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"Wir nutzen Salesforce, um den Vertrieb zu beschleunigen und von einem 1-Milliarden-Dollar-Unternehmen auf ein 2-Milliarden-Dollar-Unternehmen zu skalieren", erklärte Sanjeev Babel, Associate VP of Corporate Strategy, Planning, M&A, and Sales Excellence bei Mindtree.  

Der Mut, den es braucht, um eine solch anspruchsvolle Vorausschau zu verwirklichen, hängt nicht nur von Ausdauer, sondern auch von reichhaltigen, umsetzbaren analytischen Daten ab. Mindtree verzeichnete eine 40-prozentige Steigerung des Pipeline-Volumens, eine 15-prozentige Steigerung der Pipeline-Geschwindigkeit und eine 9-prozentige Steigerung der Produktivität, und das alles dank Einstein Analytics, einer zuverlässigen Software für Vertriebsprognosen, Pardot und Tableau CRM.  

Mindtree, ein globaler Technologiedienstleister, unterstützt einige der größten Unternehmen der Welt bei der digitalen Transformation und bei technologischen Anforderungen. Mindtree arbeitete mit Salesforce zusammen, um die prädiktiven Bewegungen zu analysieren und die Vertriebspipeline zu verbessern.  

"Wir haben eine große Chance, in diesen Märkten zu wachsen, aber wir müssen sehr diszipliniert und klug vorgehen, was wir verkaufen und wie wir verkaufen, und deshalb haben wir Salesforce mit ins Boot geholt", so Babel.  

Die Zusammenarbeit mit der Salesforce-Plattform ermöglichte es Mindtree, durch Automatisierung zu skalieren und den Vertriebsmitarbeitern das Leben leichter zu machen. Man kann also sagen, dass man mit den richtigen Vertriebsprognose-Tools erkennen kann, wo Verbesserungen notwendig sind, und rechtzeitig Hilfe leisten kann.  

Aber ein Tool zur Absatzprognose muss mehr können als nur Daten zu berechnen. Dieser Blog vermittelt ein grundlegendes Verständnis dafür, was eine Software für Absatzprognosen ist, wie Sie die für Ihre Bedürfnisse geeignete Software finden und vieles mehr. 

Was ist eine Absatzprognose? 

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Laut NASDAQ ist die Absatzprognose "ein wichtiger Beitrag zum Finanzplanungsprozess eines Unternehmens. Externe Umsatzprognosen beruhen auf historischen Erfahrungen, statistischen Analysen und der Berücksichtigung verschiedener makroökonomischer Faktoren". 

Für den Laien ist die Absatzprognose ein entscheidendes Element im Finanzplanungsprozess eines Unternehmens. Sie dient der Vorhersage künftiger Umsätze auf der Grundlage mehrerer Faktoren. Zu diesen Faktoren gehören die bisherige Umsatzentwicklung eines Unternehmens, statistische Analysen von Trends und die Berücksichtigung des allgemeinen Wirtschaftsklimas.   

Ein Unternehmen, das Winterkleidung verkauft, würde zum Beispiel historische Verkaufsdaten berücksichtigen, die einen starken Absatz in den kälteren Monaten zeigen. Eine statistische Analyse könnte einen Aufwärtstrend bei den Verkäufen aufzeigen, und wirtschaftliche Faktoren wie das steigende verfügbare Einkommen könnten eine positive Umsatzprognose weiter unterstützen. 

Ein Unternehmen, das Software zur Absatzprognose einsetzt, könnte also davon profitieren: 

  • Analyse großer Datenmengen und Ermittlung von Trends zur Erstellung genauerer Prognosen. 
  • Gewinnung von Erkenntnissen, die als Grundlage für strategische Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung, die Einstellung von Mitarbeitern, Marketingmaßnahmen und Produktionspläne dienen können. 
  • Verbesserte Zusammenarbeit innerhalb der Software. 
  • Gesteigerte Effizienz, da die Automatisierung Zeit spart 
  • Identifizierung potenzieller Defizite oder Überschätzungen, um Risiken zu mindern, bevor sie sich auf die Leistung auswirken. 
  • Die Kenntnis künftiger Umsatzprognosen hilft den Unternehmen, ihre Ressourcen effizienter einzusetzen. 

