Menyeimbangkan PHK dan Memotivasi Tim Penjualan Anda: Kiat untuk Pemimpin

Resesi dan PHK adalah saat-saat yang paling menegangkan bagi semua perusahaan. Meskipun hilangnya bisnis dan perkiraan pendapatan yang suram adalah hasil nyata dari gejolak ekonomi, PHK cenderung memiliki efek majemuk yang dapat membuat situasi yang buruk menjadi semakin buruk.

Sebuah penelitian terbaru terhadap lebih dari 4000 karyawan yang berhasil melewati PHK perusahaan menemukan bahwa keterlibatan, kualitas, dan produktivitas karyawan yang selamat mengalami penurunan setelah PHK. Lebih dari 74% responden mengatakan bahwa produktivitas mereka menurun, dan 64% mengatakan bahwa kinerja rekan kerja mereka juga menurun.

PHK dalam domain seperti penjualan yang sudah bekerja di bawah tekanan yang luar biasa dan kelelahan yang terus-menerus dapat menyebabkan penurunan yang signifikan kecuali jika para pemimpin penjualan merencanakannya dengan baik untuk menjaga tingkat motivasi tim yang tersisa tetap tinggi.

Situasi PHK

Ini adalah waktu dalam dekade ini ketika musik mulai melambat, dan pasar panik. Kali ini, situasi diperparah oleh perusahaan yang melakukan perekrutan berlebihan selama pandemi Covid-19. Ancaman resesi yang membayangi pada pertengahan tahun 2023 atau awal tahun 2024 juga menjadi faktor penyebab perusahaan melakukan perampingan.

Para pemimpin bisnis memangkas biaya dengan menghentikan sementara atau menghentikan layanan, merampingkan tenaga kerja, dan menekan efisiensi maksimum dari apa yang sudah mereka miliki. Akibatnya, lebih sedikit orang yang membeli produk, dan tim penjualan kehilangan prospek pada tingkat yang mengkhawatirkan.

8 kiat bagi pemimpin penjualan untuk memotivasi tim mereka

Dengan dasar pemikiran mengapa penting untuk menjaga tim penjualan tetap termotivasi, kita akan membahas bagaimana hal itu bisa dilakukan.

1. Jaga agar rencana komunikasi Anda tetap kuat

Komunikasi sangat penting selama masa PHK dan saat beranjak dari masa tersebut. Sangat penting untuk menjaga agar saluran komunikasi Anda tetap terbuka dengan baik sebelum PHK terjadi di tingkat organisasi, tim, dan individu. Sebelum menyampaikan berita, bersikaplah jujur dan transparan mengenai kondisi organisasi dan rencana ke depan.

Jaga komunikasi tetap kuat selama proses berlangsung dan bersiaplah untuk menjawab pertanyaan terkait PHK, seperti siapa yang akan mengambil alih domain tenaga penjualan yang di-PHK, bagaimana orang dipilih untuk di-PHK, paket yang diberikan, dan apa yang akan terjadi di masa depan bagi tim.

2. Terus berupaya membangun keterampilan dan kapasitas penjualan

Meskipun PHK adalah waktu untuk bersantai dan tetap fokus pada masa sekarang, tidak ada salahnya untuk terus meningkatkan keterampilan dan pengembangan kapasitas. Hanya ketika rintangan yang dihadapi semakin berat, barulah ujian sesungguhnya bagi organisasi penjualan dimulai?

Selama masa-masa ini, kesulitan dapat menimbulkan perbedaan yang mencolok antara kemampuan tim yang berbeda. Tekanan untuk memadamkan kebakaran rutin sering kali mengalihkan perhatian para pemimpin penjualan dari membangun kapasitas. Namun, justru saat-saat seperti inilah yang menjadi peluang untuk meletakkan fondasi menuju keuntungan jangka panjang.

Meningkatkan kapasitas dan keterampilan juga merupakan pendorong semangat bagi tenaga penjualan yang sudah ada, karena pelatihan penjualan adalah proses yang berkelanjutan, dan masa-masa sulit adalah saat yang tepat untuk menempa kemampuan terbaik mereka.

3. Bersiaplah untuk menghadapi reaksi yang diharapkan dari karyawan yang tersisa

Dampak emosional dari PHK sering kali diabaikan di banyak organisasi karena sulit untuk diukur. Sementara beberapa karyawan masih merasa beruntung karena masih memiliki pekerjaan, karyawan lainnya mengalami perasaan campur aduk mulai dari kemarahan hingga kebencian dan rasa bersalah. "Rasa bersalah sebagai penyintas" sering dialami oleh beberapa orang, terutama ketika seorang teman kerja yang dekat di-PHK, dan mereka masih dalam tim.

Adalah hal yang umum bagi karyawan untuk melalui seluruh proses kesedihan: penyangkalan, keterkejutan, permohonan, kemarahan, dan penerimaan, sebelum menerima kenyataan baru mereka. Berikan mereka ruang untuk berduka dan ingatlah untuk bekerja dengan setiap karyawan secara individual selama masa ini.

