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Eine Studie zeigt, dass Unternehmen Gefahr laufen, bis zu 30 %1 ihrer Verkaufschancen an Wettbewerber zu verlieren. Dies zeigt, wie wichtig es ist, den Vertriebsprozess und die Vertriebskennzahlen zu bewerten. Mit geeigneten Instrumenten kann ein Unternehmen seine Verkaufsquote um 20 % steigern und einen straffen, präzisen Verkaufsprozess einrichten. 

Ein solcher Fall wurde von einem der weltweit führenden CNC-Hersteller2 vorgeführt, der die Umsatzentwicklung leicht ändern und schnell skalieren konnte. Mit einem großen Team, das über mehr als 32 Vertriebs- und Servicestandorte weltweit verteilt ist, stand dieses Unternehmen vor der Herausforderung, Provisionen zu automatisieren. 

Die Hauptziele waren, den Vertriebsmitarbeitern einen einfachen Zugriff auf ihre Incentive-Daten zu ermöglichen, den Zeitaufwand für die Berechnung von Provisionen erheblich zu reduzieren und den manuellen Arbeitsaufwand zu eliminieren, der zuvor vom Vertriebsleiter erledigt wurde.  

Sie integrierten Compass3eine Software zur Verwaltung von Verkaufsprovisionen. Compass bot Funktionen wie Programm-Workflows, automatisierte Regel-Engines, Genehmigungsprozesse, Leaderboards, Scorecards und eine mobile App zur Leistungsverfolgung in Echtzeit. Das Unternehmen erhielt einen Echtzeit-Einblick in die Berechnung der Anreize. 

Außerdem wurde die Auszahlungsgenauigkeit sichergestellt, die Abhängigkeit des Vertriebsleitungsteams von der manuellen Abwicklung des Provisionsprozesses beseitigt und die Provisionsberechnung zur durchgängigen Automatisierung des Verfahrens genutzt. Das Ergebnis: Die Quotenerfüllung stieg in weniger als 90 Tagen um 20 %, die Programmteilnahme um 22 % und die Akzeptanz der Plattform auf 73 %. 

Da eine faire Vergütung für die Motivation von Vertriebsmitarbeitern von entscheidender Bedeutung ist, wird ein Provisionsrechner für den Vertrieb zu einem wichtigen Instrument. In diesem Blog werden daher wichtige Aspekte von Provisionsrechnern für den Vertrieb untersucht, damit Sie deren Nutzen verstehen. 

Was ist ein Provisionsumsatz-Rechner? 

Ein Provisionsrechner ist ein Hilfsmittel zur Berechnung des Geldbetrags, den ein Verkäufer auf der Grundlage seiner Verkaufsleistung verdient. In der Regel werden der Verkaufsbetrag und der Provisionssatz eingegeben, und der Rechner liefert die verdiente Provision. Ein Provisionsverkaufsrechner kann einem Unternehmen helfen, den Umsatz zu halten:

  • Genauigkeit. Der Provisionsrechner sorgt für die korrekte Berechnung der Provisionen, um manuelle Fehler zu vermeiden. 
  • Effizienz, da es durch die Automatisierung von Berechnungen Zeit spart. Dadurch können sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren. 
  • Transparenz, weil ein solches Instrument klare und unmittelbare Informationen über potenzielle Gewinne liefert. 

Schauen wir uns eine statistische Studie zur Vertriebstechnologie an, um zu verstehen, wie ein solches Tool als Ergänzung zum Tech-Stack das Geschäftsergebnis beeinflussen kann.  

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Eine quantifizierende Studie, die die Bedeutung der Vertriebsautomatisierung unterstreicht:

- Laut einer McKinsey-Studiesind 80 % der Vertriebsleiter der Meinung, dass eine effektive Vertriebstechnologie entscheidend für die Erreichung der Umsatzziele ist.
- Dieselbe Studie ergab, dass 80 % der Vertriebsleiter glauben, dass analytische und quantitative Fähigkeiten zu den wichtigsten Fähigkeiten gehören.
- Eine weitere McKinsey-Studie ergab, dass B2B-Unternehmen, die Omnichannel-Vertriebsteams, fortschrittliche Vertriebstechnologie, Automatisierung und Datenanalyse einsetzen, folgende Rekorde erzielen 10% Marktanteilswachstum.
- Aus derselben Studie geht hervor, dass über 30 % der Aufgaben und Prozesse innerhalb des Vertriebszyklus bis zu einem gewissen Grad automatisiert werden können. Dazu gehören Aktivitäten, die von der Berechnung von Verkaufsprovisionen über die Planung und das Lead-Management bis hin zur Angebotserstellung reichen.
- Die Studie zeigt auch, dass die Automatisierung den Umsatz steigert und zu einer Senkung der Servicekosten um jeweils bis zu 20 % führt, während sie gleichzeitig die Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit steigert. 

Zwar lassen sich viele Vertriebsaufgaben automatisieren, aber nicht alle Bemühungen sind gleichermaßen erfolgreich. Führende Unternehmen konzentrieren sich auf die Automatisierung bestimmter Bereiche wie Lead-Management, Vertragsgestaltung, Incentive-Generierung mithilfe eines Provisionsrechners und Provisionsplanung.  

Moderne Technologie kann viele zeitaufwändige Vertriebsaufgaben automatisieren, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf wertvollere Tätigkeiten konzentrieren können. Dies kann zu höheren Einnahmen, niedrigeren Kosten und größerer Zufriedenheit bei Kunden und Mitarbeitern führen.

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Nehmen Sie als Beispiel dieses größte System von Lieferanten aus verschiedenen Branchen mit weltweiter Präsenz und Schwerpunkt auf Nachhaltigkeit. Ihr Ziel war es, die Preisgestaltung zu automatisieren und Angebote zu erstellen. Zur Automatisierung der Angebotserstellung wurde ein CPQ-System eingesetzt.

Dadurch konnten die Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit gewinnen und sich auf den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und die Bereitstellung eines hervorragenden Kundendienstes konzentrieren. Es wurden einheitliche Preisgestaltungspraktiken eingeführt, was in einer Zeit unbeständiger Lieferketten besonders wichtig war.

Dieses System brachte erhebliche Vorteile mit sich. Die Durchlaufzeiten für Angebote wurden um etwa 50 % reduziert. Darüber hinaus eröffnete es Cross-Selling-Möglichkeiten, indem es leicht verfügbare Informationen über ergänzende Produkte bereitstellte.

Obwohl die Implementierung eines internen Systems eine erhebliche Investition darstellen kann, kann die Erstellung von Angeboten auch mit Hilfe von Compass Kalkulatoren. Compass vereinfacht die Berechnungen für Preisgestaltung, Umsatzprognosen, Provisionen, Anreize und Boni.

Sie ermitteln sogar die effektivsten Rabatte für eine bestimmte Situation. Diese Kalkulatoren bieten wertvolle Einblicke zur Verbesserung von Verkaufsstrategien, unabhängig von Ihrem Erfahrungsstand.

Lassen Sie uns erläutern, wie ein Provisionsverkaufsrechner Handelsvertretern helfen kann.  

Wie hilft der Provisionsverkaufsrechner den Vertriebsmitarbeitern? 

Provisionsverkaufsrechner sind digitale Tools, die Verkäufern in mehrfacher Hinsicht erhebliche Vorteile bringen können.  

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Nehmen wir zum Beispiel dieses Telekommunikationsunternehmen in den Vereinigten Staaten. In der Kommunikationsbranche herrscht ein harter Wettbewerb bei der Gewinnung von Neukunden.

Daher wollte dieses Unternehmen seine Vergütungspläne für den Vertrieb direkt mit den Unternehmenszielen verknüpfen, um sein Vertriebsteam zu stärken, da die Kundenzufriedenheit für das Unternehmenswachstum von größter Bedeutung ist.

Ziel war es, die Vergütung an der Strategie auszurichten und die Leistung in Echtzeit sichtbar zu machen. Die Vertriebsteams benötigen klare Daten zu Fortschritt und Verdienst, um Anreize für die Mitarbeiter zu schaffen.

Sie integrierten einen Allrounder für die Provisionsberechnung, der nicht nur einen einzigen Provisionsplan für alle Abteilungen bereitstellt, sondern auch einen Prognosebericht liefert.

