Rencana Kompensasi Penjualan: Model, Jenis, Cara Membuatnya Beserta Contohnya

Ada beberapa domain yang sama dinamis dan menantangnya dengan penjualan. Kinerjakinerja perwakilan penjualandapat berarti perbedaan antara menjadi pemimpin pasar di industri atau pengumpan bawah dengan penjualan yang menurun. Menjadipekerjaan kedua yang paling banyak diminatiada banyak sekali tenaga penjualan di pasar kerja.  

Namun, menemukan karyawan dengan performa terbaik itu sulit, dan lebih sulit lagi untuk mempertahankannya dengan persaingan yang terus meningkat untuk mendapatkan karyawan yang berbakat. Dalam lingkungan penjualan apa pun, pendorong utamamotivasidanperilaku penjualan yang tepat adalah kompensasi.Sangat penting bagi perusahaan untuk menerapkan rencana kompensasi penjualan yang tepat untuk mendorong kepuasan dan keterlibatan karyawan. 

Apa yang dimaksud dengan rencana kompensasi penjualan? 

Kompensasi penjualanadalah jumlah uang yang dibayarkan kepada perwakilan penjualan dalam setahun. Kompensasi ini mencakup komponen-komponen seperti gaji pokok, komisi, dan insentif untuk memotivasi perwakilan untuk memenuhi atau melampaui kuota penjualan mereka. 

Rencana kompensasi penjualan menguraikanstrukturyang menentukan bagaimana perwakilan penjualan akan diberi kompensasi berdasarkan kinerja mereka. Rencana tersebut mencakup rincian lengkap tentang kompensasi untuk perwakilan penjualan, seperti gaji pokok, bonus, komisi, dan tunjangan. 

Sebelum melihat berbagai contoh rencana kompensasi penjualan, penting untuk memahami beberapa konsep dasar yang terlibat dalam penyusunan rencana tersebut: 

1. Kuota penjualan 

Kuota penjualan adalah sejumlah target pendapatan yang berlaku untuk individu atau kelompok perwakilan penjualan. Kuota biasanya terikat waktu seperti bulanan, kuartalan, atau tahunan.

Kuota adalah penjualan minimum yang harus ditutup oleh perwakilan sebelum mereka memenuhi syarat untuk mendapatkan komisi. Misalnya, jika perwakilan memiliki kuota 50 penjualan per bulan, mereka mulai mendapatkan komisi setelah penjualan ke-50 tercapai. 

2. Penghasilan sesuai target 

Penghasilan sesuai target (OTE) adalah jumlah dari gaji pokok dan insentif yang akan didapatkan oleh tenaga penjualan setelah memenuhi kuota atau target mereka. Hal ini memberikan gambaran yang realistis mengenai total kompensasi yang akan diterima oleh tenaga penjualan untuk tahun tersebut. 

3. Campuran pembayaran 

Bauran gaji adalah rasio gaji pokok dengan gaji variabel atau komisi yang diperoleh seorang tenaga penjualan. Rasio ini memberikan gambaran singkat tentang pembagian kompensasi, sehingga perwakilan mengetahui apa yang akan mereka dapatkan dari setiap paket. Misalnya, jika bauran gaji adalah 60:40, artinya 60% dari OTE mereka adalah gaji pokok, dan 40% adalah komisi. Bauran gaji dapat bervariasi tergantung pada organisasi dan produk yang dijual. 

4. Akselerator penjualan 

Akselerator penjualan adalah dorongan tambahan untuk insentif setelah perwakilan penjualan melewati OTE mereka. Itu berarti tingkat komisi mereka menjadi lebih tinggi ketika mereka melampaui kuota atau target mereka.

5. Deselerator penjualan 

Deselerator penjualan dimaksudkan untuk menghukum perwakilan yang berkinerja buruk. Mereka sering menendang sekitar 40% hingga 60% dari kuota perwakilan. Sebagai contoh, jika komisi adalah 10% ketika mereka mencapai kuota mereka, deselerator 5% dapat diterapkan untuk mengurangi komisi jika mereka gagal memenuhi kuota mereka. 

