Die Zukunft des Verkaufs ist Phygital

Esist Zeit für die digitale Transformation Ihres Vertriebs-Ökosystems, um die Arbeitsmoral zu steigern, die Leistung zu verbessern und den ROI neu zu definieren.

Männer und Frauen im Vertrieb arbeiten nicht so wie wir anderen auch. Sie arbeiten so, wie Russell Crowe es gerne tut. Der Russell Crowe aus dem Film Gladiator aus dem Jahr 2000, um genau zu sein. Sie halten sich strikt an Ihre BYOD-Richtlinie und tragen ihre Speere und Schwerter zur Arbeit. Sie können einem sibirischen Tiger das Äquivalent des täglichen Verkaufsziels XL-Blatt in die Augen starren, ohne mit der Wimper zu zucken. Und sie sind immer für einen guten Kampf mit bloßen Fäusten zu haben (auf eine Art und Weise, bei der sie dem großen weißen Hai das Konto aus den Klauen reißen). Um das Beste aus diesem Stamm herauszuholen, muss man, einfach ausgedrückt, mithalten können. Im Jahr 2021 bedeutet die #NewNormal, die sich schnell in die #NextNormal verwandelt, dass man auf allen Zylindern digital fährt. Es gibt keinen Plan B.

Geben Sie ihnen, was sie wollen!
"Arbeitnehmer erwarten von ihren Arbeitgebern, dass sie mit den neuesten digitalen Entwicklungen Schritt halten und technisch versiert genug sind, um ihren Mitarbeitern ein Erlebnis zu bieten, das zu ihrem Lebensstil des 21. Jahrhunderts passt."

Wie diese digitale Transformation des Vertriebs der Sache dienen kann

1. Den Sparringsgeist digitalisieren

Geld spielt eine Rolle, aber Ihre Leute im Vertrieb spielen oft um "weitaus größere Beute" (so steht es zumindest in ihrem Lexikon), wie z. B. ein Vermächtnis, die Möglichkeit zu prahlen und ja, eine gute altmodische Ego-Massage. Es geht nur um die Art der Motivation - extrinsisch oder intrinsisch -, die sie antreibt (jeder von uns ist von Haus aus mit einer einzigartigen Mischung aus beidem ausgestattet). Wecken Sie den inneren Gladiator in jedem Vertriebskämpfer, indem Sie sein Mojo kitzeln und seinen Wettbewerbsgeist wecken. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist, sich ein Beispiel am Sport zu nehmen, einer Arena, die den Wettbewerbsgeist ihrer Teilnehmer hervorragend anheizt. In der heutigen Zeit wurde dieses Thema von Gamification aufgegriffen. Wählen Sie Spiele mit universeller Anziehungskraft (z. B. solche, die von Bestseller-Filmen inspiriert sind, zeitlose mythologische Geschichten widerspiegeln oder in lokalen Bräuchen und Kulturen verankert sind - und für die moderne Sensibilität mit einem Twist neu interpretiert werden), und verpflanzen Sie ihren Reiz und ihre Essenz in Ihre Vertriebsabläufe und -modelle auf eine Art und Weise, die die Mitglieder in aller Fairness und mit Spaß gegeneinander antreten lässt. Mit der heutigen digitalen Software können Sie genau das tun, indem Sie fesselnde Gamification-Erlebnisse entwerfen, die Ihre Rockstars in eine Glücksschleife ziehen, in der die positive Dynamik der Rivalität ohne Blut und Blutvergießen gefeiert wird.

