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Se necesita mucho esfuerzo para avanzar en el proceso de ventas. Cualquier objeción del cliente puede ser un gran obstáculo para el comercial. Es esencial aprender a manejarlas con eficacia. A continuación, aprenderá cuáles son las objeciones más comunes y cómo puede rebatirlas su equipo de ventas.
¿Qué es una objeción de venta?
Una objeción de venta es una preocupación planteada por los compradores que les impide proceder a comprarle. Pueden creer que tu marca no puede satisfacer su necesidad o que les falta dinero en ese momento, etc.
Las objeciones son un reto para el equipo de ventas. Hay que tratarlas con cuidado. A continuación te damos una idea de cómo tratar las objeciones más importantes que plantean los clientes potenciales.
¿Cuáles son algunos tipos de objeciones de venta?
Algunos tipos comunes de objeciones de venta son:
1. 1. Limitaciones presupuestarias
Esta es la objeción más común con la que se topa el equipo de ventas. Por muy bueno que sea el producto, si el cliente potencial tiene limitaciones de dinero, puede ser difícil atenderle. Algunos clientes potenciales esgrimen este motivo para no comprar.
El equipo de ventas debe profundizar en la verdadera razón de la indecisión. Con esto, pueden guiar al cliente potencial para que compre el producto. Si la verdadera limitación es el presupuesto, se puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales y mantenerlos informados para que se planteen la compra un poco más tarde.
2. Cuestiones de confianza
La confianza es lo primero que debe sembrar en la mente del cliente. Sólo si el cliente potencial cree que su empresa puede satisfacer su necesidad, continuará su conexión. Los problemas de confianza pueden surgir en dos casos: cuando el cliente potencial no tiene ni idea de su empresa o ha oído malas críticas. La falta de confianza debe solucionarse de inmediato mejorando la comunicación con el cliente potencial e identificando sus puntos débiles.
3. 3. Ausencia de necesidad
Es posible que el comprador no tenga una necesidad real cuando su equipo de ventas realiza la prospección. Debe percibir algún valor de su producto o servicio para plantearse la compra. La falta de necesidad actúa como una barrera para la compra. El equipo de ventas puede hacer frente a esta objeción explorando las necesidades del comprador que pueden satisfacerse con su producto.
4. Cliente desinteresado
Es posible que un cliente no muestre interés por su producto, ya sea por falta de necesidad o por desconocimiento del mismo. En estos casos, el equipo de ventas puede ayudar ofreciendo más información sobre el producto y su utilidad para el cliente potencial. Una vez creado el interés, se puede pasar al siguiente nivel.
5. Comparación de precios con la competencia
Una de las razones que tienen la mayoría de los clientes para plantear una objeción de venta es el precio. Los clientes quieren productos al mejor precio y siempre comparan los precios con los de la competencia. Si un competidor ofrece las mismas prestaciones a mejor precio, se inclinarán naturalmente por la otra marca. Los representantes de ventas deben intentar representar las ventajas de su producto para justificar su precio.
6. Comparación de características con la competencia
Los clientes potenciales también comparan las características de su marca con las de sus competidores. Puede haber una característica específica que el comprador esté buscando y que no esté presente en su marca. El equipo de ventas debe considerar esto como un feedback para transmitir la opinión del cliente a la dirección. Puede representar lo bueno que es su producto incluso sin esa característica o cómo está dispuesto a incluirla para satisfacer al comprador.
7. Falta de urgencia
Es posible que el comprador no sienta ninguna necesidad urgente de comprar en ese momento y cite este motivo como razón de la objeción. El equipo de ventas debe determinar las prioridades del comprador para conocer el motivo de la objeción. Si el motivo es real y muestra interés por el producto, el equipo debe mantener la comunicación con él. Tu marca debe estar en su mente siempre que tengan ganas de seguir adelante.
8 consejos para gestionar las objeciones en las ventas
Manejar las objeciones no es un proceso fácil para un representante de ventas. Deben encontrar el equilibrio entre no promocionar demasiado los productos y escuchar las razones válidas del comprador. Los siguientes consejos pueden ayudar en este proceso.
1. Escuche
La escucha activa es la base para comprender mejor al comprador. Hay que crear un entorno en el que los compradores puedan comunicar sus expectativas, temores, etc.
Escuchar ayuda a generar confianza en la mente del comprador. Estarán más abiertos a los representantes de ventas, y esto da paso a la creación de un interés por comprar el producto/servicio. El equipo de ventas puede hacerles comprender cómo puede beneficiarles el producto. Escuchar beneficia tanto al comprador como a la marca.
