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Ogni azienda desidera un team di vendita composto da persone auto-motivate che collaborano in modo proattivo, chiudono gli affari e raggiungono rapidamente la loro quota. Hanno sempre uno spirito di squadra incrollabile. In un mondo ideale, questo sembra giusto, ma la realtà è diversa.
Secondo un sondaggio della Sales Health Alliance,
Questo può accadere per diversi motivi:
- Soffrono di disimpegno
- Non ricevono una guida adeguata dai loro responsabili delle vendite.
- Il ciclo di vendita si è invariabilmente allungato a causa di fattori esterni
In ogni caso, solo una piccola percentuale dei team di vendita è in grado di ottenere risultati. È qui che i giochi amichevoli di competizione tra team di vendita possono fare la differenza. Sono uno strumento di motivazione collaudato, presente nella maggior parte degli arsenali aziendali, per stimolare i venditori a darsi da fare e a tenere alta la guardia.
Come disse giustamente la famosa scrittrice Edith Wharton: "Guardatevi dalla monotonia. È la madre di tutti i peccati capitali". Le vendite possono essere un vero e proprio tormento e anche i venditori più motivati hanno bisogno di aiuto per darsi la carica.
Approfondire le gare di vendita amichevoli
Alcuni di questi concorsi sono incentrati sulla preparazione e sulla prontezza, che aiutano a perfezionare la messaggistica commerciale. Altri riguardano il lavoro di squadra, che spinge i venditori a puntare e raggiungere insieme quotazioni più elevate.
Quando si gestisce una gara di vendita strategica e orientata agli obiettivi, si ha il potere di creare un impatto immediato e di promuovere un miglioramento duraturo delle prestazioni e della produttività del team.
Con le attuali configurazioni di lavoro da casa e a distanza, i rappresentanti di vendita sono più isolati che mai. È il momento perfetto per aumentare i loro livelli di energia con competizioni di vendita amichevoli per aumentare la loro motivazione. Quando COVID-19 ha ottenuto persone Con le attuali configurazioni di lavoro da casa e a distanza, i rappresentanti di vendita sono diventati più isolati che mai.
Immergiamoci.
Quattro passi per creare una competizione di vendita amichevole
Ecco quattro passi per creare una competizione di vendita amichevole.
1. Obiettivi, KPI e ricompense: fissateli tutti
Non organizzate una gara di vendita buttata giù a casaccio per stimolare il team di vendita in un trimestre lento, in una settimana tranquilla o in una giornata fiacca. Il concorso deve avere un obiettivo chiaro, che può essere trasformato in un KPI orientato ai dati.
Ad esempio, supponiamo che l'obiettivo del vostro concorrente sia quello di far sì che il team di vendita si abitui a sperimentare strategie di outbound su LinkedIn. Il KPI potrebbe essere l'invio di un numero X di InMail in un giorno o in una settimana. Ma non concentratevi solo sul volume. Misurate invece la sua efficacia.
Ad esempio, inviare dieci InMail a profili che non sono il target di riferimento è inutile. Misurate le metriche di efficienza rilevanti, come le dimostrazioni avviate, le risposte o le connessioni ricevute in base alle e-mail inviate.
Per quanto riguarda le ricompense, sfruttate gli eventi attuali per dare slancio. Ad esempio, se il vostro team è entusiasta di un evento sportivo o dell'uscita di un nuovo film, sfruttate questa energia. Se il budget lo consente, centrate i premi su questi eventi. Inoltre, lasciate che siano i vostri venditori a decidere i premi della competizione. Questa pratica presenta due vantaggi:
- Il vostro team è più coinvolto perché controlla direttamente la parte più cruciale della competizione, cioè i premi.
- I premi non vengono scelti in base a supposizioni. Conoscete gli incentivi a cui tengono.
In questo modo il vostro team di vendita vi ringrazierà per avergli ceduto le redini e sarà ancora più interessato a partecipare alla competizione.
2. Creare concorsi coinvolgenti ma semplici
Una volta deciso l'obiettivo, il passo successivo è pensare a idee di concorsi di vendita efficaci che possano aiutare il team di vendita a raggiungerlo. I concorsi devono avere un elemento di divertimento e rappresentare un'esperienza memorabile per il team.
La creazione di competizioni di vendita amichevoli assicura che i vostri venditori rimangano motivati. Ecco 4 idee di concorsi di vendita per i team di vendita che dovreste provare oggi stesso.
- Concorso di conversione
Per questo tipo di concorso, è necessario distribuire i lead in modo uniforme all'interno del team di vendita, in modo che tutti abbiano le stesse possibilità di vincere. L'esempio di LinkedIn InMail è un concorso di conversione perfetto. Tuttavia, sta a voi decidere come definire la "conversione" per questo concorso specifico. La persona che chiude il maggior numero di vendite vince il premio.
- Campionato di vendita di fantasia
Questo tipo di competizione crea un ambiente in cui l'intero team di vendita si sostiene e si incoraggia a vicenda. Poiché la Fantasy Premier League segue un formato di draft, i vostri venditori selezioneranno a turno un obiettivo, che sarà poi esclusivo di quell'individuo.
A ogni venditore verranno assegnati dei punti per gli obiettivi raggiunti. Il team che ottiene il massimo dei punti vince! Se premiate lo sforzo e non solo il risultato, i vostri venditori saranno incoraggiati a portare i loro sforzi al livello successivo e a fare quel "miglio in più". Ad esempio, aumentando il numero di chiamate a freddo o seguendo i clienti più anziani.
- Caccia al tesoro a squadre
Elencate una serie di obiettivi che vorreste che il team raggiungesse. Ad esempio, una vendita di 100 sottoscrizioni di software, un accordo per un importo specifico in dollari o la vendita in una nuova area geografica. Dividete i venditori in gruppi e sfidateli a raggiungere ogni obiettivo.
L'obiettivo di questo gioco è combinare e utilizzare le qualità di ogni venditore. Per esempio, se qualcuno è abile nell'uso di Sales Navigator e un altro è esperto nella qualificazione delle esigenze, i due possono combinare le competenze e avvicinarsi al prospect.
Poiché si utilizza la competenza di una persona in un compito specifico, è possibile che non la si spinga in modo così aggressivo come nei concorsi di vendita tradizionali. Tuttavia, questo concorso di vendita a tappe è ottimo per motivare l'intero team di vendita e non solo una persona. Inoltre, è un modo intelligente di combinare le competenze di due persone per lavorare in sinergia.
A volte le piccole vittorie sono importanti!
- I clienti più ricercati
In ogni settore ci sono grandi attori che un'azienda vorrebbe avere come clienti. La vostra impresa non fa eccezione. Se il vostro obiettivo è quello di acquisire 2-3 clienti da sogno in un anno, trasformatelo in un concorso. Assegnate ogni venditore a un prospect.
Il premio va alla persona che riesce a fare la vendita più grande. Stabilite un limite di tempo, in modo che il vostro team si metta all'opera il prima possibile e non si dilunghi.
Indipendentemente dalla scelta, la comunicazione deve essere chiara e dettagliata. Tutti i partecipanti devono sapere cosa ci si aspetta da loro. Assicuratevi che il vostro team di vendita non abbia problemi a comprendere le regole del concorso. Se è difficile da comprendere, il loro entusiasmo per la partecipazione ne risentirà.
Potete anche pianificare varie idee di concorsi di incentivazione alle vendite per il vostro team di vendita.
3. Condividere sempre gli aggiornamenti e massimizzare la visibilità
Condividete gli aggiornamenti con frequenza, a seconda della rapidità con cui cambia lo stato di ciascun venditore. È possibile integrare uno strumento di gamification nel sistema CRM per consentire a tutti di monitorare i propri progressi 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
Questa pratica può persino costringere alcuni venditori a controllarlo ogni ora o più volte al giorno. Dopo tutto, è nelle vostre mani far capire loro che il concorso non è una cosa divertente e che contribuisce al loro sviluppo professionale.
Se il vostro team pensa che il concorso sia solo per divertimento, lo tratterà come tale, con livelli di coinvolgimento sbalorditivi. Inoltre, la condivisione degli aggiornamenti sulla competizione del team è ancora più importante se si gestisce un team distribuito (o che lavora da remoto).
Si può fare un passo avanti integrando trigger e avvisi su Slack che si attivano non appena un venditore completa un'attività critica nella concorrenza.
Per far sì che i team di vendita si impegnino nella competizione amichevole, devono sapere a che punto sono, indipendentemente dal luogo in cui lavorano. La massimizzazione della visibilità attraverso i canali non solo può servire a questo scopo, ma anche a rendere tutti responsabili dei loro obiettivi.
4. Stabilire una scadenza per la distribuzione dei premi
Dai piani di retribuzione, ai bonus, alle strutture delle commissioni, è chiaro che il denaro è il principale motivatore nel gioco delle vendite. Indipendentemente dalla ricompensa, le gare di vendita sono accolte con favore perché l'obiettivo di vincerle è ottenere un incentivo.
In altre parole, il senso di un countback al punto di partenza è che i partecipanti devono aspettare a lungo per ricevere i premi. Pertanto, distribuite i premi il più rapidamente possibile dopo la fine del concorso. Non fate aspettare i vincitori!
Il resto è motivare il team di vendita incentivando i loro sforzi.
Inoltre, anche se gli incentivi - finanziari o di altro tipo - possono essere motivanti, il riconoscimento pubblico degli sforzi compiuti può fare una grande differenza nel morale dei venditori.
Utilizzate strumenti di comunicazione come Slack e le e-mail per annunciare e premiare i vincitori del concorso. Riconoscete il loro lavoro in modo che tutta l'azienda possa vederlo e applaudirlo da bordo campo. Il riconoscimento pubblico è un bonus da non perdere.
Concorsi = Risultati
Ci auguriamo che le fasi e le idee creative di cui sopra vi aiutino a creare una competizione divertente per i team di vendita. Ognuno di questi concorsi dovrebbe avere un impatto positivo sulla loro motivazione, sul morale generale e, soprattutto, sulle loro prestazioni.
Iniziate con l'elencare tutti gli aspetti del concorso. Tra questi, la motivazione, le dimensioni del team, la gerarchia e la sede (remota o fisicamente presente). Assicuratevi il coinvolgimento di tutti i membri del team di vendita. Quando le persone partecipano e si impegnano con rigore, si assisterà a un cambiamento comportamentale duraturo. Ricordate che i team di vendita prosperano in un ambiente frenetico. Questa competizione amichevole può essere il carburante necessario per spingere le loro prestazioni e portarle al livello successivo!
Concludendo con la frase d'oro: "Non esistono frasi magiche per motivare il vostro team. Ogni giorno, le vostre azioni fanno progredire l'esigenza".
