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Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter fragen, was ihn motiviert, werden Sie vielleicht überrascht sein. Denn es ist nicht das, was Sie von konventionell konditionierten, münzbetriebenen Vertriebsmitarbeitern erwarten. Sinnvolle Arbeit, Zufriedenheit und das Wissen, dass sie geschätzt werden, ist die Antwort!
Wie andere Angestellte kommen auch Vertriebsmitarbeiter zur Arbeit, um das zu tun, was sie am besten können: verkaufen.
Wenn jedoch nicht genügend Anstrengungen unternommen werden, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, verlassen sie das Unternehmen. Und die Kosten für das Ausscheiden eines Vertriebsmitarbeiters sind hoch.
Untersuchungen zeigen, dass es im Durchschnitt 3 Jahre dauert, bis ein Vertriebsmitarbeiter seine Höchstleistung erreicht hat. 3 Jahre sind eine beträchtliche Zeitspanne, so dass gute Vertriebsmitarbeiter als eine Investition betrachtet werden sollten. Leider geht diese Investition völlig verloren, wenn ein guter Vertreter wegen Problemen mit der Verkaufsprovision das Unternehmen verlässt - der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen.
Aber wie hoch sind die Kosten? Einer Studie zufolge belaufen sich die durchschnittlichen Kosten für die Ersetzung eines Vertreters auf 115.000 Dollar. Und es dauert durchschnittlich 6,2 Monate, einen Vertreter zu ersetzen. Bei einer durchschnittlichen Fluktuationsrate von 28 % ist dies in der Tat ein enormer Kostenfaktor.
Aber warum ist der Verlust von Vertriebsmitarbeitern so kostspielig? Ganz einfach, weil die Kosten für einen Vertriebsmitarbeiter nicht nur die materiellen Kosten für Gehalt und Anreize sind, sondern auch viele immaterielle und versteckte Kosten umfassen.
Die Kosten für den Verlust eines Vertreters setzen sich also zusammen aus den Kosten für die Einstellung eines neuen Vertreters + den Kosten für die Ausbildung des alten Vertreters + den Kosten für die Ausbildung des neu eingestellten Vertreters + den Kosten für die geringere Leistung des alten und des neuen Vertreters während der Ausbildungszeit + den Kosten für entgangene Geschäftsmöglichkeiten.
Warum also verlassen Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen?
Der wichtigste Grund hat mit Anreizen zu tun.
Das ist nicht überraschend, denn Anreize sind ein wichtiger Bestandteil der Gehaltsstruktur von Vertriebsmitarbeitern, weshalb es für Unternehmen entscheidend ist, diese richtig einzusetzen.
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