Durch aussagekräftige Berichte und einen effektiven Berechnungsmotor als Provisionsrechner konnte dieses Unternehmen im Vergleich zum Vorjahr 70.000 Kunden mehr an sich binden und einen jährlichen Umsatzanstieg von 28,1 Millionen Dollar verzeichnen. 

In diesem Zusammenhang kann der Provisionsverkaufsrechner Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen: 

  • Verstehen Sie das Verdienstpotenzial: Vertriebsmitarbeiter können, ähnlich wie die Vertreter eines Telekommunikationsunternehmens, ihre potenzielle Provision für jeden Verkauf leicht berechnen, so dass sie ein klares Bild ihres Verdienstpotenzials für verschiedene Verkaufsszenarien erhalten. 
  • Verfolgen Sie die Fortschritte bei der Zielerreichung: Mit diesen Provisionsrechnern können Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter ihre Fortschritte bei der Erreichung von Verkaufsquoten und Provisionszielen in Echtzeit verfolgen. Dies hilft ihnen, während des gesamten Verkaufszyklus konzentriert und motiviert zu bleiben. 
  • Treffen Sie fundierte Entscheidungen: Dank schneller Provisionsberechnungen können Vertriebsmitarbeiter fundierte Entscheidungen über Verkaufsstrategien treffen und ihre Bemühungen auf Geschäfte mit höherem Auszahlungspotenzial ausrichten. Das Telekommunikationsunternehmen konzentrierte sich auf die Automatisierung der Berechnung und die Rationalisierung von Verkaufsanreizen, die zu fundierten Entscheidungen führten.  
  • Transparenz und Vertrauen aufrechterhalten: Provisionsrechner können die Transparenz und das Vertrauen zwischen Verkäufern und ihren Arbeitgebern fördern, indem sie klare und konsistente Provisionsberechnungen liefern.

Wie wird der Provisionssatz berechnet? 

Die Berechnung des Provisionssatzes lässt sich in drei einfachen Schritten durchführen. 

  • Ermitteln Sie den Provisionssatz: Dies ist der Prozentsatz des Verkaufspreises, den der Verkäufer an seinem jeweiligen Arbeitsplatz verdient. Es kann ein fester Satz sein oder von Faktoren wie dem verkauften Produkt oder dem erzielten Gesamtumsatz abhängen. 
  • Bestimmen Sie den Verkaufsbetrag: Dies bezieht sich auf den Gesamtwert der Waren oder Dienstleistungen, die der Verkäufer während des Provisionszeitraums (z. B. Monat oder Quartal) verkauft hat. 
  • Berechnen Sie den Provisionsbetrag: Multiplizieren Sie den Provisionssatz (als Dezimalzahl) mit dem Verkaufsbetrag. 
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Ein Beispiel für einen Provisionssatz: Wenn ein Verkäufer einen Provisionssatz von 10 % hat und Produkte im Wert von 1.000 $ verkauft, würde seine Provision wie folgt lauten:

Provision = 0,10 (Provisionssatz) * $1.000 (Verkaufsbetrag) = $100 

Wie lassen sich verschiedene Provisionsstrukturen mit einer Formel berechnen? 

Gehen Sie folgendermaßen vor, um verschiedene Provisionsstrukturen zu berechnen: 

Ausschließliche Provisionsstruktur: Die Vertriebsmitarbeiter verdienen ausschließlich auf der Grundlage ihrer Verkaufsleistung. Das Verkaufspersonal erhält einen Prozentsatz des Wertes jedes Verkaufs, den es abschließt.  

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Formel:
Verkaufspreis x Provisionsprozentsatz.

Berechnen Sie die Provision, indem Sie den Verkaufspreis mit dem Provisionsprozentsatz multiplizieren. Ein Beispiel für einen Provisionssatz: Wenn ein Verkäufer bei einem Verkauf von 500.000 $ 2 % Provision verdient, beträgt die Provision: 500.000×2%=10.000 

Grundgehalt plus Provisionsstruktur: Diese Struktur kombiniert ein festes Grundgehalt mit einer Provisionskomponente. Das Grundgehalt bietet ein garantiertes Einkommen, während die Provision es den Verkäufern ermöglicht, auf der Grundlage ihrer Verkaufsleistung ein zusätzliches Einkommen zu erzielen. Dieser Ansatz bietet ein Gleichgewicht zwischen Stabilität und Verdienstmöglichkeiten. 

