Tools für die Einbindung von Vertriebspartnern

In der wettbewerbsintensiven Welt von heute besteht die größte Herausforderung für Vermarkter darin, ihre Vertriebspartner bei der Stange zu halten. Denn sie steigern die Nachfrage nach ihren Produkten, was wiederum Einnahmen für ihr Unternehmen generiert. Ihre Konkurrenten haben möglicherweise ihre eigenen Strategien, um sie zu binden, ihre Leistung zu maximieren und die Vorteile in Bezug auf die Umsatzgenerierung von ihnen zu ernten. Damit Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sind, möchten wir in diesem Blog über Tools für die Einbindung von Vertriebspartnern sprechen.

Es ist wichtig zu bedenken, dass es sich um Personen handelt, die für ihre eigenen Organisationen oder für andere Organisationen als die Ihre arbeiten. Sie sind definitiv keine Mitarbeiter Ihres Unternehmens. Manchmal vertreten sie andere Organisationen, die Ihre Konkurrenten sein können.

Kurzer Fakt

Vertriebspartner konzentrieren sich auf das, was für ihr eigenes Unternehmen am besten ist, und nicht darauf, was Ihr Unternehmen von ihnen verlangt.

Genau wie die Mitarbeiter eines Unternehmens und die Kunden einer Marke sind auch die Vertriebspartner Emotionen und Antrieben ausgesetzt. Da sie für mehrere Marken arbeiten, lassen sie sich leicht ablenken. Sie bevorzugen einige Marken gegenüber den anderen. Als Kunde würden Sie immer ganz oben auf der Kundenliste stehen wollen.

Es wäre eine schlechte Entscheidung, einen unmotivierten Vertriebspartner zu haben, der sich um Ihre Marke kümmert.

Wenn sie emotional losgelöst sind, werden sie sich nicht darin bewähren, die Nachfrage nach Ihren Produkten zu steigern und den Umsatz Ihres Unternehmens zu erhöhen.

Um Ihre Vertriebspartner emotional zu binden, müssen Sie tief in die Materie eindringen, um zu verstehen und zu wissen, was sie motiviert und was getan werden muss, damit sie erfolgreich sind.

Wussten Sie das?

Eine von Relayware durchgeführte unabhängige Umfrage ergab, dass weniger als ein Drittel der Vertriebskanalmanager alle Aktivitäten verfolgen, die zu einer Umsatzsteigerung führen. Und etwa 25 % der Vertriebskanalmanager verfolgen sowohl die Tiefe des Online-Portfolios als auch die von Partnern generierten Leads.

Nur 4 % aller Vertriebsmitarbeiter Ihrer Vertriebspartner erwirtschaften die überwiegende Mehrheit Ihrer gesamten Vertriebseinnahmen.

Laut der CSO Insights 2016 Channel Sales Optimization Study gaben 36 % der Befragten an, dass ihre Top-Tier-Partner mehr als 70 % der gesamten Channel-Einnahmen generieren.

Laut CSO Insights gaben 63,5 % der Unternehmen an, dass Vertriebspartner zu ihrem Jahresumsatz beitragen, und 24 % der befragten Unternehmen gaben an, dass es mehr als ein Jahr dauert, bis sie voll produktiv werden.

Bei der Auswahl von Vertriebspartnern für Ihr Unternehmen sollten Sie darauf achten, dass Sie diejenigen auswählen, die über das Marktwissen, die Vertriebserfahrung, die Vertriebskanäle und natürlich nicht zu vergessen die Kundenbeziehungen verfügen, um effektiv und erfolgreich mit Kunden umzugehen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Als Unternehmen haben Sie erkannt, dass die Strategie der Vertriebspartner eine der besten Möglichkeiten ist, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Sie haben sogar ein Netzwerk gebildet.

Was kommt als Nächstes?

Die Einbindung von Vertriebspartnern ist auf allen Ebenen sehr wichtig, um eine starke Beziehung aufzubauen und den Beitrag beider Parteien zu Ihrem Unternehmen zu würdigen. Es ist wichtig, ein soziales Engagement-Tool für sie zu entwickeln.

Wie kann das Engagement der Vertriebspartner helfen?