2. Den Durst nach Weisheit digitalisieren

Es gibt nichts, was ein Vertriebs-Rockstar mehr schätzt als seine Ausrüstung - selbst wenn sie sorgfältig versteckt ist. Die meisten Uber-Profis sind im Grunde ihres Herzens dazu verdrahtet, den Arbeitsalltag nach Tricks und Hacks zu durchkämmen, die ihnen bei der Arbeit einen Vorteil verschaffen können. Unabhängig von der Hierarchiestufe sind Ihre Vertriebsmitarbeiter dankbar für die Möglichkeit, mit erfahrenen Veteranen und aus dem Leben gegriffenen Senioren, die zu Trainern geworden sind, zu interagieren und so wertvolle Tipps und praktische Strategien zu erhalten. Die Guru-Shishya-Gleichung ist zwar eine zeitlose Praxis (und das nicht nur im Vertrieb), aber sie kann eine sehr persönliche Interaktion sein, die in der Welt des Einzelnen verbleibt, ohne dem Ökosystem zu nutzen. Eine gut konzipierte und intuitiv bedienbare digitale Vertriebsplattform kann diese Lücke schließen und bietet die einmalige Gelegenheit, Erkenntnisse innerhalb der gesamten Gemeinschaft zu teilen, und das auch noch in Echtzeit. Sie ist auch ein einfacher Weg, um sicherzustellen, dass das Wissen, das von den Profis nach unten sickert, nicht verloren geht: Dies wird durch die Archivierung und Organisation des Wissens in themenbezogenen Ordnern und gemeinsam nutzbaren Gruppen erreicht, die später abgerufen und herangezogen werden können. Lernen in Echtzeit ist die Zukunft der Arbeit: Machen Sie sich JETZT auf den Weg dorthin und digitalisieren Sie Ihr Vertriebsklima.

3. Digitalisieren Sie den Fortschritt

Etwas, das man nicht messen kann, kann man auch nicht anerkennen, würdigen oder verbessern (hier ein längerer Artikel darüber, warum die Verfolgung von Fortschritten so wichtig ist). Und um ehrlich zu sein, war das manuelle System, bei dem man Zettel unter den Ärmel seines Hemdes klemmt (und andere ebenso kreative Hilfsmittel), schon immer sehr dramatisch, aber wenig präzise. Wenn Ihre Flotten auf der Straße in der Hitze und im Staub des Schlachtfelds alles geben, sind Sie es ihnen schuldig, diese tapferen Bemühungen zumindest mit einem ebenso effizienten System zu unterstützen. Ihr System sollte jeden Schweißtropfen honorieren und jedes Quäntchen Leidenschaft in einer eindeutigen digitalen Sprache (z. B. in Form von Datensätzen) dokumentieren, die nicht nur die Fähigkeiten und Fortschritte unterstreicht, sondern auch in der Beurteilungs- und Belohnungsphase nützlich ist, wenn Leistungsdefizite mit Laserpräzision behoben werden müssen. Die Siegesprämie muss gerecht verteilt werden. Genau das leistet die Digitalisierung. Sie ermöglicht es Ihnen, jeden Moment und jeden Meilenstein in Echtzeit zu überwachen und zu messen, und legt damit die Grundlage für ein Selbstbewertungsmodell (das auf dem Modell des selbstoptimierenden maschinellen Lernens basiert), das an jedem Punkt der Reise für mehr Transparenz sorgt, intelligentere Entscheidungen unterstützt und den Führungskräften die Kontrolle über das Geschehen gibt.

4. Digitalisieren des Desserts

Der Nachtisch (Belohnungen und Anerkennung) kommt vielleicht zuletzt auf den Tisch, aber machen Sie keinen Fehler: Für die meisten Vertriebsmitarbeiter ist es das Wichtigste. Eine neue Studie von Josh Bersin und Reward Gateway unterstreicht den starken Einfluss der Mitarbeiteranerkennung auf die allgemeinen Geschäftsergebnisse. Ohne die richtige Motivation - eine, die (A) der Leistung angemessen ist, (B) mit der Persönlichkeit und den Wünschen des Mitarbeiters übereinstimmt und (C) sofort weitergegeben wird (in der heutigen Welt der "sofortigen Befriedigung" ist ein verspätetes Schulterklopfen sozusagen ein verweigertes Schulterklopfen) - verliert der Sport seinen Reiz. Neueste digitale Vertriebslösungen im Bereich Motivation und Leistung, die intuitiv mit der Leistung abgeglichen werden können und schnell und sofort an die verdienten Personen versandt werden. Verpassen Sie nie wieder den Takt und brechen Sie nie wieder das Siegertempo, indem Sie auf den Moment des Mutes den Moment des Ruhmes folgen lassen!

Digitale Vertriebsstrategie: Digitalisieren, was zählt

• Optimieren Sie Ihre Kosten, indem Sie undichte Stellen aufspüren und stopfen.

• Optimieren Sie Ihre Strategien in Echtzeit, um bei jedem Schritt die Geschwindigkeit zu erhöhen.

• Automatisieren Sie Prozesse, um weiter Zeit zu sparen.

• Feinabstimmung der Arbeitsabläufe, um Ärger zu vermeiden und sich auf die wichtigsten Ziele zu konzentrieren.

• Eliminieren Sie menschliche Fehler, um die Effizienz neu zu definieren.

• Beseitigen Sie persönliche Voreingenommenheit und sorgen Sie für genaue und faire Beurteilungen.

• Zeichnen Sie jede Aktion auf, um wertvolle Prozesseinblicke zu gewinnen.

• Erstellen Sie eigene Best-Systeme und setzen Sie sie unternehmensweit ein.

• Nutzen Sie die Macht der Daten für intelligentere Entscheidungen.

• Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Ihre Teams auf intelligente Weise zu schulen.

• Multiplizieren Sie Ihre Fähigkeiten, indem Sie sich über Trends und Taktiken auf dem Laufenden halten.

• Interpretieren Sie das Käuferverhalten, um hochwertige Leads zu generieren und die Kundenbindung zu erhöhen.

• All dies führt zu mehr Geschäftsabschlüssen, einem besseren ROI und einem soliden Wachstum.

Die Zeichen sind mächtig

Umfragen auf Führungsebenen zeigen, dass...

• 66 % der Führungskräfte nutzen digitale Dashboards, um Entscheidungen zu treffen.

• 51 % der Führungskräfte nutzen fortschrittliche Daten und Analysen für die Nachfrageprognose und -planung.

• 48 % der Führungskräfte setzten Bots ein, um das Engagement zu automatisieren.

• 41 % der Führungskräfte erforschten ML (maschinelles Lernen) und KI (künstliche Intelligenz), um Kundendaten in großem Umfang zu verfolgen und zu interpretieren.

Aber die Antwort ist nicht

Laut dem Efficacy Index, einer kürzlich von Dow Jones Intelligence durchgeführten Umfrage, gibt weniger als ein Drittel der befragten Unternehmen zu, dass sie fortschrittliche digitale Tools einsetzen, um einzigartige Erkenntnisse zu gewinnen.

Die Branche ist auf der Suche nach Führungskräften, die diese Lücke schließen. Werden Sie führen?

Die Digitalisierung Ihres Vertriebs ist viel mehr als nur das Abgreifen niedrig hängender Früchte wie die Automatisierung von Back-Office-Aufgaben oder die Perfektionierung von Stakeholder-Placebos wie Trending auf Twitter. Es ist vielleicht die einzige Möglichkeit, den Wettbewerbsvorteil in einer sich schnell verändernden Welt neu zu definieren, neue Wertpools zu entdecken, die Teams einsatzbereit zu halten und einer immer unsicherer werdenden Kurve voraus zu sein. Und nein, es fängt nicht erst an, wenn Sie den glänzenden neuen Tech-Stack auspacken und installieren (obwohl das ein Teil des großen Ganzen ist). Sie erwacht erst dann zum Leben, wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine kühne neue Denkweise einpflanzen: Eine, die sowohl physisch als auch digital ist. AUCH BEKANNT ALS "PHYGITAL".