Di halaman ini

Salah satu perhatian utama bagi perusahaan rintisan adalah partisipasi yang tinggi dalam program insentif penjualan organisasi. Nimble Storagesebuah inovator dalam teknologi cloud, adalah salah satu contohnya. Perusahaan ini perlu mengotomatiskan dan menyederhanakan proses klaim penghargaan, yang cukup memakan waktu.  

Di sinilah otomatisasi insentif penjualan muncul sebagai pengubah permainan untuk startup dan UKM. 90% dari perusahaan berkinerja terbaik menggunakan program insentif untuk memberi penghargaan kepada staf penjualan mereka.  

Dengan memanfaatkan kekuatan teknologi, organisasi dapat membuka banyak sekali manfaat, mulai dari peningkatan motivasi dan retensi tenaga penjualan hingga pengambilan keputusan berbasis data dan penghematan biaya.  

Platform otomatisasi insentif penjualan dapat menyederhanakan seluruh proses, mulai dari desain rencana dan perhitungan komisi hingga pelaporan dan pembayaran secara real-time, membebaskan waktu dan sumber daya yang berharga bagi para pemimpin penjualan untuk fokus mendorong pertumbuhan. 

Apa yang dimaksud dengan otomatisasi insentif penjualan?  

Otomatisasi insentif penjualan mengacu pada penggunaan perangkat lunak dan alat digital untuk mengelola, melacak, dan mendistribusikan insentif (seperti komisi) untuk tim penjualan, sehingga tidak perlu lagi menggunakan proses manual. Pada dasarnya, hal ini mengotomatiskan seluruh proses manajemen kompensasi insentif. 

Tantangan yang dihadapi oleh startup dan UKM dalam pemrosesan insentif penjualan secara manual 

Bayangkan tenaga penjual terbaik Anda baru saja menutup kesepakatan besar, melebihi kuota mereka dengan margin yang signifikan. Mereka sangat senang, tetapi kegembiraan mereka dengan cepat berubah menjadi frustrasi saat mereka menunggu berminggu-minggu untuk menunggu komisi mereka dihitung dan dibayarkan. 

Ini adalah jebakan umum dari manajemen insentif penjualan manual. Berikut adalah beberapa poin penting: 

  • Ketidakakuratan dan kesalahan: Spreadsheet dan penghitungan manual rentan terhadap kesalahan, yang menyebabkan frustrasi bagi perwakilan yang merasa dibayar rendah. 
  • Administrasi yang memakan waktu: Manajer penjualan dan tim keuangan menghabiskan waktu berjam-jam untuk menghitung komisi, melacak data kinerja, dan mengelola pembayaran. Waktu ini dapat digunakan dengan lebih baik untuk melatih perwakilan atau menyusun strategi inisiatif penjualan. 
  • Kurangnya transparansi: Tanpa sistem yang jelas untuk melacak kemajuan, perwakilan dapat merasa tidak terhubung dengan tujuan insentif mereka. Hal ini dapat menyebabkan kurangnya motivasi dan kinerja penjualan yang lebih rendah. 
  • Kesulitan menyelaraskan insentif: Menyesuaikan struktur insentif dengan sasaran penjualan tertentu dapat menjadi rumit dengan sistem manual, sehingga menghambat kemampuan Anda untuk memberi insentif pada perilaku yang paling Anda butuhkan. 
  • Pembayaran yang tertunda atau tidak tepat: Pembayaran komisi yang terlambat atau tidak akurat dapat menurunkan motivasi tenaga penjual dan merusak kepercayaan dalam organisasi penjualan Anda. 

Pentingnya otomatisasi insentif penjualan untuk perusahaan rintisan dan UKM 

Pentingnya otomatisasi insentif penjualan untuk startup dan UKM adalah 

1. Peningkatan akurasi dan efisiensi 

Perhitungan insentif penjualan secara manual rentan terhadap kesalahan, yang dapat menyebabkan perselisihan dan ketidakpuasan di antara perwakilan penjualan. Otomatisasi membantu menghilangkan kesalahan ini, memastikan pembayaran yang akurat dan tepat waktu.  

Sebagai contoh, perusahaan yang mengandalkan tenaga kerja manusia yang mahal untuk melakukan perhitungan secara manual dapat mengalami inefisiensi yang lebih tinggi, karena perwakilan lebih mungkin untuk memulai perselisihan atau melakukan audit yang bias. 

2. Peningkatan produktivitas 

Dengan mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang seperti entri data, email tindak lanjut, dan penjadwalan janji temu, otomatisasi insentif penjualan membebaskan waktu yang berharga bagi perwakilan penjualan untuk fokus pada aktivitas bernilai tinggi seperti menutup kesepakatan. Hal ini dapat menghasilkan penghematan waktu yang signifikan dan peningkatan produktivitas.  

