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Gallup calcula que los 22 millones de empleados estadounidenses activamente desmotivados cuestan a la economía de EE.UU. entre 450.000 y 550.000 millones de dólares al año en pérdida de productividad. ¿Cómo puede evitar que esta plaga generalizada de baja moral afecte a su equipo de ventas? Siga leyendo para descubrirlo.
Décadas de investigación han confirmado el innegable impacto empresarial de una alta moral de los empleados, que va desde una mayor retención de los empleados a una mayor rentabilidad, nada menos. Cuando se trata de equipos de ventas, la naturaleza intensa y de alta tensión del trabajo significa que la moral desempeña un papel aún más importante que en cualquier otro caso.
12 formas de mejorar la moral del equipo
¿Cómo motivar a su equipo de ventas cuando las ventas bajan? ¿Está confundido? Aquí hemos reunido una serie de métodos de eficacia probada para mejorar la moral de su equipo de ventas.
1. Dedicar tiempo al trabajo en profundidad
La capacidad de atención mundial está disminuyendo rápidamente, y el valor del trabajo en profundidad, es decir, "la capacidad de concentrarse sin distracciones en una tarea cognitivamente exigente", nunca ha sido tan alto. Sin embargo, un estudio realizado por The Energy Project -empresa que ayuda a las organizaciones a mejorar el compromiso de los empleados y garantizar un rendimiento sostenible- reveló que el 66% de los trabajadores de todo el mundo afirma que no puede concentrarse en una sola cosa a la vez mientras está en el trabajo.
Según el mismo estudio, sólo el 20 por ciento de los encuestados afirmaron ser capaces de concentrarse en una tarea a la vez en el trabajo, pero los que podían estarlo estaban un 50 por ciento más comprometidos, una estadística que establece un vínculo entre la capacidad de concentrarse mejor y los niveles más altos de moral de los empleados.
Para un equipo de ventas, esta capacidad de trabajo en profundidad puede dar lugar a formas de mejorar su rendimiento, como desarrollar mejores formas de relacionarse con los clientes potenciales del sector, mejorar la eficacia del proceso de ventas, etc.
2. Ofrezca información periódica basada en datos
El feedback, que permite una comunicación bidireccional, es esencial para garantizar el compromiso y la satisfacción de los empleados. Esto incluye tanto los comentarios positivos como los negativos. Mientras que los primeros garantizan que sus representantes experimenten las consecuencias positivas que acompañan al reconocimiento, los segundos ofrecen formas de mejorar.
En este sentido, merece una mención especial la retroalimentación coherente y periódica respaldada por datos concretos, como cifras de ventas y otras métricas de rendimiento o KPI. Estas medidas garantizan que el feedback no se perciba como algo subjetivo y, por tanto, no deje malos sentimientos.
En el caso de los representantes de ventas, esta información puede incluir recompensas o incentivos por superar los objetivos de ventas y formación en ventas para abordar los retos a los que se enfrenta cada miembro del equipo. Esto último es más fácil de implementar en el panorama actual gracias a la gran cantidad de herramientas digitales disponibles para ello.
3. Anticiparse y actuar para evitar la rotación
Factores como la falta de moral y el agotamiento -comunes en los equipos de ventas debido a su naturaleza de trabajo de alta tensión- pueden provocar el desgaste de los empleados. Y para los equipos de ventas, sustituir a un miembro del equipo de alto rendimiento puede significar la pérdida de varios acuerdos y de una cantidad significativa de ingresos.
Prevenga estas consecuencias identificando a los miembros del equipo con la moral baja o en riesgo de agotamiento buscando signos reveladores, como el agotamiento físico o emocional y la negatividad. Una vez identificados los miembros del equipo en riesgo, resulta más fácil intervenir para mejorar la moral o el agotamiento de los empleados y evitar el desgaste.
