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Ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, kann eine schwierige Aufgabe sein, vor allem, wenn potenzielle Kunden Einwände haben. Die Einwände können von Bedenken über den Preis bis hin zu Fragen über die Wirksamkeit des Produkts reichen.
Einwände sind jedoch ein normaler Bestandteil des Verkaufsprozesses, und erfahrene Verkäufer wissen, wie sie damit umgehen können. Eine Möglichkeit, Einwände zu überwinden, besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen, die auf die Bedenken des Kunden eingehen und helfen, Vertrauen aufzubauen.
Hier finden Sie 20 Fragen zum Umgang mit Einwänden, die Ihnen helfen können, mit Einwänden umzugehen und mehr Geschäfte abzuschließen. Diese Fragen sollen Ihnen dabei helfen, die Perspektive des Kunden zu verstehen, eine Beziehung aufzubauen und Lösungen anzubieten, die auf seine Bedenken eingehen.
Mit diesen Fragen in Ihrem Verkaufstoolkit können Sie souverän mit Einwänden umgehen und Ihren Verkaufserfolg steigern.
20 Häufige Verkaufsargumente mit Antworten
Hier sind 20 gängige Einwände mit Antworten.
1. "Es ist zu teuer."
Der Preis ist der häufigste Einwand, der sogar von Interessenten vorgebracht wird, die durchaus eine Kaufabsicht haben. Seien Sie vorsichtig - sobald Sie den Preis als Verkaufsargument ins Spiel bringen, werden Sie zum Mittelsmann des Geschäfts. Gehen Sie stattdessen auf den Produktwert zurück.
Beispiel für den Umgang mit "Ich möchte die [Produkt]-Merkmale beschreiben und erläutern, wie es zur Lösung des [potenziellen Problems] beitragen kann, das Sie mir mitgeteilt haben."
2. "Es ist kein Geld da."
Es könnte sein, dass das Unternehmen des Interessenten einfach nicht groß genug ist oder derzeit nicht genug Geld verdient, um ein Produkt wie das Ihre zu bezahlen. Beobachten Sie, wie sie wachsen, und sehen Sie, wie Sie dem Interessenten helfen können, an einen Punkt zu gelangen, an dem Ihr Angebot gut zu seinem Unternehmen passt.
Beispiel für den Umgang mit "Ich verstehe. Lassen Sie mich Ihnen unsere anderen Angebote erläutern, die vielleicht besser zu Ihrer aktuellen Wachstumsrate und Ihrem Budget passen."
3. "Wir haben für dieses Jahr kein Budget mehr."
Hier teilt Ihnen Ihr Kunde mit, dass er Probleme mit dem Cashflow hat. Aber wenn es ein dringendes Problem gibt, muss es irgendwann gelöst werden. Helfen Sie Ihrem Interessenten entweder dabei, ein Budget für Blei zu sichern, damit er jetzt kaufen kann, oder machen Sie weiter, während er darauf wartet, dass das Geld zurückkommt.
Beispiel: "Lassen Sie uns ein Folgegespräch vereinbaren, während Sie auf das Geld warten. Wann denken Sie, wird das geschehen?" .
4. "Wir müssen dieses Budget anderweitig verwenden."
Potenzielle Kunden versuchen manchmal, Ressourcen für andere Zwecke zu reservieren. Ihre Aufgabe ist es, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu einer Priorität zu machen, die ein sofortiges Budget verdient. Zeigen Sie Fallstudien ähnlicher Unternehmen, die Geld gespart, ihre Effizienz gesteigert oder einen hohen ROI erzielt haben.
Beispiel für die Handhabung "Wir hatten einen Kunden, der ein ähnliches Problem hatte, aber durch den Kauf [des Produkts] konnte er seinen ROI erhöhen und einen Teil seiner neuen Einnahmen für andere Bereiche des Budgets verwenden."
5. "Ich möchte nicht vertraglich gebunden sein."