Die Vorteile der Software für Absatzprognosen ergeben sich aus ihrer Fähigkeit, datengestützte Erkenntnisse zu liefern. Ihre Rolle in einem Unternehmen endet jedoch nicht hier. 

Welche Rolle spielt die Software für Verkaufsprognosen in einem Unternehmen? 

Im Folgenden erfahren Sie, welche Rolle die Software für Vertriebsprognosen für ein erfolgreiches Vertriebsteam spielt: 

  • Vorhersage künftiger Verkaufsergebnisse und Einnahmen: Dies ist die Kernfunktion. Durch die Analyse historischer Daten, Markttrends und aktueller Informationen zur Vertriebspipeline erstellt die Software ein zuverlässiges Bild davon, wie künftige Umsätze aussehen könnten. So können sich Unternehmen auf Schwankungen vorbereiten und realistische Ziele setzen. 
  • Optimieren Sie die Ressourcenzuweisung und -planung: Die Kenntnis der Umsatzprognosen hilft Unternehmen, Ressourcen wie Personal, Budget und Marketingmaßnahmen strategisch zuzuordnen. Sie können potenzialträchtige Verkaufschancen priorisieren, den Personalbestand entsprechend der Nachfrage anpassen und sicherstellen, dass sie über die richtigen Ressourcen verfügen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. 
  • Verbessern Sie Entscheidungsfindung und Risikomanagement: Die Software für Absatzprognosen liefert wertvolle Erkenntnisse für strategische Entscheidungen. Unternehmen können potenzielle Risiken erkennen, wie z. B. eine Überschätzung des Umsatzes oder eine Unterbesetzung, und proaktive Maßnahmen ergreifen, um diese Risiken zu mindern. Darüber hinaus ermöglichen datengestützte Erkenntnisse eine bessere Entscheidungsfindung bei Preisstrategien, Produktentwicklung und Marktexpansion. 
  • Verbessern Sie die Vertriebsleistung und fördern Sie das Wachstum: Mit genauen Prognosen können Unternehmen erreichbare Ziele setzen, Vertriebsprozesse optimieren und Vertriebsteams motivieren. Darüber hinaus trägt ein proaktives Risikomanagement dazu bei, verpasste Chancen zu verhindern und sicherzustellen, dass Ressourcen effektiv genutzt werden. Letztlich fördert es das Umsatzwachstum. 
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Eine quantifizierte Studie, die die Notwendigkeit des Einsatzes von Software für Absatzprognosen aufzeigt:

- Laut NASDAQ wird die Zukunft der Vertriebsprognose KI-gesteuert sein.

- Einem Bericht von Salesforce zufolge haben 79 % der leistungsstarken Vertriebsteams geschworen, Tools für die Vertriebsanalyse zu verwenden. Sie nutzen sie seit mindestens drei Jahren.

- Laut Forbes verfügen 60 % der Unternehmen nicht über einen klar definierten oder wissenschaftlichen Ansatz für Prognosen. Diese Ineffizienz kann zu ungenauen Vorhersagen führen.

- Einem Bericht von Deloitte zufolge bezweifelt mehr als die Hälfte der Führungskräfte, genauer gesagt 58 %, den Ansatz des Leistungsmanagements, der weder das Engagement der Mitarbeiter noch hohe Leistungen fördert.

Nachdem wir nun verstanden haben, welche Rolle die Software zur Absatzprognose in einem Unternehmen spielt, wollen wir nun erörtern, wie sie funktioniert.  

Wie funktioniert die Software für Absatzprognosen? 