4. Evalúe su plan de compensación de ventas
Como principal impulsor del rendimiento de un equipo de ventas, su plan de compensación de ventas debe motivar a los miembros del equipo de ventas y garantizar que impulsa los comportamientos de venta adecuados. Para asegurarte de que así sea, hazte algunas preguntas clave:
¿Se compensa a los miembros del equipo por mostrar comportamientos alineados con los objetivos empresariales? ¿Están los incentivos estructurados de tal forma -por ejemplo, con una comisión limitada- que les impulsa a dejar de vender una vez alcanzado el objetivo? ¿Los miembros del equipo de ventas con diferentes KPI y funciones y responsabilidades tienen planes de compensación estructurados de forma diferente?
5. Introducir SPIFs y MBOs - ¡las sopas de letras a veces pueden ser esenciales!
Los Fondos Especiales de Incentivo al Rendimiento, o SPIF, son una herramienta muy eficaz para levantar la moral de su equipo de ventas, ya que son incentivos a corto plazo que se ofrecen a los miembros del equipo por vender un producto o servicio específico.
Normalmente, cada venta hace que el representante de ventas reciba una recompensa económica fija. Se implantan para impulsar las ventas del producto o servicio a corto plazo. Se aconseja utilizar los SPIF con moderación, ya que su uso frecuente suele convertirlos en una herramienta ineficaz para impulsar la motivación.
La gestión por objetivos también es una herramienta para motivar a los miembros de su equipo al margen de la estructura de comisiones de ventas. Las DPO mejoran la moral y la motivación del equipo de ventas al recompensar métricas de rendimiento distintas de las operaciones cerradas.
6. Dejar tiempo para las pausas, dentro y fuera de la oficina
Aunque pueda parecer contradictorio, animar a los empleados a tomarse descansos durante las horas de oficina y a utilizar el tiempo libre remunerado (PTO) que se han ganado puede contribuir al crecimiento de la empresa. Y esto puede ser especialmente cierto en el caso del equipo de ventas, al que se le exige estar "activo" en todo momento, tanto en las llamadas como en otros aspectos, persiguiendo clientes potenciales, cerrando tratos y mucho más.
Fomentar las pausas recompensa la eficiencia por encima de las horas de trabajo, un enfoque que las empresas adoptan cada vez más en su búsqueda de empleados más felices, mayor productividad y, sí, ese esquivo santo grial que todas las organizaciones buscan: el crecimiento empresarial.
Para lograrlo, si bien la reducción de la jornada laboral -de la que se habla en el enlace anterior- puede ser un planteamiento demasiado radical para muchas empresas, sobre todo para aquellas cuyos clientes exigen que los equipos de ventas estén disponibles para el contacto durante el horario laboral habitual, las pausas rápidas para tomar café o un refrescante paseo alrededor de la manzana son medidas que la mayoría de las organizaciones pueden fomentar.
Lo que es crucial recordar aquí es que la organización gana, no pierde, adoptando este enfoque.
7. Añade un poco de dinamismo a tu lugar de trabajo con actividades divertidas.
Nada puede unir más a un equipo que hacer cosas juntos. Pero a veces, estas actividades tienen que ir más allá del trabajo e incluir compromisos lúdicos menos el estrés y la presión de una vida en ventas para sacar lo mejor de las personas y, en última instancia, energizarlas y unirlas.
Sin embargo, es esencial diseñar estas actividades de modo que los miembros del equipo estén realmente interesados en participar en ellas. Una forma eficaz de conseguirlo es realizar una rápida lluvia de ideas con el equipo y averiguar cómo les gustaría emplear el tiempo destinado a las actividades.
Otra clave del éxito a la hora de implicar con éxito a su equipo es intentar no consumir su tiempo libre con estas actividades y, en su lugar, encajarlas en las horas de oficina. Puede tratarse de actividades regulares pero frecuentes, digamos semanales, de hasta una hora de duración, ni siquiera más. Un planteamiento así transmitirá el mensaje de que la organización da prioridad al bienestar emocional de su equipo de ventas y se lo devolverá con dedicación al trabajo.