4. Jangan membebani tenaga penjualan yang tersisa

Menyeimbangkan kembali beban kerja bisa jadi sulit karena tenaga penjualan memiliki alur dan kecepatan kerja yang bisa jadi lebih responsif terhadap gangguan. Selain itu, karyawan yang dirumahkan akan membina prospek dan membangun hubungan, yang sulit dilakukan oleh anggota yang tersisa, mengingat beban kerja mereka.

Kecuali jika Anda telah menipiskan tim menjadi tim yang berkinerja terbaik dan paling serbaguna di domain yang berbeda, maka akan membutuhkan waktu sebelum tenaga penjualan yang tersisa dapat mengambil alih.

5. Tetaplah manusiawi selama proses pemutusan hubungan kerja

Meskipun tergoda untuk berbicara sesedikit mungkin tentang PHK, menjaga komunikasi seminimal mungkin tentang peristiwa tersebut dapat menambah luka bagi beberapa karyawan. Meskipun tampaknya lebih baik untuk fokus pada produktivitas bagi karyawan yang tersisa, menjaga proses tetap manusiawi adalah hal yang penting dan memberikan ruang untuk mundur juga penting.

Tenaga penjualan sering kali meninggalkan satu organisasi ke organisasi lain karena mereka merasa bahwa mereka tidak lebih dari sekadar roda penggerak dalam sistem yang dapat diganti. Jadi, hal pertama yang mereka lakukan ketika ada kesempatan yang lebih menarik adalah pindah. Kehilangan karyawan dengan performa terbaik dapat menjadi hal yang sangat buruk yang dapat terjadi pada organisasi penjualan segera setelah PHK.

6. Menawarkan kesempatan untuk pengembangan profesional

Kurangnya kesempatan untuk pengembangan profesional adalah salah satu faktor terbesar yang membuat karyawan menjauhi organisasi. PHK terjadi ketika karyawan secara aktif mencari cara untuk meningkatkan keterampilan dan meningkatkan nilai mereka untuk masa depan.

Memberikan kesempatan untuk pengembangan profesional merupakan indikator kuat kepercayaan diri karyawan Anda dan cara terbaik untuk menunjukkan bahwa organisasi menghargai bakat mereka. Pengembangan profesional dapat dilakukan dalam bentuk pelatihan baru tentang keterampilan penjualan untuk domain yang berbeda, mendatangkan ahli untuk pelatihan atau pelatihan teknis dalam analisis data, alat digital, dan sistem CRM.

7. Memberikan penekanan yang lebih besar pada inovasi dan keterlibatan

Berdasarkan apa yang telah dikatakan sebelumnya, PHK adalah saat di mana sumber daya yang dimiliki sedikit dan keterlibatan karyawan menurun karena perubahan yang terjadi di perusahaan.

Anda dapat mendorong mereka untuk berpikir kreatif, memprioritaskan tugas, dan mengembangkan strategi baru untuk menghasilkan dan memelihara prospek atau mendorong lebih banyak prospek melalui pipeline.

Meskipun lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, hal ini dapat meningkatkan keterlibatan dalam jangka pendek dengan menawarkan insentif yang cepat. Tenaga penjualan membutuhkan imbalan yang kecil dan sering untuk menjaga tingkat motivasi mereka, dan insentif ini dapat membantu menyelesaikan pekerjaan mereka.

Insentif cepat kaya sering ditawarkan dan saat mencapai pencapaian kecil atau menyelesaikan tugas penting. Insentif ini dapat berupa uang tunai di atas gaji pokok atau bonus tambahan untuk komisi mereka, kartu hadiah atau voucher, hari liburan ekstra atau apa pun yang membuat mereka tersenyum dan membuat roda terus berputar.

8. Berusahalah untuk membangun ketahanan tim penjualan Anda

Ketahanan adalah kemampuan untuk bekerja secara konsisten, bahkan dalam keadaan yang mengganggu seperti PHK dan kemerosotan ekonomi. Bagi sebagian orang, hal ini datang secara alami, sementara yang lain harus mempelajarinya dari waktu ke waktu. Memiliki karyawan yang tangguh sangat penting untuk mendapatkan kembali ritme yang hilang selama PHK dan kembali ke produktivitas dengan cepat.

Salah satu prinsip dasar dari ketahanan adalah menatap masa depan dan bekerja tanpa melupakannya untuk pengembangan pribadi dan organisasi. Untuk membangun ketahanan, Anda dapat memulai dengan menetapkan tujuan jangka pendek untuk tim dan individu yang dapat dicapai.

Mendorong pertumbuhan dan kegiatan pengembangan karier di setiap tahap untuk membangun kepercayaan diri mereka dalam melewati masa-masa sulit dan penuh tantangan.

