RevOps-Strategie durch Automatisierung gewinnen: Ein vollständiger Leitfaden

Die Verantwortlichen für die Umsatzabwicklung haben heute alle Hände voll zu tun. Alles kann anhand von Statistiken untersucht werden, von der sich ständig verändernden Wettbewerbslandschaft bis hin zu unberechenbaren Märkten.

Aber sie sehen sich auch mit einem uralten Problem konfrontiert, das Vertriebs- und Marketingteams auf der ganzen Welt immer wieder plagt: Fehlanpassungen. Die Verwaltung unzusammenhängender Plattformen und deren Integration ist ein Alptraum, der zu Reibungen zwischen Vertrieb und Marketing führt. Heute müssen diese beiden Teams mehr denn je in perfekter Harmonie zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Nun, das Hauptziel eines jeden Unternehmens ist die Steigerung der Einnahmen. Für 78 % der B2B-Unternehmen ist ein beständiges Umsatzwachstum eine Herausforderung.

Ein Unternehmen hat vielleicht alle Voraussetzungen, um einen erfolgreichen Umsatz zu erzielen. Es beginnt mit einem großartigen Produkt, einem talentierten Team und einer soliden Marketingstrategie, doch die Einnahmen erreichen nicht die gewünschten Höhen. Der Erfolg eines Unternehmens hängt zwar von vielen Faktoren ab, aber wenn Sie genau hinsehen, werden Sie verstehen, dass die Revenue Operations (RevOps)-Strategie das Rückgrat eines jeden Unternehmens ist.

Was versteht man unter Revenue Operations (revOps)?

Strategisch gesehen ist revOps ein Rahmenwerk, das darauf ausgerichtet ist, die Teams für Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg aufeinander abzustimmen, um das Umsatzwachstum zu maximieren. Ganzheitlich betrachtet ist es ein Ansatz, der darauf abzielt, organisatorische Silos aufzubrechen und ein einheitliches Umsatzteam zu schaffen.

Alle Aspekte der Customer Journey sind in diesem Rahmen enthalten, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

• Verkäufe,
• Marketing,
• Einarbeitung neuer Kunden,
• Wachstum der Einnahmen,
• Kundenbindung.

Das war ein Gebot der Stunde, denn die Unternehmen haben nach Möglichkeiten gesucht, ihre Abläufe zu rationalisieren und die Kundenzufriedenheit insgesamt zu verbessern.

Wie arbeitet das RevOps-Team?

Das RevOps-Team arbeitet gemeinsam an der Optimierung der Umsatzgenerierung und der Rationalisierung der Abläufe. Es nutzt datengestützte Erkenntnisse und Technologien, um Engpässe in der Customer Journey zu identifizieren und Lösungen zur Verbesserung der Effizienz und Steigerung des Umsatzes zu implementieren.

Das RevOps-Team ist zuständig für

• Identifizierung von Umsatzmöglichkeiten
• Entwicklung von Strategien für die Markteinführung
• Implementierung von Technologielösungen
• Messung und Analyse der Ergebnisse zur Optimierung des Umsatzwachstums.

Die großen Veränderungen, die die Unternehmen im ersten Jahr der Einführung von Revops erlebt haben, sind lobenswert. Zum Beispiel,

1. HubSpot meldete einen Umsatzanstieg von 30 %, eine Verbesserung der Kundenbindungsraten und eine Verringerung der Kundenabwanderung.
2. Slack saw a 70% increase in revenue and an improvement in sales productivity and a reduction in customer churn.

RevOps: Die vielversprechende Lösung mit ihren eigenen Herausforderungen

RevOps ist offensichtlich das neue "heiße" Thema, das immer mehr an Popularität gewinnt, da Unternehmen nach Möglichkeiten suchen, ihre Abläufe zu rationalisieren und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.