2. Comunicar su comprensión
Cuando los compradores saben que usted ha comprendido sus puntos de vista, se sienten valorados. Aunque no tengan ninguna necesidad urgente y quieran posponer la compra, tendrán en cuenta tu marca cuando surja el interés.
Comunicar que ha entendido la objeción crea una buena impresión. Puedes desarrollar un buen entendimiento con el comprador.
3. Anticiparse a las objeciones
Anticipe siempre las objeciones y prepárese para manejarlas. Las ventas no son una tarea sencilla, y los representantes comerciales se enfrentan a muchos retos a la hora de convencer a los compradores. Con la experiencia, se conocen las objeciones más comunes y es más fácil tenerlas en cuenta al tratar con los compradores. Esto facilita el paso a pasos sucesivos en el proceso de ventas.
4. Responder a las objeciones
Escuchar las objeciones y no responder a ellas es una práctica que debe evitarse. Los compradores necesitan saber que la empresa es consciente de las objeciones planteadas y que está trabajando en la forma de gestionarlas.
Si se les deja desatendidos, pueden pasarse a la competencia. Para un comercial es muy importante llegar en el momento oportuno. Si se pierde la oportunidad, resulta muy difícil volver a pasar por todo el proceso, ya que el comprador se enfrenta a un cambio de interés.
5. Explorar el motivo real de la objeción
Para un comprador es fácil dar razones para posponer o cancelar la compra. Puede perder un cliente valioso si no explora el motivo real de la objeción.
Por ejemplo, para evitar la compra, el comprador puede aducir el presupuesto como motivo. Si profundizas y encuentras la verdadera razón, quizá puedas completar la venta con éxito.
Hable, explore y no se detenga ante la objeción. Este es uno de los pasos importantes en el tratamiento de las objeciones, porque muchos representantes de ventas no se plantean continuar después de que el comprador exprese su desinterés.
6. Seguimiento
A veces, un comprador puede posponer la compra. En esos casos, el equipo de ventas debe mantener la comunicación y el seguimiento con el comprador.
Los correos electrónicos recordatorios pueden ayudar en este caso. Es importante mantener constantemente el contacto para que el comprador no se desvíe. Todo posible comprador es valioso para una empresa. Una vez que identifique que el posible comprador muestra interés, debe asegurarse de tomar medidas para convertirlo en cliente.
7. Debatir las soluciones
Mantenga una buena relación con el comprador. Esto facilitará la comunicación con el comprador. Cuando identifique los puntos débiles del cliente potencial, el siguiente paso será encontrar soluciones. Una vez que el equipo de ventas identifique las soluciones, es conveniente discutirlas con el comprador.
El cliente potencial se lleva una buena impresión de que se tienen en cuenta sus preocupaciones. Además, su equipo de ventas puede identificar si la solución ayuda a avanzar en el proceso de venta. Hay que tener preparadas soluciones alternativas para guiar al comprador al siguiente paso del embudo de ventas.
8. Cierre de la objeción
Una vez resueltos los obstáculos, el equipo de ventas puede cerrar la objeción. El comprador está un paso más cerca de realizar la compra.
El equipo debe cerrar la objeción sólo cuando esté claro que el comprador no tiene ninguna preocupación desatendida. Escuchar las objeciones, encontrar soluciones, comunicar y, por último, cerrar la objeción son las distintas etapas que hacen que el equipo de ventas tenga éxito.
12 objeciones de venta habituales y sus soluciones
He aquí algunas objeciones de venta habituales y formas de abordarlas:
1. Objeción de venta
Elprecio se sale del presupuesto
Esta es la restricción presupuestaria que hemos visto antes.
Solución: Asegúreles que el producto es valioso para su empresa. Pregúnteles por la gama que buscan. Hágales escuchar para conocer las características exclusivas de su marca que hacen que merezca la pena el precio.
2. Objeción de venta
Noestamos seguros de que su empresa sea la opción adecuada.
En este caso, el comprador no confía en su marca.
Solución: Hable con ellos para averiguar cuánto saben de su empresa. Explícales cómo tu marca puede ser la mejor opción para resolver sus problemas.
3. Objeción de venta
Hemos recibido comentarios negativos sobre su empresa.
Este es un caso en el que debes demostrarles que se equivocan sin ser agresivo.
Solución: Agradézcales sus comentarios y hágales saber que el equipo está trabajando duro para satisfacer al comprador. Pregúntales qué les preocupa en concreto e intenta generar confianza.
