4 Best Practices für den Vertrieb zur Steigerung des ROI für Incentive-Vergütungen

In der heutigen anspruchsvollen Geschäftswelt ist der Vertrieb ein entscheidender Faktor für den Erfolg oder Misserfolg eines jeden Unternehmens. Um höhere Umsätze zu erzielen, suchen Unternehmensleiter nach Vergütungsplänen für Verkaufsanreize, damit ihre Teams motiviert bleiben, mehr zu leisten. Sie sind bereit, Tausende von Dollar in Vertriebskosten zu investieren.

Was ist eine verkaufsfördernde Vergütung?

Anreizvergütungen sind zusätzliche Gelder, die Handelsvertreter zusätzlich zu ihrem regulären Grundgehalt und ihren Prämien erhalten, wenn sie ein Geschäft abschließen oder ein bestimmtes Geschäftsziel erreichen. Ein Vertreter kann eine Provision oder einen Bonus erhalten, aber meistens wird dies in bar ausgezahlt und ist Teil seines bestehenden Vergütungsplans.

Auf der anderen Seite soll die Vergütung für Verkaufsanreize bestimmte Verhaltensweisen in den Verkaufsteams fördern, was zweifelsohne zu höheren Umsätzen führt und als Instrument der Motivation und Anerkennung dient. Sie hat einen intrinsischen Wert, der über den Geldwert hinausgeht. Die Empfänger sehen diese Vergütung als feierlich an, mit einem Gefühl der Wertschätzung und Anerkennung, wodurch sie sich besser in Erinnerung halten.

Diese Anreize können viele Formen annehmen und Sachprämien wie Preise, Eintrittskarten, jährliche Familienurlaubspakete, Teamurlaube usw. umfassen. Mit einem richtig konzipierten und umgesetzten Vergütungsplan für Verkaufsanreize maximieren die Vertriebsmitarbeiter ihre Belohnungen und das Unternehmen seinen Umsatz. Der beste Incentive-Plan für Ihr Unternehmen sollte so einfach sein, dass die Vertriebsmitarbeiter seine Funktionsweise verstehen, damit sie die notwendigen Maßnahmen ergreifen können, um ihre Ziele zu erreichen.

Wie werden die Vergütungspläne für Verkaufsanreize gestaltet?

In den meisten Unternehmen wird der Vergütungsplan für Vertriebsanreize in der Regel von der Vertriebsleitung und den Vertriebsteams erstellt und verwaltet. Sie erhalten wertvolle Beiträge von Funktionen wie Finanzen, Marketing, IT und HR zu anderen wichtigen Parametern, die mit den Unternehmenszielen und Vertriebskennzahlen abgestimmt sind. Während des Entwurfs- und Einführungsprozesses kann der Plan mehrfach überarbeitet und neu bewertet werden, wobei die Zustimmung des gesamten Vertriebsteams, das Geschäftsumfeld und die Gesamteffektivität berücksichtigt werden.

Bei so vielen zu verfolgenden Metriken, komplexen Berechnungen und der Einbeziehung einer Vielzahl von Anpassungen ist die Gestaltung einer Anreizvergütung zweifellos eine schwierige Aufgabe. Wenn dann noch die Notwendigkeit von Echtzeit-Transparenz, leicht verständlichen Dashboards und Einblicken hinzukommt, steht dem Incentive-Design-Team eine schwierige Aufgabe bevor. Es ist hilfreich, bei der Gestaltung eines Vergütungsplans die folgenden drei Grundprinzipien zu beachten:

Organisatorische Grundsätze

Bei diesen Grundsätzen geht es um die Verknüpfung von Anreizplänen mit größeren Unternehmenszielen. Sie beinhalten

• Angemessene Gewichtung der einzelnen Ziele und deren genaue Messung
• Einschließlich der Flexibilität, den Anreizplan an etwaige Marktveränderungen oder Änderungen der Unternehmensziele anzupassen

Motivationsgrundsätze

Diese Grundsätze verknüpfen Anreizpläne mit der Personalisierung des Wertes und der Rolle im Unternehmen. Dazu können gehören

• Schaffung von Anreizen, die eher emotionaler Natur sind (Erfolgserlebnisse, sozialer Status) als rein utilitaristisch
• Verwendung von prädiktiven Algorithmen zur Schätzung individueller Verkaufsziele und nicht nur die gleiche prozentuale Steigerung für alle

Verhaltensprinzipien

Diese Grundsätze verknüpfen Anreizpläne, um das gewünschte Verhalten von Einzelpersonen und Teams zu fördern. Sie führen zu