Die Software für Verkaufsprognosen nutzt einen mehrstufigen Prozess zur Vorhersage künftiger Verkaufszahlen. Hier ist eine Aufschlüsselung der Funktionen: 

  • Analyse der bisherigen Leistung: Die Software untersucht die historischen Verkaufsdaten Ihres Unternehmens, um Trends und Muster zu erkennen. 
  • Messung der aktuellen Aktivität: Anschließend wird die Aktivität in Ihrer Vertriebspipeline berücksichtigt, die potenziell anstehende Verkäufe widerspiegelt. 
  • Einbeziehung aller Datenpunkte: Um einen umfassenderen Überblick zu erhalten, kann die Software Daten sowohl aus internen Quellen (z. B. Lagerbestände) als auch aus externen Quellen (z. B. Markttrends) integrieren. 
  • Nutzung der Vorhersagekraft: Die Software wendet Prognosetechniken an, wie z. B. statistische Algorithmen, um datengestützte Vorhersagen über künftige Verkäufe zu treffen. 
  • Bietet verschiedene Modelle an: Es bietet verschiedene Prognosemodelle, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse und den gewünschten Detaillierungsgrad abgestimmt sind. 
  • Simulieren verschiedener Szenarien: Mit der Software können Sie "Was-wäre-wenn"-Szenarien erstellen, um zu untersuchen, wie sich Änderungen verschiedener Faktoren auf den künftigen Umsatz auswirken könnten. 
  • Klare Einblicke liefern: Schließlich erstellt die Software Berichte und Visualisierungen, die die Umsatzprognose in einem leicht verständlichen Format darstellen. 

Die Funktion der Software hängt jedoch von den Informationen ab, die Sie zu messen versuchen, und von der Richtlinie, die das Tool erfüllen muss. Dazu müssen wir wissen, welche Arten von Software für Umsatzprognosen es gibt.  

Welche verschiedenen Arten von Software für Absatzprognosen gibt es? 

Es gibt zwei Hauptkategorien von Software für Absatzprognosen.  

1. Software zur Verwaltung der Einnahmen  

Es dient der Vorhersage künftiger Einnahmen und der Überwachung der finanziellen Gesamtlage eines Unternehmens. Sie enthält häufig Funktionen wie Budgetierung, Prognosen und Finanzplanungstools, die Unternehmen dabei helfen, ihre Einnahmen zu maximieren. 

  • Nützlichkeit: Konzentriert sich auf das große Ganze und hilft Unternehmen bei der Vorhersage und dem Management ihrer gesamten finanziellen Situation. 
  • Ermöglicht: Budgetierung, Prognosen und Finanzplanung. 
  • Vorteile: Maximierung der Einnahmen durch Optimierung von Finanzstrategien und Ressourcenzuweisung. 
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Eine Fallstudie, die die Effizienz von Revenue Management Software verdeutlicht:

--> Sybit integriert SAP Sales Clouds zur Umsatzautomatisierung und bemerkt 50 % Zeitersparnis

Sybit bietet digitale Marketing- und IT-Dienstleistungen und hat sich auf SAP Hybris Clouds für den digitalen globalen Vertrieb, das Marketing und die Serviceabwicklung spezialisiert. Sybit konzentriert sich auf End-to-End-Prozesse für seine Kunden. Daher ist ein hohes Maß an Integration mit anderen Systemen erforderlich. Das Ziel von Sybit war es, Konversionsraten und Umsätze zu steigern. Daher integrierte das Unternehmen seine Dienste in SAP Sales Cloud, um die Prognosen zu verbessern und intelligente Vertriebszusätze hinzuzufügen.

Herausforderungen für Sybit:

Sybil stellte fest, dass das Team der Vertriebsleitung nicht über ein Dashboard verfügte, das einen schnellen Überblick über alle relevanten KPIs lieferte. Es erkannte auch die Notwendigkeit, ein nahtloses Tool zu integrieren, das die Ausschöpfung von Daten vereinfachen würde, um den Umsatz zu steigern und die Kundenerfahrung auf einfache Weise zu erhalten. Was Sybil also in der komplexen Vertriebsumgebung von heute brauchte, war ein benutzerfreundliches und intelligentes Tool zur Vertriebsautomatisierung, das den Mitarbeitern mehr Zeit für die Pflege der Kundenbeziehungen ließ. Die Wahl fiel auf SAP.

