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"Hart für etwas zu arbeiten, das uns nicht interessiert, nennt man Stress. Hart für etwas zu arbeiten, das wir lieben, nennt man Leidenschaft". - Simon Sinek
Wie können Sie Ihr Verkaufsteam motivieren?
Es ist eine ewige Frage für Manager - wie kann man die Arbeit zu etwas machen, das den Mitarbeitern wirklich am Herzen liegt, wie kann man "Stress" in eine Leidenschaft verwandeln. Und die Frage wird im Zuge der COVID-19 jeden Tag aktueller. Viele Mitarbeiter wurden versetzt, weg von der Motivationskraft ihrer Kollegen. Die Weltwirtschaft ist angeschlagen, was die Kraft ihrer Gehälter schmälert. Und die ständige existenzielle Bedrohung macht das montägliche Aufstehen nicht leichter. Es ist verlockend, die Provision für jeden Verkauf zu erhöhen, um die Motivation zu steigern. Abgesehen von dem offensichtlichen Margenverlust, der dem Unternehmen bei jedem Verkauf entsteht, zeigt sich, dass diese Art von Verkaufsanreizen für die Mitarbeiter wenig motivierend wirkt. Aber keine Sorge, wir haben für Sie die besten Ideen für Anreize für Vertriebsmitarbeiter und Vertreter.
Von dem Psychologen Abraham Maslow wissen wir, dass physiologische Sicherheit (im Unternehmenskontext ein Gehalt) ganz unten in der menschlichen "Bedürfnishierarchie" steht.
Um Stress in Leidenschaft umzuwandeln, braucht es also mehr als nur Geld. Die Mitarbeiter sehnen sich nach psychologischen Anreizen; sie wollen die Leiter der Autonomie und Kompetenz erklimmen und sich in ihrer Rolle als Verkäufer und Mensch selbst verwirklichen. Daher müssen Manager bei ihren Vergütungs- und Anreizstrukturen mehr denn je kreativ werden. In diesem Artikel beschreiben wir 5 Wege zur Motivation des Verkaufsteams und bieten bewährte Ideen zur Motivation des Verkaufspersonals auf eine Art und Weise, die von typischen Managern oft nicht in Betracht gezogen wird.
1. Bildungsanreize für Verkaufspersonal und Angestellte
Wir wissen, was Sie denken. Wer käme schon auf die Idee, dass Bildung ein stärkerer Anreiz sein könnte als Geld? Es klingt wie das schlimmste Managementgespräch aller Zeiten: "Sie haben unsere Erwartungen in diesem Quartal übertroffen. Erlauben Sie uns, Sie mit der Möglichkeit für weitere Schulungen und Weiterbildungen zu belohnen!" Und in den meisten Fällen haben Sie recht. Mehr berufsbezogene Fortbildung könnte im besten Fall unbefriedigend und im schlimmsten Fall geradezu beleidigend sein. Aber die Wertedynamik wird auf den Kopf gestellt, wenn man eine Ausbildung anbietet, die auf die Fähigkeiten der Lernenden außerhalb des Büroumfelds abzielt.
Nehmen Sie das Erlernen einer weiteren Sprache als Beispiel. Außerhalb der Arbeit ist das Erlernen einer zweiten Sprache für so viele Dinge von Vorteil, dass es schwer ist, das zusammenzufassen. Es gibt Hinweise darauf, dass Zweisprachigkeit das Multitasking und das objektive Denken fördert und sogar helfen kann, die Alzheimer-Krankheit abzuwehren. Abgesehen von den offensichtlichen Vorteilen für die Person selbst ist ein zweisprachiger Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen mit internationalen Geschäften alles andere als schlecht. Inspirieren Sie Ihr Verkaufsteam, indem Sie verschiedene Programme zur Förderung der Weiterbildung anbieten. In der Praxis könnte dies bedeuten, dass Sie nach Erreichen eines bestimmten Umsatzziels privaten Sprachunterricht anbieten. Ein Dienst wie Preply könnte eine problemlose Möglichkeit sein, diese Anreize vollständig aus der Ferne durchzuführen.
2. Geografische Freiheit
Apropos "völlig ferngesteuert": Wenn die letzten Monate nicht lehrreich waren, was die Vorteile von WFH (Arbeit von zu Hause aus), Fernmanagement und die Verlagerung physischer Geschäftstätigkeiten in den digitalen Bereich angeht, sollten Sie sich vielleicht informieren. Trotz der Entfernung zwischen Teams und ihren Managern scheint die Produktivität bei der Arbeit von zu Hause aus konstant zu bleiben, was die Möglichkeit einer Zukunft aufzeigt, in der vollständig oder teilweise verteilte Belegschaften die Norm sind. Die Vorteile einer WFH-Regelung für Arbeitnehmer liegen auf der Hand. Sie haben mehr Zeit für ihre Familie, müssen weniger Zeit und Geld für das Pendeln aufwenden und haben ein größeres Gefühl von Komfort und Unabhängigkeit. Was Sie vielleicht nicht vermuten, sind die Vorteile für Arbeitgeber und Manager. Laut einer Studie von Global Workplace Analytics sparen Arbeitgeber, die WFH-Halbzeitregelungen anbieten, im Durchschnitt 11.000 Dollar pro Jahr.
