5 Gründe, warum Ihre Verkaufswettbewerbe nicht funktionieren

Wenn Sie ein Büro betreten, werden Sie feststellen, dass dort eine Art Verkaufswettbewerb durchgeführt wird, um das Verkaufsteam zu motivieren und die Produktivität zu steigern. Wahrscheinlich gibt es auch keine zwei Wettbewerbe, die genau gleich sind.

Kein Problem. Unabhängig davon, wie sie funktionieren, der Punkt ist, dass sie funktionieren. Verkaufswettbewerbe machen immer Spaß, sind lohnend, eine gute Abwechslung zur täglichen Routine und bringen immer Geld ein, oder?

Falsch! Bevor Sie sich mit offenem Scheckbuch darauf stürzen, sollten Sie Folgendes wissen: Nicht alle Verkaufswettbewerbe motivieren, und nicht alle sind rentabel. Wenn sie nicht richtig konzipiert sind, können sie sogar mehr schaden als nutzen.

Die 5 wichtigsten Gründe, warum Ihr Verkaufswettbewerb scheitert

Hier sind die 5 wichtigsten Gründe, warum Ihr Verkaufswettbewerb scheitert.

1. Keine Echtzeit-Sichtbarkeit

Machen Sie es visuell und in Echtzeit, denn jeder muss wissen, wie er im Vergleich zu seinen Mitstreitern abschneidet.

Damit Wettbewerbe funktionieren, muss Ihr Vertriebsteam darüber Bescheid wissen und in der Lage sein, sie in Echtzeit zu verfolgen, und so sieht es über die Dauer des Wettbewerbs aus.

• Erstellen Sie das Gewinnspiel und verbreiten Sie es auf Slack, per E-Mail oder WhatsApp.
• Die Vertriebsmitarbeiter müssen ihre individuellen Ergebnisse in WhatsApp-Gruppen oder Slack-Kanälen überprüfen.
• Der Programmadministrator verbringt jeden Tag 2-3 Stunden mit der Aktualisierung dieser Daten.
• Alle sind nachlässig, weil sie zu viel Energie für die bloße Suche nach Informationen aufwenden.
• Der Programmadministrator wird der Aktualisierungen überdrüssig, weil die Führungskräfte nicht mehr so engagiert sind, und ersetzt die täglichen durch wöchentliche Aktualisierungen.
• Führungskräfte sehen sich gelegentlich die Daten an und stellen ihre Bemühungen ein, da sie weit hinterherhinken.

Der Wettbewerb scheitert. Die Vertriebsmitarbeiter sehen keinen Sinn in der Teilnahme an diesen Wettbewerben, die Programmadministratoren denken, es sei nur eine weitere Aufgabe, und die Vertriebsleiter fragen sich, warum ihre Wettbewerbe nicht funktionieren.

Nun, das liegt daran, dass sie nicht automatisiert ist, was sie langsam, mühsam und manuell macht.

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2. Nicht für jedermann gebaut

Die meisten Unternehmen konzipieren Verkaufswettbewerbe für eine bestimmte Gruppe von Leistungsträgern und nie für das gesamte Team. Unternehmen führen oft Programme für die Schlusslichter oder Superstars des Vertriebs mit sehr niedrigen oder sehr hohen Zielen durch.

Es gibt immer 2-3 Vertreter, die jeden Verkaufswettbewerb gewinnen, es gibt immer den Jäger, der mehr Meetings bucht als alle anderen, es gibt den Unternehmensvertreter, der die größten Geschäfte abschließt, und es gibt immer den SDR, der mehr Anrufe tätigt als alle anderen im Team.

Die Durchführung von Verkaufswettbewerben für bestimmte Gruppen von Teilnehmern motiviert diese zwar zu besseren Leistungen, aber es ist ein Rezept für ein Desaster, wenn für alle Vertriebsmitarbeiter die gleichen Regeln und Parameter gelten.

Die beste Art, einen erfolgreichen Verkaufswettbewerb durchzuführen, besteht darin, die Mitarbeiter zu verschiedenen Verhaltensweisen zu motivieren, aus denen sie wählen können, und die ihnen das Gefühl geben, dass sie "vielleicht gewinnen".

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3. Gebaut, um den ultimativen Gewinn zu belohnen

Belohnungen für den ultimativen Sieg sind ein großes Ärgernis, das eigentlich kontraproduktiv ist. Nichts ist demotivierender als ein Blick auf die Verkaufsrangliste und die Feststellung, dass man auf Platz 189 steht.

Während es bei kleineren Wettbewerben eine große Motivation sein kann, ganz unten in der Rangliste zu stehen, ist es für die meisten Wiederholungen zu viel, von so weit unten zurückzukommen.

Der Trick, um dies zu vermeiden, ist der Aufbau von meilensteinbasierten Verkaufswettbewerben. Meilensteinbasierte Programme geben Ihnen die Freiheit, Ihre Mitarbeiter regelmäßig zu belohnen und sie zu mehr Leistung zu motivieren. Es gibt ihnen die Motivation, zumindest unter die ersten zehn zu kommen, auch wenn es vielleicht nicht möglich ist, die ganze Sache zu gewinnen.

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4. Irrelevante Messgrößen und unerreichbarer Zeitrahmen

Nichts, absolut nichts in Verkaufswettbewerben demotiviert die Mitarbeiter so sehr wie die Festlegung von Zielen, die nicht SMART sind.

Wenn Sie Wettbewerbe entwickeln möchten, die unmittelbare Wirkung UND langfristigen ROI erzielen, ist es an der Zeit, die wichtigsten Kennzahlen wie KPIs in der Frühphase wie Anrufe, E-Mails, LI-Aktivitäten, Entdeckungen und Erstgespräche, neue Gelegenheiten, Folgegespräche und Kennzahlen in der Spätphase wie Pipeline-Bewegungen, Vorschläge/Angebote, abgeschlossene Geschäfte genau unter die Lupe zu nehmen und einen Blick auf den Zeitrahmen zu werfen, innerhalb dessen die Ziele erreicht werden können.

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5. Langweilige und irrelevante Belohnungen

Die Vergabe von zufälligen Trophäen und irrelevanten Markengutscheinen am Ende eines Wettbewerbs macht diesen langweilig und unbedeutend. Die Kosten für die Beschaffung der Markengutscheine sind extrem hoch.

Und er erreicht fast nie die richtige Person. Da die Markengutscheine für jeden Vertreter relevant sind, sinkt außerdem der Prozentsatz der Einlösung, was dazu führt, dass das Engagement und damit die Motivation gegen Null tendieren.

Und das alles, nachdem Sie mit einem kleinen Rabatt Geld für die Beschaffung dieser Gutscheine ausgegeben haben. Die Vertriebsmitarbeiter verdienen eine sinnvolle Belohnung für ihre Bemühungen.

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