Lösungen von SAP:

Sybit entschied sich für SAP-Lösungen aufgrund der Erfahrung, die das Unternehmen bei der Arbeit an über 350 Kundenprojekten gesammelt hat. Darüber hinaus macht die gemeinsame Datenbasis für die Vertriebs- und Marketingeinheiten die Integration sowie die Funktionalität einfach und nahtlos. Bei den eingesetzten Tools handelte es sich um SAP Sales Cloud als Add-on, um die Wertschöpfung zu steigern und mehr Transparenz im gesamten Prozess der Umsatzautomatisierung und Umsatzprognose zu erhalten.

Die Ergebnisse, auf die sie gestoßen sind:

Nach der Implementierung von SAP Sales Cloud stellte das Unternehmen Folgendes fest:

- 50 % Zeitersparnis durch das Forecast-Tracker-Tool.
- Wertsteigernde Ergebnisse durch Automatisierung.
- Transparenz und effizientere Steuerung der Vertriebsprozesse bis ins kleinste Detail.
- Klar definierte Rollen und Verantwortlichkeiten durch das Gebietsmanagement und die Abbildung des Vertriebsprozesses im neuen CRM.
- Ein verschobener Fokus auf die richtigen Opportunities mit bis zu 7000 abgebildeten Opportunities.
- Eine höhere Konversionsrate im Lead-to-Order-Prozess durch gezielte Planung und bessere Prognosen.
- Bessere Umsatzgenerierung.

"Unsere Ansprüche sind hoch, sowohl bei Kundenprojekten als auch bei unseren eigenen internen Vertriebsprozessen. Deshalb haben wir uns für den Einsatz von SAP Sales Cloud entschieden, einem intelligenten Add-on für den Vertrieb. Wir haben den Nutzen sofort erkannt: mehr Transparenz, bessere Konversionsraten, mehr Umsatz." Thilo Kerner, Geschäftsführer Vertrieb, Sybit GmbH

2. Software zur Verwaltung der Verkaufsleistung 

Es konzentriert sich auf die Verbesserung der Effektivität von Vertriebsteams. Sie bietet Tools für die Vertriebsprognose, die Analyse von Vertriebsdaten und die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern. Diese Software zielt darauf ab, die Produktivität des Vertriebsteams zu steigern, indem sie Einblicke in Vertriebstrends, Tools für das Pipeline-Management und Leistungskennzahlen für den Vertrieb bietet. 

  • Nützlichkeit: Konzentriert sich auf die Verbesserung der Effizienz und Effektivität von Vertriebsteams. 
  • Ermöglicht: Vertriebsprognosen, Vertriebsanalysen, Vertriebsförderung. 
  • Vorteile: Steigert die Produktivität des Vertriebsteams, indem es Einblicke in Vertriebstrends, Pipeline-Management und individuelle Leistungskennzahlen bietet. 
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Eine Fallstudie, die die Auswirkungen des Einsatzes von Software für das Vertriebsleistungsmanagement verdeutlicht:

--> Mindtree arbeitet mit Salesforce zusammen, um die Vertriebspipeline zu verbessern, und verzeichnet einen Anstieg des Pipeline-Volumens um 40 %

Mindtree, ein indisches multinationales Unternehmen, das sich auf Infrastruktur- und Anwendungsmanagement spezialisiert hat, stand vor der Herausforderung, seinen Umsatz zu übertreffen. Der Erfolg in diesem Bereich hat dazu geführt, dass das Unternehmen von seinem Hauptsitz in Indien in die Vereinigten Staaten expandiert ist und einen Jahresumsatz von über 1 Milliarde Dollar erzielt. Derzeit werden 70 % des Geschäfts in den USA getätigt, und das Unternehmen beschäftigt weltweit 20.000 Mitarbeiter.

