Tingkatkan Permainan Penjualan Anda dengan Ide Kontes Penjualan ini

ȀMEMAINKANORANG-ORANG ANDA MELAWAN SATU SAMA LAIN.

Kontes Penjualan adalah cara yang menyenangkan dan ampuh untuk memunculkan jiwa rockstar dalam diri Staf Penjualan Anda. Bermain untuk menang.

"Persaingan yang paling sehat terjadi ketika orang biasa menang dengan mengerahkan upaya di atas rata-rata." - Colin Powell, Mantan Jenderal Bintang Empat Angkatan Darat AS

Mempekerjakan orang yang paling terampil di tim Penjualan Anda? Uh-Oh. Kesalahan besar. Anda seharusnya merekrut orang yang paling termotivasi. Mungkin tidak ada perbedaan besar/terlihat ketika pelayaran lancar (yang, dalam pandemi saat ini, sangat jauh dari kenyataan sehingga hanya setitik di permukaan), tetapi ketika sampai pada masa krisis (realitas 'nyata' dari #newnormal), rasa lapar selalu menang - mengalahkan kemampuan dan pengalaman. Hal ini mengacaukan kotak-kotak hirarki, peran, dan jabatan SDM yang tersusun rapi. Bisa dikatakan, ini meratakan lapangan. Tetap lapar, tetap bodoh, dan sebagainya. Memang, di tempat kerja, motivasi adalah satu-satunya faktor terbesar yang membedakan para pemain rockstar dengan para pemain yang lamban.

Kontes penjualan menawarkan cara yang menarik dan teruji untuk menjaga api motivasi tetap menyala, memastikan tempo dan momentum kemenangan tidak pernah padam. Semua kontes - tidak hanya di bidang Penjualan - pada dasarnya bekerja berdasarkan premis 'Relativitas'. Bagaimana cara menentukan peringkat relatif terhadap orang lain? Semua orang ingin menjadi lebih baik dari 'pria/wanita itu'. Ada sesuatu tentang prospek mengalahkan orang lain yang memunculkan sisi terburuk dan terbaik kita. Kuncinya adalah meminimalkan yang pertama dan meningkatkan yang kedua, yang mana kondisi persaingan yang sehat dan menyenangkan dirancang untuk menumbuhkannya. Faktanya, itulah yang dilakukan oleh Kontes Penjualan terbaik. Dan dalam prosesnya, mereka akhirnya mencapai lebih banyak hal. Seperti menghidupkan kembali gairah dalam pekerjaan. Mengasah dan meningkatkan keterampilan. Menyelesaikan target yang gila-gilaan dalam waktu singkat. Dan, tentu saja, mengembangkan bisnis.

Ya, Bahkan Kontes Penjualan pun Memiliki Teori

Kebutuhan tanpa henti untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan berarti bahwa para Pemimpin Penjualan secara historis telah mencoba memecahkan cara dan sarana untuk menjaga tim mereka tetap termotivasi. Pada tahun 1970-an, Teori Harapan mendorong para pemimpin untuk beralih dari sekadar mendokumentasikan laporan tentang motivasi tim menjadi mengutak-atik variabel dan proses yang akan membantu mereka mengidentifikasi faktor-faktor yang memengaruhi perilaku tim. Disepakati oleh sebagian besar orang bahwa tingkat motivasi pada dasarnya ditentukan oleh tiga faktor: Harapan, Instrumentalitas, dan Valensi - dan bahwa motivasi yang lebih tinggi akan menghasilkan upaya yang lebih besar. Harapan dapat didefinisikan sebagai perkiraan kita tentang JUMLAH upaya ekstra yang akan dibutuhkan untuk merekayasa peningkatan hasil.

Instrumentalitas adalah perkiraan kami tentang sejauh mana ledakan kinerja ekstra itu akan memengaruhi imbalan tambahan. Valensi, secara kasarnya, mengacu pada keinginan (suka-tidak suka) terhadap imbalan. Studi mengatakan bahwa Harapan dan Instrumentalitas adalah fungsi dari faktor-faktor seperti dampak kinerja masa lalu, konflik tugas, umpan balik, variasi tugas, signifikansi tugas, kepedulian yang dirasakan dari manajemen, pertimbangan atasan, masa kerja, dan harga diri. Valene, pada bagiannya, dipengaruhi oleh gaji, promosi, dan rasa pencapaian yang dirasakan - meskipun dampak terbesar pada Valence disebabkan oleh motivasi intrinsik dan ekstrinsik, yang harus ada dalam campuran dalam keseimbangan yang bijaksana.