3. Manajemen prospek yang ditingkatkan 

Otomatisasi insentif penjualan dapat membantu startup dan UKM mengelola prospek mereka dengan lebih baik dengan mengotomatiskan pembuatan prospek, pemeliharaan prospek, dan pelacakan pipa. Hal ini dapat menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan peningkatan pendapatan.  

Sebagai contoh, sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dapat mengotomatiskan manajemen prospek, pelacakan jalur penjualan, dan komunikasi pelanggan, sehingga membebaskan waktu bagi staf penjualan untuk fokus pada aktivitas bernilai tinggi. 

4. Peningkatan motivasi tenaga penjualan 

Insentif penjualan otomatis memberikan transparansi dan kejelasan, sehingga memotivasi perwakilan penjualan untuk berkinerja lebih baik. Program insentif yang terstruktur dengan baik dapat meningkatkan kinerja karyawan sebesar 44%.  

Ketika perwakilan mengetahui bahwa insentif mereka dihitung secara akurat dan adil oleh sistem otomatis, mereka cenderung menerima hasilnya tanpa perselisihan atau perdebatan. 

5. Pengambilan keputusan berbasis data yang lebih baik  

Otomatisasi insentif penjualan memberikan wawasan yang berharga tentang kinerja penjualan dan kompensasi, memungkinkan keputusan berdasarkan data. Dengan menganalisis data dan tren penjualan, perusahaan rintisan dan UKM dapat mengoptimalkan strategi penjualan mereka, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan membuat keputusan yang tepat tentang program insentif penjualan mereka. 

6. Mengurangi beban administrasi 

Manajemen insentif penjualan secara manual dapat sangat memakan waktu bagi tim kecil, sehingga mengalihkan perhatian mereka dari aktivitas penjualan inti. Otomatisasi menghilangkan kebutuhan untuk entri data, perhitungan, dan pembayaran yang membosankan, sehingga membebaskan waktu dan sumber daya yang berharga. 

7. Peningkatan transparansi dan kepercayaan  

Sistem insentif penjualan otomatis memberikan visibilitas yang jelas ke dalam struktur komisi, perhitungan, dan pembayaran. Transparansi ini membantu membangun kepercayaan antara perusahaan dan tenaga penjualan, mengurangi perselisihan dan ketidakpuasan. 

8. Skalabilitas dan fleksibilitas 

Seiring dengan pertumbuhan perusahaan rintisan dan UKM, program insentif penjualan mereka juga harus berkembang. Sistem otomatis dapat dengan mudah mengakomodasi perubahan rencana komisi, struktur wilayah, dan target penjualan, tanpa perlu penyesuaian manual yang rumit. 

Proses otomatisasi insentif penjualan 

Proses otomatisasi insentif penjualan melibatkan beberapa langkah utama yang merampingkan seluruh siklus manajemen kompensasi insentif untuk bisnis. Berikut ini adalah rincian alur kerja yang umum: 

1. Tentukan tujuan dan kriteria

  • Langkah pertama adalah mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI) yang paling penting bagi tim penjualan Anda. Ini bisa berupa akuisisi pelanggan baru, pendapatan yang dihasilkan, ukuran transaksi, atau kombinasi dari beberapa faktor. 
  • Setelah Anda mengidentifikasi KPI Anda, Anda perlu menentukan sasaran penjualan yang jelas untuk tim Anda. Sasaran ini harus spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART). 
  • Selain itu, Anda perlu menetapkan kriteria untuk mendapatkan insentif. Hal ini dapat mencakup penetapan kuota, menentukan tingkat komisi untuk berbagai skenario (misalnya, melebihi kuota, menjual produk bernilai tinggi), dan menguraikan struktur bonus yang Anda tawarkan. 

2. Memilih dan menerapkan perangkat lunak 

  • Langkah selanjutnya adalah memilih perangkat lunak otomatisasi insentif penjualan yang sesuai dengan kebutuhan dan anggaran Anda. Pertimbangkan faktor-faktor seperti: 
  • Fitur: Carilah fungsi-fungsi seperti penghitungan otomatis, dasbor waktu nyata, kemampuan integrasi dengan CRM atau platform penjualan Anda (jika ada), dan alat pelaporan. 
  • Kemudahan penggunaan: Perangkat lunak harus mudah digunakan oleh manajer penjualan dan perwakilan untuk menavigasi dan memahaminya. 
  • Skalabilitas: Pilih platform yang dapat beradaptasi dan tumbuh bersama bisnis Anda seiring dengan berkembangnya tim penjualan Anda. 
  • Setelah Anda memilih perangkat lunak, terapkan dengan mengintegrasikannya dengan sistem CRM yang sudah ada (jika ada) dan konfigurasikan dengan tujuan yang Anda tetapkan, struktur komisi, dan kriteria insentif. 

