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¿Cómo motivar a un equipo de ventas? Es una pregunta que se hacen los jefes de ventas veteranos y que a menudo se responde con caras de asombro y rascándose la cabeza.
El papel de las ventas es más importante que nunca. La capacidad de una empresa para alcanzar los objetivos de ingresos, aumentar los clientes potenciales e incrementar los beneficios depende casi por completo de un equipo de ventas fuerte y motivado. Sin embargo, la presión y la exigencia de resultados son mayores que nunca, por lo que motivar a los equipos de ventas puede ser todo un reto.
Proporcionar estrategias adecuadas para motivar a su equipo de ventas es la clave para conseguir el éxito de ventas a largo plazo. Hay millones de opiniones sobre cómo motivar a un equipo de ventas. Puede dar premios, organizar una competición, ascenderlos o degradarlos o amenazar con despedirlos y sustituirlos. No hay una única forma de motivar; lo que funcione para usted y su equipo es lo mejor. Lea nuestro blog para conocer algunas estrategias de eficacia probada para motivar a su equipo de ventas.
Cómo motivar a un equipo de ventas: 8 estrategias probadas para elevar la moral del equipo de ventas
Motivar a los equipos de ventas es complicado. Asegurarse de que motiva a su equipo de ventas no tiene por qué ser complicado. Aquí tienes 8 estrategias de eficacia probada para motivar a tu equipo de ventas y mantenerlo contento.
1. Generar confianza entre los miembros del equipo
La confianza es necesaria para la motivación. Los miembros de un equipo que carecen de fe en su liderazgo tienen pocas probabilidades de lograr un éxito inspirado. El jefe de ventas debe crear confianza desde el principio de la relación. A continuación, los miembros deben alimentar esta confianza continuamente. La honradez y la transparencia son pilares esenciales de la confianza.
2. Dejar que los miembros del equipo decidan el estilo de gestión
Los jefes de ventas deben ser flexibles con su estilo de gestión. Siempre es beneficioso comprender que cada individuo es único. Los individuos deben adoptar estilos de gestión adecuados. Los miembros del equipo apreciarán a un jefe de ventas dispuesto a adaptar su estilo de gestión a las necesidades y personalidades de los miembros.
3. Estar atento a los objetivos de los miembros del equipo
Tendrá que saber qué impulsa los esfuerzos de los miembros del equipo antes de poder motivarlos. Comprenda lo que cada miembro del equipo desea conseguir tanto en su negocio como en su vida personal. Esta acción le servirá para dos cosas. En primer lugar, comprenderá mejor qué tipo de persona está dirigiendo. Y en segundo lugar, tendrá una mejor idea de qué tipo de cosas resultarán motivadoras para la persona.
4. Asegúrese de que los miembros del equipo atienden las necesidades básicas
Los esfuerzos de los miembros del equipo se resentirán si no tienen en cuenta sus necesidades humanas básicas. El éxito o el fracaso de su equipo de ventas podría muy bien depender de sus hábitos de alimentación, sueño y ejercicio.
Cuando los miembros del equipo se consumen demasiado con pensamientos de éxito en su vida laboral, a veces se descuidan estas necesidades. Sin embargo, este enfoque, muchas veces, tendrá el efecto contrario. Por ejemplo, el miembro del equipo que no coma y descanse adecuadamente a lo largo del tiempo puede encontrarse con que tareas como la contabilidad virtual se vuelven más engorrosas.
5. Establecer objetivos regulares
Objetivos diferentes motivan a personas diferentes. Establecer objetivos periódicos es una de las estrategias de probada eficacia para motivar a su equipo de ventas y mantenerlo en el buen camino. Es posible que algunos miembros del equipo respondan a los concursos de ventas entre miembros del equipo. El papel que determinadas personas desempeñan en el éxito del equipo en su conjunto les motiva. Y para algunos, la motivación puede ser simplemente el dinero. Los incentivos deben motivar a los empleados en función de sus preferencias diarias, semanales y mensuales.
6. Encontrar el problema
Un director de ventas es responsable de dos tipos distintos de motivación: la individual y la del grupo. Cuando las ventas caen, debe determinar cuántos miembros de su equipo parecen estar desanimados. Si el número es pequeño, es probable que estos individuos tengan problemas individuales que deban abordarse. Si más de un par de miembros del equipo están bajos de ánimo, podría haber un problema de todo el equipo.
