Daftar Isi
Dalam lingkungan bisnis yang penuh tantangan saat ini, penjualan merupakan komponen penting dalam kesuksesan atau kegagalan perusahaan. Untuk mengejar penjualan yang lebih tinggi, para pemimpin bisnis mencari rencana kompensasi insentif penjualan agar tim mereka termotivasi untuk menghasilkan lebih banyak. Mereka siap menginvestasikan ribuan dolar untuk biaya penjualan.
Apa yang dimaksud dengan kompensasi insentif penjualan?
Kompensasi insentif adalah uang tambahan yang diperoleh perwakilan penjualan di luar gaji pokok dan bonus reguler mereka setiap kali mereka menutup kesepakatan atau mencapai tujuan bisnis tertentu. Seorang perwakilan mungkin mendapatkan komisi atau bonus, tetapi sebagian besar diberikan dalam bentuk uang tunai dan merupakan bagian dari rencana kompensasi yang sudah ada.
Di sisi lain, kompensasi insentif penjualan dirancang untuk menstimulasi perilaku tertentu dalam tim penjualan, yang tidak diragukan lagi memungkinkan penjualan yang lebih tinggi dan berfungsi sebagai alat untuk motivasi dan pengakuan. Kompensasi ini memiliki nilai intrinsik yang melampaui nilai moneter. Penerima memandang kompensasi ini sebagai perayaan, dengan rasa penghargaan dan pengakuan, membuat mereka lebih berkesan.
Insentif ini bisa dalam berbagai bentuk dan bisa berupa imbalan non-tunai seperti hadiah, tiket, paket liburan keluarga tahunan, liburan tim, dll. Dengan rencana kompensasi insentif penjualan yang dirancang dan disampaikan dengan baik, tenaga penjualan dapat memaksimalkan imbalan mereka, dan organisasi dapat memaksimalkan pendapatan. Rencana insentif penjualan terbaik untuk organisasi Anda harus cukup sederhana agar tenaga penjualan dapat memahami cara kerjanya sehingga mereka dapat mengambil tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan mereka.
Bagaimana rencana kompensasi insentif penjualan dirancang?
Biasanya, di sebagian besar organisasi, kepemimpinan penjualan dan tim operasi penjualan membuat dan mengelola rencana kompensasi insentif penjualan. Mereka menerima masukan berharga dari fungsi-fungsi seperti keuangan, pemasaran, TI, dan SDM mengenai parameter penting lainnya yang selaras dengan tujuan organisasi dan metrik penjualan. Selama proses perancangan dan adopsi, rencana tersebut dapat direvisi beberapa kali dan dinilai kembali berdasarkan persetujuan dari tim penjualan yang lebih luas, lingkungan bisnis, dan efektivitas secara keseluruhan.
Dengan begitu banyak metrik yang harus dilacak, penghitungan yang rumit, penyertaan berbagai penyesuaian, merancang kompensasi insentif tidak diragukan lagi merupakan tugas yang berat. Ditambah lagi dengan kebutuhan akan visibilitas waktu nyata, dasbor yang mudah dipahami, dan wawasan, tim perancang insentif akan mengalami kesulitan. Ada baiknya untuk memperhatikan tiga prinsip dasar yang disebutkan di bawah ini saat merancang rencana kompensasi insentif:
Prinsip-prinsip organisasi
Prinsip-prinsip ini adalah tentang menghubungkan rencana insentif dengan tujuan perusahaan yang lebih besar. Hal ini melibatkan
- Memberikan bobot yang memadai untuk setiap tujuan dan mengukurnya secara akurat
- Termasuk fleksibilitas untuk menyesuaikan rencana insentif dengan perubahan apa pun di pasar, atau perubahan tujuan bisnis
Prinsip-prinsip motivasi
Prinsip-prinsip ini menghubungkan rencana insentif dengan personalisasi nilai dan peran dalam organisasi. Hal ini dapat mencakup
- Memberikan insentif yang lebih bersifat emosional (rasa pencapaian, status sosial) daripada sekadar utilitarian
- Menggunakan algoritme prediktif untuk memperkirakan target penjualan individu daripada hanya persentase kenaikan yang sama untuk semua orang
Prinsip-prinsip perilaku
Prinsip-prinsip ini menghubungkan rencana insentif untuk mendorong perilaku yang diinginkan pada individu dan tim. Hal ini mengarah pada
- Memberikan insentif untuk peningkatan kualitas prospek daripada hanya mengejar jumlah target
- Metrik seperti penurunan keluhan pelanggan dibandingkan dengan kuartal terakhir
Setelah selesai, rencana kompensasi insentif penjualan harus dikomunikasikan dengan baik di dalam organisasi. Komunikasi yang buruk dari rencana yang bagus lebih buruk daripada komunikasi yang baik dari rencana yang biasa-biasa saja. Ada kebutuhan untuk pelatihan online, dokumen FAQ, dan saluran terbuka untuk menjawab keraguan tim penjualan setelah peluncuran rencana insentif penjualan dilakukan.
