Inhaltsübersicht
Fragen Sie sich immer noch, warum Varun 'Sales-Ninja' Singh ko gussa kyon aata hai?
Ihr Kunde wollte es GEGENWÄRTIG. Ihr Kunde braucht es JETZT! Wie kommen Sie darauf, dass Ihre Vertreter, Vertriebsagenten und Lieferanten von einem Incentive-Paket begeistert sein werden, das erst "nach 30 Tagen und unter Berücksichtigung einiger Verzögerungen" zustande kommt? Eine verzögerte Belohnung ist nicht nur unfair und unproduktiv, sondern auch eine unsolide Geschäftspraktik. In der ASAP-Wirtschaft sind sie auch ein Anachronismus und eine Anomalie. Können es sich Unternehmen leisten, daran festzuhalten? Nicht für lange.
ES IST ZEIT FÜR EINEN "NULLZEIT-ANSATZ" BEI DEN ANREIZEN
Sie haben schon von Zero-Defect in der Qualitätskontrolle und Zero-Inventory in der Produktion gehört. Jetzt sagen Sie Hallo zu NULLZEIT. Die von Raymond T. Yeh und Keri Pearlson 1998 erstmals vorgestellte ZERO-TIME-Philosophie zielt, wie Sie vielleicht schon erraten haben, auf die sofortige Reaktion auf Geschäfts- und Kundenanforderungen ab. Eng verwandt mit dem Konzept der AGILE, ermöglicht ZERO-TIME den Unternehmen, einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt durch eine kontinuierliche Spirale von Innovation, Testen und Einsatz zu erlangen und auf Veränderungen und Gelegenheiten mit null Zeitverzögerung zu reagieren.
Es wird allgemein davon ausgegangen, dass es fünf operative Lücken gibt, die ein Team optimieren oder schließen muss, um den begehrten Status einer NULLZEIT-Organisation zu erreichen. Es handelt sich um Lücken in den Bereichen Prozesse, Management, Lernen, Integration und Wert. Und der X-Faktor, der einer Organisation helfen kann, diese Lücken zu schließen, ist das Engagement. Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer, Lieferanten und in der Tat alle internen und externen Stakeholder, die sich wirklich engagieren und auf das Unternehmen ausgerichtet sind, sind in der Regel enthusiastischer, kreativer und proaktiver, wenn es darum geht, Ziele und Vorgaben zu erreichen. Sie erbringen natürlich bessere Leistungen als ihre Kollegen (die sich an den Rand gedrängt oder vernachlässigt fühlen), so dass das Unternehmen seine KPI-Kästchen problemlos abhaken kann.
Wie kann ein Unternehmen sicherstellen, dass diese Gruppe hoch engagiert bleibt? Nun, Untersuchungen bestätigen, dass es keinen besseren Weg gibt, als die zeitliche Lücke zwischen Leistung und Auszahlung zu schließen. Mit anderen Worten: Um das Geschäftswachstum ohne Verzögerung zu nutzen, müssen die Anreize auch ohne "Wartezeit" ausgezahlt werden.
ES GEHT NUR UM SOFORTIGE BEFRIEDIGUNG
Warum ist die sofortige Befriedigung ein so starker Auslöser für Aktionen (oder Reaktionen)? Die Antwort liegt in der Art und Weise, wie unser Verstand verdrahtet ist. Sigmund Freud prägte den Begriff, um das menschliche Unterbewusstsein zu beschreiben, das von Urinstinkten gesteuert wird (das Ego, wie wir den Begriff normalerweise interpretieren, ist ein Teil davon) und kurzfristigem Vergnügen Vorrang einräumt. Während sich unser "höherer Verstand" einschaltet, wenn es an der Zeit ist, strategisch zu denken, ist unser "Bauch" und "Instinkt" der Teil, der den Saft und die Kraft liefert, wenn wir im Überlebens-, Wettbewerbs- oder Selbstbehauptungsmodus sind.
Ganz gleich, ob wir versuchen, ein ehrgeiziges Ziel zu erreichen, unsere Kollegen für ein Luxusauto oder eine Auslandsreise zu belohnen oder zu beweisen, dass unsere großartige Leistung im letzten Quartal kein Zufall war - es ist unser Adrenalin, das das Projekt leitet. Und nichts heizt das Adrenalin so sehr an wie der Impuls der sofortigen Befriedigung. Der Zusammenhang zwischen Adrenalin und Dopamin - dem körpereigenen "Glücksbotenstoff" - ist gut dokumentiert: Mehr dazu in Kürze.