3. Menyiapkan dan melatih pengguna

  • Setelah implementasi, konfigurasikan perangkat lunak dengan struktur tim penjualan Anda, target individu, dan detail komisi. 
  • Latih tim penjualan Anda tentang cara menggunakan sistem secara efektif. Ini termasuk menavigasi dasbor, memahami struktur komisi, dan mengirimkan data penjualan yang diperlukan (jika tidak terintegrasi secara otomatis dari CRM Anda). 

4. Melacak kinerja dan mengelola insentif

  • Perangkat lunak ini mengotomatiskan pelacakan data kinerja penjualan berdasarkan KPI yang Anda tentukan. Staf penjualan dapat mengakses dasbor waktu nyata untuk memantau kemajuan mereka dalam mencapai target dan melihat estimasi pendapatan insentif mereka. 
  • Manajer penjualan dapat menggunakan sistem ini untuk memantau kinerja tim secara keseluruhan, mengidentifikasi pemain terbaik, dan mengatasi masalah apa pun yang dapat menghambat pencapaian tujuan. 
  • Perangkat lunak ini juga mengotomatiskan penghitungan dan distribusi komisi berdasarkan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya. Hal ini memastikan pembayaran yang tepat waktu dan akurat kepada para agen, sehingga meningkatkan semangat dan motivasi mereka. 

5. Menganalisis dan mengoptimalkan

  • Perangkat lunak otomatisasi insentif penjualan memberikan data dan wawasan berharga tentang kinerja penjualan dan efektivitas program insentif. Analisis data ini untuk mengidentifikasi tren, melihat apa yang memotivasi tenaga penjualan, dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. 
  • Gunakan wawasan ini untuk menyempurnakan program insentif Anda sesuai kebutuhan. Anda dapat menyesuaikan tingkat komisi, memperkenalkan struktur bonus baru, atau memodifikasi target berdasarkan perubahan pasar atau kinerja tim penjualan. 

Bagaimana compass membantu perusahaan mengotomatiskan insentif?  

Compass adalah perangkat lunak manajemen insentif penjualan yang membantu perusahaan mengotomatiskan program insentif mereka, merampingkan proses mulai dari meluncurkan rencana hingga menghitung dan mencairkan insentif.  

Berikut ini adalah cara-cara utama untuk memfasilitasi otomatisasi: 

  • Menyederhanakan rencana insentif yang kompleks: Compass dapat menangani program insentif yang sederhana dan kompleks, sehingga tidak perlu lagi menggunakan spreadsheet yang panjang atau perhitungan manual. Sistem ini mengotomatiskan proses penentuan target penjualan dan penghitungan insentif berdasarkan pencapaian satu kali atau berulang, memastikan akurasi dan pembayaran tepat waktu. 
  • Visibilitas dan wawasan waktu nyata: Perangkat lunak ini menyediakan visibilitas real-time ke dalam kinerja, informasi komisi, dan pembayaran tepat waktu. Hal ini memungkinkan bisnis untuk mengambil keputusan yang tepat dan melacak kemajuan secara efektif. 
  • Integrasi yang mulus: Compass terintegrasi dengan berbagai sumber data, termasuk CRM, melalui webhook, API, atau SDK. Hal ini memastikan bahwa data disanitasi dan ditautkan secara otomatis, sehingga mengurangi kesalahan dan intervensi manual. 
  • Gamifikasi dan penghargaan: Compass mencakup fitur-fitur seperti papan peringkat, peta level, skor langsung, dan penghasilan untuk menumbuhkan semangat kompetitif di antara tim penjualan. Situs ini juga menawarkan lencana dan sertifikat penghargaan sebagai hadiah, yang dapat disesuaikan untuk memotivasi tenaga penjualan. 
  • Opsi pembayaran: Perangkat lunak ini mendukung berbagai metode pembayaran, termasuk transfer bank, kartu hadiah, pengalaman, dan file pembayaran mandiri. Fleksibilitas ini membantu perusahaan menyesuaikan sistem penghargaan mereka agar sesuai dengan kebutuhan dan preferensi yang berbeda. 

Studi kasus 

1. 1. Mahindra Finance  

Mahindra Financeyang merupakan kekuatan utama di bidang perbankan, pinjaman rumah, dan layanan keuangan lainnya, sangat bergantung pada jaringannya yang terdiri dari lebih dari 20.000 perwakilan penjualan di seluruh India. Para perwakilan ini, yang dikenal sebagai Tim Penjualan Langsung (DST), memainkan peran penting dalam pencapaian perusahaan. 

