7 estrategias eficaces de captación de socios de canal en el sector de los bienes de consumo de alta rotación

Imagínese esto: las estanterías de los supermercados rebosantes de sus aperitivos favoritos, productos esenciales de cuidado personal y bebidas, todos ellos fácilmente disponibles gracias a una compleja red de distribuidores, minoristas y mayoristas que trabajan incansablemente entre bastidores. Los socios del canal son la savia de la industria de los bienes de consumo de alta rotación, ya que garantizan que sus productos favoritos estén al alcance de la mano.

Pero aquí está la salsa secreta que distingue a algunas empresas de gran consumo del resto: su dominio de la participación de los socios del canal. En el mundo actual, los consumidores esperan comodidad y variedad, y la competencia es más feroz que nunca. La clave del éxito reside en forjar conexiones inquebrantables con aquellos (socios del canal) que dan vida a sus productos en las estanterías de las tiendas.

Además, motivar e implicar a los socios de canal ya no es una buena práctica, sino una necesidad.

Y los resultados de hacerlo son de alto rendimiento:

• Resultado nº 1: Llegar a una base de clientes más amplia distribuyendo productos a diversas ubicaciones geográficas y segmentos de mercado.
• Resultado nº 2: Aumento del volumen de ventas gracias a la promoción y venta activa de productos de gran consumo por parte de los socios del canal, lo que incrementa los ingresos.
• Resultado nº 3: Reducir los costes operativos relacionados con el almacenamiento, la logística y la gestión de inventarios, mejorando la rentabilidad
• Resultado nº 4: Proporcionar información valiosa sobre el mercado y los consumidores, permitiendo a las empresas de bienes de consumo tomar decisiones informadas y adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores.

Si necesita más convencimiento, aquí tiene algunas estadísticas convincentes que ilustran por qué ahora podría ser el momento ideal para que su empresa actualice sus estrategias de compromiso con los socios de canal.

Dicho esto, profundicemos en algunas de las estrategias más destacadas de participación de los socios de canal en el sector de los bienes de consumo de alta rotación.

Pero antes de explorar los matices de la participación de los socios de canal en la industria de bienes de consumo de alta rotación, es esencial definir lo que implica este término. 

Comprender el compromiso de los socios de canal en la industria de bienes de consumo de alta rotación

La participación de los socios del canal se refiere a la relación de colaboración y beneficio mutuo entre los fabricantes de bienes de consumo de alta rotación y los distintos socios del canal en la distribución y venta de sus productos. Estos socios de canal suelen ser distribuidores, minoristas, mayoristas y plataformas de comercio electrónico.

Esta colaboración es crucial por varias razones:

• Amplia distribución: Los productos de gran consumo deben llegar a una base de clientes amplia y diversa. Los socios del canal ayudan a los fabricantes a distribuir los productos de forma eficiente, garantizando que sean accesibles a los consumidores de distintas regiones.
• Penetración en el mercado: Las empresas de bienes de consumo suelen confiar en los socios de canal para penetrar eficazmente en los mercados locales, ya que estos socios poseen un profundo conocimiento de las preferencias y el comportamiento de compra de los clientes locales.
• Eficiencia de costes: La colaboración con los socios del canal permite a los fabricantes de bienes de consumo minimizar los costes operativos relacionados con el almacenamiento, el transporte y la gestión de inventarios.
• Conocimiento del cliente: Los socios del canal suelen ser el punto de contacto más cercano a los consumidores, lo que proporciona información valiosa sobre las cambiantes preferencias de los consumidores y las tendencias del mercado.

Aunque los socios de canal desempeñan un papel crucial en la industria de bienes de consumo de alta rotación, siguen encontrando numerosos retos, cuya solución es esencial para el éxito general del negocio. 

Desafíos que repercuten en el rendimiento de los socios del Canal y en los resultados de la empresa

He aquí los 3 retos más comunes y olvidados que repercuten en el rendimiento de los socios de canal y en el balance final de la empresa.

1. Desvinculación del socio

Los socios del canal pueden tener relaciones con varios proveedores, lo que dificulta mantenerlos comprometidos con sus productos o servicios. Esto puede reducir las ventas y afectar negativamente a la cuenta de resultados.

Si los socios de canal no están bien informados sobre las actualizaciones de sus productos, sus estrategias de marketing o sus objetivos de ventas, es posible que no alineen sus esfuerzos con sus objetivos empresariales, lo que provocará una reducción del rendimiento y las ventas.

2. Falta de transparencia en los resultados

Sin datos en tiempo real sobre el rendimiento de los socios, es difícil identificar a los socios con bajo rendimiento, las oportunidades perdidas o las áreas que necesitan mejoras. Esta falta de visibilidad puede hacer que se pierda potencial de ingresos.

A falta de datos sobre el rendimiento, es difícil ajustar los programas de incentivos. Esto puede llevar a compensar en exceso a los socios con bajo rendimiento o a no recompensar adecuadamente a los de alto rendimiento, lo que repercute en los resultados finales al aumentar los costes y disminuir el retorno de la inversión.