ES IST MENSCHLICH, SICH DAS GLÜCK ZU WÜNSCHEN - LIEBER FRÜHER ALS SPÄTER
Aber warum nur Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer und Lieferanten? Ob es sich um häufiges Binge-Shopping handelt, um das Bedürfnis, unser exotisches Abendessen auf Instagram zu teilen oder um die Anerkennung für eine gut gemachte Arbeit - wir alle sind sozusagen "schuldig" an impulsivem Verhalten.
Diese Eigenschaft entspricht einem sehr grundlegenden Aspekt unseres Wesens, und das ist auch gut so, denn das ist es auch, was uns so herrlich menschlich macht. Wir mögen Bots niedlich und neuartig finden, würden es aber hassen, selbst einer zu werden, nicht wahr?
Der impulsive Verstand ist auch der Grund, warum die Wirtschaftswissenschaften - in denen die meisten Theorien um die komplexe Algebra von Motiven und Gefühlen kreisen - heute zwar in einfacheren Formen verfügbar sind, aber nie eine vollständig vorhersagbare Wissenschaft sein werden.
IST DIE SOFORTIGE BEFRIEDIGUNG NUR EINE VERKAPPTE FORM VON FOMO?
Im Guten wie im Schlechten bestimmt impulsives Verhalten zunehmend Geschäftskonzepte, Produktstrategien und Verbrauchererfahrungen. Denken Sie darüber nach. Jedes Mal, wenn Sie bei Tinder nach rechts wischen... Bei Amazon JETZT KAUFEN statt IN DEN WARENKORB zu legen... SKIP AD auf YouTube anklicken... Tweeten Sie, anstatt den längst überfälligen Blog zu schreiben... Erklären Sie, dass das heutige Abendessen Maggi sein wird... was Sie wirklich tun, ist zu sagen: "Ich habe keine Geduld!".
Diese Verhaltensweisen bestätigen die Überzeugung der CXOs, dass wir in einer Wirtschaft leben, in der FOMO geschrieben steht.
Ersetzen Sie "Kunde" durch Ihre Vertriebspartner, Verkäufer, Agenten und Lieferanten, und der Zusammenhang wird plötzlich klar. Als Rädchen in einem System, das nach dem Prinzip "Gefällt mir jetzt" funktioniert, kann man von ihnen nicht erwarten, dass sie sich anders verhalten. Die Speichen desselben Rades können nicht isoliert voneinander arbeiten. Selbst wenn sie es versuchten, wären sie am Ende nur ein klirrender Ton im Orchester.
MO' THAN FOMO
FOMO (die "Angst, etwas zu verpassen" - ein relativ neuer psychologischer Trend, der seinen Ursprung im Aufkommen einer "always on"-Kultur hat, in der das Nicht-Mitmachen im sozialen Ökosystem nicht nur "uncool" ist, sondern auch dazu führen kann, dass man eine potenzielle Jobchance oder eine ernsthafte Geschäftsbeziehung verliert) mag ein guter Weg sein, um zu verstehen, warum ein verzögerter Anreiz in Wirklichkeit ein verweigerter Anreiz ist, aber es ist nicht die einzige Erklärung.
Während Geduld eine natürliche Gabe sein kann, haben Menschen, die ständig in der Lage sind, Selbstbeherrschung zu zeigen und Befriedigung aufzuschieben, in der Regel einen Masterplan oder eine große Vision vom Leben, die dieses Verhalten antreibt und rechtfertigt. Ohne diesen Ansatz bewerten zu wollen, kann man sagen, dass nicht jeder mit einem solchen Plan durchs Leben geht. Obwohl wir gerne glauben würden, dass wir "akribisch und gemessen" sind, ist die Wahrheit, dass die meisten von uns wirklich "nach Gehör spielen" - spontan und in Echtzeit. Und daran ist nichts auszusetzen.
Der Wunsch, in Echtzeit entschädigt zu werden, ist ein Instinkt, der auf die Zeit der Höhlenmenschen zurückgeht, als die Ungewissheit des nächsten Mittagessens der Befriedigung ein Risikoelement hinzufügte, wenn sie verzögert oder aufgeschoben wurde.
