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In meinen zahlreichen Gesprächen mit CEOs aller Arten von Unternehmen - von Start-ups bis hin zu Großunternehmen - habe ich festgestellt, dass unabhängig von der Größe des Unternehmens eine Sache, die sie alle nachts wach hält, der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams ist.
Und noch schwieriger wird es, wenn Sie ein Vertriebsteam (mit Mitarbeitern aus der Generation der Millennials) aufbauen, das für ein Startup verkauft.
Aber was macht ein erfolgreiches Vertriebsteam aus? Ist es ein Team, das seine Ziele übererfüllt, hoch motiviert ist (immateriell) und mit dem Unternehmen wächst?
Ihr Vertriebsteam ist der erste Kontaktpunkt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden. Sie spielen eine zentrale Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens und sind ein entscheidender Teil der Erfolgsgeschichte Ihres Unternehmens.
Herausforderungen für die Verkaufsteams
In einem schnelllebigen Umfeld, in dem die meisten Start-ups versuchen, die traditionellen Geschäftsabläufe zu verändern, bleibt wenig Zeit für eine sinnvolle Kommunikation. Problematisch wird es, wenn Sie Ihren Vertriebsteams keine wichtigen und kritischen Informationen übermitteln können, sie nicht in Echtzeit über ihre Leistungen auf dem Laufenden halten und ihnen nicht die Möglichkeit (und Zeit) geben, den Kurs zu korrigieren - und das alles im Einklang mit dem übergeordneten Unternehmensziel.
Ihre zahlreichen jungen Arbeitskräfte suchen eher nach Sinn und Wirkung ihrer Arbeit und sind nicht damit zufrieden, einfach nur die Uhr zu drücken. Wenn Sie ihnen helfen, ihre Rolle in einem größeren Plan zu verstehen, bekommen sie ein klareres Gefühl für ihren Zweck. Da sie über verschiedene Standorte verteilt sind, ist es fast unmöglich, sie auf ein einziges, wichtiges Ziel auszurichten. Und klare Kommunikation ist der Schlüssel dazu.
Raus mit dem Alten, rein mit dem Neuen
Unternehmen führen routinemäßig Incentive-Programme ein, um ihre Vertriebsteams zu motivieren", aber die Informationen über diese Programme erreichen die Mitarbeiter kaum jemals rechtzeitig.
Unternehmen verlassen sich nach wie vor auf CRMs und Excel-Tabellen, um Anreize für ihre Vertriebsteams zu berechnen. Tabellenkalkulationen stehen im Mittelpunkt der falschen Berechnung und Auszahlung von Anreizen und vieler anderer Hornissennester, weil Unternehmen aller Größenordnungen Excel über all die Jahre gezwungen haben, Anreize mit Tausenden und Hunderten von Spalten und Zeilen für ihre riesigen Belegschaften zu berechnen. Aber Excel ist nicht in Echtzeit einsetzbar, kann nicht gemeinsam genutzt werden und ist einfach nicht für Incentives ausgelegt.
Man bekommt einfach nicht rechtzeitig die richtigen Anreize.
Wenn Sie jemanden fragen, der auch nur für kurze Zeit im Vertrieb gearbeitet hat, wird er Ihnen dasselbe sagen: Anreize werden verzögert, sind ungenau und der gesamte Prozess ist eintönig. Dies führt dazu, dass Ihre jungen Vertriebsmitarbeiter verärgert, chaotisch und unmotiviert nach Hause gehen.
Wenn Vertriebsleiter Vertriebsprogramme starten, haben sie nie wirklich Echtzeitdaten über die Leistung ihres Teams, können nicht mit allen Teammitgliedern gleichzeitig sprechen und sind vor allem nie wirklich an der Durchführung des Verkaufswettbewerbs selbst beteiligt.
Spielende Anreizprogramme
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Ihr Vertriebsteam ist mit Technologie, mobilen Geräten und dem Internet aufgewachsen und findet innovative Wege, um Aufgaben zu erledigen, Geschäftsprozesse zu automatisieren und ihre Arbeit sinnvoll zu gestalten.
Ihr Vertriebsteam will mehr. Sie wünschen und erwarten verbrauchergerechte UX und UI, um ihre Arbeitsabläufe zu rationalisieren. Wenn Sie der Zeit voraus sind, schaffen Sie nicht nur für Ihre Mitarbeiter, sondern auch für Ihre Kunden bessere Erfahrungen.
At Compass, our only mission is to help the sales fraternity sell meaningfully.
