Daftar Isi
Menjual produk atau layanan bisa menjadi tugas yang menantang, terutama ketika dihadapkan pada keberatan dari calon pelanggan. Keberatan dapat berkisar dari kekhawatiran tentang harga hingga pertanyaan tentang keefektifan produk.
Namun, keberatan adalah bagian normal dari proses penjualan, dan tenaga penjual yang terampil tahu cara menanganinya secara efektif. Salah satu cara untuk mengatasi keberatan adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat yang dapat menjawab kekhawatiran pelanggan dan membantu membangun kepercayaan.
Di sini kami memiliki 20 pertanyaan penanganan keberatan penjualan yang dapat membantu Anda mengatasi keberatan dan menutup lebih banyak transaksi. Pertanyaan-pertanyaan ini dirancang untuk membantu Anda memahami perspektif pelanggan, membangun hubungan baik, dan menawarkan solusi yang dapat mengatasi masalah mereka.
Dengan pertanyaan-pertanyaan ini di dalam perangkat penjualan Anda, Anda dapat menangani keberatan dengan percaya diri dan meningkatkan kesuksesan penjualan Anda.
20 Keberatan penjualan yang umum dengan tanggapan
Berikut ini adalah 20 keberatan penjualan yang umum dengan tanggapannya.
1. "Terlalu mahal."
Keberatan harga adalah keberatan yang paling sering diajukan bahkan oleh calon pembeli yang berniat untuk membeli. Hati-hati - segera setelah Anda mulai berfokus pada harga sebagai nilai jual, Anda akan menjadi perantara kesepakatan. Sebaliknya, kembalilah ke nilai produk.
Contoh penanganan "Saya ingin menjelaskan fitur [produk] dan bagaimana fitur tersebut dapat membantu menyelesaikan masalah [potensi masalah] yang Anda ceritakan kepada saya."
2. "Tidak ada uang."
Bisa jadi perusahaan prospek belum cukup besar atau saat ini belum menghasilkan cukup uang untuk membayar produk seperti produk Anda. Perhatikan pertumbuhan mereka dan lihat bagaimana Anda dapat membantu prospek mencapai tempat di mana penawaran Anda cocok untuk bisnis mereka.
Contoh penanganan "Saya mengerti. Izinkan saya menjelaskan penawaran kami yang lain yang mungkin lebih sesuai dengan tingkat pertumbuhan dan anggaran Anda saat ini."
3. "Kami tidak memiliki anggaran yang tersisa untuk tahun ini."
Di sinilah pelanggan Anda memberi tahu Anda bahwa mereka memiliki masalah arus kas. Namun jika ada masalah yang mendesak, masalah tersebut harus segera diselesaikan. Bantu prospek Anda untuk mendapatkan anggaran sehingga mereka dapat membeli sekarang, atau lanjutkan sementara mereka menunggu uang kembali.
Contoh penanganan "Mari kita jadwalkan panggilan tindak lanjut sementara Anda menunggu uang kembali. Menurut Anda, kapan hal itu akan terjadi?".
4. "Kami perlu menggunakan anggaran ini di tempat lain."
Klien potensial terkadang mencoba memesan sumber daya untuk tujuan lain. Tugas Anda adalah menjadikan produk/layanan Anda sebagai prioritas yang layak mendapatkan anggaran segera. Bagikan studi kasus perusahaan serupa yang menghemat uang, meningkatkan efisiensi, atau memiliki ROI yang besar.
Contoh penanganan "Kami memiliki pelanggan yang memiliki masalah serupa, tetapi dengan membeli [produk], dia benar-benar dapat meningkatkan ROI dan mengalokasikan sebagian pendapatan barunya ke bagian anggaran lainnya."
5. "Saya tidak ingin terikat dengan kontrak."
Prospek dengan kebutuhan dan minat nyata yang menolak persyaratan kontrak berbasis waktu biasanya ragu-ragu karena alasan arus kas. Untungnya, ada solusi untuk Anda-lihat apakah Anda dapat menawarkan pembayaran bulanan atau triwulanan daripada membutuhkan komitmen satu tahun atau lebih di muka.
Contoh penanganan "Dipahami. Mari kita bahas tentang beberapa ketentuan kontrak dan pembayaran yang berbeda
jadwal yang bisa saya tawarkan kepada Anda. Mungkin itu akan lebih tepat."
Promosi penjualan untuk kompetisi
6. "Kami sudah bekerja sama dengan [Vendor X]."
Klien potensial yang sudah bekerja sama dengan kompetitor bisa menjadi sebuah hadiah. Mereka sudah memahami kebutuhan dan menemukan solusinya; sebagian besar pelatihan yang seharusnya menjadi tanggung jawab Anda sudah selesai. Anda bisa menghabiskan waktu untuk melakukan hal yang seharusnya Anda tunda dengan prospek yang belum mengidentifikasi masalah mereka - berbicara tentang produk Anda.
Hanya karena seorang prospek bekerja sama dengan kompetitor, bukan berarti mereka senang dengan mereka. Teliti hubungan tersebut dan berikan perhatian khusus pada keluhan yang dapat diatasi dengan produk Anda.
Contoh penanganan "Mengapa Anda memilih [vendor]? Apa yang bekerja dengan baik?" Apa yang tidak? Mari saya jelaskan bagaimana [produk] ini berbeda."
7. "Saya terikat kontrak dengan pesaing."
Mungkin kalimat yang paling mudah untuk ditangani adalah keberatan pesaing yang diutarakan dengan cara menyampaikan pendapat prospek. merasa terjebak. Lihat apakah Anda dapat menawarkan diskon kreatif untuk mengimbangi biaya pemutusan kontrak lebih awal atau menunjukkan laba atas investasi yang dapat mengimbangi biaya yang dikeluarkan.
Tentu saja, prospek mungkin akan memilih kalimat yang terlalu negatif. Tanyakan tentang hubungan mereka dengan kompetitor untuk mengetahui apakah mereka benar-benar puas atau ingin beralih pemasok.
Contoh penanganan "Bagaimana hubungan Anda dengan [pesaing]? Mungkin saya dapat menawarkan diskon untuk mengimbangi biaya beralih bekerja untuk kami."
8. "Saya bisa mendapatkan versi yang lebih murah dari produk Anda di tempat lain."
Cari tahu apa yang Anda hadapi di sini. Apakah Anda berada dalam situasi kompetitif dan perusahaan potensial sedang bermain melawan pesaing untuk meningkatkan diskon Anda? Atau apakah Anda merasa bahwa produk serupa yang lebih murah dapat melakukan semua yang mereka butuhkan?
Jika yang pertama, berikan diskon terbesar Anda dan soroti fitur-fitur yang membuat produk Anda hebat. Pergi ketika diminta untuk turun. Dalam skenario kedua, manfaatkan perbandingan. Tekankan perbedaan dan tekankan nilai keseluruhan, bukan biaya.
Contoh penanganan "Apa yang membedakan [produk] dengan pilihan lain? Apa yang memberi Anda nilai dan dukungan yang paling besar?"
9. "Saya puas dengan [pesaing X]."
Bagaimana jika peluang Anda beruntung? Strategi yang sama masih berlaku - cari tahu mengapa mereka percaya bahwa hubungan mereka dengan pesaing Anda menguntungkan dan kenali titik-titik lemah di mana produk Anda dapat berkinerja lebih baik.
Contoh penanganan "Itu bagus. Bagian mana dari produk atau hubungan yang paling membuat Anda puas? Saya ingin mempelajari lebih lanjut dan melihat bagaimana kita membandingkannya."
10. "Pesaing X membuat klaim [yang tidak benar] tentang produk Anda"
Anda terlihat percaya diri dan tenang, sementara pesaing Anda terlihat putus asa dan tidak yakin. Jika pilihan Anda masih belum pasti, dia akan mengajukan pertanyaan lain. Pada titik ini, Anda dapat memberikan lebih banyak latar belakang untuk keberatan Anda.
Contoh penanganan "Kami memproduksi produk kami di Kanada, bukan di Thailand. Saya memiliki peta pabrik dan saluran distribusi kami jika Anda ingin melihatnya." Keberatan penjualan atas wewenang atau kemampuan untuk membeli
11. "Saya tidak berwenang untuk menandatangani pembelian ini."
Tidak masalah. Tanyakan kepada prospek tentang orang yang tepat untuk diajak bicara, lalu arahkan panggilan Anda kepada mereka.
Contoh penanganan "Siapa orang yang tepat untuk diajak bicara tentang pembelian ini? Dapatkah Anda mengarahkan saya kepada mereka?"
12. "Saya tidak bisa menjualnya di dalam."
Kesempatan Anda mungkin tidak bisa, tetapi Anda bisa. Bagaimanapun juga, Anda menjual produk Anda setiap hari. Tanyakan kepada prospek Anda keberatan apa yang mereka antisipasi dan bantu mereka mempersiapkan bisnis untuk produk Anda. Tanyakan kepada bagian pemasaran apakah Anda memiliki jaminan yang dapat Anda gunakan atas nama prospek Anda.
Contoh penanganan "Keberatan apa yang ada di benak Anda? Dapatkah saya membantu Anda mempersiapkan bisnis ketika Anda berbicara dengan para pengambil keputusan? Saya mungkin memiliki beberapa materi yang bermanfaat untuk dibagikan."
13. "[Pembeli finansial] tidak yakin."
Jika Anda sudah mengatasi keberatan #12 dengan menawarkan konsultasi dan pelatihan penjualan internal dan prospek Anda tidak bisa menerobosnya, mungkin ini saatnya untuk pergi. Meskipun memilukan untuk menolak prospek potensial yang berada di pihak Anda dan tidak dapat meyakinkan atasan, namun membuang-buang waktu untuk mengecewakan seseorang yang tidak akan pernah melihat nilai produk Anda.
Contoh penanganan "Sayang sekali. Jika ada perubahan, silakan hubungi saya. Saya akan dengan senang hati membantu Anda masuk ke dalam tim Anda."
14 . "Kami diremehkan/dibeli."
Hal ini jarang terjadi, tetapi ketika terjadi, biasanya tidak ada yang bisa Anda lakukan. Jika perusahaan sudah tidak ada lagi, maka tidak ada kontrak. Bantu membina hubungan secara profesional sehingga saat prospek Anda menemukan pekerjaan baru, mereka akan lebih mudah untuk memulai percakapan tentang bisnis baru lagi.
Contoh penanganan "Terima kasih atas waktu Anda dan telah berbicara dengan saya tentang produk ini. Silakan hubungi saya jika Anda membutuhkan [produk atau layanan]."
15. "Terlalu banyak yang terjadi saat ini."
Mintalah prospek Anda untuk mendefinisikan prioritas mereka yang bersaing dengan Anda. Jika mereka tidak bisa, mungkin itu adalah penyimpangan dan Anda harus memberi tahu mereka alasan mengapa mereka tidak ingin berhubungan dengan Anda. Jika mereka dapat memberikan jawaban yang spesifik, jangan repot-repot.
Tindak lanjuti dengan mengatur waktu pertemuan dan mengirimkan sumber daya yang bermanfaat untuk tetap berada di radar prospek.
Contoh Penanganan "Saya mengerti. Apa saja prioritas Anda yang bersaing?" Saya ingin menjadwalkan panggilan tindak lanjut ketika kalender Anda kosong."
16. "Saya mendengar dari kelompok pembeli."
Kelompok pembelian memungkinkan bisnis independen untuk bekerja sama dan membeli dari vendor secara bersama-sama-biasanya untuk mendapatkan harga yang jauh lebih baik daripada harga yang bisa mereka dapatkan sendiri. Jika bisnis Anda bukan pelanggan potensial di pemasok Anda, mungkin mereka tidak tertarik, lagipula Anda tidak dapat menawarkan diskon yang sama untuk membeli dalam jumlah besar.
Jawablah keberatan ini dengan melihat detail anggota mereka. Setelah Anda mempelajari lebih lanjut, Anda bisa memutuskan apakah peluang ini masuk akal secara finansial untuk Anda ajak bekerja sama - dan apakah Anda memiliki kesempatan untuk menjadi pemasok di tim pembelian mereka.
Contoh penanganan "Apakah ada batasan tentang siapa yang dapat Anda beli? Berapa harga yang Anda dapatkan saat ini? Perusahaan mana saja yang berada dalam koalisi pembelian Anda?"
Klaim Penjualan Tentang Kebutuhan dan Kesesuaian
17. "Saya belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda."
Perlakukan keberatan ini sebagai permintaan informasi. Jangan memberikan tumpangan, cukup berikan ringkasan singkat tentang proposisi nilai Anda.
Contoh penanganan "Kami adalah perusahaan yang menjual ruang iklan atas nama penerbit seperti kami. Saya ingin mendiskusikan model pendapatan Anda dengan Anda dan melihat apakah kami dapat membantu."
18. "Kami bekerja dengan baik di area X."
Jika Anda mendengar keberatan ini, ajukan beberapa pertanyaan klarifikasi dan jelaskan sedikit.
Contoh penanganan "Apa tujuan Anda? Berapa banyak kemajuan yang telah dicapai?"
19. "Kami tidak mengalami kesulitan bisnis."
Keberatan ini sering kali dibuat sebagai sikat atau karena prospek belum menyadari bahwa mereka memiliki masalah tertentu. Meskipun pada akhirnya Anda mungkin akan menemukan bahwa mereka tidak benar-benar membutuhkan produk Anda, jangan anggap enteng keberatan ini.
Contoh penanganan "Solusi apa yang saat ini Anda gunakan untuk aspek bisnis Anda?"
20. "Hal X tidak penting sekarang."
Terkadang, sebuah pertanyaan sederhana "Oh?" sudah cukup untuk membuat prospek Anda berbicara. Untuk alasan yang sebenarnya, dengarkan dengan seksama bahwa kebutuhan adalah prioritas yang rendah dibandingkan dengan kesombongan. Ingatlah bahwa membuat alasan dapat menjadi tanda bahwa prospek Anda menyadari bahwa mereka memiliki masalah dan mencoba untuk membenarkan kelambanan mereka. Manfaatkan hal ini dan tanamkan rasa urgensi.
Contoh penanganan "Ceritakan lebih banyak tentang hal itu. Apa prioritas Anda saat ini?"
Kesimpulan
Mengatasi keberatan adalah keterampilan penting bagi tenaga penjualan, dan mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membuat perbedaan besar. 20 pertanyaan penanganan keberatan penjualan yang kami bagikan dalam artikel ini hanyalah titik awal. Sebagai seorang profesional penjualan, Anda harus terus mengasah keterampilan bertanya dan menyesuaikannya dengan situasi dan kepribadian pelanggan yang berbeda.
Ingatlah bahwa keberatan tidak selalu menjadi penghalang, tetapi merupakan peluang untuk membangun kepercayaan dan menawarkan solusi. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan kekhawatiran pelanggan, Anda dapat mengatasi keberatan dan menutup lebih banyak transaksi.
Jadi, lain kali jika Anda menghadapi keberatan, jangan panik. Sebaliknya, tarik napas dalam-dalam, ajukan pertanyaan yang tepat, dan dengan percaya diri pandu pelanggan Anda menuju penjualan yang sukses.
Pertanyaan Umum
Berikut ini adalah jawaban atas beberapa pertanyaan yang sering diajukan untuk membantu Anda.
Apa yang dimaksud dengan keberatan penjualan?
Keberatan penjualan adalah alasan atau kekhawatiran yang diajukan oleh calon pelanggan tentang mengapa mereka mungkin tidak tertarik untuk membeli produk atau layanan.
Mengapa calon pelanggan mengajukan keberatan?
Calon pelanggan mengajukan keberatan karena mereka memiliki pertanyaan, kekhawatiran, atau keraguan tentang produk atau layanan yang ditawarkan. Mereka mungkin tidak memahami cara kerja produk atau layanan, mereka mungkin tidak melihat nilai di dalamnya, atau mereka mungkin tidak yakin bahwa produk atau layanan tersebut sesuai dengan kebutuhan mereka.
Bagaimana cara menanggapi keberatan penjualan secara efektif?
Menanggapi keberatan penjualan secara efektif melibatkan mendengarkan kekhawatiran pelanggan, berempati dengan perspektif mereka, dan mengatasi kekhawatiran mereka dengan informasi atau solusi yang relevan.
Penting untuk berfokus pada manfaat dan nilai produk atau layanan serta menyesuaikan tanggapan Anda dengan keberatan spesifik yang diajukan.
Bagaimana cara menangani keberatan penjualan secara efektif?
Anda dapat menangani keberatan penjualan secara efektif dengan mengakui keberatan tersebut, memahami kekhawatiran prospek, dan menawarkan solusi atau tanggapan yang dapat mengatasi masalah mereka.
Penting untuk tetap tenang, profesional, dan menghormati selama proses berlangsung, dan menghindari sikap defensif atau argumentatif.
Bagaimana cara mencegah keberatan penjualan sebelum muncul?
Anda dapat mencegah keberatan penjualan sebelum muncul dengan memahami kebutuhan dan kekhawatiran prospek Anda di awal dan menanganinya secara proaktif dalam presentasi penjualan Anda.
Penting untuk mendengarkan secara aktif, mengajukan pertanyaan, dan menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan spesifik setiap prospek. Membangun kepercayaan dan membangun hubungan yang positif dengan prospek juga dapat membantu mencegah munculnya keberatan.
Bagaimana saya dapat menggunakan keberatan untuk keuntungan saya dalam penjualan?
Anda dapat menggunakan keberatan untuk keuntungan Anda dalam penjualan dengan melihatnya sebagai peluang untuk lebih memahami kebutuhan dan kekhawatiran prospek Anda, dan memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi terbaik untuk mengatasi kekhawatiran tersebut.
Dengan mendengarkan secara aktif, menangani keberatan secara efektif, dan membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan prospek, Anda dapat mengubah keberatan menjadi peluang positif untuk menutup penjualan.