Oft sind sofortige Anreize eine praktische und existenzielle Notwendigkeit, die mit dem Überleben und dem Lebensunterhalt zusammenhängt - mit anderen Worten: Dinge, die wir nicht ignorieren können. Viele von uns leben zum Beispiel in einem Kreislauf, der nur einen kleinen Kreditpuffer zulässt (Rechnungen, Mieten und Ratenzahlungen müssen alle bis zu einem bestimmten Datum bezahlt werden): Anreize werden entsprechend in die monatlichen Ausgaben eingeplant, so dass Verzögerungen ein unangenehmes Ärgernis darstellen.
Das Alter spielt in dieser Gleichung eine Rolle, denn jüngere Menschen lassen sich eher von der Motivation der sofortigen Befriedigung leiten. Ältere Menschen, die sozusagen "um den Block herumgegangen" sind, haben oft kein Problem damit, ihre Triebe zu zügeln.
Und schließlich sind manche Dinge einfach dazu bestimmt, "in dem Moment" zu passieren. Ein verspätetes Dankeschön oder ein verspäteter Geburtstagswunsch haben nicht ganz denselben Zauber, oder?
WIE IMMER HAT ES ETWAS MIT BIOLOGIE ZU TUN
Ja, es gibt einen biologischen Grund für die Taktik, dafür zu sorgen, dass die Leute ihre Beiträge pünktlich bezahlen. Es handelt sich um den "Wohlfühl"-Neurotransmitter DOPAMIN, eine körpereigene Chemikalie, die mit dem Kreislauf von Vergnügen, Motivation und Belohnung in Verbindung steht. Das Gehirn schüttet Dopamin aus, wenn es sich auf eine Belohnung oder Auszeichnung freut, z. B. auf einen Anreiz. Normalerweise löst Dopamin im Gehirn einen Rausch aus - abgesehen davon, dass es Positivität, Wachsamkeit und Glücksgefühle hervorruft - und kann ein großer Moralverstärker und Leistungsverstärker sein.
Wird der Anreiz jedoch hinausgezögert, kann das Ergebnis das Gegenteil sein: Depression, Verbitterung und mangelnde Motivation.
Kluge Führungskräfte wissen, dass sie die Kraft des Dopamins zu ihrem Vorteil nutzen und Effizienz und Leistung sicherstellen müssen, indem sie ihre Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer und Lieferanten durch rechtzeitige Anreize bei der Stange halten.
INSTANT NIRVANA - DER X-FAKTOR FÜR UNTERNEHMEN
Die sofortige Befriedigung mag ihre Gegner haben, aber aus geschäftlicher Sicht spricht viel für sie.
Sofortiges Feedback ist das Lebenselixier agiler Arbeitsabläufe und deutet auf eine offene, interaktive und gesunde Kultur hin.
Bestimmte Dinge und Erfahrungen rechtzeitig zu antizipieren oder einzufordern, kann auf eine disziplinierte und strukturierte Herangehensweise an das Leben und die Arbeit hindeuten - eine hervorragende Tugend, die man im Büro oder in größeren Teams haben sollte.
Anreize, die schnell ausgezahlt werden, können ebenfalls das Vertrauen stärken. Indem der Arbeitgeber oder Vorgesetzte die Leistung anerkennt und mit der gebührenden Anerkennung und Vergütung honoriert, bestätigt er nachdrücklich das Versprechen, das er zu Beginn des Vertrags oder der Zusammenarbeit gegeben hat, und wirkt als jemand, auf den man sich verlassen kann.
Interessanterweise kann die schnelle Freigabe von Anreizen auch ein genialer "Fähigkeitstest" sein. CXOs und Führungskräfte erhalten dadurch einen seltenen Einblick in die wahren Fähigkeiten und das ungenutzte Potenzial ihrer Teammitglieder (das ansonsten als Lebenslaufverschönerung schlummern kann) und können so ein strategisches Instrument für eine effizientere Ziel- und Ressourcenplanung sein.
Ein Anreiz, der schnell verteilt wird, bringt den Schwung zurück in die Routine. Ein verspäteter Anreiz verdirbt die Freude an der Arbeit - ein großer Unterschied.
COMPASS not only allows you to engage your teams towards targets and amp up productivity so that they can reach them faster but also monitors progress accurately at each step so that you can disburse incentives on-time, every single time.
Entdecken Sie neue Möglichkeiten und vereinbaren Sie noch heute einen Termin für eine DEMO.