Ein Interessent mit echtem Bedarf und Interesse, der zeitlich begrenzte Vertragsbedingungen ablehnt, zögert in der Regel aus Gründen des Cashflows. Zum Glück gibt es Lösungen für Sie - prüfen Sie, ob Sie monatliche oder vierteljährliche Zahlungen anbieten können, anstatt eine Verpflichtung von einem Jahr oder mehr im Voraus zu verlangen.
Beispiel für den Umgang mit "Verstanden. Lassen Sie uns über verschiedene Vertragsbedingungen und Zahlungen sprechen
Zeitpläne, die ich Ihnen anbieten kann. Vielleicht wären diese besser geeignet."
Verkaufsförderungsmaßnahmen gegenüber der Konkurrenz
6. "Wir arbeiten bereits mit [Anbieter X] zusammen".
Ein potenzieller Kunde, der bereits mit einem Mitbewerber zusammenarbeitet, kann ein Geschenk sein. Er hat den Bedarf bereits erkannt und eine Lösung gefunden; ein Großteil der Schulungen, für die Sie sonst verantwortlich wären, ist bereits abgeschlossen. Sie können Zeit damit verbringen, das zu tun, was Sie bei einem potenziellen Kunden, der sein Problem noch nicht erkannt hat, aufschieben sollten - über Ihr Produkt zu sprechen.
Nur weil ein Interessent mit einem Konkurrenten zusammenarbeitet, heißt das nicht, dass er mit ihm zufrieden ist. Recherchieren Sie die Beziehung und achten Sie besonders auf Beschwerden, die mit Ihrem Produkt behoben werden könnten.
Beispiel für den Umgang mit "Warum haben Sie sich für [Anbieter] entschieden? Was funktioniert gut?" Was ist nicht gut? Lassen Sie mich erklären, wie [das Produkt] anders ist.
7. "Ich bin durch einen Vertrag mit einem Konkurrenten gebunden."
Der vielleicht einfachste Satz, mit dem man umgehen kann, ist ein Einwand eines Wettbewerbers, der so formuliert ist, dass er die Meinung des potenziellen Kunden wiedergibt. Versuchen Sie, einen kreativen Preisnachlass anzubieten, um die Kosten einer vorzeitigen Vertragskündigung auszugleichen, oder zeigen Sie eine Investitionsrendite auf, die die versunkenen Kosten ausgleicht.
Es kann natürlich sein, dass der Interessent einen zu negativen Satz wählt. Fragen Sie ihn nach seiner Beziehung zum Wettbewerber, um herauszufinden, ob er wirklich zufrieden ist oder den Anbieter wechseln möchte.
Beispiel für den Umgang mit "Wie ist Ihre Beziehung zu [Wettbewerber]? Vielleicht kann ich Ihnen einen Rabatt anbieten, um die Kosten für einen Wechsel zu uns auszugleichen."
8. "Ich kann eine billigere Version Ihres Produkts woanders bekommen".
Finden Sie heraus, womit Sie es zu tun haben. Befinden Sie sich in einer Wettbewerbssituation und ein potenzielles Unternehmen spielt gegen einen Konkurrenten, um Ihre Rabatte zu erhöhen? Oder sind Sie der Meinung, dass ein ähnliches, billigeres Produkt alles tun kann, was sie brauchen?
Im ersten Fall geben Sie den größten Rabatt und heben die Merkmale hervor, die Ihr Produkt so großartig machen. Gehen Sie, wenn Sie gebeten werden, nach unten zu kommen. Im zweiten Szenario sollten Sie den Vergleich ausnutzen. Heben Sie die Unterschiede hervor und betonen Sie den Gesamtwert, nicht die Kosten.
Beispiel für den Umgang mit "Was unterscheidet [das Produkt] von einer anderen Option? Was bietet Ihnen den größten Nutzen und die beste Unterstützung?"
9. "Ich bin mit [Wettbewerber X] zufrieden".
Und wenn Sie Glück haben? Es gilt immer noch die gleiche Strategie: Finden Sie heraus, warum sie glauben, dass ihre Beziehung zu Ihrem Konkurrenten vorteilhaft ist, und ermitteln Sie Schwachstellen, in denen Ihr Produkt besser abschneiden könnte.
Beispiel für den Umgang mit "Das ist großartig. Mit welchen Aspekten des Produkts oder der Beziehung sind Sie am zufriedensten?Ich würde gerne mehr erfahren und sehen, wie wir im Vergleich stehen."
10. "Wettbewerber X macht [eine falsche] Behauptung über Ihr Produkt"
Sie wirken selbstbewusst und gefasst, während Ihr Mitbewerber verzweifelt und unsicher wirkt. Wenn Ihre Entscheidungen immer noch unsicher sind, wird er eine weitere Frage stellen. An dieser Stelle können Sie Ihre Einwände näher erläutern.
Beispiel für die Handhabung: "Wir stellen unsere Produkte in Kanada her, nicht in Thailand. Ich habe eine Karte mit unseren Fabriken und Vertriebskanälen, wenn Sie sie sehen möchten." Einwände gegen die Autorität oder die Fähigkeit zum Kauf
11. "Ich bin nicht berechtigt, für diesen Kauf zu unterschreiben."
Kein Problem. Fragen Sie den potenziellen Kunden nach dem richtigen Ansprechpartner und leiten Sie Ihren Anruf an diesen weiter.
Beispiel für den Umgang mit "Wer ist der richtige Ansprechpartner für diesen Kauf? Können Sie mich an diese Person weiterleiten?"
12. "Ich kann es drinnen nicht verkaufen."
Nun, Ihre Chance ist vielleicht nicht so groß, aber Sie können es. Schließlich verkaufen Sie Ihr Produkt jeden Tag. Fragen Sie Ihren Interessenten, mit welchen Einwänden er rechnet, und helfen Sie ihm, das Geschäft auf Ihr Produkt vorzubereiten. Erkundigen Sie sich bei der Marketingabteilung, ob Sie Sicherheiten haben, die Sie im Namen Ihres Interessenten verwenden können.
Beispiel für den Umgang mit "Welche Einwände haben Sie im Sinn? Kann ich Ihnen helfen, das Geschäft vorzubereiten, wenn Sie mit den Entscheidungsträgern sprechen? Ich habe vielleicht einige hilfreiche Materialien, die ich weitergeben kann."
13. "[Der Finanzkäufer] ist nicht überzeugt."
Wenn Sie sich bereits mit Einwand Nr. 12 befasst haben, indem Sie Beratung und Schulungen für den Innenvertrieb angeboten haben, und Ihre potenziellen Kunden sich nicht durchsetzen können, ist es vielleicht an der Zeit, sich zurückzuziehen. Es bricht einem zwar das Herz, einen potenziellen Kunden abzuweisen, der auf Ihrer Seite steht und seine Vorgesetzten nicht überzeugen kann, aber es ist auch Zeitverschwendung, jemanden zu verärgern, der den Wert Ihres Produkts nie erkennen wird.
Beispiel für den Umgang mit "Das ist schade. Wenn sich etwas ändert, kontaktieren Sie mich bitte. Ich helfe Ihnen gerne dabei, in Ihr Team zu kommen."
14 . "Wir werden belächelt / gekauft."
Das passiert selten, aber wenn es passiert, können Sie in der Regel nichts tun. Wenn das Unternehmen nicht mehr existiert, gibt es auch keinen Vertrag. Helfen Sie dabei, die Beziehungen professionell zu pflegen, damit Ihr Interessent, wenn er einen neuen Auftrag findet, eher bereit ist, wieder ein Gespräch über neue Geschäfte zu beginnen.
Beispiel: "Vielen Dank für Ihre Zeit und das Gespräch über dieses Produkt. Bitte kontaktieren Sie mich, wenn Sie [Produkt oder Dienstleistung] benötigen."
15. "Es ist im Moment zu viel los."
Bitten Sie Ihren potenziellen Kunden, seine konkurrierenden Prioritäten für Sie zu definieren. Wenn er das nicht kann, handelt es sich wahrscheinlich um einen Irrtum und Sie sollten ihm genau sagen, warum er nicht mit Ihnen in Verbindung gebracht werden möchte. Wenn er konkrete Antworten geben kann, brauchen Sie sich nicht zu bemühen.
Vereinbaren Sie einen Termin für ein Treffen und senden Sie in der Zwischenzeit hilfreiche Informationen, um den Interessenten auf dem Laufenden zu halten.
Beispiel für den Umgang mit "Ich verstehe. Was sind Ihre konkurrierenden Prioritäten?" Ich würde gerne einen Folgetermin vereinbaren, wenn Ihr Kalender frei ist."
16. "Ich höre von einer Einkaufsgemeinschaft."
Einkaufsgemeinschaften ermöglichen es unabhängigen Unternehmen, zusammenzuarbeiten und gemeinsam bei Anbietern einzukaufen - in der Regel, um einen viel besseren Preis zu erzielen, als sie ihn allein erzielen könnten. Wenn Ihr Unternehmen kein potenzieller Kunde Ihres Lieferanten ist, ist es wahrscheinlich nicht interessiert, schließlich können Sie ihm nicht den gleichen Rabatt für den Kauf in großen Mengen anbieten.
Beantworten Sie diesen Einwand, indem Sie sich die Angaben zu den Mitgliedern ansehen. Sobald Sie mehr erfahren haben, können Sie entscheiden, ob es für Sie finanziell sinnvoll ist, mit diesem Unternehmen zusammenzuarbeiten - und ob Sie die Möglichkeit haben, als Lieferant in das Einkaufsteam des Unternehmens aufgenommen zu werden.
Beispiel für den Umgang mit "Gibt es irgendwelche Einschränkungen, bei wem Sie kaufen können? Welchen Preis erhalten Sie derzeit? Welche Unternehmen gehören zu Ihrem Einkaufsverband?"
Verkaufsaussagen über Bedarf und Eignung
17. "Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört."
Behandeln Sie diesen Einwand als eine Bitte um Informationen. Gehen Sie nicht darauf ein, sondern geben Sie nur eine kurze Zusammenfassung Ihres Wertangebots.
Beispiel für den Umgang mit "Wir sind ein Unternehmen, das im Auftrag von Verlagen wie uns Werbeflächen verkauft. Ich würde gerne mit Ihnen über Ihr Erlösmodell sprechen und sehen, ob wir Ihnen helfen können."
18. "Wir sind gut im Bereich X."
Wenn Sie diesen Einwand hören, stellen Sie noch ein paar klärende Fragen und gehen Sie ein wenig näher darauf ein.
Beispiel für den Umgang mit "Was sind Ihre Ziele? Welche Fortschritte haben Sie gemacht?"
19. "Wir haben diesen Geschäftsschmerz nicht."
Dieser Einwand wird oft aus reiner Neugierde erhoben oder weil die Interessenten noch nicht erkannt haben, dass sie ein bestimmtes Problem haben. Auch wenn Sie vielleicht irgendwann feststellen, dass sie Ihr Produkt nicht wirklich brauchen, sollten Sie diesen Einwand nicht auf die leichte Schulter nehmen.
Beispiel für die Bearbeitung der Frage "Welche Lösungen verwenden Sie derzeit für diesen Aspekt Ihres Unternehmens?"
20. "Sache X ist jetzt nicht wichtig".
Manchmal genügt ein einfaches "Oh?", um Ihren Interessenten zum Reden zu bringen. Bei echten Gründen sollten Sie darauf achten, dass die Notwendigkeit im Vergleich zur Eitelkeit eine geringe Priorität hat. Denken Sie daran, dass Ausreden ein Zeichen dafür sein können, dass Ihr Interessent das Problem erkannt hat und versucht, seine Untätigkeit zu rechtfertigen. Machen Sie sich dies zunutze und vermitteln Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.