Kualitas yang dapat membantu para pemimpin penjualan untuk tetap berada di puncak

Sementara motivasi membuat tenaga penjualan Anda tetap bersemangat sepanjang hari, semangat mereka membantu mereka bertahan dalam kesulitan. Semangat kerja mereka menentukan kepuasan mereka dan merupakan kondisi yang membentuk sikap mereka. Sangat penting untuk membangun tim dengan cara-cara seperti:

1. Komunikasi yang efektif

Untuk komunikasi yang efektif, Anda harus berbicara dengan kelompok-kelompok kecil tenaga penjualan untuk menunjukkan kepada mereka bahwa mereka penting dan lebih dekat dengan pimpinan. Jelaskan situasi saat ini dengan tepat dan alasan di balik keputusan yang diambil. Lakukan pembicaraan empat mata dengan semua staf penjualan Anda untuk memberi tahu mereka apa yang diharapkan dari mereka dan bahwa mereka adalah karyawan yang berharga.

2. Ucapan terima kasih

Jelaskan kepada staf penjualan Anda bahwa Anda memahami tanggung jawab dan tekanan tambahan yang akan mereka alami dalam beberapa minggu dan bulan ke depan. Jelaskan rencana Anda untuk menghadapi perubahan dan bagaimana Anda akan memprioritaskan tugas tambahan yang harus mereka lakukan. Akui dampak dari tindakan Anda sehingga mereka memahami bahwa Anda tidak memperlakukan mereka seperti aset sekali pakai.

3. Empati

Berdasarkan apa yang telah dikatakan sebelumnya, tunjukkan empati terhadap kekhawatiran mereka akan masa depan dan mereka yang di-PHK. Tanyakan kepada setiap orang tentang bagaimana perasaan mereka tentang PHK dan pertanyaan spesifik apa yang mereka miliki. Percakapan empat mata di sini adalah untuk memungkinkan karyawan melampiaskan pikiran dan emosi mereka dan mendapatkan kejelasan sehingga mereka tidak menjadi rentan terhadap rumor dan informasi yang salah.

4. Perhatian yang terfokus

Ketika mendiskusikan PHK dan masa-masa sulit di masa depan, selalu jaga agar nada bicara tetap positif dan berorientasi pada masa depan. Dalam jangka pendek, tenaga penjualan akan menghadapi lebih banyak kesulitan untuk mendapatkan prospek dan mengonversi prospek. Namun, ini juga merupakan kesempatan mereka untuk mengasah kemampuan mereka di masa-masa sulit dan berkembang sebagai tenaga penjualan.

5. Pengawasan

Tenaga penjualan Anda harus tahu bahwa orang-orang di tingkat manajemen selalu siap sedia untuk mendiskusikan masalah, pertanyaan, kinerja, dan masa depan mereka. Mereka juga dapat berinteraksi secara bebas dengan manajemen untuk mempelajari cara mengatasi hambatan menuju kesuksesan.

6. Apresiasi

Tunjukkan apresiasi dan ucapkan terima kasih dengan tulus kepada semua tenaga penjualan terbaik Anda yang telah menjaga bisnis tetap bertahan. Ekspresikan keyakinan Anda bahwa hubungan mereka dengan Anda sangat dihargai dan upaya mereka akan dihargai dengan baik.

Beberapa contoh tentang bagaimana perusahaan besar berhasil tetap bertahan saat terjadi PHK

Berikut ini adalah beberapa contoh bagaimana berbagai perusahaan memotivasi karyawan mereka di tengah pasar kerja yang dinamis:

1. Gaya Hidup boAt

Sebagai pembuat produk audio konsumen dan perangkat yang dapat dikenakan, kapal ini adalah salah satu merek paling populer di dunia. Perusahaan ini memahami bahwa untuk memiliki tenaga kerja yang terlibat dan termotivasi, mereka perlu merasa terhubung dengan misi dan tujuan perusahaan.

Mereka memiliki jam tambahan untuk percakapan karyawan sehingga pimpinan mendengarkan apa yang dikatakan karyawan.

2. upGrad

upGrad adalah platform online untuk pendidikan tinggi. Platform ini menyediakan pelatihan yang relevan dengan industri yang ketat bagi para pekerja baru, pekerja berpengalaman dan bahkan mereka yang ingin memulai karier baru. Perusahaan ini membuat tenaga kerja muda mereka termotivasi melalui tantangan yang sesuai dan proses pembelajaran peer-to-peer yang inovatif, bukan hanya pelatihan biasa.

Mereka percaya bahwa visibilitas ke dalam ruang peluang untuk pekerjaan yang memuaskan adalah kunci untuk mempertahankan bakat mereka. Membangun komunikasi yang kuat dengan karyawan juga merupakan cara mereka untuk memotivasi.

Kesimpulan

Ketika dunia perlahan-lahan tergelincir ke dalam resesi, karyawan Anda pada akhirnya akan menghadapi krisis eksistensial dalam bentuk PHK. Sangat penting untuk memiliki pendekatan yang disiplin dan manusiawi terhadap karyawan yang di-PHK dan berkomunikasi dengan karyawan yang masih bertahan. Meskipun tidak ada obat mujarab untuk mengatasi semua rasa sakit hati, cemas dan frustasi yang dirasakan karyawan yang ada, kejujuran dan pendekatan empatik Anda dapat membuat perbedaan.