Karena biaya yang tinggi terlibat dalam setiap kompensasi insentif dan potensinya yang besar untuk mendorong perilaku penjualan, memaksimalkan Pengembalian Investasi atas kompensasi Insentif sangat penting bagi bisnis. Tetapi ROI pada rencana insentif adalah pengembalian finansial yang lebih tinggi atas belanja modal tetapi berdampak secara keseluruhan pada organisasi, mulai dari tim penjualan yang termotivasi secara strategis hingga gesekan yang lebih rendah hingga pembayaran yang tepat waktu dan prediksi bisnis yang lebih baik.
Menghitung ROI yang dihasilkan oleh rencana insentif bukanlah tugas yang mudah. Untuk menghitung dalam bentuk uang, Anda dapat melihat peningkatan pendapatan (dan/atau pangsa pasar yang diperoleh, jumlah pelanggan yang diakuisisi, tingkat perputaran inventaris, dan lain-lain) dan mengurangi biaya keseluruhan untuk mengimplementasikan dan mengelola program. Namun untuk dampak non-moneter, Anda perlu menetapkan metrik pengukuran keberhasilan di awal saat membuat rencana insentif. Sebagai contoh, beberapa faktor tidak berwujud seperti adopsi pelatihan, ketidakhadiran, skor kepuasan karyawan dalam survei, biaya kehilangan atau mendapatkan pelanggan baru dapat memberikan nilai yang dirasakan dari program insentif dan berdampak pada motivasi tenaga penjualan.
Banyak penelitian yang dilakukan oleh Incentive Research Foundation menunjukkan bahwa sama sekali tidak ada keraguan bahwa insentif perlu dirancang berdasarkan aset terbaik Anda - karyawan. Ketika karyawan mengidentifikasi diri mereka dengan organisasi dan merasakan rasa memiliki serta didengar, mereka secara intrinsik termotivasi untuk bekerja dengan baik dalam tugas-tugas mereka dan memberikan nilai yang lebih tinggi serta apresiasi yang lebih dalam terhadap imbalan rencana kompensasi insentif.
Praktik terbaik penjualan untuk meningkatkan ROI untuk kompensasi insentif penjualan
Untuk meningkatkan ROI Anda untuk Kompensasi Insentif Penjualan, berikut adalah empat praktik terbaik penjualan yang dapat diikuti:
1. Automate to eliminate errors
2. Bring operational efficiency to reduce cost
3. Use digital insights
4. Improve timeliness
Mari kita jelajahi setiap praktik terbaik penjualan ini secara mendetail.
1. Mengotomatiskan untuk menghilangkan kesalahan
Merancang rencana kompensasi insentif bukanlah tugas yang mudah. Dengan banyaknya peran yang harus dinilai, perhitungan yang besar, waktu yang dihabiskan untuk mengumpulkan informasi di seluruh tim, mengelola jejak digital dari perubahan dan peristiwa, dll., proses manual pasti akan salah.
Ketidakakuratan dalam perhitungan adalah pedang bermata dua - baik dalam kasus kelebihan pembayaran maupun kekurangan pembayaran kompensasi, bisnis harus membayar harga yang mahal. Kelebihan pembayaran menyebabkan kerugian finansial langsung bagi organisasi dan penurunan ROI. Sebaliknya, kekurangan pembayaran menyebabkan berkurangnya kepercayaan karyawan, menurunnya kinerja penjualan, dan bahkan biaya pertarungan hukum jika karyawan mengajukan gugatan atas pembayaran yang tidak akurat!
When sales representatives doubt the payments being made to them, their time, which ideally should be spent selling and bringing more business, is wasted on shadow accounting. Many organizations provide automation of sales incentive plans and can help make the process efficient. Consider investing in an automated incentive compensation management solution if you plan to keep your sales teams motivated and achieve accuracy in payments.