3. Precisión de ingresos e incentivos

Crear planes de incentivos eficaces adaptados a las necesidades y características únicas de los distintos socios del canal es complejo. No hacerlo puede provocar desajustes y reducir la motivación de los socios.

Los retrasos en el cálculo y el desembolso de los incentivos a los socios pueden provocar frustración e insatisfacción entre ellos. Pueden perder la motivación o buscar oportunidades con proveedores más puntuales, lo que afecta a la cuenta de resultados por la pérdida de ventas y la rotación de socios.

7 Estrategias para mejorar el compromiso de los socios de canal en la industria de bienes de consumo de alta rotación

He aquí 7 estrategias eficaces para mejorar el compromiso de los socios de canal en el sector de los bienes de consumo de alta rotación.

1. Comunicación y formación claras
2. Iniciativas de marketing en colaboración
3. Programas de incentivos
4. Integración tecnológica
5. Gamificación para concursos de ventas
6. Comentarios y apoyo periódicos
7. Apoyo analítico y de datos

1. Comunicación y formación claras

La comunicación eficaz es la base del éxito de la participación de los socios de canal. Asegúrese de que sus socios de canal entienden perfectamente sus ofertas de productos, estrategias de ventas y campañas de marketing. 

Ofrezca sesiones de formación periódicas para informarles de las características, ventajas y argumentos de venta exclusivos de los productos. Utilice seminarios web, cursos en línea o talleres presenciales para mantenerlos al día.

2. Programas de incentivos

Motive a sus socios de canal con programas de incentivos bien diseñados. Los incentivos pueden adoptar diversas formas, como primas, comisiones, recompensas o descuentos en productos. Establezca objetivos de ventas claros y alcanzables y vincule las recompensas a la consecución de estos objetivos. Asegúrese de que la estructura de incentivos sea competitiva y esté alineada con los intereses de sus socios.

También puede crear programas de incentivos escalonados que aumenten los beneficios a medida que los socios de canal alcanzan objetivos de ventas más altos. Los socios que obtengan buenos resultados de forma sistemática podrán acceder a comisiones más altas, bonificaciones más importantes o ventajas adicionales, como formación exclusiva o apoyo de marketing. 

Este enfoque escalonado no sólo incentiva el crecimiento, sino que también recompensa la fidelidad y el compromiso a largo plazo con su marca. Anima a los socios a invertir más en sus productos y servicios, creando una asociación en la que todos salen ganando.

3. Gamificación para concursos de ventas

Aplique elementos de gamificación para crear una competición amistosa entre sus socios de canal. Organice concursos de ventas con recompensas atractivas para los mejores. Utilice tablas de clasificación, insignias y sistemas de puntos para seguir y mostrar su progreso. 

Estos concursos gamificados pueden aumentar la motivación y el compromiso, al tiempo que animan a los socios a esforzarse por alcanzar la excelencia en la venta de sus productos. Asegúrese de variar los tipos de concursos, como retos mensuales, trimestrales o anuales, para mantener viva la emoción.

4. Iniciativas de marketing en colaboración

Colabore con los distribuidores y minoristas de su canal en campañas de marketing. Proporcióneles material de marketing, materiales para el punto de venta y apoyo promocional para ayudarles a comercializar eficazmente sus productos. 

Las campañas de marca compartida, los esfuerzos publicitarios conjuntos y las promociones localizadas pueden crear un sentimiento de asociación y éxito compartido. Además, considere la posibilidad de desarrollar un programa de fidelización para los clientes finales que beneficie tanto a los socios del canal como a los usuarios finales, ya que esto puede impulsar aún más el compromiso.

5. Retroalimentación y apoyo periódicos

Establezca un mecanismo de retroalimentación que permita a sus socios de canal expresar sus preocupaciones, aportar sugerencias e informar de problemas. Actúe con rapidez y transparencia. Aborde cualquier problema que encuentren, ya esté relacionado con la calidad del producto, la entrega o la asistencia comercial. 

Compruebe periódicamente que sus socios satisfacen sus necesidades y ofrézcales apoyo para ayudarles a superar los obstáculos. Construir una relación de apoyo bidireccional puede generar confianza y un sentimiento de colaboración que impulse el compromiso a largo plazo.

6. Integración de la tecnología

Adopte la tecnología para agilizar los procesos y mejorar el compromiso. Implante un sólido sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que le permita hacer un seguimiento de las ventas, el inventario y las preferencias de los clientes. Estos datos pueden ayudarle a ofrecer una mejor asistencia y estrategias de marketing más personalizadas a sus socios de canal. 

Además, considere la posibilidad de utilizar plataformas digitales para la realización de pedidos, la gestión de inventarios y el seguimiento del rendimiento, lo que facilitará a sus socios hacer negocios con usted.

7. Apoyo analítico y de datos

Ofrezca a sus socios de canal acceso a datos y herramientas de análisis para ayudarles a tomar decisiones informadas. Proporcióneles información sobre el comportamiento de los consumidores, las tendencias del mercado y el rendimiento de los productos. 

Compartir datos sobre la demanda de productos, las variaciones regionales y la rotación de inventario le ayuda a capacitar a sus socios para optimizar sus niveles de existencias y tomar decisiones comerciales estratégicas. Este enfoque basado en datos puede mejorar su rentabilidad y reforzar su fidelidad a tu marca.

3 pasos para definir los incentivos a los socios de canal de las empresas de gran consumo

Here is a 3 step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Xoxoday Compass can help.

Paso 1: Entender a las partes interesadas, definir claramente los objetivos y automatizar los planes de incentivos

Identifique a las partes interesadas con las que trabaja antes de crear un plan de incentivos, como distribuidores, mayoristas y minoristas. Comprenda sus matices regionales, objetivos, metas, puntos débiles y expectativas. 

Planifique su objetivo, KPIs, tipo, niveles y tiempo de ejecución. Diseñe y gestione planes de incentivos y automatice los cálculos para obtener importes precisos para sus equipos.

Paso 2: Comuníquese con regularidad y haga que vender sea divertido para sus socios 

Atraiga a los socios y mejore el recuerdo de la marca con elementos de juego en sus planes de incentivos. Comunique actualizaciones críticas y ayude a los socios a planificar su proceso de ventas sin esfuerzo.

Paso 3: Analice el rendimiento en tiempo real y ayude a sus equipos a vender más productos

Supervise los indicadores clave de rendimiento en tiempo real, obtenga el pulso de los socios sobre los planes de incentivos mediante encuestas y circuitos de retroalimentación, y siga optimizando los planes de incentivos para obtener mejores resultados.

Estudio de caso: La mayor empresa de bebidas a base de chai de la India crea una cultura de ventas de alto rendimiento

La mayor plataforma de bebidas Chai del mundo con una marca omnicanal. Con más de 180 tiendas y 3500 comunidades de lugares de trabajo repartidas por 43 grandes ciudades, la empresa cuenta con una amplia red de desarrollo comercial y distribución.

Desafío

Los programas de incentivos para distribuidores eran complicados debido al seguimiento manual de los datos de consumo de varios productos. Esta complejidad se extendía a los distintos incentivos para el equipo de Desarrollo de Negocio (despliegue de máquinas) y los distribuidores (despliegue y consumo). Variables adicionales como los depósitos de seguridad, los gastos mínimos de mantenimiento, las retiradas y los acuerdos con las tiendas afectaban a los incentivos para el usuario final. 

La falta de visibilidad del rendimiento de las ventas y de transparencia de las comisiones de ventas provocó retrasos en los desembolsos. 

Para remediarlo, buscaban una solución intuitiva de gestión del rendimiento de las ventas.

Solución 

Using Xoxoday Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users. 

Compass sales performance management solution provides:

• Visibilidad de los usuarios respecto a su objetivo frente a su consecución y sus incentivos en tiempo real. 
• La complejidad se resolvió dando visibilidad al cálculo de los incentivos y transparencia sobre cómo se calculan.

Resultado

Using Xoxoday Compass, the company could: 

• Proporcionar al desarrollo de negocio y a los distribuidores visibilidad en tiempo real de la comisión de ventas.
• Obtenga información en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas y automatice el pago de incentivos.
• Mejore los ingresos por consumo motivando a los BD y distribuidores para que rindan más gracias a la transparencia de las comisiones de venta.

Impacto

Esto llevó a:

• Los incentivos aumentaron un 200%.
• El crecimiento medio de los ingresos por consumo es del 4% intertrimestral.
• El despliegue de máquinas aumentó un 40% en 6 meses.
• Los incentivos aumentaron un 115% en 6 meses.

Principales conclusiones

El compromiso de los socios del canal es un factor crítico para el éxito en la industria de bienes de consumo de alta rotación. Establecer relaciones sólidas con distribuidores, minoristas y otros socios no solo garantiza la distribución eficaz de los productos, sino que también fomenta la fidelidad a la marca y el crecimiento. 

Con los incentivos, el apoyo y los canales de comunicación adecuados, las empresas de bienes de consumo pueden ayudar a sus socios de canal a prosperar en un mercado competitivo. Una red de socios bien comprometida puede impulsar las ventas, mejorar la visibilidad de la marca y contribuir al éxito general del sector de los bienes de consumo.

With Xoxoday Compass, FMCG companies can:

• Involucra y ayuda a los equipos de canal a mantenerse en la cima del juego con elementos de gamificación líderes en el sector.
• Cree transparencia con una sólida estrategia de comunicación digital. 
• Calcula los incentivos a tiempo y con precisión. 
• Ayuda a los gestores de socios a tomar decisiones con conocimiento de causa gracias a paneles de control e informes de rendimiento.