• Sie bietet eine Plattform für neue Möglichkeiten, Ihre Vertriebspartner zu engagieren und zu motivieren.
• Die Einbindung von Vertriebspartnern bietet innovative Möglichkeiten zur Differenzierung und Förderung Ihrer Marke.
• Bietet Möglichkeiten zur Messung der Leistung Ihrer Vertriebspartner und ihres Potenzials.
• Außerdem bietet es verschiedene Möglichkeiten, Leads zu generieren und Ihren Umsatz zu steigern.
  

Engagement der Vertriebspartner:

Gute Vertriebspartner sind aufgrund ihrer Fähigkeit, Produkte zu verkaufen und den Unternehmen Einnahmen zu verschaffen, immer sehr gefragt. Die Hersteller locken cthem, indem sie ihnen Marktentwicklungsfonds und Lead-Programme anbieten, um sie bei der Förderung der Herstellermarke und dem Verkauf der Produkte des Herstellers zu unterstützen.

In der heutigen Wirtschaft spielt fast jeder den MDF-Trick. Die meisten Vertriebskanalmanager sind am Ende frustriert, weil sie nicht in der Lage sind, die Leistung des MDF-Programms zu verfolgen.

Gute Vertriebspartner wollen nicht nur die Leads konsumieren, sondern auch lernen, wie sie diese Leads effektiv fördern können.

Vertriebspartner sind keine Ansammlung von Vertriebsmitarbeitern, die mit Kaltakquise die Telefone am Laufen halten, sondern sie sind Unternehmen, die daran arbeiten, sich und ihre Marken auf den Märkten zu positionieren.

Sie verfügen über ein Team von findigen Vermarktern, die nicht nur innovativ und offen für neue Techniken/Strategien sind, sondern auch den Hunger und das Verlangen nach Erfolg haben. Wenn Sie diese sozial engagierten Vertriebspartner in einer angemessenen und synchronisierten Weise kanalisieren und ihnen helfen, ihre Marke aufzubauen und Leads zu generieren, werden Sie auch einige Einnahmen erzielen, die definitiv bessere Ergebnisse liefern als die teuren MDF-Programme.

Channel Partners Engagement Tools sind:

Tools für das soziale Engagement helfen Vertriebspartnern, effektiv mit ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren und sich zu engagieren , während die Anbieter sicherstellen, dass ihre Vertriebs- und Marketinginformationen ein großes Publikum erreichen.

Sowohl Anbieter als auch Vertriebspartner nutzen Newsletter, Blogs und soziale Medien, um mit Kunden und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, zu kommunizieren und Beziehungen zu pflegen und so neue Kunden zu gewinnen.

Verstehen wir also die Tools für ein besseres Engagement der Vertriebspartner?

• Treat your Channel Partners as your Own Employees:
  ‍Would you ever commit a blunder to send your resource in an on-field job especially when he is a new hire and has no knowledge about your company, its services etc.?
  ‍Certainly not!
  ‍Instead, you would have a plan in place for this new hire as in like having an induction done that would tell about your products, its features, the services you offer, technology resources, your sales methodology and a lot more.
  Have you had such a plan in place for all your partners? Offer them the training and attention they deserve so that they can be efficient and successful enough to deliver results to you. Do keep in mind if you don’t train them they are individuals who will come up with their own methods.
• Offer Them Some Coaching Sessions:
  ‍Just as your sales team gets a coaching session to deal with issues like communication style, objection handling etc. Do your partners get this privilege? Involve them in your coaching plans so that they too can enhance their skills.
• Provide Them With Ready To Go Content:
  ‍Have experts appointed who will provide all the support and material required to educate and train them? Your content experts can prepare an editorial calendar and craft creative content that your channel partners can use as tweets, newsletter, blogpost or even Facebook updates.
• Business Intelligence Reports:
  ‍You need to measure the potentials and performance of your channel partners. Look out for tools that give you real-time reports that actually show you what they are doing as in which content they use the most and which content is famous amongst their customers.
• Offer Them Various Communication Mode Options:
  ‍Provide them with various communication modes that will keep your marketing team connected with them and in case of any doubts/issues/queries the matter can be attained and closed as fast as possible. Some modes of communication are as follows:
• Online chat:
  ‍This mode of communication opens up a quick line of communication for channel partners questions and feedback. It's more instant and builds the trust factor between corporate marketers as well as your partners.
• Forums:
  ‍Engage channel partners who have complex questions with forums like ‘Ask a Question’ within the distributed marketing platform. Forums are the best place to receive a varied range of opinions, experiences, insights and it incites discussions amongst the organization as well as its channel partners. It offers a platform for channel marketers to share their marketing insights with one another and discuss important issues within the group.
• Partner Surveys:
  ‍How well do corporate marketers understand the issues faced by their channel partners? Deploying surveys on the consistent basis allows marketers to know and understand the important issues and plan out effective strategies to overcome those issues.
• The Digital Partner Wallet:
  ‍Just as digital gift cards, distributed marketing platforms provide digital partner wallets. Partner wallets can be loaded up by corporates; so that channel partners can easily use the money on pre-approved marketing campaigns. Since most of the programs are pre-approved; partner wallets can be utilized to quickly streamline the money sanctioning process thereby helping them generate the demand faster, convert them into leads and drive the revenue.
• Getting More Fans And Followers:
  ‍Create content for social offers that would enact as a facilitator for getting people to like your channel partner’s Facebook page or like them on Twitter or even Instagram.
• Rewards:
  ‍Encourage channel partner engagement through rewards. You can consider two types of award structures:

1. Aktivitäten wie die Registrierung von Geschäften, gemeinsame Anrufe, Schulungen, um nur einige zu nennen.
2. Wachstumsorientiert, z. B. durch Umsatzwachstum.

Compass is a platform that offers channel performance reward programs to its clients. We at Compass offer high-value and customized reward programs to award your top channel performers.

Unsere Programme zur Belohnung von Vertriebskanalleistungen umfassen:

• Erfahrungen und Produkte, die einen hohen Wert haben, wenn sie ihre Ziele erreichen.
• Unsere Plattform umfasst punktebasierte Engagement- und Loyalitätsfunktionen wie Ankündigungen, besondere Vergünstigungen, Erlebnis- und Geschenkgutscheine, Umfragen und Weiterempfehlungen.
• Unser Prämienangebot kann alles sein, vom maßgeschneiderten xoxo-Gutschein bis hin zum Unternehmensportal oder sogar einer Whitelist-Seite.
• Veranstaltungen:

Fördern Sie das Engagement von Vertriebspartnern durch Veranstaltungen wie z. B. Webinare. Bringen Sie sie zu einer persönlichen Veranstaltung zusammen, um ihre Beziehungen zu entwickeln, zu verbessern und zu stärken.

Zum Beispiel:

Sie können eine jährliche Konferenz für Vertriebspartner veranstalten, auf der sie miteinander und mit Ihrer Marke in Kontakt treten und sich austauschen können.

• Vereinfachen Sie das Marketing mit einer verteilten Marketingplattform:

Ein verteiltes Channel-Marketing-Programm ermöglicht Ihnen die einfache Anbindung an Ihr gesamtes Channel-Marketing-Netzwerk. Vermarkter nutzen eine Vielzahl von Anbieter-Websites für digitale Marketinginhalte.

Plattformen wie Distributed Marketing bringen Marketinginhalte und Anbieter in einem Portal zusammen. Außerdem wird der Prozess der Durchführung von Marketingkampagnen mit diesen Inhalten über alle Kommunikationskanäle wie E-Mail, soziale Medien, Newsletter, Blogs und sogar Mobiltelefone rationalisiert.

Mit solchen Portalen können Vermarkter Kampagnen erstellen, bei denen ihre Vertriebspartner mit wenigen Klicks auf Informationen wie Dokumente, Verkaufsunterlagen, Handbücher und vieles mehr zugreifen können.

Zum Beispiel:

Betrachten wir einmal ein Event-Marketing-Kit. Als Vermarkter wissen wir alle, dass Marketing-Events eine mächtige Waffe sein können, um mit lokalen Kunden in Kontakt zu treten. Andererseits sind wir uns auch der Schwierigkeiten und der Komplexität bewusst, mit denen wir konfrontiert sind, wenn wir solche Veranstaltungen konzipieren oder sogar an ihnen teilnehmen.