Masalah: 

  • Kekacauan data: Informasi untuk menghitung insentif tersebar di berbagai sistem, sehingga menyulitkan dan memakan waktu untuk mendapatkannya. Hal ini juga menyebabkan seringnya terjadi kehilangan data dan inefisiensi. 
  • Masalah integrasi: Menggabungkan data dari berbagai sumber yang berbeda ini merupakan proses yang rumit dan rentan terhadap kesalahan, sehingga menyebabkan penundaan dalam menghitung pembayaran insentif. 
  • Pengocokan skema: Dengan banyaknya rencana insentif yang disesuaikan dengan wilayah yang berbeda, diperlukan pembaruan dan penyesuaian manual yang sering dilakukan, sehingga meningkatkan risiko kesalahan. 
  • Pengecualian yang berlebihan: Situasi unik di berbagai wilayah menyulitkan untuk menstandarkan proses, sehingga membutuhkan banyak intervensi manual. 
  • Penghitungan ulang rollercoaster: Penghitungan ulang yang memakan waktu karena cek dan audit rentan terhadap kesalahan dan membuat perwakilan penjualan tidak mengetahui pendapatan mereka yang sebenarnya. 
  • Tenaga kerja yang terdemotivasi: Penundaan dan ketidakakuratan dalam pembayaran insentif menyebabkan penurunan moral dan produktivitas di antara para perwakilan penjualan. 

Solusi:  

  • Toko serba ada untuk data: Mereka menciptakan platform pusat menggunakan alat integrasi data Xoxoday, membawa semua informasi yang dibutuhkan untuk insentif ke satu tempat. Hal ini menghilangkan masalah pencarian data dan meminimalkan kehilangan data. 
  • Otomatisasi: Pemrosesan data secara manual menjadi sesuatu yang sudah berlalu. Sistem otomatis menangani volume data yang besar dengan cepat dan akurat. 
  • Imbalan waktu nyata: Perhitungan insentif dilakukan secara instan berdasarkan aturan yang telah ditetapkan sebelumnya, memastikan pembayaran tepat waktu dan akurat kepada perwakilan penjualan. 
  • Skema: Memperbarui dan mengelola berbagai skema insentif di seluruh wilayah dan produk menjadi mudah dengan sistem yang fleksibel ini. 
  • Transparansi: Sistem yang jelas dan transparan memungkinkan perwakilan penjualan untuk melihat kinerja dan perhitungan insentif mereka secara real-time. Tidak perlu lagi menunggu dalam kegelapan! 
  • Algoritme cerdas: Algoritme cerdas diterapkan untuk menangani pengecualian dan situasi unik secara otomatis, sehingga mengurangi kebutuhan akan intervensi manual dan meningkatkan akurasi. 

Hasil: 

  • Memberi penghargaan kepada lebih banyak orang yang berprestasi: Jumlah perwakilan penjualan yang memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif melonjak lebih dari 25%, memastikan lebih banyak orang yang menerima penghargaan yang memang layak. 
  • Akurasi yang nyaris sempurna: Kesalahan penghitungan menurun lebih dari 98%, sehingga menghasilkan sistem yang sangat andal dan dapat dipercaya. 
  • Pembayaran secepat kilat: Waktu pemrosesan insentif berkurang lebih dari 99%, sehingga pembayaran dapat dilakukan dalam hitungan jam, bukan hari. Hal ini secara signifikan meningkatkan arus kas bagi para perwakilan. 
  • Tenaga kerja yang bahagia dan produktif: Semangat dan produktivitas karyawan melonjak, dengan peningkatan kinerja penjualan sebesar 30%. Karyawan yang puas akan lebih terlibat dan memberikan hasil yang lebih baik! 
  • Operasi yang efisien: Manajemen insentif menjadi jauh lebih efisien, dengan pengurangan 40% waktu yang dihabiskan untuk tugas-tugas administratif. Hal ini membebaskan waktu yang berharga untuk aktivitas penting lainnya. 
  • Siap diaudit: Kepatuhan penuh terhadap persyaratan audit telah tercapai, sehingga menghilangkan risiko masalah peraturan dan potensi denda. Hal ini memberikan ketenangan pikiran bagi perusahaan dan karyawannya. 

Kesimpulan  

Otomatisasi insentif penjualan menyederhanakan proses penting bagi perusahaan rintisan dan UKM, sehingga mereka dapat bersaing dengan perusahaan yang lebih besar dengan memaksimalkan dampak tenaga penjualan mereka.  

Hal ini menumbuhkan budaya motivasi dan transparansi, sekaligus memastikan penggunaan sumber daya yang efisien. Dengan mengotomatiskan tugas-tugas manual, bisnis dapat fokus pada inisiatif strategis dan membangun hubungan pelanggan yang kuat - landasan pertumbuhan yang berkelanjutan untuk setiap startup atau UKM. 

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana