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Die Verkaufsabteilung spielt in jedem Unternehmen eine entscheidende Rolle. Der Vertrieb verwandelt potenzielle Kunden in zahlende Kunden und generiert die finanziellen Mittel, die das Unternehmen benötigt, um zu arbeiten, zu wachsen und sogar zu existieren.
Untersuchungen von Salesforce zeigen jedoch, dass eine hohe Fluktuation eine Herausforderung darstellt, da Vertriebsorganisationen jährlich 25 %1 ihrer Mitarbeiter verlieren. Eine gut durchdachte und überarbeitete Strategie für die Vertriebsmitarbeiterprovision kann diese Ergebnisse jedoch erheblich beeinflussen.
HubSpot2 hat dieses Konzept durch seine sich ständig weiterentwickelnde Vergütungsstrategie veranschaulicht. Die Vertriebsvergütungspläne waren ein zentraler Bestandteil der gesamten Vertriebsstrategie und trugen zum beeindruckenden Wachstum des Unternehmens auf 100 Millionen US-Dollar Umsatz bei.
HubSpot hat seine Vergütungspläne im Laufe der Zeit strategisch angepasst, um sie mit seinen sich entwickelnden Zielen in Einklang zu bringen. Ursprünglich konzentrierte sich der Plan auf die schnelle Kundenakquise. Als dieser Ansatz an seine Grenzen stieß, wurde der Plan im Jahr 2009 überarbeitet, um Anreize für die Kundenbindung zu schaffen.
Schließlich wurde 2012 ein neuer Plan zur Erhöhung der durchschnittlichen Vertragsdauer für den Abonnementdienst eingeführt, der zu einer deutlichen Erhöhung der Vorauszahlungsverpflichtung von 2,5 Monaten auf 7 Monate führte.
Der Vergütungsplan von HubSpot zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, indem positive Verhaltensweisen belohnt werden, die zur Erreichung der Team- und Unternehmensziele beitragen. Darüber hinaus erkennen Unternehmen die Bedeutung motivierter Vertriebsmitarbeiter, sodass fast 80 %3der US-Unternehmen ihre Vergütungspläne alle zwei Jahre oder seltener anpassen, wie eine Studie von HBR ergab.
Da wir wissen, wie wichtig gut konzipierte Provisionsstrukturen für Vertriebsmitarbeiter sind, werden in diesem Blog verschiedene Strategien vorgestellt, die von erfolgreichen Unternehmen eingesetzt werden, darunter die sechs gängigsten Vergütungspläne, die Sie umsetzen können.
Verständnis der Provision für Handelsvertreter
Angesichts der Tatsache, dass 69 % der Vertriebsmitarbeiter angeben, dass es schwieriger geworden ist als in den vergangenen Jahren, zu verkaufen, muss sich jedes Unternehmen darüber im Klaren sein, wie sein Provisionsplan im Branchenvergleich abschneidet. Eines der wichtigsten Elemente, das Sie in die Lage versetzen kann, Top-Talente anzuziehen und zu rekrutieren, ist die Provision für Vertriebsmitarbeiter.
Die Provision für Vertriebsmitarbeiter ist ein leistungsabhängiger Anreiz, den die Vertriebsmitarbeiter bei Erreichen ihres Ziels erhalten. Sie erhalten einen Prozentsatz des Wertes der von ihnen verkauften Produkte oder Dienstleistungen. Dieser Ansatz kann für die Vertriebsmitarbeiter sehr motivierend sein und zu einer besseren Arbeitsmoral und letztlich zu einem größeren Unternehmenswachstum führen. Gallup-Forschung zeigen, dass eine engagiertere Belegschaft zu einem höheren Gewinn pro Aktie (EPS) für das Unternehmen führt.
Darüber hinaus übertreffen diese Unternehmen ihre Branchenkollegen, wenn es darum geht, den Gewinn pro Aktie schneller zu steigern und zu erhöhen. Die Vorteile sind jedoch nicht auf das Unternehmen beschränkt. Auch die auf Provisionen basierenden Vertriebsmitarbeiter selbst können von einem gut strukturierten Plan erheblich profitieren. Sie werden:
- Sie haben ein hohes Verdienstpotenzial: Provisionen bieten den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, deutlich mehr als ihr Grundgehalt zu verdienen, was ein großer Motivationsfaktor sein kann.
- Sie werden für ihre Leistung belohnt: Die Provisionen sind direkt mit den Verkaufsergebnissen verknüpft. Die Provisionen spiegeln also die Anstrengungen der Verkäufer wider.
- Sie erhalten Anreize: Die Provisionen für Vertriebsmitarbeiter ermöglichen es ihnen, mehr Einnahmen zu erzielen. Höhere Provisionen veranlassen die Vertreter, ihre Verkaufsaktivitäten zu steigern und mehr Geschäfte abzuschließen.
- Engagiert sein: Ein gesunder Wettbewerb macht die Arbeit nicht nur interessant, sondern schafft auch eine Kultur des Wachstums. Der Funke des Wettbewerbs kann einen Vertriebsmitarbeiter dazu verleiten, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz zu erzielen.
Lassen Sie uns die Bedeutung eines gut strukturierten Provisionsplans für die Vertriebsmitarbeiter quantifizieren.
--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%.
--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include:
- The median sales representative made $63,230 annually.
- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.
- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.
- Sales managers had an average annual salary of $150,530.
- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year.
- Real estate agents made an average of $65,850 annually.
- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730.
--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.
--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation.
Die statistische Studie unterstreicht die Bedeutung der Provisionen für die Handelsvertreter. Die numerische Darstellung belegt auch, wie die Provision als Motivator für Provisionsvertreter eingesetzt wird. Allerdings hat eine Gartner-Umfrage im Jahr 2022 hat jedoch ergeben, dass 90 % der Verkäufer ein Burnout erleben, das zu ihrer Kündigung führt. Um sicherzustellen, dass Ihre Toptalente bei Ihnen bleiben, sollten Sie daher einen Vergütungsplan erstellen, der die Interessen des Verkäufers mit den Interessen des Unternehmens in Einklang bringt.
Grundlegende Vergütungsstruktur zu folgen:
Wie die statistische Studie über die Vergütung zeigt, sind die Provisionen nie gleich. Um jedoch die Provisionsstruktur mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, müssen Sie einen Vergütungsplan entwerfen, der Spitzenkräfte davon abhält, das Unternehmen zu verlassen. Der Vertrieb kann ein Umfeld mit hohem Druck schaffen, daher sollten Sie eine Struktur schaffen, die langfristigen Erfolg fördert. Implementieren Sie Elemente wie:
- Auszahlungszeitpläne: Legen Sie den Zeitpunkt der Provisionsauszahlung fest, um langfristige Ziele zu unterstützen.
- Rückforderungsklausel: Clawback ist wichtig, damit das Unternehmen die Provisionen zurückerhält, wenn das Geschäft des Vertreters als Nichtzahlung oder Vertragsauflösung endet.
- Ausbildung: Investieren Sie in Verkaufsschulungen, damit sich das Team auf die Umsatzsteigerung konzentrieren kann. Der Schulungsprozess sollte das Üben von ethischen und beratenden Verkaufsprozessen und die Einführung einer gemeinsamen Verkaufssprache beinhalten.
6 Provisionen für Handelsvertreter mit der Formel:
Es gibt nicht die eine ideale Provisionsstruktur für alle Unternehmen. Welche Option am besten geeignet ist, hängt von mehreren Faktoren ab, u. a. von der Größe Ihres Unternehmens, der Art Ihrer Angebote und Ihren Umsatzzielen. Im Folgenden finden Sie einige gängige Provisionsstrukturen, die Sie in Betracht ziehen sollten:
1. Grundgehalt plus Provision:
Dabei wird ein garantiertes Einkommen mit leistungsbezogenen Anreizen kombiniert. Es bietet finanzielle Sicherheit und motiviert den Gesamtumsatz und belohnt gleichzeitig individuelle Leistungen.
Anwendung: Ein Mitarbeiter erhält ein Jahresgehalt von 40.000 $ und eine Provision von 10 % auf alle Verkäufe. Wenn er Produkte im Wert von 100.000 $ verkauft, beträgt sein Gesamtverdienst für das Jahr 50.000 $.
Am besten geeignet für: Teams oder Produkte mit unvorhersehbaren Verkaufszyklen.
2. Provision bei Überschreitung der Quote:
Dabei wird ein Grundgehalt mit einer zusätzlichen Provision kombiniert, die nur für Verkäufe gezahlt wird, die eine vorher festgelegte Quote übersteigen. Diese Art von Struktur kann Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, ihre Ziele zu übertreffen, um ihr Einkommen zu steigern und die Rentabilität zu erhöhen.
Anwendung: Ein Angestellter hat ein monatliches Grundgehalt von 3.000 $ und verdient eine Provision von 15 % für Verkäufe, die seine Quote von 10.000 $ übersteigen. Wenn er Produkte im Wert von 12.000 $ verkauft, beträgt sein Gesamtverdienst 3.300 $.
Am besten geeignet für: Etablierte Teams mit ehrgeizigen Zielen.
3. Einfache Provision:
Sie entspricht einem Prozentsatz des Gesamtumsatzes. Diese Art von Provision bezieht sich auf die provisionsbasierten Handelsvertreter, deren Verdienstmöglichkeiten direkt an die Leistung gekoppelt sind, was zu einer starken Verkaufsmotivation führt.
Anwendung: Wenn ein Angestellter ein Produkt im Wert von 1.000 $ mit einem Provisionssatz von 10 % verkauft, würde sein Lohn 100 $ betragen.
Am besten geeignet für: Kurze Verkaufszyklen oder unabhängige Verkäufer mit einer hohen Risikotoleranz.
4. Verbleibende Provision:
Ein Residualprovisionsplan belohnt Vertriebsmitarbeiter für die Pflege von Beziehungen zu bestehenden Kunden. Dadurch erhalten sie einen Anreiz, sich auf die Kundenbindung und -treue zu konzentrieren, was dem Unternehmen langfristige Vorteile bringen kann.
Anwendung: Wenn ein Bestandskunde weiterhin eine monatliche Prämie von 1.000 $ zahlt und der Provisionssatz 5 % beträgt, verdient der Verkäufer eine wiederkehrende Provision von 50 $ pro Monat.
Am besten geeignet für: Unternehmen mit einem festen Kundenstamm und wiederkehrenden Einnahmen.
5. Kommission für Gebietsvolumen:
Diese Provisionsstruktur gilt für Verkaufsteams. Das Einkommen des Teams basiert auf einem vorher festgelegten Satz, der auf das gesamte Verkaufsvolumen in dem ihm zugewiesenen Gebiet angewendet wird.
Anwendung: Wenn ein Verkaufsteam in seinem Gebiet einen Umsatz von 50.000 $ erzielt, der Gesamtumsatz des Unternehmens 500.000 $ beträgt und der Provisionssatz 10 % beträgt, würde die Provision für das Gebietsvolumen des Teams (50.000 $ / 500.000 $) x 0,1 x 500.000 $ = 5.000 $ betragen.
Am besten geeignet für: Große Vertriebsteams, die geografisch aufgeteilte Märkte verwalten.
6. Gestaffelte Provisionspläne:
Diese Art von Plan bietet den Verkäufern Anreize, indem er steigende Provisionssätze bietet, wenn sie ihre Verkaufsziele übertreffen. Diese Struktur belohnt fortschreitende Anstrengungen und motiviert die Verkäufer, bessere Ergebnisse zu erzielen.
Anwendung: Ein Verkäufer könnte eine Provision von 5 % für Verkäufe bis zu 5.000 $, eine Provision von 8 % für Verkäufe zwischen 5.000 und 10.000 $ und eine Provision von 12 % für Verkäufe über 10.000 $ verdienen.
Am besten geeignet für: Dieser Ansatz eignet sich gut für Teams, die an komplexen Verkaufsprozessen beteiligt sind, die mehrere Interaktionen mit Kunden erfordern.
Strategien, die bei der Strukturierung der Provisionen für Handelsvertreter zu berücksichtigen sind:
Anhand von Fallstudien, an denen Bain & Company und ein renommiertes deutsches Luxusautounternehmen beteiligt waren, werden wir die Strategien in der Praxis untersuchen. Dies wird ein glaubwürdiges Beispiel dafür liefern, wie die Strategie in der realen Welt angewendet werden kann, um den Prozess der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern zu rationalisieren.
1. Bain & Company stellt die Struktur der Verkaufsprovisionen für 10 Einheiten innerhalb von 5 Wochen für seine Kunden um
Bain & Unternehmen ist ein renommiertes internationales Beratungsunternehmen, das sich auf die Bereiche Strategie, Betrieb und digitale Transformation spezialisiert hat. Im Gegensatz zu anderen Beratungsunternehmen legt Bain den Schwerpunkt auf die Erzielung greifbarer Ergebnisse für seine Kunden und nicht nur auf die Erstellung von Berichten. Dieser Fokus auf Ergebnisse ist genau der Grund, warum ein großer, kategorienübergreifender Anbieter mit zahlreichen unabhängigen Vertriebsorganisationen die Expertise von Bain in Anspruch nahm.
Der Kunde hatte eine komplexe und uneinheitliche Struktur von Verkaufsanreizen in seinen verschiedenen Abteilungen. Daher wollte er einen einheitlichen Provisionsplan für seine Vertriebsmitarbeiter. Dieser neue Plan, der in Zusammenarbeit mit Bain entwickelt wurde, sollte sich an den Rentabilitätszielen des Unternehmens orientieren und gleichzeitig die Gesamtprovisionskosten beibehalten.
Wie hat Bain & Company dies erreicht?
Bain & Company bewertete die Leistung ihres Kunden, der sehr umfangreich ist und Mitarbeiter mit unterschiedlichen Funktionen, Titeln und Berichtsstrukturen umfasst. Also stellten sie Daten zur Vergütung zusammen und führten Interviews durch.
Anhand dieser Informationen konnten sie die bestehenden Provisionsstrukturen und Vergütungsniveaus in allen Abteilungen des Außendienstes analysieren. Die Analyse von Bain zeigte schnell, dass die Preisnachlässe und Rabatte der Lieferanten einen erheblichen Einfluss auf das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) des Kunden hatten.
Das Verkaufspersonal wurde jedoch nicht nach dem Erreichen dieser Preisnachlässe und Rabatte bewertet oder belohnt. Diese Diskrepanz zwischen den Zielen der Vertriebsmitarbeiter und den Zielen des Unternehmens führte zu einer Fehlanpassung. Selbst in Abteilungen, in denen die Rentabilität nach Berücksichtigung von Preisnachlässen und Rabatten verfolgt wurde, erhielten die Vertriebsmitarbeiter nur selten Zugang zu diesen Informationen.
Dieser Mangel an Transparenz erschwerte es, das Verkaufsverhalten zu fördern, das dem Unternehmen zugute kommen würde. Bain untersuchte die aktuellen und potenziellen Vergütungsmodelle und bewertete ihre Auswirkungen auf die einzelnen Vertriebsabteilungen. Diese detaillierte Analyse ermöglichte es Bain & Co., die spezifischen Auswirkungen auf die Vergütung, insbesondere für leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter, zu verstehen.
Wie hat Bain & Company abgeschnitten?
Bain & Company überarbeitete den Vergütungsplan und den Tarif für ihren Kunden. Sie führten zwei Schlüsselelemente ein.
1. Die Verwendung von Bruttomargenkennzahlen auf kurze Sicht.
2. Ein System zur Kategorisierung von Lieferanten auf der Grundlage ihrer Gesamtrentabilität, mit Rabatten und Nachlässen.
Infolgedessen gelang es Bain & Company erfolgreich,:
- Abgleich des Ziels des Kunden mit den bestehenden Systemen für den Außendienst aller 10 Einheiten.
- Erleichterung eines abgestuften Systems zur Schaffung von Anreizen für die Zusammenarbeit mit Anbietern, die höhere Bruttomargen in 10 Einheiten erzielen.
- Innerhalb von 5 Wochen erfolgte ein reibungsloser Übergang der Provisionen für die Vertriebsmitarbeiter.
Umfassende Untersuchung des aktuellen Modells: Bain & Company führte eine umfassende Bewertung der Mitarbeiter des Kunden durch, die verschiedene Rollen, Titel und Berichtsstrukturen hatten. Sie stellten Daten zur Vergütung zusammen und führten Interviews durch. Sie stellten fest, dass die Ziele der Vertriebsmitarbeiter nicht mit den Unternehmenszielen übereinstimmten. Um die Ziele eines Unternehmens mit den bestehenden Systemen in Einklang zu bringen, ist es also wichtig, die Situation zu bewerten.
Analysieren Sie die Struktur, um sie bei Bedarf zu überarbeiten: Analysieren Sie die Informationen, die Sie durch die Bewertung erhalten haben.
Werten Sie sie gründlich aus, um ein Vergütungsmodell zu erstellen: Bain bewertete die aktuellen und potenziellen Vergütungsmodelle und untersuchte ihre Auswirkungen auf die einzelnen Vertriebsabteilungen. Diese detaillierte Analyse half Bain, die spezifischen Auswirkungen auf die Vergütung zu verstehen, insbesondere für leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter.
2. Eine deutsche Luxusautomarke stellt nach der Automatisierung der Provisionsstruktur einen Anstieg von 5 % bei den Qualifizierern in weniger als 90 Tagen fest
Eine deutsche Luxusautomarke, die ebenfalls zu den Fortune 500 gehört, hatte Schwierigkeiten, ihre Provisionsprogramme klar zu kommunizieren. Die fehlende Kommunikation und Vernetzung führte dazu, dass die Mitarbeiter des wachsenden Vertriebsteams, das auf 33 Autohäuser verteilt ist, nicht motiviert waren. Das Unternehmen suchte nach einer einheitlichen Plattform, um den Zugang zu Informationen über Prämien für seine Vertriebsmitarbeiter zu optimieren.
Welche Lösung hat diese Luxusautomarke gewählt?
Die Luxusautomarke wollte die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern. Dies gelang erst nach der Integration eines vielschichtigen Systems, das eine zentrale Plattform für eine klare Kommunikation über Vergütungsprogramme bot.
Darüber hinaus half dieses System der Organisation, den Auszahlungsprozess für Prämien zu rationalisieren. Das System bietet einen klaren Überblick über die von jedem Vertreter verdienten Incentives. Dadurch wurde sichergestellt, dass die landesweiten Provisionsauszahlungen für die Vertriebsmitarbeiter auf einheitliche Weise erfolgten.
Wie hat sich die Integration auf das Luxusautomobilunternehmen ausgewirkt?
Das Unternehmen hat monatliche Incentive-Programme sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Teamleiter eingeführt. Ein zentrales Team verwaltet diese Programme anhand einheitlicher Richtlinien und lädt die Incentives hoch, verwaltet und verteilt sie.
Außerdem wurde eine Vielzahl von Belohnungsoptionen eingeführt, um das Engagement der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten. Um die Mitarbeiter noch stärker einzubinden, führt das Unternehmen interaktive Programme wie Quizspiele und Quizfragen über Gruppenplattformen ein. Das Ergebnis ist:
- Die Zahl der in weniger als 90 Tagen verkauften Einheiten stieg um 11 %.
- Die Zahl der qualifizierten Bewerber stieg in weniger als 90 Tagen um 5 %.
- Das integrierte Tool wurde von 92,8 % des Verkaufsteams angenommen.
- Die Ausschüttungsquote stieg um 96,2 %.
Zentralisierung der Kommunikation: Versuchen Sie immer, die Kommunikation zu zentralisieren, um die Vertreter nicht am seidenen Faden hängen zu lassen. Die Luxusautomarke führte ein einheitliches System ein, um ihrem weltweit verteilten Vertriebsteam die Provisionsprogramme mitzuteilen. Dies verbesserte die Transparenz und den Zugang zu Informationen.
Rationalisieren Sie das Incentive-Management: Um die Effizienz zu verbessern und Fehler zu reduzieren, sollte das Incentive-Management immer rationalisiert werden. Das Unternehmen griff auf eine zentrale Plattform für die Verwaltung von Incentive-Programmen zu, einschließlich des Hochladens, Verwaltens und Verteilens von Auszahlungen.
Eine kleine zusätzliche Belohnung kann nicht schaden: Das deutsche Automobilunternehmen führte eine Vielzahl von Belohnungsoptionen ein, die über die reine Provision hinausgehen, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu binden.
Standardisieren Sie das Provisionsprogramm: Das Unternehmen führte monatliche Incentive-Programme mit einheitlichen Richtlinien für Vertriebsleiter und Teamleiter ein, um einen landesweit einheitlichen Ansatz zu gewährleisten.
Die oben genannten Strategien dienen als hilfreicher Leitfaden für die Gestaltung eines effektiven Provisionsplans für Handelsvertreter.
Schlussfolgerung:
Ein Verkaufsprovisionsplan schafft nicht nur Anreize für die Vertriebsmitarbeiter, sondern veranlasst sie auch dazu, sich mehr anzustrengen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Dies kann zu einer höheren Produktivität und letztlich zu höheren Verkaufszahlen für das Unternehmen führen. Wir empfehlen Compass , um die richtige Hilfe bei der Verwaltung von Verkaufsprovisionen zu erhalten. Compass können:
- Automatisieren Sie den Provisionsplan
- Bereitstellung von Echtzeit-Transparenz in der Analytik,
- Bieten Sie Anreize in Form von Spielen, um das Engagement zu erhöhen,
- Effiziente Verwaltung des Programms für Verkaufsanreize,
- Unterstützen Sie große Teams, auch solche, die weit entfernt oder über geografische Grenzen hinweg verstreut sind.
Digitalisieren Sie Ihre Verkaufsprovisionen, um die Motivation durch Compass zu steigern.
Zitate:
1. Salesforce State of Sales Bericht. (n.d.). Salesforce. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
2. Best Practices für die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern bei HubSpot. (n.d.). https://www.icmrindia.org/short%20case%20studies/Marketing%20Management/CLMM147.htm
3. Chung, D. J., Kim, B., Syam, N. B., Harvard University, & University of Missouri. (2020). Ein praktischer Ansatz für die Vertriebsvergütung: Was wissen wir heute? Was sollten wir in Zukunft wissen? (S. 1-4) [Buch]. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf
