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Der Beruf des Verkäufers bringt eine Reihe einzigartiger Herausforderungen mit sich, wie z. B. das ständige Schreckgespenst der Ablehnung und die unter hohem Druck stehenden, anspruchsvollen Interaktionen, die die Mitarbeiter schnell auslaugen und demotivieren können. In diesem Szenario ist es für Unternehmen unabdingbar, ihrem Vertriebsteam solide Anreize zu bieten und es beständig zu unterstützen, um Leistungseinbrüche und hohe Fluktuationsraten zu verhindern.
Richtig geplante und gewährte Anreize können auch Verkaufsteams motivieren, bessere Leistungen zu erbringen und die Erwartungen zu übertreffen. Ein motiviertes Team kann die Kundenakquise und den Umsatz erheblich steigern, was zu besseren finanziellen Ergebnissen für das Unternehmen führt. In diesem Artikel werden wir die Faktoren untersuchen, die die Arbeitszufriedenheit und die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb beeinflussen. Außerdem werden wir praktische, kosteneffiziente Strategien zur Incentivierung von Vertriebsteams diskutieren.
Strategien zur effektiven Incentivierung Ihres Verkaufsteams
Einige wichtige Strategien, die Unternehmen anwenden können, um Anreize für ihr Verkaufspersonal zu schaffen, sind im Folgenden aufgeführt:
1. Die Motivation des Verkaufsteams verstehen
Der erste Schritt zur richtigen Incentivierung Ihrer Vertriebsteams besteht darin, zu verstehen, was sie antreibt. Die meisten Unternehmen beschränken sich auf finanzielle Anreize, aber das ist nicht immer das, was das Verkaufsteam braucht. Es ist höchste Zeit, dass Unternehmen die Tatsache erkennen und akzeptieren, dass Menschen mehr sind als nur geldgesteuerte, materialistische Wesen.
Es gibt eine Fülle emotionaler, sozialer und persönlicher Bedürfnisse, die Mitarbeiter an ihrem Arbeitsplatz erfüllen müssen, um zufrieden zu sein und gute Leistungen zu erbringen. Unternehmen, die diese Bedürfnisse verstehen und berücksichtigen, heben sich mühelos ab und sind Jahr für Jahr erfolgreich bei der Gewinnung und Bindung von Spitzentalenten. Ein Bericht von IRF unterstreicht diese Überzeugung, indem er feststellt, dass 90 Prozent der leistungsstärksten Unternehmen Anreizprogramme nutzen, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.
Ein gutes Beispiel dafür ist Nike. Die weltweit tätige Schuh- und Bekleidungsmarke bietet ihren Mitarbeitern viele durchdachte Freistellungen, wie z. B. Tage für psychische Gesundheit und bezahlte Freistellungen während der Menstruation. Dadurch fühlen sich die Mitarbeiter natürlich gesehen und wertgeschätzt, was sie dazu veranlasst, die Markenpolitik offen zu loben. Positives Feedback wie dieses steigert die Glaubwürdigkeit der Marke und hilft, Spitzenkräfte anzuziehen.
2. Festlegung klarer und erreichbarer Verkaufsziele
Die Festlegung unrealistisch hoher oder ehrgeiziger Verkaufsziele kann Ihre Mitarbeiter überfordern und ihren Erfolg am Arbeitsplatz behindern. Wenn ein Unternehmen wiederholt solche Ziele festlegt, kann das Verkaufspersonal das Gefühl haben, dass es zum Scheitern verurteilt ist. In diesem Fall kann das Unternehmen aufgrund der hohen Mitarbeiterfluktuation ein schlechtes Verhältnis zu seinen Mitarbeitern und einen Anstieg der Einstellungskosten erleiden. Aus diesem Grund ist es wichtig, immer realistische und erreichbare Ziele zu setzen.
Als Faustregel gilt, dass jedes Ziel SMART sein sollte - spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Wenn Sie SMART-Ziele setzen und diese effektiv kommunizieren, können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter maximieren, ohne sie zu überfordern. Darüber hinaus ist die Abstimmung der Gesamtziele des Teams mit den persönlichen Zielen der Mitarbeiter ein weiterer Weg, um fruchtbare Ergebnisse zu erzielen.
Wenn Sie Ihren Mitarbeitern helfen, persönliche Ziele zu erreichen, z. B. neue Fähigkeiten zu erlernen oder ihr Selbstvertrauen zu stärken, wird sich ihre Sichtweise auf ihre Arbeit verbessern. Es wird auch ihre Loyalität gegenüber dem Unternehmen stärken und sie motivieren, länger zu bleiben und bessere Leistungen zu erbringen.
3. Vielfältige Anreizstrukturen
Wie bereits festgestellt, gehört zur Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter mehr als nur die Belohnung mit Prämien und Gehaltserhöhungen. Untersuchungen zeigen, dass die beste Art, Anreize für Ihre Verkaufsteams zu schaffen, eine ausgewogene Strategie ist, die sowohl finanzielle als auch nicht-finanzielle Belohnungen umfasst.
Während monetäre Anreize wie Provisionen und Gewinnbeteiligungen immer ein Teil der Antwort sind, müssen sie nahtlos mit nicht-monetären Motivatoren wie Anerkennung, Auszeichnungen und Beförderungen kombiniert werden, um wirklich effektiv zu sein. Laut der IRF-Studie ist die Zahl der Unternehmen, die nicht-finanzielle Anreize einsetzen, von 25 Prozent in den 1990er Jahren auf 80 Prozent im Jahr 2016 gestiegen, was zeigt, dass Marken zunehmend die Bedeutung einer gemischten Strategie für Anreize akzeptieren.
Google hat dieses Konzept in seiner Anreizpolitik für Mitarbeiter festgeschrieben. Das Unternehmen bietet seinen Mitarbeitern beeindruckende Gehaltspakete, Prämien und andere finanzielle Vorteile sowie einen gut ausgestatteten Arbeitsplatz, kostenloses Essen, attraktive medizinische Pakete und vieles mehr, was es zu einem unwiderstehlichen Magneten für Spitzenkräfte weltweit macht.
4. Gestaffelte und leistungsbezogene Anreize
Gestaffelte Vergütungen sind eine gute Möglichkeit, Ihre Verkaufsteams zu motivieren, ihre Ziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen. Da dieser Ansatz einem progressiven Anreiz folgt, ermutigt er die Mitarbeiter, unabhängig voneinander ihre Leistung zu maximieren, in der Hoffnung, die meisten Vorteile zu erhalten.
In ähnlicher Weise tragen auch leistungsbezogene Anreize zur Optimierung der Mitarbeiterleistung bei. Ein ergebnisorientiertes System belohnt Leistungsträger reichlich und schafft so wieder ein Umfeld für harte Arbeit und Begeisterung im Unternehmen. Es erhöht den Einsatz der Mitarbeiterleistung über das garantierte Gehalt hinaus und hilft so, Selbstgefälligkeit zu vermeiden.
So setzt Adobe beispielsweise auf verschiedene leistungsbezogene Anreize wie Provisionen, Aktienoptionen usw., um seine Mitarbeiter zu motivieren. Die Marke kommuniziert die Regeln und Belohnungen klar und fair an ihre Mitarbeiter, damit sie wissen, was auf dem Spiel steht.
5. Feedback und Anerkennung in Echtzeit
Die Führungskräfte gehen häufig davon aus, dass Zuckerbrot und Peitsche der beste Motivator für ihre Untergebenen sind, aber das ist ein Irrtum. Nach einer sehr berühmten psychologischen Theorie von Abraham Maslow sucht der Mensch, sobald seine Grundbedürfnisse wie Nahrung und Unterkunft befriedigt sind, nach höheren menschlichen Bedürfnissen wie sozialer Gesellschaft, Wertschätzung und Erfolgserlebnissen.
Diese Theorie besagt, dass monetäre Belohnungen zwar ein guter Anfang für Anreize sind, dass sie aber durch nicht-monetäre Faktoren ergänzt werden müssen, um auf Dauer relevant zu bleiben. Das bedeutet im Wesentlichen, dass sich die Menschen mit der Zeit an Geld gewöhnen können, wenn dies das einzige Positive ist, das sie aus ihrer Arbeit ziehen.
Die Mitarbeiter müssen regelmäßig Wertschätzung, Feedback und andere nicht-finanzielle Anerkennungen erhalten, die für ihr Wohlbefinden notwendig sind. Wenn dieser Ansatz richtig umgesetzt wird, fühlen sich die Mitarbeiter gesehen und geschätzt. Dies wird sie dazu veranlassen, hart für ihr Unternehmen zu arbeiten und unvergleichliche Ergebnisse zu erzielen.
Nestle z. B. ist in dieser Hinsicht sehr erfolgreich, da ihre Richtlinien einen wiederkehrenden Feedback-Mechanismus vorsehen, der es den Mitarbeitern ermöglicht, sich zu verbessern und geschätzt zu werden. Sie bieten auch umfassende Schulungsmöglichkeiten, finanzieren die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter und ermöglichen flexible Arbeitszeiten, um ihre Mitarbeiter zu unterstützen.
6. Verkaufswettbewerbe und Herausforderungen
Einer der besten Anreize für Verkaufsteams ist das Gefühl eines gesunden Wettbewerbs. Indem sie ein gemeinsames Ziel vorgeben und die Mitarbeiter auf gleicher Ebene gegeneinander antreten lassen, können die Unternehmen eine lustige und herausfordernde Atmosphäre in die alltäglichen Arbeitsabläufe bringen.
Wenn die Gewinner und Besten öffentlich belohnt und anerkannt werden, können die Vertriebsmitarbeiter an ihre Grenzen gehen und innovativ denken, um zu gewinnen. Ein spielerisches Umfeld macht die Mitarbeiter auch offener für negatives Feedback und Verluste, was wiederum ihre Arbeit verbessert.
Um das Beste aus einem solchen Ansatz zu machen, ist es wichtig, die Regeln, Leistungskennzahlen und Preise des Wettbewerbs im Vorfeld klar und deutlich zu kommunizieren. Außerdem ist es wichtig, transparente Kanäle für die Leistungsverfolgung zu unterhalten, um Ungerechtigkeiten oder Verzerrungen zu vermeiden. Und schließlich sollten die angekündigten Belohnungen dem Umfang des Wettbewerbs entsprechen, um die Relevanz zu wahren.
7. Vertriebsschulungen und Entwicklungsmöglichkeiten
Investitionen in laufende Vertriebsschulungen und die Entwicklung von Fähigkeiten sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Höher qualifiziertes Verkaufspersonal wird wahrscheinlich bessere Leistungen erbringen und höhere Einnahmen erzielen. Laut KPMG erwirtschaften Unternehmen, die in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter investieren, viermal so viel Gewinn wie Unternehmen, die dies nicht tun. Die Unternehmen können entweder interne Kompetenzentwicklungszentren einrichten oder die Betreuung auslagern. Sie können sich auch dafür entscheiden, die Ausbildung ihrer Mitarbeiter einfach zu finanzieren, wie Nestle.
Unternehmen sollten den Abschluss von Schulungen und anderen Weiterbildungsmaßnahmen mit Zertifikaten, Anerkennung und anderen Anreizen belohnen, um die Mitarbeiter zu weiteren Anstrengungen zu ermutigen. Workday, eine weltweit bekannte Plattform für das Mitarbeitermanagement, bietet die Weiterbildung von Mitarbeitern als Anreiz an und hat mit diesem Ansatz laut internen Umfragen eine Erfolgsquote von 95 Prozent erzielt.
8. Gamification im Vertrieb
Mit über 3 Milliarden aktiven Spielern weltweit kann man mit Sicherheit sagen, dass die Menschen heutzutage eine große Affinität zu spielähnlichen Simulationen haben. Viele Marken nutzen diese Vorliebe, um das Engagement ihrer Mitarbeiter zu steigern.
Durch die Einführung eines spielähnlichen Umfelds in die tägliche Arbeit des Verkaufsteams können die Unternehmen die Belastung und die Sorgen der Mitarbeiter erheblich verringern und durch einen unterhaltsamen und gesunden Wettbewerb ersetzen.
Elemente wie Leaderboards, Abzeichen und Punktesysteme können verwendet werden, um die Verkaufsarbeit interessanter zu gestalten. Die Verwendung eines Anerkennungs- und Belohnungssystems für die Gewinner kann dazu beitragen, die Relevanz und Attraktivität des gesamten Systems zu erhöhen.
9. Kanäle für Feedback und Zusammenarbeit
Selbst wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern gute Anreize bieten, kann es sein, dass sie trotzdem nicht zufrieden sind. Gründe dafür können eine unsachgemäße Umsetzung der Maßnahmen in der Praxis, ein falsches Verständnis der Motivatoren der Mitarbeiter usw. sein. Um eine solche Situation zu vermeiden, müssen Arbeitgeber klare Kanäle für offene Kommunikation und Feedback schaffen.
Es ist ratsam, diese Rückmeldesysteme anonym zu gestalten, damit die Menschen ohne Angst ihre Meinung sagen können. Wenn ein negatives Feedback auftaucht, ist es am besten, die Richtlinien zu optimieren und die Erfahrung zu verbessern.
Eine weitere Möglichkeit, die Zusammenarbeit im Team zu verbessern, ist die Organisation regelmäßiger Vertriebsteamsitzungen und Brainstorming-Sitzungen. Ein einladendes Umfeld kann für die Mitarbeiter hilfreich sein, um sich zu öffnen und ihre innovativen Ideen zu teilen.
10. Datengesteuerte Verkaufsanreize
Ein Ansatz, der alle positiven Leistungen gleichermaßen belohnt, mag oberflächlich betrachtet in Ordnung sein, kann aber bei den Mitarbeitern ein Gefühl der Ungerechtigkeit hervorrufen, wenn er tatsächlich angewendet wird.
Wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter, der 25 Prozent mehr Umsatz macht, und ein anderer, der 75 Prozent mehr Umsatz macht, beide mit dem gleichen Betrag belohnt werden, kann das kontraproduktiv sein. Die Belohnungen, die ein Mitarbeiter erhält, sollten seinen Leistungen entsprechen.
Um solche Ungerechtigkeiten zu vermeiden, sollten Unternehmen datengestützte Analysen nutzen, um die besten Mitarbeiter zu identifizieren und sie entsprechend zu belohnen. Unternehmen können diese Daten auch nutzen, um Mitarbeiter zu erkennen, die sich kontinuierlich verbessern, und sie für ihr positives Verhalten zu belohnen.
11. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
Ein wichtiger Faktor, der bei der Entscheidung über Belohnungen für Mitarbeiter zu berücksichtigen ist, sind die Markttrends und -bedingungen. Zum Beispiel neigen die Menschen heutzutage immer mehr zu Fitness und Spiritualität.
So kann es eine gute Idee sein, jemanden mit einer Exerzitienreise oder einer einjährigen Mitgliedschaft in seinem bevorzugten Fitnessstudio zu belohnen. Ein solcher persönlicher und relevanter Anreiz wird wahrscheinlich eine größere Wirkung haben als eine relativ teure Option, die für den Mitarbeiter keine persönliche Bedeutung hat.
Für Unternehmen ist es auch wichtig, Auszeichnungen zu vergeben, die auf die Position der Mitarbeiter abgestimmt sind. So ist beispielsweise eine Urkunde für einen leitenden Angestellten vielleicht keine angemessene Belohnung, für einen neuen Praktikanten kann sie jedoch eine würdige Anerkennung sein. Denken Sie daran, dass Maßnahmen oft dynamisch sind, und solange Sie Feedback vom Verkaufsteam über die Wirksamkeit der Anreize einholen und diese bei Bedarf ändern, ist alles in Ordnung.
12. Messung der Auswirkungen von Anreizen
Bei der Planung eines Incentive-Programms ist es sehr wichtig, die Wirksamkeit des Programms klar zu messen. Die von den Mitarbeitern erhobenen quantitativen und qualitativen Daten sollten in regelmäßigen Abständen untersucht werden, um festzustellen, ob die Incentivierung tatsächlich Auswirkungen auf das Verkaufspersonal hatte.
Auf der Grundlage dieser Ergebnisse sollten die Unternehmen ihre Maßnahmen optimieren oder ändern, um die besten Ergebnisse bei ihren Anreizsystemen zu erzielen.
Schlussfolgerung
Ohne konsequente und angemessene Anreize könnte die Motivation Ihres Verkaufsteams sinken oder es sogar in Erwägung ziehen, das Unternehmen zu verlassen. Um ein solches Szenario zu verhindern, ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, transparente und gerechte Leistungsvergütungssysteme einzuführen.
Diese Systeme sollten einfach zu überwachen und so zugeschnitten sein, dass ihre Wirksamkeit maximiert wird. Darüber hinaus sollten die Unternehmen regelmäßig die Eignung und Leistung dieser Anreizprogramme bewerten, um ihre Übereinstimmung mit den angestrebten Zielen zu bestätigen.
Wenn sie nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen, sollten gegebenenfalls Anpassungen vorgenommen werden.