Komponen Desain Kontes Penjualan

Kontes Penjualan - dengan mempertimbangkan tujuan penjualan jangka pendek dan tujuan bisnis jangka panjang - harus dirancang dengan mengutamakan kemampuan, karakter, dan tujuan para pesertanya. Meskipun Anda harus memecah berbagai komponen dan mendesain ulang sesuai dengan apa yang paling sesuai untuk Anda dan tim Anda, berikut ini adalah pilar-pilar umum yang menjadi sandaran Kontes Penjualan:

1. Tujuan

Hal ini mengacu pada ekspektasi kinerja, sifat, dan tolok ukur yang harus dipenuhi untuk menang. Sasaran dapat terdiri dari tiga jenis: Berpusat pada proses, berpusat pada hasil, dan gabungan antara proses dan hasil. Tujuan yang berpusat pada proses berfokus pada keterampilan menjual, pengetahuan produk, dan perilaku sukses. Dari sudut pandang Ekspektasi, ketika hal ini tidak dilacak dan diukur secara memadai oleh supervisor (seperti dalam kasus armada di jalan dan tenaga lapangan yang bekerja di luar zona pengawasan langsung untuk sebagian besar waktu), kepercayaan - dan lebih jauh lagi - minat, pada kontes akan jatuh.

Sasaran yang berpusat pada hasil - yang berfokus pada volume, pendapatan, dan peningkatan kepuasan pelanggan - lebih populer dan bersifat universal dan, karena objektif dan mudah diukur, juga menjadi saksi dari Harapan dan Instrumentalitas yang lebih tinggi: Secara alami, mereka menghasilkan kepercayaan diri dan partisipasi yang lebih besar dalam Kontes. Dengan lebih sedikit kebutuhan untuk memantau (peserta dalam format ini menghargai kebebasan untuk memilih metode kerja dan gaya operasional mereka sendiri), format ini juga lebih mudah untuk diimplementasikan dan dikelola. Sebagai kesimpulan yang luas: Hubungan yang lebih dekat dengan pimpinan, kesempatan untuk dilatih oleh mereka, dan waktu yang lebih banyak dihabiskan untuk bekerja di bawah pengawasan langsung dari supervisor (yang mengarah pada kepercayaan yang lebih besar terhadap keadilan sistem) - mengarah pada preferensi yang lebih besar terhadap sistem penghargaan gabungan (proses dan hasil) untuk kontes. Perempuan, secara umum, cenderung menunjukkan kecenderungan yang sama.

2. Format

‍Pilar iniadalah tentang menentukan siapa yang menjadi aktor utama (peserta) kontes Anda - individu atau tim? Pertanyaan yang lebih besar adalah, apakah tim atau individu, apakah setiap orang memiliki kesempatan yang sama/adil untuk menang, atau apakah ada bias terhadap kelompok atau peran tertentu? Membatasi jumlah pemenang secara drastis dapat menurunkan semangat, sebuah temuan yang konsisten dengan akal sehat. Namun, juga telah diketahui bahwa dalam situasi di mana ada kesempatan untuk bekerja sama dengan atasan yang sangat dihormati, orang-orang lebih memilih kontes dengan jumlah pemenang yang lebih sedikit. Hal ini mungkin karena berada di bawah tatapan langsung konduktor kontes (atasan/atasan) meningkatkan kepercayaan diri dalam keadilan proses dan objektivitas penilaian, sesuatu yang tidak selalu bisa dijamin oleh 'kerja lapangan' - yang terjadi di luar garis pandang pengawas.

