Die 11 wichtigsten Verkaufskompetenzen, die jeder Verkäufer braucht

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter verfügen über eine Vielzahl von Vertriebsfähigkeiten, die sich auf Bereiche wie Fachwissen, Technologie, Kommunikation und Kundenbindung erstrecken. In der Fachwelt wird oft der Ausdruck "Sie sind der geborene Verkäufer" verwendet, um Menschen mit herausragenden Fähigkeiten im Verkauf zu beschreiben. Es stimmt zwar, dass einige von Natur aus besser als andere im Verkauf sind, aber der Unterschied liegt in den verschiedenen Ausprägungen von Hard Skills, Soft Skills und Fachkenntnissen. In diesem Artikel haben wir die Fähigkeiten aufgeschlüsselt, die Verkäufer benötigen, um ihre Rolle angemessen auszufüllen und sogar ihre derzeitigen Grenzen zu überschreiten.

11 wesentliche Verkaufsfähigkeiten, die jeder Verkäufer lernen sollte

Die in diesem Abschnitt erörterten Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern lassen sich größtenteils in Hard Skills und Soft Skills unterteilen. Hard Skills sind Fähigkeiten, die gemessen werden können, wie z. B. Lese-, Schreib- und Technologiekenntnisse. Soft Skills sind schwer zu messen und haben mit Fähigkeiten wie Kommunikation, Überzeugung und Führung zu tun. Die Fachkompetenzen haben mit den besonderen Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters zu tun, die mit seiner Rolle zusammenhängen. Hard Skills können sein:

1. Produktkenntnisse und Fachwissen

Produktkenntnisse und Fachwissen sind wahrscheinlich die wichtigsten Fähigkeiten, die jeder Vertriebsmitarbeiter haben muss. Die Kunden werden zwangsläufig detaillierte Fragen zum Produkt stellen, und die Kenntnis der Feinheiten ist für ein überzeugendes Verkaufsgespräch unerlässlich. Erfahrene Kunden wissen auch, was sie zu erwarten haben, und erkennen, wenn ein Verkäufer sie mit Unsinn abspeist. Laut einer in Forbes zitierten Umfrage sind 89 % der Kunden frustriert, wenn sie Fragen zu Produkten an mehrere Verkäufer richten müssen. Durch eine umfassende Produktschulung können die Vertriebsmitarbeiter ihre Produkte selbstbewusst anpreisen und jede Frage beantworten, die ihnen gestellt wird.

2. Fähigkeiten zum Geschichtenerzählen

Menschen haben eine natürliche Neigung, sich von gut erzählten Geschichten anziehen zu lassen. Wenn es um den Verkauf geht, kann eine einfache Geschichte, die die wesentlichen Elemente des Produkts und seine Anwendungsfälle zusammenfasst, oft ein besseres Bild vermitteln als ein Pitch. Eine gute Geschichte funktioniert so:

• Vereinfachung komplizierter Konzepte
• Baut eine Beziehung zum potenziellen Kunden auf, indem er an seine Gefühle appelliert
• Hervorhebung des Alleinstellungsmerkmals
• Beantwortung der Frage, wie der Interessent sie nützlich finden könnte
• Überzeugen des Interessenten, Maßnahmen zu ergreifen

Geschichten sind zwar ein wirkungsvolles Verkaufsinstrument, aber die Attraktivität hängt von den Fähigkeiten des Verkäufers ab, Geschichten zu erzählen. Ein gutes Beispiel für das Geschichtenerzählen war der Auftritt von Aaron Krause im Shark Tank im Jahr 2012. Sein Produkt - ein wiederverwendbarer, geruchsresistenter Schwamm mit einem eingravierten Smiley - wurde von Aaron mit einer nachvollziehbaren Geschichte so gut präsentiert, dass sein Unternehmen Scrub Daddy von Lori Greiner 200.000 USD erhielt. Das Unternehmen hat seit seiner Gründung mehr als 209 Millionen USD Umsatz gemacht.

3. Geschäftskommunikation

Vertriebsmitarbeiter müssen über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, um eine Beziehung zu ihren potenziellen Kunden aufbauen zu können. Eine gute Kommunikation besteht zum Teil aus guten Kenntnissen des Geschäftsenglisch, zum anderen Teil aus der Fähigkeit, die eigenen Gedanken gut zu vermitteln. Gute Kommunikationsfähigkeiten sind auch erforderlich, um die richtige Frage zur richtigen Zeit zu stellen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise nicht bereit ist, Ja zu sagen, sollte ein erfahrener Verkäufer in der Lage sein, den Grund für sein Zögern zu erkennen. Möglicherweise ist er noch nicht bereit für das Angebot, möchte weiter verhandeln oder hat den Wert des Produkts noch nicht verstanden. Anstatt ihnen das Produkt oder die Dienstleistung aufzudrängen, findet ein geschickter Verkäufer einen Weg, sie umzustimmen, indem er die richtigen Fragen stellt. Geschäftskommunikation ist auch bei der Kaltakquise wichtig, vor allem in einer Zeit, in der sie aus der Mode gekommen ist.

4. Fähigkeit zum aktiven Zuhören

Kommunikation ist eine zweiseitige Angelegenheit. Aktives Zuhören bedeutet, dem Gesagten offen zuzuhören und mit der richtigen Körpersprache und Gestik zu reagieren, die auf eine gegenseitige Interaktion hinweisen. Das hat viele Vorteile, denn wenn man den Interessenten wirklich zuhört, fühlen sie sich gehört, geschätzt und respektiert. Hier sind einige grundlegende Techniken des aktiven Zuhörens:

• Blickkontakt mit dem Interessenten herstellen, während er spricht, um "mit den Augen zuzuhören".
• Offene Körpersprache: Dazu gehört, dass man sich beim Zuhören vorbeugt, nickt, um Zustimmung auszudrücken, lächelt und die Arme oder Beine nicht in Abwehrhaltung verschränkt.
• Vermeiden Sie die Versuchung, das Gespräch zu unterbrechen oder zu früh mit den Vorteilen des Produkts zu beginnen.
• Wiederholung eines Punktes, den der Interessent zur weiteren Klärung geäußert hat, um auf der gleichen Seite zu bleiben.
• Im Zweifelsfall Fragen zu stellen.

5. Emotionale Intelligenz und Einfühlungsvermögen

Emotionale Intelligenz (EQ) ist die Fähigkeit, die eigenen Emotionen zu verstehen und zu regulieren. Sie ist auch die Fähigkeit, die Emotionen anderer zu verstehen und entsprechend zu reagieren. Im Allgemeinen hilft emotionale Intelligenz den Menschen, besser zu kommunizieren und sogar Entscheidungen zu treffen, die langfristig von Vorteil sind. Ein Verkäufer mit einem hohen EQ kann schnell das Vertrauen von potenziellen Kunden gewinnen und Beziehungen aufbauen, die von Vorteil sind. Mit einem hohen EQ geht auch Einfühlungsvermögen einher, eine der wichtigsten Eigenschaften, die für den Aufbau von langfristigem Vertrauen und Partnerschaften erforderlich sind. EQ und Einfühlungsvermögen bei Verkäufern sehen so aus:

• Dem Interessenten zuhören und sich um seine Anliegen kümmern.
• Demütig und bescheiden sein.
• Sie stellen die Bedürfnisse der potenziellen Kunden an die erste Stelle vor sich selbst und ihre Organisation.
• Intuitiv verstehen, was die Interessenten brauchen, noch bevor sie sich äußern.
• Die Herzen der potenziellen Kunden gewinnen und sie zu Stammkunden machen.

6. Forschungskompetenz

Die Fähigkeit, Kunden, neue Produktmerkmale, den Markt oder damit verbundene Technologien zu recherchieren, ist eine der wichtigsten Verkaufsfähigkeiten, die oft übersehen wird. Da sich die Geschäftslandschaft ständig verändert, ist es unerlässlich, mit neuen Entwicklungen Schritt zu halten, und das Wissen, wie man lernt, was wichtig ist, kann den Unterschied ausmachen. Ganz gleich, ob es sich um CRM oder eine neue Software für das Vertriebsmanagement handelt, die Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, Informationen schnell zu erfassen und auf ihre Aufgabe anzuwenden. Effizientes Recherchieren ist eine schwierige Fähigkeit, deren Beherrschung einige Zeit in Anspruch nimmt; es ist jedoch eine Fähigkeit, die die Leistung von Vertriebsmitarbeitern erheblich verbessern kann.

7. Konkurrenzfähigkeit und Eigenmotivation

Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus wettbewerbsorientierte Menschen, die stets danach streben, die besten Leistungen im Team zu erbringen. Die Wettbewerbsfähigkeit von Verkäufern hängt auch von der Art der Motivation ab, die sie antreibt. Es gibt zwei Arten von Motivation:

Intrinsische Motivation: Die tiefe Motivation, die aus dem Inneren der Person kommt und sie zum Erfolg antreibt. Im Falle eines Vertriebsmitarbeiters könnte dies das Bedürfnis sein, das meiste Geld zu verdienen, die meisten Verkäufe abzuschließen oder sogar der Rockstar des Teams zu werden.

Extrinsische Motivation: Die Art von Motivation, die Menschen dazu bringt, für eine Belohnung gute Leistungen zu erbringen. Während die besten Mitarbeiter des Teams oft intrinsisch motiviert sind, werden die meisten durch Vergütung und Anreize angetrieben. Gamifying-Anreizprogramme können die extrinsische Motivation um ein Vielfaches steigern und die Leistung des Vertriebsteams erhöhen.

8. Widerstandsfähigkeit und Durchhaltevermögen

Im Vertrieb ist die Fluktuation oft am höchsten von allen Berufen, wobei die jüngsten Schätzungen bei durchschnittlich 34 % liegen. Vertriebsmitarbeiter haben regelmäßig mit Ablehnungen zu kämpfen - sie müssen möglicherweise Interessenten anrufen, die noch unentschlossen sind, und erhalten keine Rückrufe. Leads, aus denen nichts wird, sind oft demoralisierend, vor allem, wenn man viel Zeit und Energie in das Gespräch investiert hat. Daher ist eine der wichtigsten Fähigkeiten von Verkäufern die Beharrlichkeit angesichts von Rückschlägen. Widerstandsfähigkeit und Durchhaltevermögen sind Eigenschaften, die Menschen, die sie im Überfluss haben, eigen sind; sie können jedoch auch in anderen Bereichen kultiviert und angewendet werden.

9. Verhandlung und Einwandbehandlung

Verkaufsverhandlungen sind eine hohe Kunst, bei der die Vertriebsmitarbeiter ihre übrigen Fähigkeiten in den Bereichen Kommunikation, Fachwissen, Einfühlungsvermögen und Wahrnehmungsvermögen zusammenbringen müssen, um ein tragfähiges Geschäft mit einem potenziellen Kunden abzuschließen. Wie bei den anderen harten Fertigkeiten braucht es auch bei der Verhandlungsführung Zeit, um sie zu verfeinern, und sie ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Mit praktischer Übung und Wissen aus Fachbüchern können Vertriebsmitarbeiter ihr Wissen und ihre Fähigkeiten bei Verhandlungen ausbauen.

Einwände sind im Verkauf unvermeidlich, und der Umgang mit ihnen kann den Unterschied zwischen einem gewonnenen oder verlorenen Geschäft ausmachen. Als erfolgreiche Verhandlungsführer sollten Vertreter in der Lage sein, Einwände zu klären, ohne aufdringlich, belehrend oder anmaßend zu wirken.

10. Soziale Medien und soziale Verkaufskompetenzen

Soziale Medien sind in letzter Zeit ein integraler Bestandteil der meisten, wenn nicht aller Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter müssen die verschiedenen Plattformen gut beherrschen, da sie im Rahmen des Social Selling von großem Nutzen sein können. In den sozialen Medien bewanderte Vertriebsmitarbeiter können auf verschiedenen Plattformen potenzielle Kunden finden oder den Puls ihres bestehenden Publikums im Auge behalten. Die Kanäle können effektiv genutzt werden, um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten und den Umsatz durch die Nutzung von Chancen zu steigern. Social Selling ist eine wichtige Fähigkeit von Verkäufern auf den heutigen Märkten, auf denen sich der Marktanteil auf die Anzahl der Follower beschränken kann, die sich auf Social-Media-Plattformen ansammeln.

11. Abschluss und Nachverkaufsbeziehung

Der Abschluss ist der Höhepunkt im Verkaufszyklus, wenn der Interessent schließlich einen Kauf tätigt. Im HubSpot State of Inbound Report wird der Abschluss des Geschäfts von 75 % der Unternehmen als oberste Priorität genannt. Vertriebsmitarbeiter müssen Abschlusstechniken beherrschen und die Beziehung nach dem Verkauf pflegen, um Stammkunden zu erhalten. Der Aufbau einer Beziehung erfolgt nach dem Verkaufsabschluss durch kontinuierliche Unterstützung, Treuerabatte und langfristigen Wert.

Abschließende Überlegungen

Mit einer guten Mischung aus Hard- und Soft-Skills können Vertriebsmitarbeiter den Gipfel ihres Könnens erreichen. Manche Fähigkeiten sind für den Verkäufer selbstverständlich, andere wiederum erfordern jahrelange Übung. Der Verkäufer muss alle oben genannten Fähigkeiten schärfen, um seine Verkaufsleistungskennzahlen zu verbessern. Die Beherrschung dieser Fähigkeiten macht Vertriebsmitarbeiter auch für Top-Arbeitgeber in verschiedenen Branchen sehr begehrt. Schließlich beruht der Erfolg auf intrinsischer Motivation, Selbstvertrauen und der Überzeugung, dass es möglich ist, durch ständiges Üben und Verbessern jeden Tag neue Höchstleistungen zu erzielen.