Alzate il vostro gioco di vendite con queste idee per concorsi di vendita

METTETE IVOSTRI AMICI L'UNO CONTRO L'ALTRO.

I concorsi di vendita sono un modo divertente e potente per far emergere la rockstar che è in voi. Giocare per vincere.

"La competizione più sana si verifica quando le persone medie vincono mettendo in campo uno sforzo superiore alla media". - Colin Powell, ex generale a quattro stelle dell'esercito statunitense

Avete assunto la persona più abile del vostro team di vendita? Oh-oh. Un grosso errore. Avreste dovuto assumere la persona più motivata. Può non fare una grande differenza quando la navigazione è tranquilla (che, nell'attuale pandemia, è così lontana dalla realtà da essere un puntino sulla superficie), ma quando si arriva al dunque (la "vera" realtà della #nuovanormale), la fame prevale sempre, anteponendo capacità ed esperienza. Sconvolge le scatole ordinate delle Risorse Umane fatte di gerarchie, ruoli e titoli. Livella il campo, per così dire. Rimanete affamati, rimanete folli, e tutto il resto. In effetti, sul posto di lavoro, la motivazione è il fattore principale che differenzia le rockstar dai ritardatari.

I concorsi di vendita offrono un modo eccitante e collaudato per mantenere vivo il fuoco della motivazione, assicurando che il ritmo e lo slancio della vittoria non si spengano mai. Tutti i concorsi, non solo nelle vendite, funzionano essenzialmente sulla base della "relatività". Come mi classifico rispetto agli altri? Tutti vogliono essere migliori di "quel tizio o quella signora". La prospettiva di battere qualcun altro fa emergere sia il nostro peggio che il nostro meglio. Il trucco consiste nel minimizzare il primo e aumentare il secondo, cosa che uno stato di competizione sano e divertente è destinato a favorire. Questo è ciò che fanno i migliori concorsi di vendita. E nel processo, finiscono per ottenere molto di più. Come riaccendere la passione per il lavoro. Affinare e migliorare le competenze. Raggiungere in breve tempo obiettivi assurdi. E, naturalmente, far crescere l'azienda.

Sì, anche i concorsi di vendita hanno delle teorie

L'incessante necessità di rimanere al passo con la concorrenza fa sì che i responsabili delle vendite abbiano storicamente cercato di decodificare modi e mezzi per mantenere i loro team motivati. Negli anni '70, la Teoria dell'aspettativa ha incoraggiato i leader a non limitarsi a documentare i rapporti sulla motivazione dei team, ma a studiare variabili e processi che li aiutassero a identificare effettivamente i fattori che influenzano il comportamento dei team. La maggior parte dei partecipanti era concorde nel ritenere che i livelli di motivazione fossero determinati essenzialmente da tre fattori: Aspettativa, Strumentalità e Valenza - e che una motivazione più elevata determina un maggiore impegno. L'aspettativa può essere definita come la nostra stima dell'IMPORTO dello sforzo supplementare che sarà necessario per ottenere un miglioramento dei risultati.

La strumentalità è la nostra stima della misura in cui quell'esplosione di prestazioni extra influenzerà ulteriori ricompense. La valenza, in parole povere, si riferisce alla desiderabilità (amore-odio) della ricompensa. Gli studi ci dicono che l'aspettativa e la strumentalità sono una funzione di fattori quali l'impatto delle prestazioni passate, il conflitto di compiti, il feedback, la varietà dei compiti, l'importanza dei compiti, l'interesse percepito dalla direzione, la considerazione del supervisore, la posizione di ruolo e l'autostima. La Valenza, dal canto suo, è influenzata dalla retribuzione, dalla promozione e dal senso di realizzazione percepito, anche se l'impatto maggiore sulla Valenza è causato dalle motivazioni intrinseche ed estrinseche, che devono essere presenti nel mix in un giusto equilibrio.

Componenti della progettazione di concorsi di vendita

Un concorso di vendita, pur tenendo conto degli obiettivi di vendita a breve termine e degli obiettivi aziendali a lungo termine, deve essere progettato tenendo al centro le capacità, le caratteristiche e gli obiettivi dei partecipanti. Sebbene sia necessario suddividere i vari componenti e riprogettarli in base a ciò che funziona meglio per voi e per i vostri team, ecco i pilastri tipici su cui poggia un concorso di vendita:

1. Obiettivo

Si riferisce all'aspettativa di prestazione, alla natura e al parametro di riferimento che si deve soddisfare per vincere. Gli obiettivi possono essere di tre tipi: Centrati sul processo, Centrati sul risultato e Centrati sul processo e sul risultato. Gli obiettivi incentrati sul processo si concentrano sulle competenze di vendita, sulla conoscenza del prodotto e sui comportamenti di successo. Dal punto di vista delle aspettative, quando questi obiettivi non sono adeguatamente monitorati e misurati dai supervisori (come nel caso delle flotte su strada e delle forze sul campo che lavorano per la maggior parte del tempo al di fuori della zona di supervisione diretta), la fiducia e, di conseguenza, l'interesse per il concorso diminuiranno.

Gli obiettivi incentrati sui risultati - che si concentrano sul volume, sulle entrate e sul miglioramento della soddisfazione dei clienti - sono più popolari e di natura universale e, essendo oggettivi e facilmente misurabili, sono anche testimoni di una maggiore aspettativa e strumentalità: Naturalmente, generano maggiore fiducia e partecipazione ai concorsi. Con una minore necessità di monitoraggio (i partecipanti a questo formato apprezzano la libertà di scegliere i propri metodi di lavoro e il proprio stile operativo), sono anche più facili da implementare e gestire. Come risultato generale: Rapporti più stretti con la leadership, l'opportunità di essere allenati da loro e un maggior tempo trascorso a lavorare sotto l'osservazione diretta dei supervisori (che porta a una maggiore fiducia nell'equità del sistema) - portano a una maggiore preferenza per un sistema di ricompensa combinato (basato sui processi e sui risultati) per i concorsi. Le donne, in generale, tendono a mostrare un'inclinazione per lo stesso.

2. Formato

‍Questopilastro consiste nel capire chi è l'attore principale (partecipante) del vostro concorso: individui o squadre? La domanda più importante è: che si tratti di squadre o di individui, tutti hanno le stesse possibilità di vincere, oppure il concorso è orientato verso un gruppo o un ruolo particolare? Limitare il numero di vincitori in modo troppo drastico può ridurre il morale, il che è coerente con un ragionamento di buon senso. Tuttavia, si è anche notato che nelle situazioni in cui si ha l'opportunità di lavorare a stretto contatto con supervisori che si stimano molto, le persone preferiscono concorsi con un numero minore di vincitori. Questo forse perché il fatto di essere sotto lo sguardo diretto del conduttore del concorso (superiore/capo) aumenta la fiducia nell'equità del processo e nell'obiettività della valutazione, cosa che il "lavoro sul campo" - che avviene al di fuori della linea visiva del supervisore - non può sempre garantire.

3. Durata

Si riferisce al periodo di tempo in cui il concorso è LIVE e valido. In genere varia da 3 mesi a un anno o più. Mentre la durata di per sé non alimenta o non può alimentare l'interesse per un concorso, una durata insufficiente può smorzare lo spirito partecipativo. L'unica casella che deve essere obbligatoriamente spuntata con tutti i gruppi è l'adeguatezza, ovvero la durata deve fornire ai membri delle vendite tempo sufficiente per preparare e mettere in pratica le strategie. Empiricamente, si è visto che un minimo di un ciclo di vendita è il più efficace nella progettazione del concorso.

È stato anche osservato che i senior e i veterani - in linea con i livelli di fiducia più elevati - preferiscono i concorsi di durata più lunga che, semplicemente, consentono loro di rimanere in gioco più a lungo e quindi di vincere di più. I venditori più ambiziosi e con un maggiore bisogno di status preferiscono cicli più brevi, che consentono loro di passare al concorso successivo dopo una più rapida gratificazione e chiusura. E i venditori con stipendi base più alti (comuni nei ruoli in cui gli obiettivi territoriali comprendono KPI che vanno oltre il semplice volume di vendite a breve termine e in cui l'influenza di un venditore sul volume non è sempre facile da valutare) apprezzano le gare di durata maggiore.

