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Wer an Verkäufer denkt, denkt an Stereotypen: Menschen, die nur durch Geld motiviert sind; Risikofreudige, die vom Adrenalin eines potenziellen großen Gewinns leben; territoriale Einzelgänger, die keine Teamplayer sind; Neunmalkluge, die von Natur aus faul sind und nur dann hart arbeiten, wenn sie mit einem großen Zuckerbrot motiviert werden.
Sind manche Vertriebsmitarbeiter so? Sicher. Aber die meisten von ihnen sind genau wie alle anderen Fachleute, ob in Ihrer Marketing-, Personal- oder Finanzabteilung! Die meisten wachen morgens auf und wollen zur Arbeit kommen und das tun, was sie am besten können: verkaufen.
Verkäufer wurden jahrhundertelang durch Anreize bezahlt, bevor Ökonomen begannen, über das Prinzipal-Agent-Problem zu schreiben. Die Unternehmen wählten dieses System aus mindestens drei Gründen. Erstens ist es einfach, die kurzfristige Leistung eines Verkäufers zu messen. Zweitens haben die Vertriebsmitarbeiter traditionell mit wenig Aufsicht gearbeitet, da die anreizbasierte Vergütung den Managern eine gewisse Kontrolle ermöglicht und sie dafür entschädigt, dass sie nicht wissen, ob ein Vertreter tatsächlich arbeitet oder Golf spielt. Drittens zeigen Studien über Persönlichkeitstypen, dass Vertriebsmitarbeiter in der Regel risikofreudiger sind als andere Arbeitnehmer, so dass ein Vergütungsplan, der Anreize dafür schafft, für sie attraktiv ist.
Anhand einer einzigen Frage können Sie feststellen, wie erfahren ein Verkaufsleiter ist: "Was hat einen größeren Einfluss auf den Erfolg Ihres Teams: Verkaufskompetenz oder Motivation?"
Jüngere Manager neigen dazu, Ersteres zu sagen, während erfahrenere Manager Letzteres wählen.
Tatsache ist, dass Motivation nicht nur ein wenig wichtiger ist als Verkaufskompetenz - sie ist weitaus einflussreicher. Auch wenn die einzelnen Verkaufsstile, -methoden und -prozesse unterschiedlich sind, ändern sich die grundlegenden Verkaufstechniken nicht.
Ihre Teammitglieder bei der Stange zu halten, sie zu motivieren und zu inspirieren, ist oft viel schwieriger, als ihnen beizubringen, was sie bei einem Anruf oder in einer E-Mail sagen sollen, um neue Kunden zu gewinnen. Ein gut konzipierter Verkaufswettbewerb ist eines der besten Werkzeuge in Ihrer Tasche.
Aber nicht alle Verkaufswettbewerbe funktionieren.
Studien haben gezeigt, dass Arbeitnehmer auch eine sinnvolle Arbeit, die richtigen Werkzeuge für ihre Arbeit und Flexibilität wünschen, wenn sie sie brauchen. Sie wollen sich wertgeschätzt fühlen. Und das beginnt mit dem richtigen Rahmen für Anreize.
Die meisten Unternehmen haben jedoch kein solches System. Sie verwenden entweder Excel oder eine klobige Software, die das für sie erledigt. Wenn Ihr Plan jeden Monat für Streit sorgt und so viele Fehler enthält, dass die Vertreter ihre eigenen Aufzeichnungen führen, ist es an der Zeit, ihn zu verwerfen und neu zu beginnen.
Die Art der Entlohnung ist genauso wichtig wie das, was Sie entlohnen. Wenn Ihre Mitarbeiter Ihren Anreizplan nicht lieben, ist es egal, wie viel Sie ihnen zahlen - sie werden sich nie wertgeschätzt fühlen.
Hier sind drei Dinge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem Incentive-Plan schätzen.
1. Ein einfacher Anreizplan, der leicht zu befolgen ist
Wenn Ihr Incentive-Plan nicht transparent ist und Verwirrung stiftet, spielen genaue Zahlen keine Rolle, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, ob sie angemessen belohnt werden. Der Plan muss in jeder Hinsicht "einfach" sein: einfach zu bedienen, einfach zu verstehen und vollkommen transparent. Auf diese Weise können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren, anstatt Anreize zu berechnen.
Mit Compass können Sie Incentive-Pläne nur mit Variablen erstellen. Compass ermöglicht Ihnen die einfache Erfassung von Live-Daten und automatische Berechnungen in Echtzeit. Mit wenigen Klicks können Sie komplexe Incentive-Programme mit der Vertrautheit von Excel erstellen.
2. Belohnung und Motivierung der mittleren Leistungsträger
Mittelständler sind das am wenigsten genutzte Kapital in der Wirtschaft. Und sie sind der Beweis dafür, dass das Gold, dem wir nachjagen, manchmal direkt vor unserer Nase liegt. Während einige Vertriebsmitarbeiter sich beim Abschluss von Milliardengeschäften hervortun, verkaufen andere Ihre besten Produkte und wieder andere sind vielleicht die Besten bei der Pflege von Kundenbeziehungen. Wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Incentive-Plan lieben, müssen Sie einen Weg finden, alle Arten von Vertriebsmitarbeitern gerecht zu belohnen.
Mit Compass können Sie den meilensteinbasierten Verkaufswettbewerb konfigurieren, der verwendet werden kann, wenn Sie ein großes Verkaufsziel haben und die Zielmeilensteine brechen wollen, wobei Sie nicht nur den Gewinner belohnen, sondern auch kleine Schritte zum Gewinn, was die Motivation sprunghaft erhöht.
3. Verteilen Sie sinnvolle Belohnungen
Wenn Sie Anreize in Excel-Tabellen berechnen, erhalten Sie den endgültigen Wert des Anreizes. Aber es gibt keine Möglichkeit, die Freigabe der Zahlungen zu automatisieren. In den meisten Fällen geben Unternehmen entweder Bargeldgutscheine aus, die schwer zu verwalten und an den richtigen Vertreter zu übertragen sind, oder Markengutscheine, die nicht für alle Vertriebsmitarbeiter wirklich relevant sind.
Mit Compass müssen Sie Ihre Zahlungsoptionen nicht auf Markengutscheine oder Geschenkkarten beschränken. Sie können für jeden Erfolg Belohnungspunkte vergeben, und die Nutzer können die verdienten Anreize in mehr als 20.000 digitalen Geschenkkarten, Prepaid-Karten, Erlebnissen und Geldbörsen in mehr als 80 Ländern einlösen, was sie wirklich sinnvoll macht.
Compass kann die komplexesten Incentive-Pläne vereinfachen und Ihnen dabei helfen, einen Plan zu erstellen, den Ihre Vertriebsmitarbeiter lieben.
Compass ermöglicht es Ihnen, Daten aus Ihren CRM-Systemen zu integrieren und zu streamen und sich einfach zu entspannen! Wir haben ein System entwickelt, das Sie von Anfang an einsetzen können, mit leicht zu veröffentlichenden Spielvorlagen, automatischer Berechnung zur Vermeidung von Fehlern und zugänglichen Einblicken. Und natürlich sind unsere Implementierungsingenieure immer für Sie da, um Sie zu unterstützen.