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Formel:
Grundgehalt + (Verkaufspreis x Provision)

Berechnen Sie die Provision, indem Sie den Verkaufspreis mit dem Provisionsprozentsatz multiplizieren und das Grundgehalt hinzufügen. Ein Beispiel für einen Provisionssatz: Wenn ein Verkäufer ein Grundgehalt von 100 $ hat und bei einem Verkauf von 25.000 $ 2 % Provision verdient, beträgt die Gesamtvergütung: 100+25.000×2%= 600 

Gestaffelte Provisionsstruktur: Diese Struktur bietet Verkäufern einen Provisionssatz, der mit dem Erreichen höherer Verkaufsziele steigt. 

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Formel:
Wenn ein Produkt verkauft wird: Grundgehalt + n × Preis × Provisionsprozentsatz
Wenn mehr als ein Produkt verkauft wird: Grundgehalt + (n1 × Preis1 + n2 × Preis2 + ...) × Provisionsprozentsatz

NB: n steht für die Anzahl der verkauften Produkte.

Berechnen Sie die Provision, indem Sie die Produkte der Stufenbereiche und die entsprechenden Provisionsprozentsätze addieren. Ein Beispiel für einen Provisionssatz: Wenn ein Verkäufer 3 % für Verkäufe bis 20.000 $, 5 % für Verkäufe zwischen 20.000 und 25.000 $ und 10 % für Verkäufe über 25.000 $ verdient, beträgt die Provision für einen Verkauf von 27.000 $:

20.000×3 %+(25.000-20.000) × 5 %+(27.000-25.000) × 10 %=1.050

Diese Formeln können zur Berechnung der Provisionen für verschiedene Verkaufsszenarien auf der Grundlage der Provisionsstruktur verwendet werden. 

Schlussfolgerung 

Eine klare Vorstellung davon, wie Provisionen verdient werden, kann Vertriebsmitarbeiter motivieren, sich auf bestimmte Ziele zu konzentrieren und ihr Verdienstpotenzial zu maximieren. Mit dem Provisionsverkaufsrechner können sie ihre Fortschritte leicht verfolgen und ihr potenzielles Einkommen abschätzen. 

Die manuelle Berechnung von Provisionen mit Hilfe von Tabellenkalkulationen kann jedoch komplex und fehleranfällig sein. Ein automatisierter Provisionsrechner, der von Compass zur Verfügung gestellt wird, jedes Mal genaue Berechnungen gewährleisten, Zeit sparen und Ihnen helfen, Streitigkeiten über die Vergütung zu vermeiden. Mit Compass können Sie: 

  • Automatisieren Sie die Provisionsberechnung. Sie können problemlos komplexe Provisionsstrukturen einrichten und die Provisionen für ihre Vertriebsteams automatisch berechnen. 
  • Sie erhalten in Echtzeit Einblick in ihre Provisionseinnahmen und Leistungskennzahlen. 
  • Integration mit bestehenden Vertriebs- und Finanzsystemen, um einen reibungslosen Datenfluss zu ermöglichen und die manuelle Dateneingabe zu reduzieren.

Compass ist so konzipiert, dass es sich an veränderte Vertriebsstrukturen, Teamgrößen und Vergütungspläne anpassen lässt. So, vereinbaren Sie eine Demo mit unserem Spezialisten an, um zu erfahren, wie Compass Provisionen problemlos verwalten kann, wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt.

Zitate 

1. HubSpot. (n.d.). Der ultimative Leitfaden für Vertriebsmetriken: Was sie sind und warum sie wichtig sind. HubSpot. https://blog.hubspot.com/sales/sales-metrics  

2. Compass. (n.d.). Asiens größte CNC-Hersteller setzen auf Vertrauen und Transparenz. Abgerufen am 18. Juli 2024, von https://www.getcompass.ai/case-study/asias-largest-cnc-manufacturers-drives-trust-and-transparency  

3. Compass AI. (n.d.). Sales Commission Automation Platform | ComPass. https://www.getcompass.ai/ 

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