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Damals, im Jahr 2019, als die Investoren in Bangalore von Optimismus zu regelrechtem Überschwang übergingen, brachten unzählige Start-ups die traditionelle Art und Weise der Geschäftsabwicklung durcheinander. Viele Start-ups aus der näheren Umgebung veränderten die Art und Weise, wie Menschen Taxis buchen, Essen bestellen oder Hotels buchen.
With the winds of innovation flowing across the bright skies in Bangalore, there was one problem that was persistent for all sales teams across industries. I had noticed this over multiple casual conversations with anyone and everyone in sales, there was one common thread. One single problem that gripped everyone in sales was everything to do with inconvenience in incentives. They were delayed, incorrect and cumbersome.
But why was it so? Only because sales incentives were never democratic. Sales leaders were never involved in formulating, publishing and monitoring incentives, which is the single most important element that drives sales. Apart from that, the calculations were manual, tedious and opaque.
One of the major reasons why the sales incentive programs failed was because of a simple fact that the ones who built and led the sales teams were almost always looped out and unaware. Isn’t it surprising?
Nun ja. Nicht wirklich.
Unternehmen setzten zwar eine Vielzahl verschiedener Tools und Software ein, um die Vertriebsleistung zu motivieren, zu messen und zu belohnen, aber nur selten waren die Vertriebsleiter für diese Programme verantwortlich. Personal-, Verwaltungs- und Technikteams brachten Hunderte von Programmen auf den Markt, um die Vertriebsteams zu motivieren, ohne ihnen wirklich zuzuhören. Ihre Ideologie war es, dem Vertriebsteam zu helfen, sich nur auf den Vertrieb zu konzentrieren.
Wer an Verkäufer denkt, denkt an Stereotypen: Menschen, die nur durch Zahlen motiviert sind; Risikofreudige, die vom Adrenalin eines möglichen großen Gewinns leben.
Ein weiteres Problem mit der Art und Weise, wie Verkaufsprogramme durchgeführt und Anreize berechnet wurden, war, dass dies alles manuell geschah, was mühsam, langsam und ungemein langweilig war. Die meisten Verkaufsanreize werden immer noch auf Excel-Tabellen berechnet. Tabellenkalkulationen wurden nie für die Berechnung von Incentives entwickelt, sondern um einfache mathematische Berechnungen zu automatisieren, die mehr Mathematik als Logik enthielten. Dies war einer der Hauptgründe, warum Verkaufsprogramme immer scheiterten. Und Excel-Tabellen machten den gesamten Prozess undurchsichtig.
Für die von Zahlen getriebenen Vertriebsleiter gab es jedoch eine größere Herausforderung, auf die sie nie eine Antwort finden konnten. Sie konnten den ROI für kein Programm berechnen, obwohl sie Verkaufsprogramme durchführten und Anreize vergaben (wenn auch mit Verzögerung).
When we started building Compass, our only aim was to ‘Democratize sales incentives’.
Wir hatten eine starke Vision. Die Vision, das Leben aller Menschen, die verkaufen, zu verändern. Dass wir Startups und Unternehmen gleichermaßen helfen können, zu verkaufen, und zwar sinnvoll zu verkaufen.
This is the major reason why Compass exists.
Aber was haben wir damit gemeint? Und was noch wichtiger ist: Was haben wir dagegen getan?
One of the best parts about Compass was that we were very sure of the challenges that they wanted to solve and hence the product that they wanted to build. But the absolute best part was that we were very clear of our target market and surer of the fact that it was lucrative.
Die erste Version des Produkts war für alle gedacht, vom Einzelhandel bis zu den Gigworkern, aber wir wurden in verschiedene Richtungen gezogen, nur um nicht weiterzukommen. Dann folgten ein paar Iterationen, aber wir mussten uns von ein paar ersten zahlenden Kunden trennen. Und einige von ihnen waren große Unternehmen.
Die wichtigste Änderung, die wir vorgenommen haben, betraf nicht das Produkt, sondern den Markt. Wir entschieden uns für die Beach-Head-Go-to-Market-Strategie und konzentrierten uns auf den BFSI-Sektor auf dem indischen Markt und gewannen später die ersten zahlenden Kunden, die eine große Belegschaft haben und ältere Unternehmen sind.
Aber warum der BFSI-Sektor auf dem indischen Markt, werden Sie sich fragen?
Die Versicherungsbranche lebt seit jeher vom Engagement der Menschen, galt aber viel zu lange als unglamouröse und uninteressante Karriereoption. Das Gebot der Stunde war es, eine umfassende Strategie für das Engagement im Vertrieb zu entwickeln, die Agenten motiviert und wieder einbindet, eine transparente Kommunikation über Aufgaben, Meilensteine und Erfolge fördert und eine fehlerfreie und zeitnahe Belohnung ermöglicht.
Bei einer großen Anzahl von Mitarbeitern, die über verschiedene Standorte verteilt sind, ist es fast unmöglich, sie auf ein einziges, wichtiges Ziel auszurichten. Eine der größten Beschwerden von Versicherungsvertretern war, dass die täglichen Aufgaben sich wiederholen, langweilig und wenig lohnend sein können. Da dies in der Natur der Sache liegt, erreichen immer mehr Vertreter ihre Jahresziele nicht, weil sie nicht motiviert sind, mehr zu tun.
Compass focuses on the underlying fact: the insurance industry is about re-engaging with the agents for enhanced accountability and performance, so they stop thinking like agents, and start behaving like employees. And this can be achieved by using levers that they crave for - meaningful and timely rewards, lucrative incentives plans and instant payments.
Compass is an unorthodox product built for orthodox problems in the most traditional function, sales.
Compass isn’t just a fast-growing SaaS startup. It has also accomplished the seemingly impossible in a short span: Compass made sales fun.
The newest version of Compass is the ultimate personification of the bilateral vision of democratizing sales incentives and making sales fun and is judicious for all industries across geographies.
While Compass has seen success, we are hungry to do more. Our industry does not respect tradition — it only respects innovation. This is a critical time for Compass. As technology evolves, we will evolve with and ahead of it.
Wir werden weiterhin ein absolut großartiges Produkt mit einer völlig differenzierten Benutzererfahrung entwickeln. Wir müssen weiterhin in Skalierbarkeit, Flexibilität, Sicherheit und unsere Fähigkeit, unglaublich schnell zu lernen, investieren.
Wir werden lernen und optimieren, wie wir unsere Vision und die Vorteile unserer Dienstleistung mit unserem Zielsegment auf dem breiteren Markt teilen können. Es wird viel kreatives Experimentieren und Lernen geben, was eine Menge Spaß bedeutet.
Während wir in größere und lukrativere Märkte vordringen, wollen wir ein Produkt entwickeln, bei dem der Mensch im Mittelpunkt steht und das für alle Beteiligten wie unsere Mitarbeiter, Kunden und Partner einen Mehrwert bietet. Ein Produkt, das leidenschaftlich auf Innovation ausgerichtet ist und Kernprobleme löst, während wir weiterhin Vertrauen und Eigenverantwortung haben und Menschen befähigen.
Ein wichtiger Teil unserer Vision ist es, dafür zu sorgen, dass unsere Mitarbeiter glücklich sind und sich für ihre Arbeit begeistern, und dass wir ein Unternehmen aufbauen, auf das unsere Familie und Freunde stolz sein können.
Bei Compass ist es unser einziges Ziel, den Vertrieb dabei zu unterstützen, sinnvoll zu verkaufen.