4. Tipo di ricompensa

Qual è la forma in cui viene distribuita la ricompensa: in denaro, in natura o un mix di entrambi? Gli studi suggeriscono che, mentre le ricompense in denaro tendono a funzionare meglio per i membri con maggiori bisogni di ordine inferiore (esigenze esistenziali come cibo, vestiti e alloggio), le ricompense in natura funzionano meglio per coloro che hanno una maggiore proporzione di bisogni di ordine superiore, come il riconoscimento, la lode e l'autostima (un esempio di incentivi/ricompense in questa fascia sono le iscrizioni a club privilegiati, le crociere di lusso e così via). Statisticamente, su un'ampia varietà e sezione di partecipanti, tuttavia, il denaro contante emerge come un chiaro vincitore, ed è particolarmente favorito tra le fasce di reddito più basse e i gruppi di ruolo.

5. Valore della ricompensa

La stessa ricompensa può avere un significato diverso per individui diversi, in base alle loro caratteristiche di personalità, allo status finanziario/sociale e alle motivazioni estrinseche/intrinseche. Valore e valenza sono interconnessi. Gli studi supportano la "nozione di buon senso" secondo cui i partecipanti a un concorso preferiscono ricompense con un valore materialistico più elevato (come il denaro). Ciò è particolarmente vero per i venditori altamente competitivi e per quelli con grandi capacità (che hanno la possibilità di guadagnare in modo esponenziale in un contesto come questo) e per i giovani venditori nella fase iniziale della loro carriera (per i quali la sicurezza finanziaria e le esigenze di ordine inferiore sono ancora una grande priorità). Detto questo, non è consigliabile spingere il "valore" così in alto da distrarre il partecipante dalla missione vera e propria, che non è solo quella di effettuare una vendita, ma anche di generare vibrazioni di buona volontà per il marchio con ogni interazione e transazione (ci possono essere altri KPI legati a ogni mandato di vendita).

Vantaggi dei concorsi di vendita e idee per i premi

1. Aumento delle vendite, nuovi mercati, più clienti e una più rapida crescita aziendale sono tra i risultati più evidenti di un programma di concorsi di vendita ben strategici e abilmente eseguiti. Ma se si approfondisce il discorso, cominciano ad emergere altri interessanti vantaggi.

2. La capacità di raddoppiare le attività a prezzo elevato e gli obiettivi ad alto rendimento/valore. I concorsi facilitano questo aspetto, poiché i biglietti di importo elevato si traducono in idee di premi per i vincitori dei concorsi di vendita più redditizi.

3. Trasformare gli obiettivi regolari e le attività di base in attività più efficienti e redditizie grazie all'aumento dei volumi.

4. Aumentare l'adozione di canali digitali, CRM e infrastrutture tecnologiche (che sono le piattaforme più diffuse per ospitare la maggior parte dei concorsi), cosa che porta i suoi stessi benefici.

5. Una combinazione di guadagni ridotti, ego ferito e pressione sociale può indurre i ritardatari e gli scarsi risultati ad alzare il tiro. Per far sì che ciò accada, è necessario mantenere e condividere le classifiche dei concorsi.

6. Uno spirito di sana competizione può sollevare il morale, avvicinare i team e ridurre il turnover dei dipendenti. Secondo una ricerca, solo il 12% dei dipendenti lascia l'azienda per avere più soldi, il che dimostra la validità della cultura aziendale. Inoltre, è risaputo che i dipendenti impegnati sono anche più redditizi per le aziende (con un fatturato 2,5 volte superiore rispetto alle loro controparti).

7. Se riuscite a progettare i giusti incentivi per i vostri concorsi (ovvero i premi) - che sono una miscela stratificata di fattori motivazionali estrinseci e intrinseci, e questa è una storia per un altro giorno - potete costruire un "Great Place to Work" che attrae i migliori talenti.

8. L'integrazione di opt-in di coaching all'interno del modello di concorso allena il vostro esercito di venditori in tempo reale e su compiti reali, rendendo l'esperienza di formazione potente e personalizzata. Come esercizio correlato, si possono anche invitare i senior non partecipanti a fare il tifo per i giocatori da bordo campo, anche se condividono le loro attività quotidiane pubblicamente sull'intranet, lasciando cadere sottili suggerimenti e indizi che i partecipanti possono sfruttare come "spunti esperti", in movimento.