Die Herausforderung:

Um weiter zu wachsen, sollte das Vertriebsteam von Mindtree die Führung bei der Präsentation seiner Dienstleistungen übernehmen und eng mit Partnern zusammenarbeiten, um den Kunden effizientere IT-Lösungen zu bieten. Damit dies reibungslos geschehen konnte, musste das Unternehmen seinen Vertriebsprozess automatisieren, rationalisieren und genau analysieren. Das Ergebnis ist Salesforce. Mindtree nutzte Salesforce, um seine Vertriebsprozesse zu optimieren und sein Ziel zu erreichen, von einem 1-Milliarden-Dollar- auf ein 2-Milliarden-Dollar-Unternehmen zu skalieren. Um dies zu erreichen, wurden drei Tools eingesetzt: Sales Cloud, Einstein, Tableau und Pardot.

Die Lösung:

In Zusammenarbeit mit Salesforce entwickelte Mindtree einen Plan zur schrittweisen Einführung von Sales Cloud. Dazu gehörten:

- Wechsel vom Classic- zum Lightening-Modell des CRM
- Automatisierung von Aufgaben wie Lead Nurturing und Pipeline-Management.
- Außerdem wurden mobilfreundliche Dashboards für Vertriebsmitarbeiter erstellt.
- Mindtree hat auch zusätzliche Automatisierungen eingeführt. So gibt es beispielsweise ein System, mit dem inaktive Leads in einen separaten Wartebereich verschoben werden. So können sich die Vertriebsmitarbeiter auf qualifizierte Leads konzentrieren. Eine weitere Automatisierung löst rechtliche und Compliance-Prüfungen aus, wenn ein Geschäft ein bestimmtes Stadium erreicht.
- Es wurde ein System zur Erfassung von abgebrochenen Leads und Opportunities eingerichtet. Diese können später reaktiviert werden, um eine gesunde Pipeline für neue Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten.

All diese Automatisierungen wurden vorgenommen, um die Pipeline realistisch zu halten und gleichzeitig Möglichkeiten für Neueinstellungen zu schaffen. Mindtree hat seine Vertriebsabläufe durch die Einführung von Pardot weiter verbessert. Dieses Marketing-Automatisierungstool half:

- Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams
- Ermöglichung einer effektiveren Pflege von Leads.
- den Verkaufszyklus zu beschleunigen.

Um die Vertriebsleistung zu optimieren, integrierte Mindtree Einstein Analytics. Es half den Vertriebsmitarbeitern:

- Zugriff auf die Verkaufsdaten der letzten drei Jahre
- Verbesserung der Gewinnraten und Rationalisierung der Verkaufszyklen.

Ergebnisse:

Die Integration von Tools für das Vertriebsleistungsmanagement wie Tableau, Pardot, Sales Cloud und Einstein Analytics verhalf Mindtree zu folgenden Ergebnissen:

- Steigerung des Pipeline-Volumens um 40 %.
- Eine 10-15%ige Steigerung der Pipeline-Geschwindigkeit innerhalb des letzten Jahres.
- 8-9%ige Steigerung der Produktivität. Mithilfe von Einstein Analytics erhalten Sie verwertbare Daten, die für Vertriebsprognosen verwendet werden können.

"Salesforce bietet unserem Vertriebsteam sofortigen Nutzen, indem es ihm alle Tools zur Verfügung stellt, die es für die Erledigung seiner Aufgaben benötigt", so Babel. Er fügte hinzu: "Jetzt, wo wir Einstein Analytics implementiert haben, wird es ihnen noch mehr helfen, indem es ihnen aufzeigt, worauf sie ihre Energien konzentrieren sollten, um ihre Ziele zu erreichen."

Wie wählt man die richtige Software für Absatzprognosen? 

Bei der Auswahl der richtigen Software für die Absatzprognose müssen Sie die Anforderungen Ihres Unternehmens und die Möglichkeiten der Software berücksichtigen. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der wichtigsten zu berücksichtigenden Faktoren: 

1. Verstehen Ihrer Bedürfnisse 

  • Größe des Unternehmens: Sind Sie ein kleines Startup, ein mittelgroßes Unternehmen oder ein Großunternehmen? Skalierbarkeit und Funktionen sind je nach Software unterschiedlich. 
  • Datenbedarf: Wie viele historische Daten haben Sie? Welche anderen Datenquellen (z. B. CRM, Marketingautomatisierung) nutzen Sie? Lässt sich die Software problemlos in Ihre bestehende Dateninfrastruktur integrieren? 
  • Benutzerfreundlichkeit: Wie vertraut sind Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Technologie? Wählen Sie eine Software mit einer benutzerfreundlichen Oberfläche und berücksichtigen Sie Schulungsoptionen. 
  • Budget: Software für Absatzprognosen kann von kostenlos (mit eingeschränkten Funktionen) bis recht teuer reichen. Legen Sie Ihr Budget im Voraus fest. 