3. Durasi

Ini mengacu pada jangka waktu kontes berlangsung dan berlaku. Ini biasanya bervariasi antara 3 bulan hingga satu tahun atau lebih. Meskipun durasi dengan sendirinya tidak/tidak dapat membangkitkan minat dalam kontes, namun durasi yang tidak mencukupi dapat meredam semangat partisipatif. Satu kotak yang perlu dicentang oleh semua kelompok adalah kecukupan - yaitu, durasi harus memberikan waktu yang cukup bagi anggota penjualan untuk mempersiapkan dan mempraktikkan strategi. Secara empiris, telah terlihat bahwa minimal satu siklus penjualan adalah yang paling efektif dalam merancang kontes.

Juga telah diamati bahwa para senior dan veteran - sesuai dengan tingkat kepercayaan diri yang lebih tinggi - lebih memilih kontes dengan durasi yang lebih panjang yang memungkinkan mereka untuk bertahan lebih lama dalam permainan dan dengan demikian memenangkan lebih banyak. Tenaga penjualan yang lebih ambisius dan memiliki lebih banyak kebutuhan untuk berprestasi berdasarkan status lebih memilih siklus yang lebih pendek yang memungkinkan mereka untuk melanjutkan ke kontes berikutnya setelah mendapatkan kepuasan dan penutupan yang lebih cepat. Dan tenaga penjualan dengan gaji dasar yang lebih tinggi (umum dalam peran di mana tujuan wilayah terdiri dari KPI di luar volume penjualan jangka pendek dan ketika pengaruh tenaga penjualan terhadap volume tidak selalu mudah untuk dievaluasi) lebih menyukai kontes dengan durasi yang lebih panjang.

4. Jenis Hadiah

Bagaimana bentuk hadiah yang diberikan - dalam bentuk uang tunai, barang, atau campuran keduanya? Studi menunjukkan bahwa meskipun imbalan dalam bentuk uang tunai cenderung bekerja lebih baik untuk anggota dengan kebutuhan tingkat rendah yang lebih besar (kebutuhan eksistensial seperti makanan, pakaian, dan tempat tinggal), imbalan dalam bentuk barang bekerja lebih baik untuk mereka yang memiliki proporsi kebutuhan tingkat tinggi yang lebih besar, seperti pengakuan, pujian, dan penghargaan diri (contoh insentif/imbalan dalam kelompok ini adalah keanggotaan klub eksklusif, kapal pesiar mewah, dan sebagainya). Namun, secara statistik di seluruh keragaman dan penampang peserta, uang tunai muncul sebagai pemenang yang jelas - dan merupakan favorit di antara peringkat dan kelompok peran yang lebih rendah.

5. Nilai Hadiah

Penghargaan yang sama dapat memiliki arti yang berbeda bagi individu yang berbeda berdasarkan ciri-ciri kepribadian, status keuangan/sosial, dan motivasi ekstrinsik/intrinsik. Nilai dan valensi saling terkait. Penelitian mendukung 'gagasan yang masuk akal' bahwa peserta kontes akan lebih memilih hadiah dengan nilai materialistis yang lebih tinggi (salah satunya adalah uang tunai). Hal ini terutama berlaku untuk tenaga penjualan yang sangat kompetitif dan berprestasi tinggi (yang menyukai peluang mereka untuk mendapatkan penghasilan secara eksponensial dalam kerangka kerja seperti ini) dan tenaga penjualan muda di fase awal karier mereka (yang mana keamanan finansial dan kebutuhan yang lebih rendah masih menjadi prioritas utama). Meskipun demikian, tidak disarankan untuk mendorong 'nilai' terlalu tinggi sehingga mengalihkan perhatian peserta dari misi yang sebenarnya - yang tidak hanya untuk melakukan penjualan tetapi juga menghasilkan kesan baik secara keseluruhan untuk merek dengan setiap interaksi dan transaksi (mungkin ada KPI lain yang dilampirkan pada setiap mandat Penjualan).

Manfaat Kontes Penjualan & Ide Hadiah

1. Peningkatan penjualan, pasar baru, lebih banyak pelanggan, dan pertumbuhan bisnis yang lebih cepat adalah beberapa hal yang paling terlihat dari program Kontes Penjualan yang tersusun dengan baik dan dijalankan dengan cekatan. Namun, telusuri lebih jauh, dan beberapa keuntungan menarik lainnya mulai terlihat.

