25 Pertanyaan Analisis Kebutuhan Penjualan untuk Meningkatkan Pertumbuhan Bisnis Anda

Analisis kebutuhan penjualan yang komprehensif merupakan langkah penting untuk mengembangkan strategi penjualan yang efektif. Dengan memahami kebutuhan spesifik pelanggan dan tim penjualan Anda, Anda dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam pendekatan Anda saat ini dan membuat rencana yang ditargetkan yang memenuhi tujuan unik organisasi Anda. Untuk melakukan analisis kebutuhan yang sukses, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang tepat.

Berikut ini adalah 25 pertanyaan analisis kebutuhan penjualan yang dapat membantu Anda mendapatkan wawasan berharga tentang kekuatan, kelemahan, dan peluang pertumbuhan tim penjualan Anda.

Baik Anda seorang manajer penjualan yang ingin meningkatkan kinerja tim Anda atau seorang profesional penjualan individu yang ingin meningkatkan kemampuan Anda, pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda mengembangkan rencana khusus yang selaras dengan tujuan organisasi Anda dan memaksimalkan peluang keberhasilan Anda.

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan dan preferensi pelanggan Anda, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan penjualan.

Pertanyaan analisis kebutuhan penjualan tentang tujuan

Berikut adalah 5 pertanyaan analisis kebutuhan tentang tujuan dan sasaran pelanggan Anda.

1. Apa tujuan jangka panjang dan jangka pendek Anda?

Pertanyaan terbuka ini memungkinkan pelanggan Anda untuk memberi tahu Anda ke mana mereka ingin membawa bisnis mereka tahun depan. Anda dapat memulai dengan mencari tahu bagaimana produk Anda akan berdampak pada tujuan pelanggan dan memposisikannya sebagai katalis atau akselerator untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka.

2. Apa yang ingin dicapai oleh atasan atau tim Anda di tahun mendatang?

Seperti yang pertama, ini adalah pertanyaan tentang tujuan, meskipun dengan cara yang berbeda. Dengan memberi mereka kerangka waktu (satu tahun) dan topik (atasan atau tim mereka), Anda bisa menggali lebih dalam tentang apa yang ingin dicapai oleh perusahaan.

3. Apa hasil yang Anda inginkan?

Pertanyaan ini membuat klien berpikir tentang visi atau tujuan, tetapi tentang hasil. Keinginan untuk mencapai tujuan yang jauh atau bahkan tujuan yang dekat adalah satu hal; mengingat hasil yang diinginkan adalah hal yang berbeda.

Sebagai contoh, jika Anda menjual perangkat lunak SDM ke agen tenaga kerja, tujuan klien Anda mungkin untuk meninjau pelamar dengan lebih cepat. Hasil yang mereka inginkan adalah 30% lebih banyak kandidat yang dapat direkrut oleh perusahaan. Anda kemudian bisa menjelaskan bagaimana produk Anda akan membantu mencapai tujuan tersebut.

4. Apakah Anda saat ini memiliki tenggat waktu?

Tanyakan kepada pelanggan apakah mereka akan membuat tujuan untuk menambah urgensi dalam diskusi. Anda dapat menyoroti solusi Anda sebagai alat untuk membantu Anda mencapai tujuan dengan lebih cepat jika Anda mengetahui apakah mereka memiliki tenggat waktu tertentu yang harus mereka capai atau lakukan.

5. Bagaimana sasaran tim Anda memengaruhi strategi departemen Anda?

Pertanyaan ini mungkin terlihat aneh karena kita telah membahas dua pertanyaan tentang tujuan dan sasaran. Namun, dengan mengetahui peran tim mereka dalam strategi departemen yang lebih luas dapat memberikan petunjuk tentang kebutuhan departemen secara keseluruhan.

Sebagai contoh, dalam kasus menjual kembali solusi perangkat lunak SEO, mungkin ada baiknya menyimak peran tim dalam meningkatkan lalu lintas, yang berarti perusahaan bermaksud untuk meningkatkan akuisisi organiknya. Jika perangkat lunak Anda juga

menawarkan alat belanja, Anda juga dapat menampilkannya.

Pertanyaan analisis kebutuhan tentang kelemahan

Berikut adalah 5 pertanyaan analisis kebutuhan tentang kelemahan pelanggan Anda

6. Apa yang Anda anggap sebagai kekuatan terbesar tim Anda? Kelemahan?

Anda tidak ingin menanyakan apa kelemahan terbesar mereka terlebih dahulu, jadi mulailah dengan kekuatan terbesar mereka. Setelah itu, tanyakan kelemahan mereka. Mengetahui kelemahan ini akan membantu Anda memahami apa yang bisa dilakukan tim dengan lebih baik dan bagaimana produk Anda sesuai dengan rencana perbaikan yang potensial.

7. Apa yang akan Anda ubah dari perusahaan Anda jika Anda bisa?

Ini adalah pertanyaan yang sangat baik untuk memulai diskusi sambil mempelajari lebih lanjut tentang rintangan dan kesulitan organisasi. Bahkan jika jawabannya tidak terkait dengan produk, Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang beberapa hambatan dan masalah organisasi yang dihadapi klien Anda.

8. Apa yang Anda lihat dari sudut pandang Anda? Seberapa signifikankah mereka?

Pertanyaan ini, yang berlawanan dengan "Apa kebutuhan Anda?" secara eksplisit menanyakan persepsi pelanggan Anda tentang kebutuhan mereka, bukan kebutuhan mereka yang sebenarnya.

Anda mungkin akan menemukan bahwa Anda memahami kebutuhan pelanggan Anda lebih baik daripada mereka setelah Anda mengajukan pertanyaan analisis kebutuhan. Namun, sangat penting untuk memahami bagaimana mereka memandang kebutuhan mereka.

10. Apakah Anda memiliki masalah dengan [titik nyeri yang umum]?

Ini adalah pertanyaan klasik untuk mengungkap tantangan pelanggan. Pertanyaan ini berhasil karena memberikan nama pada titik masalah. Klien Anda mungkin tidak tahu apa masalah mereka sampai Anda menunjukkannya. Terkadang mereka bisa begitu terbiasa dengan tantangan sehingga mereka bahkan tidak menerimanya. Dengan mengajukan pertanyaan ini, Anda memaksa mereka untuk siap menghadapinya.

11. Sumber daya mana yang bisa Anda gunakan lebih banyak?

Ajukan pertanyaan ini tidak hanya untuk memahami sumber daya apa yang dapat Anda sediakan saat itu juga, tetapi juga untuk melihat sumber daya apa yang dapat dibuat oleh tim Anda untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Anda bisa mengirimkan informasi ini langsung ke bagian pemasaran Anda untuk mengembangkan prospek melalui sumber daya baru ini. Klien Anda juga dapat menjawab secara umum: mereka mungkin membutuhkan anggaran yang lebih besar atau tim yang lebih besar. Gunakan informasi ini untuk memperkuat mereka atau melihat apakah Anda dapat membuat paket yang lebih baik untuk mereka.

Pertanyaan analisis kebutuhan tentang proses pembelian

Berikut adalah 5 pertanyaan analisis kebutuhan tentang proses pembelian Anda.

12. Bagaimana bisnis Anda menilai nilai produk atau layanan baru?

Jika Anda ingin memasarkan suatu produk, Anda harus terlebih dahulu memahami bagaimana pelanggan Anda mengevaluasi produk tersebut sebelum membelinya. Manfaat utama dari pertanyaan ini adalah bahwa pertanyaan ini cukup luas sehingga klien dapat berbicara tentang apa saja tanpa dipaksa untuk memberikan tanggapan tertentu. Siapa yang sekarang mengendalikan perusahaan Anda? Mengapa Anda memilih vendor ini?

Pelanggan Anda mungkin menggunakan solusi yang berbeda - ini adalah pengetahuan yang sangat penting. Ketika Anda mengetahui alasannya, Anda juga dapat menemukan apa yang sebelumnya telah membuat mereka memilih Anda dan menggunakannya untuk keuntungan Anda (atau bahkan menunjukkan bagaimana Anda lebih unggul dari pesaing Anda). "Mengapa Anda beralih?" adalah pertanyaan lanjutan yang tepat.

13 . Apa kriteria pembelian dan keberhasilan Anda?

Pertanyaan ini umumnya meminta pelanggan untuk menjelaskan faktor-faktor kunci dalam memilih produk. Namun jangan lupakan bagian kedua dari kriteria keberhasilan. Apakah mereka memenuhi kriteria sukses dalam mendapatkan lebih banyak pelanggan? Menyederhanakan operasi?