• Anreize für die Verbesserung der Qualität von Leads statt nur für die Verfolgung von Zielzahlen
• Metriken wie der Rückgang der Kundenbeschwerden im Vergleich zum letzten Quartal

Sobald der Vergütungsplan für Verkaufsanreize fertiggestellt ist, muss er innerhalb des Unternehmens gut kommuniziert werden. Eine schlechte Kommunikation eines großartigen Plans ist schlimmer als eine gute Kommunikation eines mittelmäßigen Plans. Nach der Einführung eines Vergütungsplans für Verkaufsanreize sind Online-Schulungen, FAQ-Dokumente und ein offener Kanal zur Beantwortung von Zweifeln des Verkaufsteams erforderlich.

Da jede Anreizvergütung mit hohen Kosten verbunden ist und ihr großes Potenzial, das Verkaufsverhalten zu fördern, ist die Maximierung der Kapitalrendite von Anreizvergütungen für Unternehmen entscheidend. Der ROI von Incentive-Plänen ist jedoch nicht nur ein höherer finanzieller Ertrag aus den Kapitalausgaben, sondern eine Gesamtauswirkung auf das Unternehmen, die von strategisch motivierten Vertriebsteams über eine geringere Fluktuation bis hin zu rechtzeitigen Auszahlungen und sogar besseren Geschäftsprognosen reicht.

Es ist nicht einfach, den ROI zu berechnen, den ein Anreizprogramm erzeugt. Für eine monetäre Berechnung können Sie die Umsatzsteigerung (und/oder den gewonnenen Marktanteil, die Zahl der gewonnenen Kunden, den Lagerumschlag usw.) betrachten und die Gesamtkosten für die Umsetzung und Verwaltung des Programms abziehen. Für nicht monetäre Auswirkungen müssen Sie jedoch bereits bei der Erstellung Ihres Bonusplans die Messgrößen für die Wirksamkeit festlegen. So können beispielsweise einige immaterielle Faktoren wie die Akzeptanz von Schulungen, Fehlzeiten, Mitarbeiterzufriedenheitswerte in Umfragen oder die Kosten für den Verlust oder die Gewinnung eines neuen Kunden den wahrgenommenen Wert des Anreizprogramms bestimmen und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter beeinflussen.

Viele von der Incentive Research Foundation durchgeführte Studien zeigen, dass es keinen Zweifel daran gibt, dass Anreize auf Ihr bestes Kapital - die Mitarbeiter - ausgerichtet sein müssen. Wenn sich die Mitarbeiter mit dem Unternehmen identifizieren und das Gefühl haben, dazuzugehören und gehört zu werden, sind sie intrinsisch motiviert, ihre Aufgaben gut zu erfüllen, und legen mehr Wert auf die Belohnungen der Leistungsvergütungspläne und schätzen sie mehr.

Best Practices für den Vertrieb zur Steigerung des ROI für Vergütungen mit Verkaufsanreizen

Um Ihren ROI für Sales Incentive Compensation zu erhöhen, finden Sie hier vier Best Practices für den Vertrieb, die Sie beachten sollten:

1. Automate to eliminate errors

2. Bring operational efficiency to reduce cost

3. Use digital insights

4. Improve timeliness

Lassen Sie uns jede dieser bewährten Verkaufspraktiken im Detail untersuchen.

1. Automatisieren, um Fehler zu vermeiden

Es ist keine leichte Aufgabe, einen Vergütungsplan mit Anreizen zu entwerfen. Angesichts der vielen zu bewertenden Rollen, der umfangreichen Berechnungen, des Zeitaufwands für das Sammeln von Informationen in verschiedenen Teams, der Verwaltung digitaler Spuren von Änderungen und Ereignissen usw. ist der manuelle Prozess zwangsläufig fehlerbehaftet.

Ungenaue Berechnungen sind ein zweischneidiges Schwert - sowohl bei einer Überzahlung als auch bei einer Unterzahlung der Vergütung zahlt das Unternehmen einen hohen Preis. Eine Überbezahlung führt zu direkten finanziellen Verlusten für das Unternehmen und zu einer Verringerung der Kapitalrendite. Im Gegensatz dazu führt eine Unterbezahlung zu einem geringeren Vertrauen der Mitarbeiter, einer geringeren Verkaufsleistung und sogar zu den Kosten eines Rechtsstreits, wenn ein Mitarbeiter eine Klage wegen ungenauer Bezahlung einreicht!