2. Kemampuan untuk menggandakan aktivitas dengan tiket besar dan target hadiah/nilai yang tinggi. Kontes membuat hal ini menjadi lebih mudah karena tiket yang besar dapat diterjemahkan menjadi ide hadiah kontes penjualan yang paling menguntungkan bagi para pemenang.

3. Mengubah target reguler dan aktivitas rutin menjadi lebih efisien dan menguntungkan melalui peningkatan volume.

4. Meningkatkan adopsi saluran digital, CRM, dan infrastruktur teknologi (yang merupakan platform populer untuk menyelenggarakan sebagian besar kontes), sesuatu yang mendorong keuntungan tersendiri.

5. Kombinasi dari berkurangnya penghasilan, ego yang terluka, dan tekanan sosial dapat menyebabkan para pemain yang lamban dan berkinerja rendah meningkatkan aksi mereka. Untuk mewujudkan hal ini, Anda harus mempertahankan dan membagikan papan peringkat untuk kontes Anda.

6. Semangat kompetisi yang sehat dapat meningkatkan semangat kerja, mendekatkan tim, dan mengurangi pergantian karyawan. Menurut penelitian, hanya 12% karyawan yang benar-benar keluar demi mendapatkan lebih banyak uang - hal ini menunjukkan bahwa budaya perusahaan sangat penting. Dan sudah menjadi rahasia umum bahwa karyawan yang terlibat juga lebih menguntungkan bagi bisnis (menghasilkan pendapatan 2,5X lebih banyak daripada karyawan yang tidak terlibat).

7. Jika Anda bisa merancang insentif yang tepat untuk kontes (alias hadiah) Anda - yang merupakan perpaduan antara pendorong motivasi ekstrinsik dan intrinsik serta cerita untuk hari lain - Anda bisa membangun 'Tempat Kerja yang Hebat' yang menarik talenta terbaik.

8. Mengintegrasikan keikutsertaan pelatihan dalam templat kontes akan melatih tim Penjualan Anda secara real-time dan dengan tugas-tugas yang nyata, sehingga menciptakan pengalaman pelatihan yang kuat dan personal. Sebagai latihan terkait, seseorang juga dapat mengundang senior yang tidak berpartisipasi untuk menyemangati para pemain dari pinggir lapangan bahkan ketika mereka berbagi aktivitas harian mereka sendiri secara publik di intranet, memberikan petunjuk dan petunjuk halus yang dapat dimanfaatkan oleh para peserta sebagai 'petunjuk ahli', di mana saja.

Tunjukkan Pemimpin Tersembunyi Anda dengan Papan Peringkat

Tidak ada yang dapat menangkap esensi dari kontes multi-pemain selain Leader-board yang dirancang di sekitar KRA utama Anda, jadi pastikan Anda mempertahankannya terlepas dari sifat aktivitas yang Anda selenggarakan (meskipun Anda dapat mengubah avatar dan bentuknya agar sesuai dengan kepribadian dan genre kontes Anda). Dari menjaga semangat kompetisi hingga memberikan umpan balik secara real-time (yang berfungsi sebagai 'peringatan' untuk mendorong, melatih, dan mengubah perilaku sukses) untuk memberikan visibilitas yang masuk akal dan satu jendela kepada pimpinan, papan peringkat merupakan jantung dari Kontes Penjualan.

SEBUAH KONTES MEMENUHI KEINGINAN MEREKA CRAVINGS

• 32% Tenaga Penjualan ingin mengetahui (data) tentang bagaimana mereka dibandingkan dengan rekan-rekan mereka.
• 26% Tenaga Penjualan menganggap pengakuan publik sebagai motivasi terbesar mereka.
• 21% Tenaga Penjualan menikmati persaingan yang sehat di tempat kerja.

Mulailah dengan Ide Kontes Penjualan yang Keren dan Efektif ini

1. Adakan kontes untuk setiap hari dalam seminggu dan terus ubah temanya setiap hari.

Petakan tema kembali ke tujuan Penjualan menyeluruh / KPI besar dan perilaku sukses Anda - baik itu volume penjualan, pendapatan, membangun kesadaran merek, upselling, cross-selling, peluncuran baru, konversi, loyalitas / retensi, meningkatkan tolok ukur, mempromosikan perilaku, meningkatkan moral, rujukan, atau ulasan pelanggan. Buat lencana atau penghargaan tipe Sales Rockstar of the Week / Month untuk mengakui kinerja Anda yang paling konsisten.