Fate emergere i vostri leader nascosti con le classifiche

Niente cattura l'essenza di un concorso multigiocatore come una Leader-board progettata intorno ai vostri KRA chiave, quindi assicuratevi di mantenerne una indipendentemente dalla natura dell'attività che state ospitando (anche se potete modificarne l'avatar e la forma per adattarla alle personalità del vostro team e al genere di concorso). Dal mantenere lo spirito di competizione in primo piano al fornire un feedback in tempo reale (che agisce come un "allarme" per spronare, allenare e modificare il comportamento di successo), fino a fornire una visibilità coerente e in un'unica finestra alla leadership, una classifica è il cuore del Sales Contest.

UN CONCORSO SODDISFA LE LORO VOGLIA

• Il 32% dei rappresentanti di vendita vuole conoscere i dati relativi alla propria posizione rispetto ai colleghi.
• Il 26% dei rappresentanti di vendita considera il riconoscimento pubblico come la motivazione più importante.
• Il 21% dei rappresentanti di vendita ama una dose di sana competitività sul lavoro.

Iniziate con queste idee per concorsi di vendita interessanti ed efficaci

1. Organizzate un concorso per ogni giorno della settimana e cambiate il tema ogni giorno.

Riconducete il tema ai vostri obiettivi generali di vendita, ai grandi KPI e ai comportamenti di successo, che si tratti di volumi di vendita, ricavi, creazione di consapevolezza del marchio, upselling, cross-selling, un nuovo lancio, conversione, fedeltà/ritenzione, aumento dei parametri di riferimento, promozione dei comportamenti, aumento del morale, referenze o recensioni dei clienti. Creare un badge o un premio del tipo Sales Rockstar of the Week / Month per riconoscere i risultati più costanti.

2. Provate la gamification, come ad esempio il Bingo delle vendite.

È più o meno come la versione "famiglia e vicini", con la differenza che gli obiettivi possono riflettere i vostri traguardi, come ad esempio effettuare un certo numero di chiamate/messaggi sui social, mettere un piede nella porta (prima risposta o vendita), ottenere un incontro con la suite d'angolo (CXO) o un "cliente da sogno" e così via. Le lotterie, in cui viene distribuito un biglietto della lotteria a ogni traguardo raggiunto, e le lotterie organizzate alla fine del mese con grandi premi, sono un'altra delle trovate più diffuse. Al giorno d'oggi esistono software che offrono interessanti idee di gamification che possono essere adattate ai concorsi di vendita.

3. Squadra contro squadra

Niente funziona come il lavoro di squadra, anche quando sono messi l'uno contro l'altro. Nulla fa emergere il doppio spirito di cameratismo e competizione come i giochi di squadra. Quindi, invece di contrapporre i rappresentanti (che è il formato standard e anche efficace!), costruite dei gruppi e delle bande. Tendiamo a ottenere risultati migliori quando "facciamo per la squadra", il che rende il gioco vantaggioso per tutti! Siate innovativi nella selezione delle squadre e nella scelta dei nomi: Senior contro Junior, Amanti del gelato contro Amanti del cioccolato, Show(wo)men contro Smooth Operators e così via. Potete anche estendere l'idea a un campionato o torneo sportivo pan-nazionale/globale, come l'IPL.

4. Miglioramento basato su

Ciò significa progettare il concorso in base ai miglioramenti incrementali riscontrati nel corso dell'attività. Legate il concorso a qualche importante metrica di vendita e studiate i progressi di ciascun membro rispetto a quello specifico KPI. Come bonus, questo tipo di concorso è particolarmente efficace per far salire di livello i ritardatari e i medi (i risultati medio-bassi).

5. Siate creativi con gli incentivi e le ricompense/premi.

Questo garantisce di per sé un'iniezione di adrenalina nel concorso. Winner Decides (il vincitore può decidere il grande incentivo entro i parametri finanziari e di altro tipo), Win A Favour From The Boss (il vincitore può richiedere un favore speciale dal supervisore), Leave Office Early (il vincitore può lasciare il lavoro in anticipo per un'intera settimana), Money Chamber (il vincitore può arraffare più denaro possibile, sotto una doccia di banconote), There's Something Called A Free Lunch (il vincitore si oppone all'idea popolare che non c'è niente che si chiami "pranzo gratis", concedendosi esattamente questo per una settimana), Take The Boss' Place (il vincitore si siede sulla poltrona di comando e dirige il reparto per un giorno)... la lista è infinita se decidete di dare sfogo alla vostra immaginazione.