When sales representatives doubt the payments being made to them, their time, which ideally should be spent selling and bringing more business, is wasted on shadow accounting. Many organizations provide automation of sales incentive plans and can help make the process efficient. Consider investing in an automated incentive compensation management solution if you plan to keep your sales teams motivated and achieve accuracy in payments.

2. Verbesserung der betrieblichen Effizienz zur Kostensenkung

Wenn ein System zur Vergütung von Verkaufsanreizen automatisiert wird, verringert sich die Anzahl der Ressourcen, die für die manuellen Berechnungen benötigt werden, und die Berechnungszeit, die sich sonst auf viele Tage pro Monat erstreckt, wird reduziert.

Durch die Automatisierung der Arbeitsabläufe wird die Effizienz des Systems verbessert, da weniger Zeit für die Dateneingabe aufgewendet werden muss, das Risiko potenzieller Streitigkeiten in der Folgezeit sinkt und weniger Ressourcen benötigt werden.

3. Digitale Erkenntnisse zur Leistungssteigerung nutzen

Manuelle Incentive-Berechnungen können sowohl den Vertriebsleitern als auch den Vertriebsmitarbeitern keine fortschrittlichen digitalen Einblicke bieten. Mit einer digitalen Darstellung seiner personalisierten Leistungsdaten und der variablen Vergütung in einem automatisierten Vergütungsmodell für Verkaufsanreize kann ein Vertriebsmitarbeiter die Ergebnisse leicht verstehen, so dass er Zeit in die Verbesserung seiner Kennzahlen investiert und zufriedener ist und das Unternehmen weniger wahrscheinlich verlässt. Die Vertriebsleiter haben einen besseren Einblick in die Problembereiche ihrer Vertriebsmitarbeiter und können ihre leistungsschwachen Mitarbeiter besser coachen und ihr Coaching personalisieren, was zu einer besseren Leistung führt.

In einer vom Wettbewerb geprägten Welt sollten Unternehmen digitale Tools nicht ignorieren, von denen ihre Konkurrenten profitieren. Ein automatisiertes Tool für die Planung von Verkaufsanreizen und Einblicke ist ein solches Tool. Dieses Tool liefert wertvolle Dateneinblicke in das Gesamtgeschäft, was zu einer besseren Zukunftsplanung und zu einer Steigerung der Verkaufszahlen führt.

Wenn bereits eine große Summe Geld für die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern ausgegeben wird, ist es unerlässlich, Ihre Incentive- und Vergütungspläne mit denen der Wettbewerber zu vergleichen, um zu verstehen, ob Sie eine angemessene Rendite erzielen, und um Best Practices zu lernen. Digitale Einblicke ermöglichen eine schnelle und einfache vergleichende Analyse, um die gewonnenen Erkenntnisse im Handumdrehen auf das Geschäft anzuwenden.

4. Verbesserung der Pünktlichkeit

Ihr Vergütungsprogramm für Verkaufsanreize dient als eine einzige Version der Wahrheit für Verkaufsinformationen zu Berechnungen, die über das gesamte Unternehmen verstreut sind. Es hilft dabei, ein genaues finanzielles Bild zu erstellen, um bessere Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen.

Ein digitalisiertes Vergütungsprogramm automatisiert komplexe Berechnungen, ermöglicht einen schnelleren Zugriff auf Informationen, erleichtert den funktionsübergreifenden Austausch von Informationen und ermöglicht eine flexiblere Entscheidungsfindung. Das Finanzteam muss nicht mehr bis zum Ende des Monats warten, um Daten zu den Vergütungskosten zu erhalten, sondern kann sie jetzt auf Abruf abrufen. Dies erhöht die Geschwindigkeit und Genauigkeit von Prognosen für Unternehmen.

Niemand möchte Kosten in die Anreizvergütung investieren und trotzdem im Nachteil sein. Mit fortschrittlichen Technologien für die Anreizvergütung können Unternehmen die Rentabilität dieser enormen Ausgaben verbessern, ihre Vertriebsmitarbeiter mit angemessenen Anreizen motivieren und die Vertriebsstrategie auf das Unternehmenswachstum ausrichten. Sie ermöglichen faktenbasierte Klarheit und setzen Algorithmen ein, die mit der Eingabe weiterer Daten lernen und so bessere Zukunftsprognosen ermöglichen.

Überlegen Sie, ob Sie ein automatisiertes Vergütungsprogramm für Verkaufsanreize in Ihrem Unternehmen einsetzen sollten, falls Sie dies noch nicht getan haben. Sie werden die vielen positiven Ergebnisse erleben, die es bringen kann.