Die Schaffung eines einheitlichen Umsatzteams erfordert jedoch einen kooperativen Ansatz zwischen verschiedenen Abteilungen und Funktionen. Die Ergebnisse von Unternehmen, die RevOps eingeführt haben, sind beeindruckend, aber wie alle guten Dinge hat auch RevOps seine eigenen Schmerzpunkte:

1. Dilemma bei der Suche nach einem abgestimmten Team

Eine der Hauptschwierigkeiten bei der Umsetzung von RevOps besteht darin, ein Team zu finden, das mit den Zielen der Vereinigung übereinstimmt. Die RevOps-Strategie kann ohne eine einheitliche Zusammenarbeit zwischen den Teams und eine starke Führungskraft, die das Umsatzwachstum vorantreiben kann, nicht funktionieren.

2. Definieren Sie ein einheitliches Kundenerlebnis

In Unternehmen mit mehreren Abteilungen und Funktionen kann es schwierig sein, einen konsequenten Ansatz für die Customer Journey zu finden. Daher kann die Ungleichheit zwischen den Teams zum Scheitern von RevOps führen.

Klare Kommunikation und ein gemeinsames Verständnis der Customer Journey sind die Voraussetzung für ein einheitliches, harmonisches Erlebnis.

3. Dezentrale Abläufe

Große Organisationen haben dezentralisierte Abläufe, was ein großes Hindernis für den Erfolg von RevOps sein kann, da es einen zentralisierten Ansatz für die Abläufe erfordert. Außerdem ist die einzige Lösung ein Umdenken und die Verpflichtung, Silos aufzubrechen, um ein kooperatives Umsatzteam zu schaffen.

Wer kann am meisten von einer automatisierten RevOps-Strategie profitieren?

RevOps benefit the organisation as a whole, but the front-end receivers are the sales and marketing teams, customer success teams, and startups set out to drive collaboration and productivity.

Jedes Unternehmen kann bessere Ergebnisse erzielen und den Umsatz steigern, indem es sein Geschäft durch die Synchronisierung von Teams, die Rationalisierung von Prozessen und die Nutzung von Dateneinblicken umstrukturiert.

RevOps sichert zu:

• ein nahtloses und personalisiertes Kundenerlebnis,
• Rationalisierte und optimierte Abläufe,
• Einblicke in wichtige Leistungskennzahlen,
• Produktivität der Vertriebs- und Marketingteams.

Erfahren Sie, wie RevOps Teams in die Lage versetzt, produktiver zu arbeiten und bessere Ergebnisse zu erzielen.

1. Vertriebs- und Marketingteams

RevOps ermöglicht es Teams, Verbesserungspotenziale zu erkennen und ihre Vertriebs- und Marketingumsätze zu optimieren, indem sie ihre Anstrengungen auf die Erreichung von Umsatzzielen ausrichten.

Darüber hinaus können Lead Management, Vertriebsprognosen und Vertragsmanagementprozesse optimiert werden, so dass sich Vertriebs- und Marketingteams auf die wichtigsten Aktivitäten konzentrieren und mit weniger Ressourcen bessere Ergebnisse erzielen können.

RevOps kann Einblicke in KPIs geben, wie zum Beispiel

• Konversionsraten von Leads zu Abschlüssen,
• Umsatzgeschwindigkeit
• Kundenbindungsraten

2. Kundenerfolgsteams

Kundenerfolgsteams können ihre Bemühungen mit Vertriebs- und Marketingteams abstimmen, um ein nahtloses und personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen.

RevOps bieten Einblicke in das Kundenverhalten und die Kundenpräferenzen und ermöglichen es den Kundenerfolgsteams, Kundenbedürfnisse proaktiv zu erkennen und zu erfüllen.

Der Einsatz von RevOps ist ebenfalls hilfreich:

• Optimieren Sie die Prozesse für Kundeneinführung und Support,
• Stellen Sie sicher, dass die Kunden während ihrer gesamten Reise konsistente Botschaften und hochwertigen Support erhalten.

3. Startups, die Zusammenarbeit und Produktivität fördern wollen

Startups können von RevOps profitieren, indem sie einen kollaborativen und datengesteuerten Ansatz zur Umsatzsteigerung umsetzen. RevOps in Startups

• Teams ausrichten,
• Prozesse optimieren
• Dateneinblicke nutzen
• Wachstum zu fördern und die Produktivität zu verbessern.

Durch die Implementierung einer RevOps-Strategie können Startups sicherstellen, dass alle Funktionen auf dieselben Umsatzziele hinarbeiten, Engpässe in ihren Vertriebsprozessen beseitigen und mit weniger Ressourcen bessere Ergebnisse erzielen.

Wie liefert RevOps Wert?

So wie die Entwicklung des Buchdrucks das Verlagswesen verändert hat, so hat das Aufkommen komplexer technologiegestützter Verkaufssysteme die B2B-Geschäftslandschaft durcheinander gebracht.

Diese Störung wurde durch die Umstellung des Geschäftsmodells im Großhandel und das veränderte Kaufverhalten der Kunden noch verstärkt. Diese Veränderung des Kundenverhaltens erfordert von den Unternehmen eine Anpassung ihrer Strategien zur Umsatzgenerierung, um der Nachfrage nach digitalen Kanälen gerecht zu werden.

Die Marktgröße des Business-to-Business (B2B) E-Commerce in Indien im Jahr 2021, mit Prognosen von 2022 bis 2025 (in Milliarden US-Dollar)

1. Operationen rationalisieren

RevOps-Teams konzentrieren sich auf die Optimierung des gesamten Umsatzzyklus, von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung, indem sie unnötige Schritte eliminieren und den Zeit- und Arbeitsaufwand für die Erledigung von Aufgaben reduzieren. RevOps erreicht dies durch die Automatisierung und Optimierung von Prozessen, wie z. B.

• Lead Management,
• Verkaufsprognosen,
• Vertragsmanagement.

Durch die Automatisierung dieser Prozesse ermöglichen RevOps-Teams ihren Mitgliedern, sich auf die wichtigsten Aktivitäten zu konzentrieren und mit weniger Ressourcen bessere Ergebnisse zu erzielen. Das Ergebnis ist eine effizientere und effektivere Organisation, die besser gerüstet ist, um das Umsatzwachstum langfristig zu steigern.

2. Verbessert das Kundenerlebnis

RevOps-Teams sorgen dafür, dass der gesamte Umsatzzyklus für die Kundenzufriedenheit optimiert wird. Dazu gehört auch die Rationalisierung und Automatisierung von Prozessen, wie z. B. die Auftragsabwicklung und der Kundenservice, um Wartezeiten zu verkürzen und die Reaktionsfähigkeit zu verbessern.

Darüber hinaus liefert RevOps datengestützte Erkenntnisse, die anderen Teams dabei helfen, Produkte und Dienstleistungen auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen und konsistente und abgestimmte Interaktionen mit den Kunden sicherzustellen. Durch die Konzentration auf das Kundenerlebnis kann RevOps die Kundenzufriedenheit und -loyalität verbessern,

3. Fördert das Umsatzwachstum

RevOps richtet die Teams auf dieselben Umsatzziele aus und bietet datengestützte Einblicke in das Kundenverhalten, Verkaufstrends und Umsatzsteigerungsmöglichkeiten. Es rationalisiert und automatisiert nicht nur Prozesse, um Ineffizienzen zu reduzieren, sondern arbeitet auch an der Optimierung von Preisen und Promotions, um den Umsatz zu maximieren.

Durch die Verfolgung eines kohärenten Ansatzes zur Maximierung des Umsatzwachstums und die Rationalisierung des gesamten Umsatzzyklus hilft RevOps Unternehmen, langfristig ein nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht es Unternehmen, gezielt

• das richtige Publikum,
• Verkaufen und Upselling der richtigen Produkte,
• Optimierung von Preisen und Werbeaktionen.

4. Verbessert die Datenverwaltung

RevOps-Teams arbeiten darauf hin, dass die Daten genau, aktuell und abteilungsübergreifend verfügbar sind. Es setzt Prozesse und Mechanismen für die Datenerfassung, -bereinigung und -analyse durch.

Um die Effizienz zu steigern, integriert es verschiedene Systeme und Werkzeuge, die von unterschiedlichen Abteilungen genutzt werden, wie z. B.

• CRM,
• Kundenerfolgssoftware
• Marketing-Automatisierung

RevOps verbessern die Datensicherheit und die Einhaltung von Vorschriften durch die Implementierung von Protokollen für die Speicherung, den Zugriff und die Nutzung von Daten. Indem sie sicherstellen, dass die Daten sicher und gesetzeskonform verwaltet werden, können Unternehmen das Risiko von Datenverletzungen und anderen Sicherheitsvorfällen minimieren.

5. Bietet Einblicke

Wachstum wird nur dann berücksichtigt, wenn es auch gesehen wird. RevOps bietet Einblicke in wichtige Leistungskennzahlen, wie z. B.

• Konversionsraten von Leads zu Abschlüssen,
• Kundenbindungsraten,
• Umsatzgeschwindigkeit.

Diese Erkenntnisse helfen Unternehmen, Verbesserungspotenziale zu erkennen und ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu optimieren. RevOps-Teams sammeln und analysieren Daten aus verschiedenen Quellen, einschließlich Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg, um Einblicke in das Kundenverhalten, Vertriebstrends und Umsatzsteigerungsmöglichkeiten zu erhalten.

It provides valuable insights into the revenue cycle, enabling companies to make data-driven decisions.

6. Erkennung und Beseitigung von Engpässen im Verkaufsprozess

RevOps-Teams arbeiten aktiv an der Überwachung des Verkaufsprozesses und der Ermittlung von Bereichen, in denen Selbstzufriedenheit und/oder Ineffizienz herrscht. Es liest und schlussfolgert Daten aus

• Länge des Verkaufszyklus,
• Kundengewinnungsraten,
• Konversionsraten der Kunden

Es hilft dabei, Bereiche zu identifizieren, in denen Engpässe auftreten, und Maßnahmen zu ergreifen, um diese zu beheben. RevOps beheben diese Engpässe, indem sie die Problembereiche wie isolierte Abläufe oder falsch ausgerichtete Ziele verwalten.

7. Verbessert die Produktivität des Verkaufsteams

RevOps-Teams versorgen die Vertriebsteams mit Echtzeitdaten und Einblicken in das Kundenverhalten, so dass sie ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Chancen konzentrieren können.

Sie arbeiten auch an der Rationalisierung von Vertriebsprozessen, indem sie unnötige Schritte eliminieren und Aufgaben automatisieren, wo immer dies möglich ist, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren können. RevOps stellen sicher, dass die Vertriebsteams die Unterstützung erhalten, die sie für ihren Erfolg benötigen, einschließlich des Zugangs zu

• Marketingmaterial,
• Ausbildung,
• Ressourcen unterstützen.

Beispiele dafür, wie Unternehmen die revOps-Strategie umsetzen

Angesichts des ständig wachsenden Wettbewerbs ist es sehr leicht, in der Masse der B2B-SaaS-Unternehmen unterzugehen. Daher stehen die RevOps-Teams unter ständigem Druck, Prozesse zu optimieren und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Aber Unternehmen, die sich effizient darauf eingestellt haben, haben sich einen Namen gemacht. Hier sind 3 solcher Unternehmen, die nach der Einführung von RevOps einen deutlichen Anstieg ihrer Einnahmen verzeichnen konnten.

1. Salesforce

Salesforce ist ein führender Anbieter von CRM-Software (Customer Relationship Management).

Salesforce hatte ein Problem mit isolierten Teams, ineffizienten Prozessen und nicht abgestimmten Zielen. Das Team stand vor einem Problem (Quote-to-Cash-Prozess), bei dem die Vertriebs- und Finanzteams nicht miteinander verbunden waren. Außerdem wurde hervorgehoben, dass die Teams jeden Tag Zeit damit verbringen müssen, Daten von hier nach dort zu übertragen und neu einzugeben.