4. Objeción de venta
Su producto no nos conviene.
Puede tratarse de una pista equivocada. No obstante, tómelo como una oportunidad para conocer mejor al comprador.
Solución: Exprese sus disculpas por su suposición incorrecta de satisfacer la necesidad del cliente. Pregúntele más sobre su negocio y qué busca exactamente. Dígales cómo puede ayudarles con su problema.
5. Objeción de venta
Su producto es demasiado complicado.
El cliente no dispone de recursos o apoyo suficientes para utilizar su producto.
Solución: Escúcheles. Identifique sus puntos débiles y explíqueles que está preparado para ayudarles 24 horas al día, 7 días a la semana. Póngalos en contacto con su equipo de asistencia y facilíteles acceso a la información de uso del producto disponible en su portal. Debes hacerles entender que el producto es fácil de usar y eliminar sus temores.
6. Objeción de venta
No creemos que su producto pueda aportar el ROI necesario.
Aquí debe presentar situaciones reales en las que su producto ha ayudado a otras empresas.
Solución: Los resultados hablan más que las palabras. Presénteles casos prácticos de cómo empresas similares se han beneficiado de su producto. Muestre a sus clientes las cifras y deje que lo vean por sí mismos.
7. Objeción de venta
Nosoy la persona adecuada para contactar.
Esto puede ocurrir si el comprador no da una indicación clara de a quién dirigirse.
Solución: Exprese su pesar por haberse comunicado con la persona equivocada. Averigüe quién es el responsable de gestionar las compras. Póngase en contacto con la persona en cuestión para avanzar en las ventas.
8. Objeción de venta
Mijefe debería estar de acuerdo con esto primero.
Aquí, llegamos a saber que el comprador no tiene autoridad para finalizar las compras.
Solución: Cuando sepas que se necesita la aprobación de un alto cargo para finalizar el proceso de venta, tienes que comunicarte con él. Explícale las características de tu producto y cómo puede ser útil para su empresa.
7. Objeción de venta
Contactaconmigo el próximo mes o trimestre.
Se trata de un caso de aplazamiento deliberado por parte del comprador.
Solución: Diga que está dispuesto a esperar hasta el próximo trimestre. Pídales una explicación de lo que esperan en el próximo trimestre para aplazar esta compra. Hágales saber que comprar el producto entonces puede ayudarles a cumplir sus objetivos para el próximo trimestre.
8. Objeción de venta
Nome interesa.
Algunos compradores ni siquiera escuchan a los representantes de ventas y descartan el acuerdo en las fases iniciales.
Solución: Esto no debe desanimar al equipo de ventas. Déles tiempo para pensárselo. Mientras tanto, puedes enviarles comunicaciones por correo electrónico para que tu marca permanezca en su memoria. Ofréceles una prueba gratuita para que comprueben cómo el producto puede provocar cambios en su negocio.
9. Objeción de venta
El competidorX ha ofrecido un precio inferior.
La comparación de precios siempre se produce, y su equipo tiene que actuar con tacto para hacer que se vuelvan hacia usted.
Solución: Su equipo de ventas debe explicar las características especiales de su producto que están ausentes en la marca del competidor. Debe ofrecer ejemplos reales de cómo las empresas se han beneficiado de su marca. Cite el nombre de una marca popular que esté utilizando su producto. Hábleles de sus ofertas y pruebas gratuitas.
10. Objeción de venta
Yatenemos un contrato con la empresa X.
Se trata de una situación delicada en la que tienes que demostrar un beneficio impresionante para que se cambien a tu marca.
Solución: Algunos representantes de ventas se atascan con esta respuesta. Deberías pensar en formas de conseguir que el cliente potencial firme un contrato contigo. Pregúnteles qué les parece el producto actual y qué mejoras preferirían. Dígales que su producto puede ser el más adecuado para ellos. Ofrézcales descuentos por abandonar el otro contrato antes de tiempo.
Conclusión
Esperamos que todo lo anterior le permita comprender en profundidad las objeciones de venta más comunes y le ofrezca consejos para gestionarlas adecuadamente. Las objeciones son habituales. Es responsabilidad del equipo de ventas explicarlas y hacer que el comprador las entienda para que salga de sus dudas.
La gestión de objeciones es una habilidad muy importante que debe desarrollar el equipo de ventas. Les permite averiguar la raíz de varias objeciones. Entender bien a los clientes puede ayudar mucho a mejorar la rentabilidad de la empresa.