2. Cobalah Gamifikasi, seperti misalnya Bingo Penjualan.

Ini hampir sama dengan versi 'keluarga dan tetangga' biasa, kecuali bahwa tujuan dapat mencerminkan target Anda seperti membuat sejumlah panggilan / pesan sosial, mendapatkan respon pertama (respon pertama atau penjualan), mencapai pertemuan dengan corner suite (CXO) atau 'klien impian' dan seterusnya. Undian - di mana tiket undian dibagikan pada setiap pencapaian yang diraih dan undian seperti undian yang diselenggarakan pada akhir bulan dengan hadiah utama - adalah lelucon populer lainnya. Saat ini ada perangkat lunak yang sarat dengan ide-ide gamifikasi menarik yang dapat Anda sesuaikan dengan Kontes Penjualan Anda.

3. Tim vs Tim

Tidak ada yang lebih baik daripada kerja sama tim, bahkan ketika mereka diadu satu sama lain. Tidak ada yang bisa memunculkan semangat persahabatan dan kompetisi seperti permainan tim. Jadi, alih-alih mengadu repetisi vs repetisi (yang merupakan format standar dan juga efektif!), buatlah kelompok dan kelompok. Kita cenderung tampil lebih baik saat kita 'melakukannya untuk tim', sehingga menjadi sama-sama menguntungkan! Jadilah inovatif saat memilih tim Anda dan memilih nama: Senior vs Junior, Pecinta Es Krim vs Pecinta Cokelat, Show(wo)men vs Smooth Operator, dan sebagainya. Anda juga dapat mengembangkan ide ini menjadi liga atau turnamen olahraga antar negara atau dunia, seperti IPL.

4. Berbasis peningkatan

Ini berarti merancang kontes berdasarkan peningkatan yang disaksikan selama kegiatan berlangsung. Tetapkan kontes di sekitar Metrik Penjualan yang penting dan pelajari kemajuan setiap anggota dibandingkan dengan KPI spesifik tersebut. Sebagai bonus yang menyenangkan, jenis kontes ini sangat efektif dalam mengangkat para anggota yang lamban dan menengah (yang berprestasi rendah dan menengah) ke atas.

5. Berkreasilah dengan insentif dan penghargaan/hadiah.

Hal ini dengan sendirinya menjamin adanya suntikan adrenalin dalam kontes ini. Winner Decides (pemenang dapat memutuskan insentif besar dalam parameter keuangan dan lainnya), Win A Favour From The Boss (pemenang dapat mengklaim bantuan khusus dari atasan), Leave Office Early (pemenang dapat pulang kantor lebih awal selama satu minggu penuh), Money Chamber (pemenang mengambil uang sebanyak yang mereka bisa, berdiri di bawah guyuran uang kertas), There's Something Called A Free Lunch (pemenang mematahkan anggapan populer bahwa tidak ada yang namanya makan siang gratis dengan memanjakan diri dengan makan siang gratis selama seminggu), Take The Boss' Place (pemenang dapat duduk di kursi panas dan menjalankan departemen selama sehari)... daftarnya tidak terbatas jika Anda memutuskan untuk membiarkan imajinasi Anda berkembang.

GET.SET.PLAY

Libatkan peserta Anda dalam aksi di setiap tahap (perencanaan, eksekusi, pelacakan, evaluasi, hadiah), jaga agar tetap sederhana dan pastikan hadiah kontes (A) sepadan dengan pencapaian + (B) selaras dengan daftar keinginan dan kepribadian pemenang + (C) diberikan tanpa penundaan untuk menjaga tempo - dan Anda siap. Duduklah, tekan Mainkan, dan temukan kembali tim Anda dalam suasana hati pemenang dan avatar yang tidak Anda sadari bahwa mereka mampu melakukannya. Semua didukung oleh kontes yang sederhana.

‍Pertanyaan yang sering diajukan tentang kontes penjualan

Berikut ini adalah pertanyaan yang sering diajukan tentang kontes penjualan:

1. Bagaimana Anda merencanakan kontes penjualan?

Berikut ini adalah cara merencanakan kontes penjualan. Pertimbangkan langkah-langkah berikut ini:

1. Menetapkan tujuan yang jelas
2. Pilih format kontes
3. Tentukan metrik dan aturan
4. Tentukan hadiah
5. Berkomunikasi dan terlibat
6. Memantau dan melacak kemajuan
7. Mengevaluasi dan memberikan penghargaan kepada para pemenang

1. Tetapkan tujuan yang jelas: Tentukan tujuan spesifik yang ingin Anda capai dengan kontes penjualan, seperti meningkatkan penjualan produk tertentu, meningkatkan pendapatan secara keseluruhan, atau mendorong akuisisi pelanggan baru.

2. Pilih format kontes: Tentukan format dan durasinya. Kontes ini bisa berupa kompetisi berbasis individu, kompetisi berbasis tim, atau kombinasi keduanya. Tentukan apakah kontes ini akan menjadi kontes jangka pendek atau inisiatif yang berkelanjutan.

3. Tentukan metrik dan aturan: Pilih metrik kinerja utama untuk menentukan pemenang kontes. Tetapkan aturan yang jelas dan kriteria kelayakan untuk berpartisipasi, serta panduan untuk melacak dan mengukur kinerja.

4. Tentukan hadiah: Identifikasi hadiah yang menarik dan memotivasi bagi para pemenang kontes. Ini termasuk hadiah uang tunai, insentif perjalanan, kartu hadiah, pengalaman unik, atau pengakuan dan penghargaan.

5. Komunikasikan dan libatkan: Komunikasikan dengan jelas detail kontes, aturan, hadiah, dan jadwal kepada tim penjualan. Bangkitkan kegembiraan dan keterlibatan dengan mempromosikan kontes dan menyoroti manfaat potensial dari partisipasi.

6. Pantau dan lacak kemajuan: Pantau dan lacak kemajuan peserta secara teratur selama kontes berlangsung. Berikan pembaruan dan laporan kemajuan untuk menjaga motivasi dan menciptakan rasa kompetisi.

7. Evaluasi dan tentukan pemenang: Di akhir kontes, evaluasi hasilnya dan tentukan pemenang berdasarkan metrik yang telah ditetapkan. Umumkan dan berikan penghargaan kepada para pemenang untuk merayakan pencapaian mereka dan memotivasi yang lain.

2. Apa saja contoh kontes penjualan?

Contoh kontes penjualan adalah:

1. Kontes pemain terbaik
2. Kontes peningkatan penjualan
3. Kontes akuisisi pelanggan baru
4. Kontes khusus produk
5. Kontes berbasis tim

1. Kontes berkinerja terbaik: Kontes yang memberikan penghargaan kepada individu atau tim dengan pendapatan penjualan tertinggi atau persentase peningkatan penjualan dibandingkan dengan periode tertentu.

2. Kontes peningkatan penjualan: Kontes yang mendorong perwakilan penjualan untuk fokus pada upselling atau cross-selling produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sudah ada.

3. Kontes akuisisi pelanggan baru: Kontes yang memberikan penghargaan kepada tenaga penjualan yang berhasil membawa pelanggan atau klien baru dalam jangka waktu tertentu.

4. Kontes khusus produk: Kontes yang mempromosikan penjualan produk atau kategori tertentu, menawarkan hadiah untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan.

5. Kontes berbasis tim: Kontes yang mendorong kolaborasi dan kerja sama tim, memberikan penghargaan kepada tim penjualan yang mencapai kinerja kolektif tertinggi atau melampaui sasaran berbasis tim.

3. Apa tujuan dari kontes penjualan?

Kontes penjualan memotivasi dan memberi insentif kepada tim penjualan untuk mencapai tujuan atau target penjualan tertentu.

Kontes penjualan menciptakan rasa kompetisi, meningkatkan semangat dan keterlibatan, serta menumbuhkan budaya yang didorong oleh hasil.

Kontes penjualan membantu mendorong kinerja penjualan, meningkatkan produktivitas, dan pada akhirnya berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan.