più diversificata che mai e, come datore di lavoro, dovete essere in grado di adattare gli incentivi all'investimento alle esigenze e ai desideri specifici del vostro team di vendita.
Supponiamo, ad esempio, che l'età media del vostro team di vendita sia di 35 anni e che oltre il 90% abbia uno o più figli. Un incentivo creativo per il team di vendita potrebbe consistere in un conto d'investimento di deposito per i figli dei dipendenti. Piattaforme di investimento come EarlyBird sono spesso progettate con questa idea in mente, consentendo agli utenti di creare portafogli di investimento basati su ETF, realizzati da esperti, per ottenere guadagni composti a basso rischio e a lungo termine. La forza motivante di sapere che il proprio rendimento sul lavoro contribuisce a garantire la propria sicurezza finanziaria e quella dei propri figli è difficile da eguagliare. Come datore di lavoro, potrebbe essere il segreto di una vita di dedizione da parte del vostro team di vendita.
4. Prestazioni assicurative sulla vita
C'è mai stato un momento più urgente per prendere in considerazione l'assicurazione sulla vita? Purtroppo è un argomento confuso e dolorosamente noioso da affrontare come dipendente individuale. Non solo, ma i premi sono notevolmente più alti su base individuale rispetto all'assicurazione vita di gruppo fornita dal datore di lavoro. Per un dipendente, quindi, stipulare un'assicurazione sulla vita attraverso il lavoro è una scelta obbligata. È conveniente, a basso costo o gratuita e personalizzabile per tener conto di nuove condizioni mediche (o dell'occasionale pandemia globale). E per i dirigenti e i datori di lavoro? Dovrebbe essere altrettanto attraente se si prendono sul serio la salute e la motivazione dei dipendenti. Considerate ancora una volta la gerarchia di Maslow, ma questa volta rivolgete la vostra attenzione alla metà inferiore della piramide. Offrire un piano di assicurazione sulla vita sicuro e facile da sottoscrivere garantisce la sicurezza fisiologica necessaria per risalire la piramide verso l'autorealizzazione.
Chiedetevi quale sarebbe l'effetto motivazionale se il vostro datore di lavoro garantisse che la vostra famiglia si prenderà cura di voi se dovesse accadere il peggio? Naturalmente, nella pratica è un po' più difficile. Per rendere il processo il più efficiente e semplice possibile, dovreste prendere in considerazione l'utilizzo di un servizio assicurativo di tipo concierge, dove un esperto può valutare adeguatamente le richieste del vostro team di vendita e trovare il broker perfetto per le vostre esigenze. Un'organizzazione come TrueBlue può fornire questo tipo di servizio. Inoltre, il vostro reparto contabilità apprezzerà l'affidabilità del servizio: il preventivo fornito corrisponde al prezzo pagato nel 91% dei casi.
5. Incentivo personalizzato
Quest'ultimo incentivo alle vendite non si trova ovunque, e per una buona ragione. È molto più difficile da valutare, ma ha forse il maggior potenziale per aumentare la motivazione dei dipendenti. Volete sapere esattamente quali vantaggi desiderano i vostri venditori? Chiedetelo a loro. Esatto, il vostro team di vendita è un gruppo di individui, probabilmente con caratteristiche demografiche e caratteriali diverse. Non mangiano lo stesso pranzo, non arrivano al lavoro nello stesso modo e non ottengono le stesse prestazioni, quindi perché dovrebbero rispondere allo stesso modo a certi tipi di incentivi motivazionali?
Non lo farebbero, ed è per questo che dovreste chiedere loro esattamente cosa vogliono. La convenienza e l'economicità dei loro desideri potrebbero sorprendervi. Il genitore del vostro venditore di punta potrebbe voler prendere i prossimi tre venerdì di ferie retribuite (PTO) per occuparsi dei figli. Offrite incentivi personalizzati ai vostri agenti di vendita per aumentare le prestazioni di vendita. Il vostro agente emergente che ha superato gli obiettivi trimestrali potrebbe desiderare una giornata di avventura in un parco di arrampicata all'aperto, pagata in denaro. Non abbiate paura di essere creativi. Più l'incentivo è personale, più il dipendente si sentirà apprezzato. Più sano sarà il rendimento delle vendite, man mano che si procede nella gerarchia della motivazione umana.
Conclusione
Motivare i propri dipendenti è una maratona che non ha un traguardo. Come esseri umani, siamo tutti vulnerabili agli ostacoli esterni che impediscono la nostra motivazione, e questi tempi richiedono una spinta in più, considerando le attuali prospettive globali. Ci sono modi nuovi per affrontare il problema e la creazione di sistemi come la gamification delle attività di vendita è molto promettente. Tuttavia, il vostro team di vendita ha bisogno di una solida base motivazionale prima di tutto. Come datore di lavoro, dovreste fare uno sforzo minimo per soddisfare le esigenze di base dei vostri dipendenti nelle aree essenziali del benessere fisiologico ed emotivo. Dopotutto, la felicità sul lavoro è utile non solo per la produttività. Influisce sulle relazioni, sull'autostima e persino sul sonno dei dipendenti.
Ciò significa offrire pacchetti assicurativi di base sulla salute e sulla vita che supportino i loro stipendi e le loro commissioni. Potete anche fare un passo avanti e migliorare il futuro finanziario dei vostri dipendenti attraverso fondi di investimento e piani pensionistici su misura. Una volta terminato, guardate oltre e occupatevi di ciò che sostiene l'autostima dei vostri dipendenti. La prossima priorità dovrebbe essere lo sviluppo delle loro competenze al di fuori del lavoro e la concessione di maggiore libertà e autonomia nell'organizzazione del lavoro e della vita privata. Si può andare oltre, conducendo colloqui individuali per scoprire quali sono le cose della loro vita che hanno un valore unico per loro. Può sembrare una forzatura rispetto alle vostre priorità organizzative, ma potrebbe essere la scintilla che riaccende la motivazione dei dipendenti, per sempre.