6. Cakar 

Clawback sering digunakan di perusahaan berbasis layanan dan terjadi ketika pelanggan berhenti menggunakan produk atau layanan. Misalnya, jika target langganan ditetapkan pada 4 bulan, tenaga penjualan akan kehilangan komisi mereka jika pelanggan berhenti berlangganan dalam waktu tersebut. Clawback mendorong tenaga penjualan untuk mengikuti prospek berkualitas tinggi. 

7. Dana Insentif Kinerja Penjualan (SPIF) dan kontes Penjualan 

Juga disebut kontes penjualan,SPIFdirancang untuk memberikan insentif bagi tim penjualan yang berkinerja tinggi. Kontes penjualan diadakan setiap bulan dalam jangka waktu singkat dengan hadiah seperti hadiah uang tunai satu kali atau hadiah non-moneter seperti makan malam tim atau tamasya. 

Mengapa rencana kompensasi penjualan penting? 

Menjadi perwakilan penjualan adalah pekerjaan yang sangat menuntut. Rencana kompensasi yang kuat membuat para perwakilan tetap termotivasi dan terlibat karena peran ini memiliki salah satu tingkat perputaran tertinggi di industri ini dengan 61% perwakilan merasa kurang dihargai. 

Rencana kompensasi yang dirancang dengan baik akan menetapkan standar yang adil dan mendorong persaingan yang sehat di antara tim untuk bekerja lebih baik. Dampak terkuat dari rencana kompensasi yang baik adalah memberikan penghargaan yang adil kepada tenaga penjualan dan membuat mereka merasa dihargai. Survei menunjukkan bahwa91% tenaga penjualanbangga dengan pekerjaan mereka, dan salah satu faktor terbesar yang berkontribusi terhadap hal tersebut adalah kompensasi. 

Program kompensasi penjualan juga memiliki manfaat lain seperti: 

• Mendukungstrategi rekrutmenmelalui kompensasi yang menarik danprogram insentif yang menarik. 
• Meningkatkan kepuasan karyawan dengan memberikan kompensasi yang sesuai dengan keahlian. 
• Membantu perencanaan keuangan dengan memproyeksikan anggaran penggajian. 
• Menetapkan dasar indikator kinerja utama (KPI) untuk melacak efektivitas kompensasi. 

Bagaimana cara membuat rencana kompensasi penjualan? 

Staf penjualan Anda tidak terlalu peduli dengan istilah-istilah teknis. Anda tahu "insentif" dan "komisi". Mereka menginginkan uang. Jadi, terserah Anda untuk menjual rencana komisi penjualan kepada manajer Anda yang benar-benar memotivasi karyawan yang berkinerja terbaik.

Ada beberapa langkah yang harus dilakukan untuk membangun dan menyempurnakan rencana kompensasi penjualan yang efektif. Inilah mereka: 

1. Menetapkan target pembayaran 

Langkah pertama dalam perencanaan kompensasi adalah melihat apa yang dibayar oleh pasar. Target pembayaran harus berada di sekitar pendapatan rata-rata pasar agar kompetitif. Meskipun mungkin berbeda berdasarkan lokasi geografis, hal ini bertindak sebagai dasar dari struktur kompensasi, oleh karena itu harus dipilih dengan hati-hati.

Meneliti platform seperti LinkedIn dan Glassdoor adalah tempat yang baik untuk mencari tahu gaji rata-rata untuk perwakilan di industri ini. Bayaran juga harus memperhitungkan komisi untuk menghasilkan dasar rencana kompensasi. 

2. Tentukan rezim rencana kompensasi 

Apakah itu gaji langsung atau gaji pokok dengan komisi, penting untuk memilih rezim yang jelas untuk pembayaran atauberisiko kehilangan karyawan yang berkinerja terbaik. Rencana kompensasi harus sesuai dengan peran dan hasil yang diharapkan dari tim penjualan.

3. Sertakan setiap anggota 

Agar tenaga penjualan tetap termotivasi sekaligus mempromosikan kesetaraan, semua tenaga penjualan harus terdaftar dalam sistem rencana komisi penjualan. Jelaskan bagaimana struktur insentif bekerja dan kapan komisi dikeluarkan. Templat rencana komisi kemudian dapat ditentukan berdasarkan peringkat, tujuan yang diperkirakan, pengaruh penjualan, dan pencapaian. 

4. Menetapkan metrik pengukuran 

Program kompensasi harus dapat diukur untuk mengukur efektivitasnya karena setiap rencana memiliki insentifnya sendiri-sendiri. Oleh karena itu, indikator kinerja utama (KPI) harus didasarkan pada kesesuaian antara penjualan yang dilakukan oleh perwakilan dan paket imbalan. Gunakan KPI seperti: 

• Tingkat peningkatan penjualan 
• Margin keuntungan 
• Kuota 
• Penetrasi pasar 
• Penjualan ditutup oleh perwakilan 
• Tarif layanan orientasi dan panggilan demo 
• Waktu prospek dan konversi, dll. 
• Prospek dengan potensi penjualan 
• Transaksi yang diperoleh vs. transaksi yang hilang oleh pelanggan potensial 

5. Menetapkan target dan kuota 

Sebelum mengambil tindakan, ekspektasi untuk tim dan repetisi individu perlu ditetapkan dalam bentuk kuota, target, dan tolok ukur. Ekspektasi ini menjelaskan apa yang perlu dilakukan oleh setiap perwakilan dan bagaimana mereka dibayar untuk itu.

Setelah target dan kuota ditetapkan, maka menjadi mungkin untuk menugaskan dan melacak setiap perwakilan penjualan terhadap tujuan utama yang telah ditetapkan. 

Berbagai jenis rencana kompensasi penjualan 

Karyawan di bagian penjualan dapat dibayar dengan berbagai cara, seperti upah per jam, gaji, komisi, dan bonus. Efektivitas rencana kompensasi penjualan dapat diukur dari keterlibatan tenaga penjualan dan kinerja mereka dalam memenuhi atau melampaui kuota mereka.  

Setiap perusahaan menyesuaikan rencana komisi mereka sesuai dengan industri mereka dan bagaimana bisnis mereka dijalankan. Contoh-contoh berikut ini mencerminkan rencana kompensasi penjualan yang umum di berbagai industri: 

1. Kompensasi yang hanya berupa gaji 

Dengan model kompensasi gaji saja, tenaga penjual dibayar gaji tahunan tanpa komisi atau insentif berdasarkan kinerja mereka. Kompensasi menyeluruh akan disepakati dengan perwakilan sebelumnya tanpa variabel.  

Manfaat utama bagi perusahaan dengan model ini adalah pengelolaan keuangan yang lebih sederhana. Metode ini juga menguntungkan perwakilan penjualan yang berkinerja buruk karena mereka akan diberi kompensasi meskipun kuota penjualan tidak terpenuhi.  

Kekurangan dari model ini cukup banyak, karena model ini menghilangkan dorongan untuk berkompetisi dan insentif, yang mendorong tenaga penjualan untuk bekerja di puncaknya. Para pemain bintang merasa tidak antusias untuk berada di liga yang sama dengan perwakilan yang mengendur setelah kuota mereka terpenuhi. 

Kompensasi yang hanya berdasarkan gaji dapat digunakan di berbagai industri, mulai dari manufaktur hingga ritel. 

2. Gaji pokok ditambah bonus 

Untuk mengatasi kurangnya antusiasme di antara tenaga penjualan dengan rencana gaji saja, bonus dapat ditambahkan sebagai motivasi. Umumnya disepakati dengan perwakilan sebelumnya, bonus diperoleh ketika mereka mencapai target tertentu. 

Sebagai contoh, seorang tenaga penjualan dibayar dengan gaji pokok USD$50.000 dan bonus USD$2000 untuk melampaui kuota, seperti penjualan 50 produk. 

3. Gaji pokok ditambah komisi 

Gaji pokok ditambah komisi adalah rencana yang paling umum digunakan dan merupakan hampir48,8% dari model penjualanyang digunakan oleh perusahaan. Kompensasi dapat dibagi menjadi gaji pokok tetap dan kompensasi variabel.  

• Bauran gaji biasanya sekitar 60:40 secara rata-rata di sebagian besar industri 
• Atau 70:30 yang tidak terlalu agresif jika produk yang dijual bersifat teknis dan perwakilan perlu mengedukasi pelanggan. 

Karena potensinya untuk memotivasi para penjual bintang di tim, rencana gaji pokok plus komisi digunakan oleh banyak industri. TheBrigade Groupmisalnya, menghitung gaji pokok rata-rata sebesar USD$79.000 dengan OTE sebesar USD$158.000 untuk account executive SaaS. Rencana kompensasi ini juga digunakan di industri seperti Edtech, layanan keuangan, gerai ritel, dan banyak lagi bisnis kecil dan menengah. 

4. Komisi hanya sebagai kompensasi 

Dengan paket khusus komisi, perwakilan penjualan tidak dibayar gaji pokok; sebaliknya, komisi mereka didasarkan pada penjualan yang mereka hasilkan. Tingkat komisi biasanya lebih tinggi dalam rencana ini karena tidak ada gaji pokok. 

Contoh yang bagus untuk rencana ini adalah industri real estat di mana para pialang dan perwakilan penjualan menghasilkan komisi dari nilai total properti. Pada tahun 2022, jumlahtotal komisi kotor di industri real estatindustri real estat berkisar sekitar 4,94%.  

Kompensasi hanya komisi juga digunakan dalam industri seperti real estat, perusahaan rintisan yang berkembang pesat, produk dengan siklus penjualan yang terdefinisi dengan baik, produk yang tidak dapat disesuaikan, dll. 

5. Komisi berbasis margin kotor 

Meskipun penting untuk memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai target yang lebih tinggi, namun penting juga bagi perusahaan untuk mencapai target pendapatannya. Terkadang tenaga penjualan akhirnya berfokus pada produk bernilai rendah yang lebih mudah dijual untuk memenuhi kuota mereka.  

Diskon yang berlebihan juga merupakan cara yang dilakukan oleh tenaga penjualan untuk menutup angka yang lebih tinggi dan menghasilkan lebih banyak. Margin kotor atau model komisi berbasis laba dapat diterapkan untuk mengatasi masalah ini. Mengubah fokus dari kuota yang lebih tinggi ke keuntungan yang lebih tinggi akan mendorong perilaku penjualan yang tepat dan memiliki efek positif pada laba perusahaan. 

Dealer mobil bekerja berdasarkan komisi berbasis margin kotor dan perwakilan penjualan biasanya mendapatkan 20%-30% dari keuntungan. Paket ini juga dapat digunakan dalam bisnis seperti dealer mobil atau perangkat keras, distributor grosir untuk SAAS atau layanan perangkat lunak, dan agen mitra B2B. 

6. Komisi mutlak 

Di bawah rencana komisi absolut, perwakilan penjualan mendapatkan komisi pada tingkat yang ditetapkan setelah mereka mencapai target mereka. 

Komisi absolut bekerja dengan baik di industri dengan produk yang sudah mapan dan upgrade seperti peralatan medis, peralatan rumah tangga, peralatan pertanian, dan perangkat keras lainnya. Persentase komisi pada produk dapat bervariasi dari 1-10% atau lebih tinggi jika penjualan di luar musim. 

7. Komisi Relatif 

Rencana komisi relatif memiliki kuota yang telah ditentukan sebelumnya yang menentukan komisi yang akan diperoleh perwakilan. Kuota dapat didasarkan pada pendapatan atau volume penjualan. Rencana ini dapat digunakan untuk mendorong tenaga penjualan agar mencari produk yang bernilai lebih tinggi. 

Komisi relatif digunakan oleh perusahaan dengan produk yang sudah mapan dan mampu membayar komisi yang lebih tinggi. Contohnya adalah produk manufaktur, grosir, teknis, dan ilmiah. Tingkat komisi dapat bervariasi dari7-15%. 

8. Komisi garis lurus 

Rencana komisi garis lurus adalah salah satu rencana yang paling memuaskan bagi tenaga penjualan dari semua tingkat kinerja. Komisi didasarkan pada kinerja relatif mereka terhadap kuota penjualan. 

Rencana komisi garis lurus bekerja dengan baik di perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih pendek atau ketika perwakilan penjualan memiliki peluang untuk menghasilkan komisi yang besar. 