7. Permitir que los miembros del equipo elijan las recompensas
Reconocer y recompensar a su personal de ventas es una de las formas más fáciles y eficaces de motivarlo y mejorar su rendimiento. Si se hacen correctamente, las recompensas no solo crean resultados positivos para su organización, sino que también pueden aumentar la retención de los empleados y mejorar la productividad.
¿Quién mejor que los propios vendedores para elegir las recompensas por un buen rendimiento? Un representante que elija su propio objetivo de ventas, el plazo para alcanzarlo y una recompensa razonable tendrá motivación de sobra para lograrlo.
8. Recompensas de grupo
A veces, las mejores recompensas serán las que su equipo de ventas pueda disfrutar en grupo. Por ejemplo, una comida de equipo, una fiesta en la oficina o una entrega de premios levanta la moral de los miembros del equipo. Además, de vez en cuando hay que reconocer los esfuerzos del grupo en su conjunto. Esto infundirá orgullo y motivación para mantener el nivel establecido.
9. Utilizar la gamificación para fomentar el espíritu competitivo
La gamificación, sin duda, es una de las formas creativas probadas para motivar al equipo de ventas. La gamificación es una forma de obtener un mejor rendimiento o un mayor compromiso con sus usuarios mediante la adición de elementos interactivos diseñados para hacer que el proceso de aprendizaje o la experiencia sean más atractivos, aumentando así la adopción por parte del usuario o simplemente fomentando un cambio de comportamiento. Permite reconocer y recompensar comportamientos positivos de forma incremental e inconsciente para crear una mentalidad ganadora.
Utilizar tablas de clasificación gamificadas para supervisar el progreso de los representantes de ventas y desarrollar estrategias que les ayuden a resolver problemas acuciantes puede ser una forma excelente de que los equipos de ventas identifiquen dónde se equivocaron y cómo pueden evitar que esto vuelva a ocurrir en el futuro.
¿Su equipo trabaja desde diferentes lugares? ¿Busca formas de motivar al equipo de ventas mientras trabaja a distancia? No se preocupe. Lea nuestro próximo blog para identificar consejos y trucos para motivar a sus equipos de ventas remotos y mejorar su productividad.
Conclusión
El equipo de ventas es la columna vertebral del éxito de cualquier organización. Pero, al igual que una columna vertebral, incluso cuando el equipo está cómodamente sentado en su cubículo, no se da cuenta de que está sosteniendo todo el cuerpo de la empresa.
Garantizar la motivación de su equipo de ventas debe ser una parte importante de su estrategia de ventas global. Hay muchas formas de motivar a su equipo de ventas; éstas son sólo algunas para empezar. Muchas de ellas, como ofrecer oportunidades de ascenso, mejorar la cultura de la empresa y comunicar objetivos y valores claros, pueden llevar tiempo. Otras, como los incentivos y los planes de comisiones, deben considerarse en función de los puntos de referencia del rendimiento de su equipo.
El truco de todas las estrategias de motivación es evitar que todo el mundo intente motivarse de la misma manera. La motivación es más eficaz cuando viene de dentro. El resultado es una sensación de éxito que se extenderá por todo el equipo y hará que los representantes de ventas tengan ganas de esforzarse aún más la próxima vez.
El éxito de su equipo de ventas es más probable si existe la motivación adecuada para cada miembro. El rendimiento de los equipos de ventas es un factor crítico para la empresa, ya que son los generadores de ingresos de la cadena de valor de la organización. Los consejos anteriores ayudarán a establecer una base sólida para crear y mantener la moral de los miembros del equipo.
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Preguntas frecuentes sobre la motivación de los vendedores
Estas son las preguntas más frecuentes sobre la motivación de los vendedores:
1. ¿Qué es la motivación de ventas?
La motivación de ventas impulsa los esfuerzos de una persona o un equipo para alcanzar los objetivos y metas de ventas.
La motivación en las ventas engloba los factores, tanto intrínsecos como extrínsecos, que inspiran e incentivan a los vendedores a rendir al máximo, como el reconocimiento, las recompensas, la competencia, la promoción profesional y la realización personal.
2. ¿Cuáles son las herramientas de motivación?
Las herramientas para la motivación en las ventas son:
- Incentivos de ventas y recompensas
- Bonificaciones en metálico
- Comisiones de venta
- Tarjetas regalo
- Concursos basados en el rendimiento
- Concursos de ventas