2. Menghadirkan efisiensi operasional untuk mengurangi biaya
Ketika sistem kompensasi insentif penjualan diotomatisasi, jumlah sumber daya yang dibutuhkan untuk melakukan perhitungan manual akan berkurang dan mengurangi waktu perhitungan, yang jika tidak, bisa mencapai berhari-hari setiap bulannya.
Sekarang, dengan mengotomatiskan alur kerja, terdapat peningkatan efisiensi sistem dengan berkurangnya waktu yang dihabiskan untuk entri data, risiko yang lebih rendah dari potensi perselisihan di lini produksi, dan penghematan biaya dalam hal kebutuhan sumber daya yang lebih rendah.
3. Gunakan wawasan digital untuk meningkatkan kinerja
Perhitungan insentif secara manual tidak dapat memberikan wawasan digital tingkat lanjut baik bagi pemimpin penjualan maupun perwakilan penjualan. Dengan representasi digital dari data kinerja yang dipersonalisasi dan kompensasi variabel pada model kompensasi insentif penjualan otomatis, perwakilan penjualan dapat dengan mudah memahami hasilnya, sehingga dia menginvestasikan waktu untuk meningkatkan metriknya dan lebih puas serta kecil kemungkinannya untuk meninggalkan organisasi. Para pemimpin penjualan memiliki wawasan yang lebih baik di area yang sulit bagi perwakilan penjualan mereka dan dapat melatih karyawan yang berkinerja buruk dengan lebih baik dan mempersonalisasi pembinaan mereka, yang mengarah pada peningkatan kinerja.
Dalam dunia yang kompetitif, perusahaan tidak boleh mengabaikan alat bantu digital yang dimanfaatkan oleh kompetitor mereka. Alat perencanaan dan wawasan insentif penjualan otomatis adalah salah satu alat tersebut. Alat ini memberikan wawasan data yang berharga tentang bisnis secara keseluruhan, yang membantu dalam perencanaan masa depan yang lebih baik dan mengarah pada peningkatan jumlah penjualan.
Ketika sejumlah besar uang telah dihabiskan untuk kompensasi tenaga penjualan, sangat penting untuk membandingkan rencana insentif dan kompensasi penjualan Anda dengan kompetitor untuk memahami apakah Anda mendapatkan pengembalian investasi yang memadai dan mempelajari praktik-praktik terbaik. Wawasan digital memungkinkan analisis komparatif yang cepat dan mudah untuk menerapkan pembelajaran pada bisnis dalam waktu singkat.
4. Meningkatkan ketepatan waktu
Program kompensasi insentif penjualan Anda berfungsi sebagai satu versi kebenaran untuk informasi penjualan pada perhitungan yang tersebar di seluruh organisasi. Program ini membantu memberikan gambaran keuangan yang akurat untuk membuat keputusan yang lebih baik bagi bisnis.
Program kompensasi insentif yang terdigitalisasi mengotomatiskan penghitungan yang rumit, membuat akses ke informasi menjadi lebih cepat, berbagi informasi secara lintas fungsi menjadi lebih mudah, dan memungkinkan kelincahan dalam pengambilan keputusan. Tim keuangan tidak perlu menunggu hingga akhir bulan untuk mendapatkan data biaya kompensasi, namun kini tersedia sesuai permintaan. Hal ini meningkatkan kecepatan dan akurasi prakiraan bagi organisasi.
Tidak ada yang mau menginvestasikan biaya untuk kompensasi insentif dan tetap saja dirugikan. Teknologi kompensasi insentif yang canggih memungkinkan organisasi untuk mendapatkan ROI yang lebih baik dari biaya yang besar ini, menjaga tenaga penjualan mereka tetap terlibat dan termotivasi dengan insentif yang memadai, dan menyelaraskan strategi penjualan untuk pertumbuhan bisnis. Teknologi ini memungkinkan kejelasan berbasis fakta dan menggunakan algoritme yang belajar seiring dengan semakin banyaknya data yang dimasukkan, sehingga memungkinkan prediksi yang lebih baik di masa depan.
Pertimbangkan untuk menggunakan program kompensasi insentif penjualan otomatis untuk organisasi Anda jika Anda belum melakukannya. Anda akan merasakan sendiri manfaatnya.