9. Hasil imbang melawan komisi 

Rencana komisi undian mirip dengan jadwal gaji karena komisi dibayarkan di muka. Perwakilan penjualan kemudian harus mendapatkan kembali pembayaran di muka untuk menebusnya. Ada dua jenis utama komisi undian: 

• Penarikan yang dapat dipulihkan: Pembayaran ini serupa dengan pinjaman yang diharapkan dapat dipulihkan oleh perwakilan selama periode tersebut.Sebagai contoh, jika tenaga penjualan menarik USD$5.000 per bulan, mereka diharapkan mendapatkan minimal USD$5.000 per bulan untuk membayar pinjaman. Jika mereka tidak dapat mengembalikan sepenuhnya, sisanya akan digulirkan ke bulan berikutnya. 
• Undian yang tidak dapat dipulihkan: Undian yang tidak dapat dipulihkan adalah pembayaran yang tidak diharapkan untuk diperoleh kembali. Ini biasanya ditawarkan kepada perwakilan penjualan dalam pelatihan karena mereka tidak diharapkan untuk menutup banyak transaksi di awal. 

Rencana komisi undian cocok untuk perwakilan dan tim yang baru dalam bidang penjualan. Tekanan penjualan bertindak sebagai primer yang baik untuk pendatang baru dalam peran tersebut. Rencana ini juga efektif untuk produk di luar musim dengan periode penjualan yang tidak pasti. 

10. Komisi volume wilayah 

Rencana kompensasi volume wilayah digunakan ketika bekerja dengan tim perwakilan penjualan yang terlibat dengan wilayah tertentu. Kompensasi disepakati setiap bulan atau triwulan, dan setelah periode selesai, total komisi dibagi di antara perwakilan dalam tim penjualan. 

Komisi volume wilayah berguna untuk bisnis yang ingin meningkatkan skala di lokasi geografis baru seperti layanan internet kabel, pengendalian hama, dan layanan atap surya. Bisnis apa pun yang berorientasi pada tim dapat bekerja dengan baik dengan rencana ini. 

4 contoh rencana kompensasi penjualan untuk membantu Anda memulai 

Membuat model rencana kompensasi penjualan yang efektif membutuhkan pertimbangan yang cermat dari setiap peran penjualan dalam organisasi Anda. Setiap anggota tim penjualan Anda harus memiliki rencana kompensasi yang disesuaikan dengan tanggung jawab, tingkat pengalaman, panjang siklus penjualan, dan jenis transaksi yang mereka tangani. 

Ketika Anda mengembangkan model kompensasi penjualan, Anda akan menemukan struktur yang berbeda, masing-masing dirancang untuk menyelaraskan insentif dengan tujuan perusahaan Anda. Di bawah ini adalah empat contoh rencana kompensasi untuk membantu Anda memulai: 

1. Rencana kompensasi perwakilan pengembangan penjualan (SDR) 

Apa itu: Kombinasi gaji pokok yang lebih rendah dengan komisi atau bonus yang terkait dengan aktivitas menghasilkan prospek. 

Kapan menggunakannya: Paling cocok untuk peran yang berfokus pada menghasilkan dan mengkualifikasikan prospek daripada menutup penjualan. 

Mengapa berhasil: Mendorong SDR untuk memprioritaskan perolehan prospek berkualitas tinggi dan memenuhi target prospek. 

Cara menghitung: Biasanya mencakup gaji pokok dengan bonus untuk setiap prospek yang memenuhi syarat atau pertemuan terjadwal. Sebagai contoh, seorang SDR dapat memperoleh bonus $50 untuk setiap prospek yang memenuhi kriteria kualifikasi yang telah ditetapkan. 

2. Rencana kompensasi berbasis komisi perwakilan penjualan 

Apa itu: Gabungan antara gaji pokok dan komisi, yang secara langsung terkait dengan penjualan yang ditutup. 

Kapan menggunakannya: Ideal untuk perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk menutup kesepakatan dengan klien. 

Mengapa berhasil: Menyeimbangkan stabilitas pendapatan dengan motivasi untuk meningkatkan pendapatan melalui transaksi yang sukses. 