OTTENERE.IMPOSTARE.GIOCARE

Coinvolgete i vostri partecipanti nell'azione in ogni fase (pianificazione, esecuzione, monitoraggio, valutazione, ricompensa), mantenete le cose semplici e assicuratevi che i premi del concorso siano (A) commisurati al risultato ottenuto + (B) allineati alla lista dei desideri e alla persona del vincitore + ( C) distribuiti senza indugio per mantenere il ritmo - e siete pronti. Sedetevi, premete Play e riscoprite i vostri team in stati d'animo vincenti e avatar di cui non sapevate di essere capaci. Il tutto alimentato da un semplice concorso.

‍Domande frequenti sui concorsi di vendita

Ecco le domande più frequenti sui concorsi di vendita:

1. Come si pianifica un concorso di vendita?

Ecco come pianificare un concorso di vendita. Considerate le seguenti fasi:

1. Stabilire obiettivi chiari
2. Scegliere il formato del concorso
3. Definire metriche e regole
4. Determinare i premi
5. Comunicare e coinvolgere
6. Monitorare e seguire i progressi
7. Valutare e riconoscere i vincitori

1. Stabilire obiettivi chiari: Definite gli obiettivi specifici che volete raggiungere con il concorso di vendita, come ad esempio aumentare le vendite di un particolare prodotto, incrementare il fatturato complessivo o incoraggiare l'acquisizione di nuovi clienti.

2. Scegliere il formato del concorso: Stabilite il formato e la durata. Può trattarsi di un concorso individuale, di un concorso a squadre o di una combinazione di entrambi. Decidete se si tratta di un concorso a breve termine o di un'iniziativa continuativa.

3. Definire metriche e regole: Selezionare le metriche di performance chiave per determinare i vincitori del concorso. Stabilite regole chiare e criteri di ammissibilità per la partecipazione, nonché linee guida per il monitoraggio e la misurazione delle prestazioni.

4. Determinare i premi: Individuare premi allettanti e motivanti per i vincitori del concorso. Questi includono premi in denaro, incentivi di viaggio, carte regalo, esperienze uniche o riconoscimenti e premi.

5. Comunicare e coinvolgere: Comunicare chiaramente al team di vendita i dettagli del concorso, le regole, i premi e le scadenze. Generare entusiasmo e coinvolgimento promuovendo il concorso ed evidenziando i potenziali vantaggi della partecipazione.

6. Monitoraggio e monitoraggio dei progressi: Monitorare e seguire regolarmente i progressi dei partecipanti durante il concorso. Fornite aggiornamenti e rapporti sui progressi per mantenere la motivazione e creare un senso di competizione.

7. Valutazione e riconoscimento dei vincitori: Al termine del concorso, valutare i risultati e determinare i vincitori in base alle metriche stabilite. Riconoscere e premiare pubblicamente i vincitori per celebrare i loro risultati e motivare gli altri.

2. Quali sono gli esempi di concorsi di vendita?

Esempi di concorsi di vendita sono:

1. Concorso Top Performer
2. Concorso di upselling
3. Concorso per l'acquisizione di nuovi clienti
4. Concorso specifico per prodotto
5. Concorso a squadre

1. Concorso Top Performer: Un concorso che premia l'individuo o il team con il maggior fatturato o aumento percentuale delle vendite rispetto a un periodo stabilito.

2. Concorso di upselling: Un concorso che incoraggia gli addetti alle vendite a concentrarsi sull'upselling o sul cross-selling di prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti.

3. Concorso per l'acquisizione di nuovi clienti: Un concorso che premia i venditori che portano nuovi clienti o clienti entro un determinato periodo di tempo.

4. Concorso specifico per un prodotto: Un concorso che promuove le vendite di un particolare prodotto o categoria, offrendo premi per il raggiungimento di obiettivi di vendita predefiniti.

5. Concorso basato sul team: Un concorso che incoraggia la collaborazione e il lavoro di squadra, premiando il team di vendita che raggiunge le prestazioni collettive più elevate o supera gli obiettivi del team.

3. Qual è lo scopo dei concorsi di vendita?

I concorsi di vendita motivano e incentivano i team di vendita a raggiungere obiettivi o target di vendita specifici.

Le gare di vendita creano un senso di competizione, aumentano il morale e il coinvolgimento e promuovono una cultura orientata ai risultati.

I concorsi di vendita contribuiscono a stimolare le performance di vendita, ad aumentare la produttività e, in ultima analisi, a far crescere i ricavi.