Die Tech-Giganten Google, Microsoft und Facebook haben ihre WFH-Regelungen über das pandemische Ausmaß hinaus ausgeweitet, wobei einige diese Idee zu einer dauerhaften Politik gemacht haben. Aber es ist nicht ihre Größe, die diese Silicon-Valley-Giganten zu einem solchen Kraftakt befähigt. WFH ist für KMU ebenso anwendbar und vorteilhaft. Nehmen Sie zum Beispiel das SEO-Dienstleistungsunternehmen Loganix, das alle Bereiche abdeckt. Ihre Politik des "Arbeitens von überall" ist nicht nur ein Luxus für ihr 32-köpfiges Mitarbeiterteam, sondern, wie sie behaupten, ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens. Das Unternehmen bietet zwar standortbasierte Dienste in Vancouver an, aber die Flexibilität, das Vertrauen und die weltweite Vielfalt, die die teilweise verteilten Mitarbeiter in ihre Arbeit einbringen, sind der entscheidende Vorteil. Die geografische Freiheit ist ein unterbewertetes Gut, das im Kontext der "neuen Normalität" endlich seine Berechtigung hat und einen überzeugenden Anreiz für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter darstellt. Eine einvernehmliche WFH-Politik und die Schulung der Mitarbeiter in produktivitätssteigernden Strategien könnten eine sichere Win-Win-Situation darstellen.
3. Investitionsmöglichkeiten
Ihr Verkaufsteam sollte durch ein großzügiges Gehalt und ein faires Provisionssystem während seines gesamten Arbeitsverhältnisses ein komfortables Leben führen können. Aber Gehalt und Provisionen sind alles andere als sicher, wenn es darum geht, eine dauerhafte finanzielle Sicherheit zu schaffen. Indem Sie Ihren Mitarbeitern Anlagemöglichkeiten anbieten, die über einfache Rentenfonds oder 401ks hinausgehen, können sie automatisch Bargeld in einem geschützten Fonds aufbauen, ohne dass sie langwierige Marktanalysen durchführen müssen. Und Ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigt mit einem starken und vielfältigen Leistungspaket, das sich als großer Vorteil bei der Gewinnung und Bindung von Mitarbeitern erweist. Eine kürzlich durchgeführte Analyse des American Institute of CPA ergab, dass 80 % der Arbeitnehmer bei einer Stelle, die Zusatzleistungen bietet, bleiben würden, statt bei einer anderen Stelle mit einer 30 %igen Gehaltserhöhung und ohne Zusatzleistungen. Das Angebot an Fonds ist heute vielfältiger als je zuvor, und als Arbeitgeber müssen Sie in der Lage sein, Investitionsanreize auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche Ihres Vertriebsteams zuzuschneiden.
Nehmen wir an, das Durchschnittsalter Ihres Verkaufsteams liegt bei 35 Jahren, und mehr als 90 % haben ein oder mehrere Kinder. Ein kreativer Anreiz für das Verkaufsteam könnte hier ein Depotkonto für die Kinder der Mitarbeiter sein. Anlageplattformen wie EarlyBird sind oft auf diese Idee ausgerichtet und ermöglichen es den Nutzern, fachmännisch zusammengestellte ETF-basierte Anlageportfolios für risikoarme, langfristige Gewinne einzurichten. Das Wissen, dass die eigene Leistung bei der Arbeit zur finanziellen Absicherung und zur finanziellen Absicherung der Kinder beiträgt, ist eine kaum zu übertreffende Motivation. Für Sie als Arbeitgeber könnte dies das Geheimnis eines lebenslangen Engagements Ihres Vertriebsteams sein.
4. Leistungen der Lebensversicherung
Gab es jemals einen dringlicheren Zeitpunkt, um über eine Lebensversicherung nachzudenken? Leider ist es ein verwirrendes und schmerzhaft langweiliges Thema, wenn man sich als einzelner Arbeitnehmer damit beschäftigt. Hinzu kommt, dass die Prämien für den Einzelnen erheblich höher sind als bei einer Gruppenlebensversicherung, die vom Arbeitgeber angeboten wird. Für einen Arbeitnehmer ist eine Lebensversicherung über die Arbeit also ein Kinderspiel. Sie ist bequem, kostengünstig oder kostenlos und kann an neue Krankheitsbilder (oder gelegentlich an eine globale Pandemie) angepasst werden. Und für Manager und Arbeitgeber? Es sollte genauso attraktiv sein, wenn Sie die Gesundheit und Motivation Ihrer Mitarbeiter ernst genug nehmen. Betrachten Sie noch einmal die Maslowsche Hierarchie, wobei Sie sich dieses Mal auf die untere Hälfte der Pyramide konzentrieren. Das Angebot einer sicheren und einfach abzuschließenden Lebensversicherung sorgt für die physiologische Sicherheit, die notwendig ist, um auf der Pyramide in Richtung Selbstverwirklichung aufzusteigen.
Fragen Sie sich, wie motivierend es wäre, wenn Ihre Familie dank Ihres Arbeitgebers im Fall des Falles garantiert versorgt wäre? In der Praxis ist das natürlich etwas schwieriger. Um den Prozess so effizient und unkompliziert wie möglich zu gestalten, sollten Sie die Inanspruchnahme eines Concierge-ähnlichen Versicherungsdienstes in Erwägung ziehen, bei dem ein Experte die Anforderungen Ihres Verkaufsteams angemessen bewerten und den perfekten Makler für Ihre Bedürfnisse finden kann. Eine Organisation wie TrueBlue kann diese Art von Dienstleistung erbringen. Darüber hinaus wird Ihre Buchhaltung die Zuverlässigkeit dieses Dienstes zu schätzen wissen: In 91 % der Fälle entspricht der abgegebene Kostenvoranschlag dem gezahlten Preis.
5. Personalisierte Anreize
Diesen letzten Verkaufsanreiz werden Sie nicht überall finden, und das aus gutem Grund. Er ist wesentlich schwieriger zu bewerten, aber er hat vielleicht das größte Potenzial, die Motivation der Mitarbeiter zu steigern. Möchten Sie genau wissen, welche Vorteile sich Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich wünschen? Fragen Sie sie. Ihr Vertriebsteam ist eine Gruppe von Individuen, die wahrscheinlich unterschiedliche demografische Merkmale und Persönlichkeitstypen aufweisen. Sie essen nicht dasselbe zu Mittag, kommen nicht auf dieselbe Weise zur Arbeit und erbringen nicht dieselben Leistungen. Warum sollten sie also auf bestimmte Motivationsanreize gleich reagieren?
Sie würden es nicht tun, und deshalb sollten Sie sie genau fragen, was sie wollen. Die Bequemlichkeit und Kosteneffizienz ihrer Wünsche könnte Sie überraschen. Die Eltern Ihres Star-Verkäufers möchten vielleicht die nächsten drei Freitage mit Bezahlung (PTO) frei nehmen, um sich um die Kinder zu kümmern. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern personalisierte Anreize zur Steigerung ihrer Verkaufsleistung. Ihr aufstrebender Mitarbeiter, der seine Quartalsziele übertrifft, möchte vielleicht einen bezahlten Abenteuertag in einem Outdoor-Kletterpark. Scheuen Sie sich nicht, kreativ zu sein. Je persönlicher der Anreiz ist, desto mehr fühlt sich der Mitarbeiter wahrscheinlich wertgeschätzt. Je höher die Hierarchie der menschlichen Motivation ist, desto gesünder wird Ihre Verkaufsleistung sein.
Schlussfolgerung
Die Motivation Ihrer Mitarbeiter ist ein Marathon, der keine Ziellinie kennt. Als Menschen sind wir alle anfällig für äußere Hindernisse, die unsere Motivation beeinträchtigen, und in diesen Zeiten ist ein zusätzlicher Ansporn erforderlich, wenn man die aktuellen globalen Aussichten bedenkt. Es gibt neue Wege, das Problem anzugehen, und die Schaffung von Systemen wie die Gamification von Vertriebsaktivitäten ist sehr vielversprechend. Dennoch braucht Ihr Verkaufsteam zunächst eine starke Motivationsgrundlage. Als Arbeitgeber sollten Sie ein Mindestmaß an Anstrengungen unternehmen, um die Grundbedürfnisse Ihrer Mitarbeiter in den wesentlichen Bereichen des physiologischen und emotionalen Wohlbefindens zu decken. Glück bei der Arbeit wirkt sich nämlich nicht nur auf die Produktivität aus. Es wirkt sich auf die Beziehungen, das Selbstwertgefühl und sogar den Schlaf der Mitarbeiter aus.
Das bedeutet, dass Sie grundlegende Kranken- und Lebensversicherungspakete anbieten, die ihre Gehälter und Provisionen unterstützen. Sie können auch einen Schritt weiter gehen und die finanzielle Zukunft Ihrer Mitarbeiter durch maßgeschneiderte Investmentfonds und Rentenpläne verbessern. Wenn das alles abgedeckt ist, sollten Sie sich um die Dinge kümmern, die das Selbstwertgefühl Ihrer Mitarbeiter stärken. Die Entwicklung ihrer Fähigkeiten außerhalb der Arbeit und die Gewährung von mehr Freiheit und Autonomie bei der Gestaltung ihres Arbeits- und Privatlebens sollten Ihre nächste Priorität sein. Sie können noch weiter gehen, indem Sie Einzelgespräche führen, um die Dinge in ihrem Leben zu entdecken, die für sie besonders wertvoll sind. Es mag sich so anfühlen, als würden Sie sich von Ihren organisatorischen Prioritäten entfernen, aber es könnte der Funke sein, der die Motivation der Mitarbeiter neu entfacht - für immer.