Cara menghitung: Seorang tenaga penjualan dapat menerima gaji pokok tetap ditambah komisi-seperti 5% dari setiap nilai transaksi yang ditutup-memastikan hubungan langsung antara kinerja dan pendapatan. 

3. Rencana kompensasi manajer penjualan 

Apa itu: Kombinasi gaji pokok, bonus berbasis kinerja, dan terkadang persentase dari total penjualan tim. 

Kapan menggunakannya: Didesain untuk peran manajemen penjualan yang fokusnya adalah memimpin dan mengembangkan tim penjualan. 

Mengapa ini berhasil: Memberikan penghasilan yang stabil sekaligus menawarkan insentif untuk memaksimalkan kinerja tim. 

Cara menghitung: Seorang manajer penjualan dapat menerima gaji pokok tetap ditambah bonus berdasarkan indikator kinerja utama (KPI) tim. Misalnya, mereka dapat memperoleh bonus 5% dari total pendapatan penjualan tim mereka atau bonus tambahan jika memenuhi target penjualan tim. 

4. Wakil Presiden Rencana kompensasi Penjualan 

Apa itu: Gaji pokok yang tinggi dikombinasikan dengan bonus kinerja, bagi hasil, atau opsi saham. 

Kapan menggunakannya: Paling cocok untuk peran kepemimpinan senior yang bertanggung jawab atas kinerja penjualan perusahaan secara keseluruhan. 

Mengapa ini berhasil: Mencerminkan pentingnya peran strategis sekaligus mendorong pertumbuhan pendapatan jangka panjang. 

Cara menghitung: Kompensasi biasanya mencakup gaji pokok yang substansial dengan bonus yang terkait dengan keberhasilan penjualan di seluruh perusahaan. Misalnya, VP Penjualan dapat memperoleh bonus 10% berdasarkan peningkatan total pendapatan di bawah kepemimpinan mereka. 

Susun rencana kompensasi penjualan Anda dengan Compass 

Compass menyederhanakan model rencana kompensasi penjualan, membantu bisnis merancang, meluncurkan, dan mengoptimalkan rencana komisi 10x lebih cepat dengan otomatisasi tanpa kode. Baik dalam menyusun rencana kompensasi penjualan saluran atau akselerator kompensasi penjualan, Compass memastikan efisiensi, akurasi, dan motivasi. 

• Pembuatan & otomatisasi rencana cepat - Bangun dan terapkan rencana komisi dalam hitungan menit tanpa pengkodean dengan Compass. 
• Fitur kompensasi tingkat lanjut - Menerapkan spiff, bonus, pengganda, landai, clawback, dan banyak lagi. 
• Pembayaran yang transparan & sesuai - Mengotomatiskan penghitungan, melacak perubahan, dan memastikan kepatuhan global. 
• Memotivasi & melibatkan tim penjualan - Tampilkan penghasilan real-time, dorongan yang didukung AI, dan penyelesaian sengketa. 
• Optimalisasi berbasis data - Dapatkan wawasan melalui analisis prediktif, pelacakan kuota, dan tren pembayaran untuk menyempurnakan rencana dengan penuh percaya diri. 

Pikiran penutup 

Kompensasi adalah motivator utama dari perilaku penjualan yang tepat pada tenaga penjualan. Agar mereka tetap terlibat, sangat penting untuk menerapkan strategi kompensasi penjualan yang tepat untuk memberi penghargaan kepada perwakilan secara adil. Untuk meningkatkan efektivitas rencana kompensasi penjualan, penting untukmemperkenalkan gamifikasiuntuk membangun sikap positif terhadap pekerjaan yang dapat meningkatkan kinerja. 

Dengan alat bantu seperti Compass, perusahaan dapat mengotomatiskan pembuatan rencana, merampingkan pembayaran, dan mengoptimalkan strategi kompensasi menggunakan wawasan berbasis data. Dengan menghilangkan pekerjaan manual dan meningkatkan transparansi, perusahaan dapat mempertahankan talenta penjualan terbaik, meningkatkan pendapatan, dan meningkatkan strategi kompensasi mereka dengan percaya diri. 

Pertanyaan Umum