8. La transparencia puede ayudar mucho
En 2013, Buffer decidió abrazar la transparencia radical y, como era de esperar, hizo públicos incluso los salarios de su empresa. Ese mismo año, una encuesta reveló que la transparencia es, de hecho, "el factor número uno que contribuye a la felicidad de los empleados" y que la transparencia en la gestión tenía un increíble coeficiente de correlación de 0,94 con la felicidad de los empleados.
Estos son signos reveladores de que la transparencia contribuye en gran medida a garantizar el compromiso y la moral de los empleados en el lugar de trabajo.
Sin embargo, la misma encuesta reveló que sólo el 42% de los empleados conoce la visión, la misión y los valores de la empresa. Esto indica que queda mucho por hacer para comunicar, en primer lugar, los principios rectores de las empresas antes de adoptar medidas más radicales hacia la transparencia.
9. Comprender a cada miembro del equipo como individuo
Apreciar el hecho de que cada miembro del equipo es diferente de los demás y actuar en consecuencia reportará a la organización una mayor motivación y moral. Ser comprendidos como individuos es la mejor manera de elevar la moral en el trabajo.
Una vez más, la forma más eficaz de abordar lo que puede parecer la gigantesca tarea de desentrañar la personalidad de cada miembro del equipo es simplemente ésta: pregúnteles.
Averigüe qué motiva a cada miembro del equipo de ventas y, lo que es más importante, qué puede hacer para mejorar su moral y motivación en los días malos. Esto te permitirá elaborar planes de motivación a medida para cada persona y comprender las tendencias, y así unir a todo el equipo.
10. A veces, hay que apartar la atención de la bestia grande y peluda: ¡el objetivo de ventas!
Centrarse incesantemente en cerrar acuerdos puede cansar incluso a los miembros más motivados y con mayor rendimiento de su equipo de ventas. Elimine la presión poniendo en primer plano comportamientos y objetivos más pequeños que, en última instancia, les ayudarán a alcanzar el objetivo mayor de cerrar acuerdos, como el número de llamadas realizadas, el número de acuerdos que pasan a la siguiente fase del proceso de ventas, etc.
La confianza adquirida con la consecución de estos objetivos a corto plazo servirá para abordar el objetivo más ambicioso: el objetivo de ventas.
11. Ofrezca a su equipo la oportunidad de hacer lo que mejor sabe hacer
Elimine el trabajo pesado de su equipo de ventas instalando procedimientos internos útiles e introduciendo herramientas que se ocupen de tareas distintas de la propia venta, como la introducción de datos y la investigación.
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y las herramientas de automatización de ventas ofrecen más formas de facilitar la vida a su equipo. Desde correos electrónicos y seguimientos automatizados hasta la gestión de otras tareas recurrentes, existen muchas opciones para facilitar el trabajo a tu equipo de ventas.
Invertir en su equipo de ventas les hará sentirse menos abrumados, les infundirá una nueva motivación y les permitirá centrarse en lo que realmente importa: ¡vender!
12. Dejar espacio para el pensamiento creativo y estratégico
Según un estudio, el 70% de los empleados de todo el mundo afirma que no tiene tiempo para dedicar al pensamiento creativo o estratégico en el trabajo. Dedicar un tiempo regular al pensamiento creativo y estratégico puede evitar que los equipos de ventas se estanquen en la rutina del trabajo mundano que se repite ad infinitum sin mucha reflexión, lo que en última instancia hace que el trabajo sea menos eficaz.
Este movimiento también puede hacer que su equipo de ventas se sienta más entusiasmado con su día de trabajo, ya que deja espacio para la experimentación y la alegría y satisfacción de ver que la propia visión produce resultados.
Conclusión
Sin acciones concretas, el sueño de toda organización de elevar la moral de sus empleados sigue siendo simplemente eso: un sueño. Le instamos a que tome hoy mismo medidas concretas, aunque sean pequeñas, para mejorar la moral de su equipo de ventas.
Póngase en contacto con nosotros para saber cómo poner en práctica estas doce medidas y ver cómo su equipo de ventas sonríe más, trabaja mejor y, en definitiva, aporta más a su organización.