14. Apa yang akan Anda tekankan tentang harga, kualitas dan layanan?

Dengan pertanyaan ini, Anda dapat memilih apakah akan menjual penjualan tambahan kepada pelanggan atau membuat paket diskon. Pertanyaan ini juga dapat membantu Anda mengkualifikasikan mereka jika Anda

menjual produk perusahaan dengan nilai kontrak yang tinggi, atau jika tim layanan Anda terus tumbuh dan berkembang.

15. Tingkat bantuan seperti apa yang Anda perlukan?

Apakah diperlukan instruksi yang signifikan? Atau apakah mereka menginginkan produk yang bisa langsung digunakan? Mengetahui tingkat kepedulian dan fokus yang mereka harapkan akan membantu Anda dalam menilai kebutuhan mereka saat orientasi dimulai.

16. Apa yang paling Anda hargai dari editor yang sekarang? Apa hal yang paling membuat Anda kesal?

Pertanyaan ini harus dijawab hanya setelah Anda menentukan bahwa mereka saat ini menggunakan opsi yang berbeda. Anda dapat mulai memahami di mana produk Anda mengatasi kesulitan jawaban mereka saat ini dengan mempelajari apa yang mereka sukai dan tidak sukai.

18. Kualitas apa yang Anda cari dalam organisasi yang berbisnis dengan Anda?

Sangatlah penting untuk memahami apa yang dicari oleh klien Anda secara umum. Apakah ini akan menjadi hubungan jangka panjang? Atau bagaimana dengan komunikasi pelanggan yang cepat? Atau seseorang yang dapat mereka hubungi?

19. Faktor-faktor apa saja yang mungkin menyebabkan Anda mengganti pemasok?

Pengurangan pelanggan adalah fakta yang tidak dapat dihindari dan tidak menyenangkan bagi bisnis B2B. Anda ingin mengetahui apa yang membuat konsumen Anda meninggalkan Anda sejak awal. Jika mereka tidak merespons, coba tanyakan, "Apa yang menyebabkan Anda meninggalkan editor di masa lalu?" Berusahalah untuk mendapatkan tanggapan informal.

20. Apa yang paling Anda sukai dari sistem yang ada saat ini? Apa yang ingin Anda ubah?

Pertanyaan ini bukan tentang perusahaan tempat mereka berbisnis, tapi tentang produk yang dijual perusahaan tersebut. Ini adalah pertanyaan yang berharga karena Anda akan mempelajari apa yang bekerja dengan baik dan apa yang salah di tingkat produk.

21. Bagaimana Anda biasanya membuat keputusan pembelian?

Bahwa Anda menghadiri rapat tim secara keseluruhan dan semua orang memberikan suara untuk menerima atau tidak menerima solusi? Apakah hal ini ditentukan oleh kontrak produk

nilai? Jika Anda menawarkan produk yang lebih murah, pelanggan Anda akan dapat menyelesaikan prosedur dengan lebih cepat. Namun, jika produk Anda lebih mahal, mereka mungkin menggunakan metode yang berbeda.

22. Apakah Anda lebih suka menghemat uang, memangkas pengeluaran, atau meningkatkan produktivitas?

Ini adalah metode lain untuk menentukan tujuan pelanggan Anda. Bagian yang menyenangkan adalah metode ini menawarkan opsi dalam bentuk "Apakah Anda ingin" yang membuatnya mudah untuk ditanyakan dan mengarah pada respons yang lebih percakapan atau santai.

23. Fitur produk apa yang akan menghasilkan keputusan pembelian?

Beberapa fitur produk mungkin tidak penting bagi pelanggan Anda, sementara yang lain mungkin sangat penting. Apa pun yang disebutkan pelanggan Anda

di sini, gunakan untuk menekankan fitur produk Anda.

24. Apa alasan Anda tidak membeli produk yang sebanding di masa lalu?

Apakah klien Anda hampir melakukan transaksi yang sebanding namun mundur di menit-menit terakhir? Pertanyaan ini akan memberikan indikasi jenis keberatan yang mungkin Anda hadapi selama proses penutupan.

25. Berapa lama rata-rata waktu yang dibutuhkan staf Anda untuk membeli produk?

Gunakan pertanyaan ini untuk mengetahui berapa lama Anda dapat berbicara dengan pelanggan tersebut. Tingkatkan Keterampilan Bertanya Anda untuk Menilai Kebutuhan Pelanggan Anda Pertanyaan penjualan yang baik memungkinkan Anda untuk menyesuaikan konten Anda dengan tujuan prospek Anda dan menunjukkan mengapa jawaban Anda adalah pilihan terbaik bagi mereka. Anda dapat lebih jauh mengkualifikasi prospek Anda, menutup lebih banyak transaksi, dan meningkatkan pendapatan berulang di bisnis Anda dengan mengajukan pertanyaan yang tepat.

Kesimpulan

Melakukan analisis kebutuhan penjualan yang komprehensif adalah langkah penting untuk mengembangkan strategi penjualan yang efektif yang memenuhi tujuan unik organisasi Anda. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat memperoleh wawasan yang berharga tentang kekuatan, kelemahan, dan peluang pertumbuhan tim penjualan Anda.

25 pertanyaan analisis kebutuhan penjualan yang disajikan dalam artikel ini memberikan titik awal untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik pelanggan dan tim penjualan Anda.

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang target pasar Anda, mengidentifikasi kesenjangan dalam pendekatan Anda saat ini, dan mengembangkan rencana khusus yang memaksimalkan peluang keberhasilan Anda.

Ingatlah, kunci sukses dalam penjualan adalah dengan terus menilai kinerja Anda, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berubah.

Pertanyaan Umum

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan tentang analisis kebutuhan penjualan.

Apa saja pertanyaan analisis kebutuhan penjualan?

Pertanyaan analisis kebutuhan penjualan adalah serangkaian pertanyaan yang digunakan oleh tenaga penjualan profesional untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik calon pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini membantu tenaga penjualan memahami poin-poin masalah, tujuan, dan preferensi pelanggan, yang kemudian dapat digunakan untuk menawarkan solusi yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Mengapa pertanyaan analisis kebutuhan penjualan penting?

Pertanyaan analisis kebutuhan penjualan sangat penting karena memungkinkan tenaga penjualan untuk lebih memahami pelanggan mereka dan memberikan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka. Hal ini dapat meningkatkan penjualan dan kepuasan pelanggan.

Apa saja contoh pertanyaan analisis kebutuhan penjualan?

Contoh pertanyaan analisis kebutuhan penjualan meliputi:

• Apa tantangan terbesar Anda dengan produk/layanan Anda saat ini?
• Tujuan apa yang Anda miliki untuk bisnis Anda yang saat ini sedang Anda perjuangkan?
• Fitur atau kemampuan apa yang paling penting bagi Anda dalam sebuah produk/layanan?
• Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan pembelian?

Bagaimana seharusnya pertanyaan analisis kebutuhan penjualan digunakan?

Pertanyaan analisis kebutuhan penjualan harus digunakan untuk memandu percakapan dengan calon pelanggan dan mengungkap kebutuhan spesifik serta titik masalah mereka. Pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat digunakan dalam percakapan penjualan awal dan diskusi yang sedang berlangsung untuk memastikan bahwa solusi yang ditawarkan terus memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.

Apa saja praktik terbaik dalam menggunakan pertanyaan analisis kebutuhan penjualan?

Praktik terbaik untuk menggunakan pertanyaan analisis kebutuhan penjualan meliputi:

• Mendengarkan tanggapan pelanggan secara aktif
• Mengajukan pertanyaan lanjutan untuk mengklarifikasi dan memperdalam pemahaman
• Menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk menyesuaikan solusi yang memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan.

Bagaimana bisnis dapat melatih tim penjualan mereka dalam menggunakan pertanyaan analisis kebutuhan penjualan?

Perusahaan dapat melatih tim penjualan mereka dalam menggunakan pertanyaan analisis kebutuhan penjualan dengan menyediakan sesi pelatihan, skenario bermain peran, dan pembinaan serta umpan balik yang berkelanjutan. Penting untuk memastikan bahwa pertanyaan-pertanyaan tersebut relevan dengan produk atau layanan perusahaan dan tim penjualan merasa nyaman menggunakannya dalam percakapan penjualan di dunia nyata.