12 Strategien zur effektiven Incentivierung Ihres Vertriebsteams

The sales profession comes with demanding challenges, from frequent rejection to high-pressure interactions that can quickly drain and demotivate staff. To maintain performance and reduce turnover, companies must incentivize the sales team with well-planned rewards and ongoing support.

When designed strategically, incentives can motivate sales teams to go beyond expectations, leading to higher client acquisition and increased revenue. Understanding how to incentivize a sales team effectively ensures that motivation stays high without straining company resources.

This article explores the key factors behind job satisfaction and motivation in sales. We’ll also discuss practical, cost-effective ways to incentivize sales teams for better performance and long-term success.

How to incentivize sales team: 12 Effective strategies

Einige wichtige Strategien, die Unternehmen anwenden können, um Anreize für ihr Verkaufspersonal zu schaffen, sind im Folgenden aufgeführt:

1. Die Motivation des Verkaufsteams verstehen

Der erste Schritt zur richtigen Incentivierung Ihrer Vertriebsteams besteht darin, zu verstehen, was sie antreibt. Die meisten Unternehmen beschränken sich auf finanzielle Anreize, aber das ist nicht immer das, was das Verkaufsteam braucht. Es ist höchste Zeit, dass Unternehmen die Tatsache erkennen und akzeptieren, dass Menschen mehr sind als nur geldgesteuerte, materialistische Wesen.

There is a plethora of emotional, social, and personal needs that employees need to meet at their workplace to feel satisfied and perform well. Companies that understand and account for these needs effortlessly stand apart and succeed in attracting and retaining top talent year after year. A report by IRF effectively highlights this belief by stating that 90 percent of top-performing companies use incentive programs to motivate their sales staff.

A great example of this is Nike. The global footwear and apparel brand provides its employees many thoughtful leaves like mental health days and paid menstrual leaves. Naturally, this makes the staff feel seen and valued, leading them to openly praise the brand policies. Positive feedback like this raises brand credibility and helps attract top talent.

2. Festlegung klarer und erreichbarer Verkaufsziele

Setting unrealistically high or ambitious sales goals can overwhelm your employees and hinder their success at the workplace. If an organization repeatedly sets such goals, the sales staff may feel like they are being set up for failure. In this scenario, the company may receive bad rapport and increased recruitment costs because of the high employee turnover. This is why it is critical always to set realistic and achievable goals.

Als Faustregel gilt, dass jedes Ziel SMART sein sollte - spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Wenn Sie SMART-Ziele setzen und diese effektiv kommunizieren, können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter maximieren, ohne sie zu überfordern. Darüber hinaus ist die Abstimmung der Gesamtziele des Teams mit den persönlichen Zielen der Mitarbeiter ein weiterer Weg, um fruchtbare Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie Ihren Mitarbeitern helfen, persönliche Ziele zu erreichen, z. B. neue Fähigkeiten zu erlernen oder ihr Selbstvertrauen zu stärken, wird sich ihre Sichtweise auf ihre Arbeit verbessern. Es wird auch ihre Loyalität gegenüber dem Unternehmen stärken und sie motivieren, länger zu bleiben und bessere Leistungen zu erbringen.

3. Vielfältige Anreizstrukturen

As established, there is more to motivating your sales staff than just rewarding them with bonuses and hikes. Research indicates that the best way to incentivize your sales teams is by using a balanced strategy involving financial and non-financial rewards.

While monetary incentives like commissions and profit sharing are always part of the answer, they must be seamlessly combined with non-monetary motivators like recognition, awards, and promotions to be effective.

According to IRF’s research, the number of firms utilizing non-financial incentives went from 25 percent in the 1990s to 80 percent in 2016, highlighting that brands are increasingly accepting the importance of a mixed strategy to incentives.

Google has this concept nailed in its employee incentive policies. They offer their employees impressive pay packages, bonuses, and other financial benefits, a well-equipped workspace, free food, attractive medical packages, and whatnot, making them an irresistible magnet for top talent globally.

4. Gestaffelte und leistungsbezogene Anreize

Tiered compensations are a great way to motivate your sales teams not just to meet their targets but to exceed them. Since this approach follows a progressive incentive, it encourages employees to independently seek to maximize performance in hopes of getting the most benefits.

Similarly, performance-based incentives also help in optimizing employee performance. By rewarding top performers richly, an outcome-driven system reinstates an environment of hard work and enthusiasm in the company. It increases the stakes of employee performance beyond their guaranteed salary and thus helps avoid complacency.

For instance, Adobe relies on several performance-based incentives like commissions, stock options, etc., to motivate its staff. The brand clearly and fairly communicates the rules and rewards to its employees, so they know what’s on the line.

5. Feedback und Anerkennung in Echtzeit

It is common for those at the top to assume that a carrot-and-stick approach is the best motivator for those under them, but that is just a misconception. According to a famous psychological theory by Abraham Maslow, once a person's basic needs like food and shelter are met, they seek higher levels of human needs like social company, appreciation, and a sense of achievement.

Going by this established theory, while monetary rewards are a great start to incentives, they must be complemented with non-monetary factors to stay relevant in the long run. This means that over time, people can become complacent to money if that is the only positive, they get from their job.

Die Mitarbeiter müssen regelmäßig Wertschätzung, Feedback und andere nicht-finanzielle Anerkennungen erhalten, die für ihr Wohlbefinden notwendig sind. Wenn dieser Ansatz richtig umgesetzt wird, fühlen sich die Mitarbeiter gesehen und geschätzt. Dies wird sie dazu veranlassen, hart für ihr Unternehmen zu arbeiten und unvergleichliche Ergebnisse zu erzielen.

Nestle, for instance, is an excellent sport about this as their policies underline a recurrent feedback mechanism for employees to improve and be appreciated. They also provide comprehensive training options, fund employee education, and allow flexible work to aid their employees.

6. Verkaufswettbewerbe und Herausforderungen

A sense of healthy competition is one of the best incentives for sales teams. By providing a common goal and letting employees on the same level compete against each other, companies can introduce a fun and challenging vibe to the mundane work processes.

Wenn die Gewinner und Besten öffentlich belohnt und anerkannt werden, können die Vertriebsmitarbeiter an ihre Grenzen gehen und innovativ denken, um zu gewinnen. Ein spielerisches Umfeld macht die Mitarbeiter auch offener für negatives Feedback und Verluste, was wiederum ihre Arbeit verbessert.

To make the most of such an approach, it is essential to communicate the rules, performance metrics, and awards of the competition beforehand clearly and concisely. It is also vital to maintain transparent performance tracking channels to avoid any injustice or bias. Lastly, the rewards announced should be at par with the scale of the competition to maintain relevance.

7. Vertriebsschulungen und Entwicklungsmöglichkeiten

Investing in ongoing sales training and skill development is vital for companies. Upskilled sales staff is likely to perform better and generate more significant revenue. KPMG states that companies that invest in employee upskilling generate 4 times as much profit as those who don’t.  Firms may choose to have in-house skill development centers or outsource the mentorship. They can also opt to fund staff education like Nestle simply.

Companies should felicitate completing training and other upskilling with certificates, recognition, and other incentives to encourage employees for further endeavors. Workday, a world-renowned employee management platform, incentivizes employee skill development. As per their internal surveys, they have achieved a success rate of 95 percent with this approach.

8. Gamification im Vertrieb

With over 3 billion active gamers worldwide, it is safe to say that in the present day, people have a great affinity for game-like simulations. A lot of the brands are now using this preference to boost employee engagement.

By introducing a game-like environment in the day-to-day work of the sales team, companies can greatly reduce the staff’s burden and worries and replace it with a fun and healthy competition.

Elements like leaderboards, badges, and point systems can make the sales work more engaging. Using a system of recognition and rewards to celebrate the winners can help increase the relevance and lure of the entire system.

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9. Kanäle für Feedback und Zusammenarbeit

Even when you incentivize your sales staff well, there is a chance that they might still not be satisfied. Some reasons for this may be improper implementation of the policies on a practical level, misunderstanding of employee motivators, etc. To avoid a situation like this, employers need to create clear channels for open communication and feedback.

Es ist ratsam, diese Rückmeldesysteme anonym zu gestalten, damit die Menschen ohne Angst ihre Meinung sagen können. Wenn ein negatives Feedback auftaucht, ist es am besten, die Richtlinien zu optimieren und die Erfahrung zu verbessern.

Eine weitere Möglichkeit, die Zusammenarbeit im Team zu verbessern, ist die Organisation regelmäßiger Vertriebsteamsitzungen und Brainstorming-Sitzungen. Ein einladendes Umfeld kann für die Mitarbeiter hilfreich sein, um sich zu öffnen und ihre innovativen Ideen zu teilen.

10. Datengesteuerte Verkaufsanreize

Ein Ansatz, der alle positiven Leistungen gleichermaßen belohnt, mag oberflächlich betrachtet in Ordnung sein, kann aber bei den Mitarbeitern ein Gefühl der Ungerechtigkeit hervorrufen, wenn er tatsächlich angewendet wird.

For example, if an employee who brings 25 percent more sales and one who brings 75 percent more sales are both rewarded with the same amount, then the results may be counter productive. The rewards extended to any employee should be in line with their achievements.

Um solche Ungerechtigkeiten zu vermeiden, sollten Unternehmen datengestützte Analysen nutzen, um die besten Mitarbeiter zu identifizieren und sie entsprechend zu belohnen. Unternehmen können diese Daten auch nutzen, um Mitarbeiter zu erkennen, die sich kontinuierlich verbessern, und sie für ihr positives Verhalten zu belohnen.

11. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit

An important factor to consider while deciding employee rewards is the market trends and conditions. For example, people are increasingly becoming inclined to fitness and spirituality nowadays.

So kann es eine gute Idee sein, jemanden mit einer Exerzitienreise oder einer einjährigen Mitgliedschaft in seinem bevorzugten Fitnessstudio zu belohnen. Ein solcher persönlicher und relevanter Anreiz wird wahrscheinlich eine größere Wirkung haben als eine relativ teure Option, die für den Mitarbeiter keine persönliche Bedeutung hat.

It is also crucial for companies to give awards that are in alignment with the position of the employees. For example, a certificate may not be a fitting reward for a managerial employee, but it can be a worthy recognition for a new intern. Remember that policies are often dynamic and as long as you gather feedback from the sales team on incentive effectiveness and modify as needed, it is all good.

12. Messung der Auswirkungen von Anreizen

Bei der Planung eines Incentive-Programms ist es sehr wichtig, die Wirksamkeit des Programms klar zu messen. Die von den Mitarbeitern erhobenen quantitativen und qualitativen Daten sollten in regelmäßigen Abständen untersucht werden, um festzustellen, ob die Incentivierung tatsächlich Auswirkungen auf das Verkaufspersonal hatte.

Auf der Grundlage dieser Ergebnisse sollten die Unternehmen ihre Maßnahmen optimieren oder ändern, um die besten Ergebnisse bei ihren Anreizsystemen zu erzielen.

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Schlussfolgerung

Ohne konsequente und angemessene Anreize könnte die Motivation Ihres Verkaufsteams sinken oder es sogar in Erwägung ziehen, das Unternehmen zu verlassen. Um ein solches Szenario zu verhindern, ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, transparente und gerechte Leistungsvergütungssysteme einzuführen.

Diese Systeme sollten einfach zu überwachen und so zugeschnitten sein, dass ihre Wirksamkeit maximiert wird. Darüber hinaus sollten die Unternehmen regelmäßig die Eignung und Leistung dieser Anreizprogramme bewerten, um ihre Übereinstimmung mit den angestrebten Zielen zu bestätigen.

Wenn sie nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen, sollten gegebenenfalls Anpassungen vorgenommen werden.