Zur Planung einer Veranstaltung gehört es, die benötigten Artikel zu bestimmen und ausfindig zu machen und dann nach Anbietern zu suchen, die diese Artikel an Sie liefern können. Dies ist jedoch sowohl zeitaufwändig als auch teuer.

Aber wenn Sie ihnen ein vorgefertigtes Event-Marketing-Toolkit anbieten würden, das Ihren Partnern alles zur Verfügung stellt, was sie für die Teilnahme oder die Organisation eines Events benötigen. Damit könnten Ihre Vertriebspartner Ihre Marke, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen auf einfachere Art und Weise bewerben.

• Loben Sie die Erfolge Ihrer Vertriebspartner:

Prahlen Sie mit ihren Erfolgen und lassen Sie sie in verschiedenen Bereichen brillieren.

Zum Beispiel: In einem Monat können Sie einen Ihrer Vertriebspartner vorstellen, der eine Schulung absolviert hat. Stellen Sie in diesem Monat einen von ihnen heraus, der den MDF effektiv genutzt hat. Im darauffolgenden Monat könnten Sie den Vertriebspartner mit der höchsten Anzahl an Leads hervorheben.

Solche Lobeshymnen können in einem Newsletter-Artikel oder durch ein Symbol neben ihrem Namen in Ihrer oder einer Online-Community veröffentlicht werden.

• Feiern Sie Wahrzeichen:

Dies könnte das Jubiläum Ihres Vertriebspartners sein, seit er sich mit Ihrer Marke beschäftigt. Es könnte auch der Zeitpunkt sein, an dem Ihr Partner eine bestimmte Anzahl von Leads gewinnt.

Fördern Sie die Loyalität und erkennen Sie die geleisteten Anstrengungen an. Lassen Sie sie diesen Meilenstein über die Partner-Community hinaus teilen, damit sie ihre Erfolge mit Ihnen den Kunden mitteilen können.

• Gamifizierung:

Gamification ist ein heißer Trend und erfreut sich zunehmender Beliebtheit, um das Engagement zu steigern. Sie kann auch als effektives Instrument eingesetzt werden, um Vertriebspartner dazu zu bringen, neue Programme auszuprobieren.

Sie müssen nur darauf achten, dass das Spiel so eingestellt ist, dass es das gewünschte Verhalten fördert. Grundlegende Spielprogramme helfen dabei, grundlegende Verhaltensweisen wie das Teilen von Inhalten, das Erhalten von Stimmen oder Likes für Beiträge und vieles mehr zu fördern, als nur Aktivitätsmetriken zu erstellen, die nach Beendigung des Spiels verpuffen.

Verbesserte Gaming-Ansätze können das gemeinsame Interesse von Vertriebspartnern an der Erzielung von Marketing- und Vertriebsergebnissen nutzen und Ergebnisse statt nur Aktivitäten belohnen.

Zum Beispiel die Kapazität und Exzellenz von qualifizierten Leads, Klick- und Konversionsraten, Umsatzerlöse usw.

Einpacken:

Vertriebspartner sind eine hervorragende Möglichkeit, die Reichweite eines Unternehmens zu vergrößern und den Verkauf und Vertrieb zu fördern. Um ihr maximales Potenzial auszuschöpfen, müssen Sie sie mit dem richtigen Treibstoff versorgen. Das Engagement von Vertriebspartnern ist wichtig, um ihre Loyalität zu stärken.

Der wichtigste Aspekt bei der Einbindung von Vertriebspartnern besteht nicht darin, sie durch ausgeklügelte Programme/Plattformen nach vorne zu bringen. Es geht darum, mit ihnen in einer Weise zusammenzuarbeiten, die es Ihnen ermöglicht, ihre Herausforderungen und Bedürfnisse wahrzunehmen, zu hören und zu verstehen.

Damit Sie verstehen können, welche Hindernisse Sie aus dem Weg räumen müssen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

Durch die Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern können diese zu Fachleuten für die Produkte, Dienstleistungen und Lösungen ihrer Lieferanten werden und so selbstbewusst auf dem Markt auftreten.

Und auch, um ihren Verkaufstrichter zu konstruieren und zu entwickeln, die Einnahmequellen zu verbessern und zu generieren und einen insgesamt verstärkten ROI zu erzielen.