2. Evaluierung von Softwarefunktionen 

  • Sichtbarkeit der Vertriebskette: Können Sie die Vertriebspipeline im Detail sehen, einschließlich Geschäftsphasen, Abschlussdaten und zugehörige Werte? 
  • Datenintegration: Lässt sich die Software mit Ihrem CRM und anderen Datenquellen integrieren, um einen ganzheitlichen Überblick zu erhalten? 
  • Berichte: Bietet es anpassbare Berichte mit Visualisierungen zur Analyse von Trends und zur Ermittlung der Prognosegenauigkeit? 

3. Ansätze für die Vorhersage 

  • Prognose der Vertriebspipeline: Bei diesem Ansatz werden die Prognosen auf der Grundlage des aktuellen Stands Ihrer Vertriebs-Pipeline unter Berücksichtigung von Geschäftsgrößen, Wahrscheinlichkeiten und Abschlussdaten erstellt. 
  • Historische Umsatzprognose: Bei diesem Ansatz werden historische Verkaufsdaten verwendet, um Trends und saisonale Schwankungen zu erkennen und zukünftige Verkäufe vorherzusagen. 

4. Die Wahl des richtigen Ansatzes 

  • Vorhersage der Vertriebspipeline: Ideal für Unternehmen mit einem vorhersehbaren Verkaufszyklus und guten Daten über Geschäftsgrößen und -wahrscheinlichkeiten. 
  • Historische Umsatzprognosen: Besser geeignet für Unternehmen mit einem längeren Verkaufszyklus oder begrenzten Daten zu einzelnen Geschäften. 

5. Die Entscheidung treffen 

  • Ziehen Sie Demos und kostenlose Testversionen in Betracht: Die meisten Programme bieten Demos oder kostenlose Testversionen an. Nutzen Sie diese, um zu sehen, wie die Software funktioniert und ob sie Ihren Anforderungen entspricht. 
  • Lesen Sie Benutzerbewertungen: Lesen Sie, was andere Benutzer über die Benutzerfreundlichkeit, die Funktionalität und den Kundendienst der Software zu sagen haben. 

Schlussfolgerung 

Treffen Sie klügere Entscheidungen mit der Software für Vertriebsprognosen und geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihre Abläufe zu optimieren und bessere Vertriebsergebnisse zu erzielen. Verbessern Sie Ihre Prognosen mit Compasseiner Software zur Verwaltung von Verkaufsanreizen, die Sie bei der Erstellung von Verkaufsprognosen unterstützt, indem sie eine umfassende Plattform für die Automatisierung und Verwaltung von Verkaufsanreizprogrammen bietet. Die Software bietet eine Reihe von Funktionen zur Unterstützung von Verkaufsprognosen, darunter: 

  • Erstellung, Überwachung und Pflege von Incentive-Plänen für ihre Verkaufsteams, was bei der Prognose der Verkaufsleistung auf der Grundlage der angebotenen Anreize hilft. 
  • Bereitstellung detaillierter Leistungsanalysen zur Verfolgung der Verkaufsleistung und zur Ermittlung von Trends, die als Grundlage für ihre Prognosemodelle dienen können. 
  • Unterstützung von API-Integrationen, die zur Integration mit anderen Systemen und Tools verwendet werden können. 

Verbessern Sie die Absatzprognosen und treffen Sie datengestützte Entscheidungen, um das Unternehmenswachstum zu fördern. 

Entschlüsseln Sie das größte Geheimnis des Engagements, um Ihre Top-Performer zu halten.
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