Beispiel für den Umgang mit "Erzählen Sie mir mehr darüber. Was sind Ihre derzeitigen Prioritäten?"
Schlussfolgerung
Einwände zu überwinden ist eine wichtige Fähigkeit für Verkäufer, und die richtigen Fragen zu stellen, kann den Unterschied ausmachen. Die 20 Fragen zum Umgang mit Einwänden, die wir in diesem Artikel vorgestellt haben, sind nur ein Anfang. Als Vertriebsprofi sollten Sie Ihre Fragetechniken immer weiter verfeinern und sie an unterschiedliche Situationen und Kundenpersönlichkeiten anpassen.
Denken Sie daran, dass Einwände nicht unbedingt ein Hindernis darstellen, sondern eine Chance, Vertrauen aufzubauen und Lösungen anzubieten. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen und sich die Anliegen Ihrer Kunden anhören, können Sie Einwände überwinden und mehr Geschäfte abschließen.
Wenn Sie also das nächste Mal auf einen Einwand stoßen, geraten Sie nicht in Panik. Atmen Sie stattdessen tief durch, stellen Sie die richtigen Fragen und führen Sie Ihren Kunden selbstbewusst zu einem erfolgreichen Verkauf.
FAQs
Hier finden Sie Antworten auf einige häufig gestellte Fragen, die Ihnen helfen sollen.
Was sind Verkaufsargumente?
Verkaufsargumente sind Gründe oder Bedenken, die ein potenzieller Kunde vorbringt, warum er nicht am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung interessiert ist.
Warum erheben potenzielle Kunden Einwände?
Potenzielle Kunden erheben Einwände, weil sie Fragen, Bedenken oder Zweifel in Bezug auf das angebotene Produkt oder die Dienstleistung haben. Vielleicht verstehen sie nicht, wie das Produkt oder die Dienstleistung funktioniert, vielleicht sehen sie den Wert nicht, oder sie sind nicht davon überzeugt, dass es das Richtige für ihre Bedürfnisse ist.
Wie kann ich wirksam auf Einwände reagieren?
Eine wirksame Reaktion auf Einwände beinhaltet, dass man sich die Bedenken des Kunden anhört, sich in seine Perspektive einfühlt und mit relevanten Informationen oder Lösungen auf seine Bedenken eingeht.
Es ist wichtig, sich auf die Vorteile und den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu konzentrieren und Ihre Antwort auf den spezifischen Einwand zuzuschneiden, der vorgebracht wird.
Wie kann ich effektiv mit Einwänden umgehen?
Sie können Einwände effektiv behandeln, indem Sie den Einwand anerkennen, das Anliegen des Interessenten verstehen und eine Lösung oder Antwort anbieten, die auf sein spezifisches Problem eingeht.
Es ist wichtig, dass Sie während des gesamten Prozesses ruhig, professionell und respektvoll bleiben und es vermeiden, defensiv oder argumentativ zu werden.
Wie kann ich Einwände verhindern, bevor sie entstehen?
Sie können Einwände verhindern, bevor sie entstehen, indem Sie die Bedürfnisse und Bedenken Ihres Kunden im Voraus verstehen und sie proaktiv in Ihrem Verkaufsgespräch ansprechen.
Es ist wichtig, aktiv zuzuhören, Fragen zu stellen und Ihre Vorgehensweise auf die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Interessenten abzustimmen. Der Aufbau von Vertrauen und einer positiven Beziehung zum Interessenten kann ebenfalls dazu beitragen, Einwände zu vermeiden.
Wie kann ich Einwände im Verkauf zu meinem Vorteil nutzen?
Sie können Einwände im Verkauf zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie sie als Gelegenheit sehen, die Bedürfnisse und Bedenken Ihres Kunden besser zu verstehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung für diese Bedenken zu positionieren.
Indem Sie aktiv zuhören, Einwände effektiv ansprechen und Vertrauen und eine gute Beziehung zum Interessenten aufbauen, können Sie Einwände in eine positive Gelegenheit zum Verkaufsabschluss verwandeln.