Das Vertriebsteam konzentrierte sich auf den Abschluss von Geschäften, das Marketingteam auf die Generierung von Leads und das Kundenerfolgsteam auf die Bindung von Kunden. Dies führte zu Missverständnissen, redundanter Arbeit und letztlich zu Umsatzeinbußen.

Salesforce hat beschlossen, ein RevOps-Team einzurichten, um seine Teams aufeinander abzustimmen. RevOps beginnt mit dem Produkt und wird als "Product to Cash" bezeichnet. Das Unternehmen nutzt die eigene Technologieplattform von Salesforce, um seine Vertriebsprozesse zu rationalisieren und die Kundenbindung zu verbessern.

Durch die Implementierung von RevOps war Salesforce in der Lage, Prozesse zu rationalisieren, Fehlkommunikation zu reduzieren und den Umsatz zu steigern. Das RevOps-Team stellte sicher, dass alle Teams aufeinander abgestimmt waren und dieselben Ziele verfolgten, was zu einem effizienteren und effektiveren Vertriebsprozess führte.

2. Zendesk

Zendesk ist ein serviceorientiertes CRM-Unternehmen, das Software zur Verbesserung von Kundenbeziehungen entwickelt.

Das Unternehmen hatte ein Problem mit Datensilos und ineffizienten Prozessen. Jedes Team verfügte über seine eigenen Daten und Kennzahlen, was die Messung der Leistung im gesamten Unternehmen erschwerte. Dies führte zu nicht abgestimmten Zielen und überflüssiger Arbeit.

Zendesk richtete ein RevOps-Team ein, um eine einzige Quelle für Daten und Metriken zu schaffen. Das RevOps-Team erstellte ein umfassendes Datenmodell, das es allen Teams ermöglichte, auf dieselben Daten zuzugreifen und diese zu nutzen. Außerdem wurden Metriken eingeführt, die die Leistung aller Teams messen.

Durch die Implementierung von RevOps war Zendesk in der Lage, die Prozesse zu straffen und die Ziele aller Teams aufeinander abzustimmen. Das RevOps-Team schuf einen effizienteren und effektiveren Vertriebsprozess, indem es eine einzige Quelle der Wahrheit für Daten und Metriken bereitstellte.

3. Chorus von Zoominfo.

Chorus bietet einen leicht implementierbaren und flexiblen Ansatz zur Erfassung und Analyse von Kundeninteraktionen wie Anrufen, Meetings und E-Mails.

Das Problem war, dass die Vertriebsteams eine skalierbare Lösung benötigten, um alle Kundenanrufe, Meetings und E-Mails zu erfassen und zu analysieren, um Transparenz zu schaffen.

Die Strategie und Implementierung umfasste die Entwicklung einer Conversational Intelligence-Plattform für Vertriebsteams, die diese Lösung bietet. Das Ergebnis war eine verbesserte Prognosegenauigkeit und besser informierte Entscheidungen auf der Grundlage von Echtzeitdaten.

Chorus und Clari haben eine nahtlose Integration geschaffen, die es Chorus-Nutzern ermöglicht, direkt von der Chorus-Plattform aus auf die prädiktiven Analysen und Erkenntnisse von Clari zuzugreifen. Diese Integration hilft Vertriebsteams, ihre Prognosegenauigkeit zu verbessern und fundiertere Entscheidungen auf Basis von Echtzeitdaten zu treffen.

Unterm Strich

Revenue Operations (RevOps) ist ein leistungsstarker Ansatz für die Abstimmung von Vertrieb, Marketing und Teams zur Optimierung des Umsatzwachstums und zur Verbesserung der Kundenerfahrung.

But how do you create a RevOps strategy specifically for your company’s needs? The answer is clear: Xoxoday Compass.

Compass, an enterprise-grade commission management software, is a great no-code platform for building workflows independently and implementing a RevOps strategy. It offers features such as commission automation, incentive calculation, sales performance management, sales forecasting, and error-prone processes to minimize manual work-related bottlenecks that can impact goal attainment.

Sales and marketing teams, customer success teams, and startups can all benefit from using Compass to implement a RevOps strategy and achieve better outcomes, improve productivity, and drive revenue growth.