جدول المحتويات
كان هناك الكثير من الضجة مؤخرا حول كيفية تحسين إنتاجية المبيعات عبر جميع مؤسسات المبيعات. غالبا ما يكون مندوبو المبيعات مشغولين في العمل ، لكن الأرقام يجب أن تعكس ما يجب أن يأتي من كل هذا النشاط. كونك مشغولا لا يعني بالضرورة أن مندوبي المبيعات منتجون.
ضع في اعتبارك أن 39٪ فقط من وقت مندوب المبيعات يقضي في التفاعل مع العملاء المحتملين أو رعاية العملاء المحتملين. يذهب الباقي إلى أنشطة غير منتجة ، والتنقيب والمهام الإدارية التي لا تنطوي على البيع المباشر.
ومما يزيد من انخفاض الإنتاجية العمليات غير الفعالة ، والبنية التحتية المتخلفة ، ونقص أدوات المبيعات ، وعادات المبيعات السيئة التي لا تسفر عن نتائج رائعة. تبحث هذه المقالة عن كثب في إنتاجية المبيعات والعوامل التي تؤثر عليها والمقاييس الرئيسية وكيفية زيادة إنتاجية المبيعات.
ما هي إنتاجية المبيعات؟
تقيس إنتاجية المبيعات كيفية استخدام المؤسسة للموارد والأدوات والعمليات للوصول إلى أهداف العمل المهمة مع تقليل الوقت والتكلفة اللازمين للفوز بأعمال جديدة.
بشكل عام ، تشير الإنتاجية إلى مدى قدرتك على تحقيق النتائج والوصول إلى الأهداف في غضون فترة زمنية معينة. على سبيل المثال ، إذا استغرقت المهمة أربع ساعات لإكمالها وكنت قادرا على إنجازها في ساعتين ، فقد كنت أكثر إنتاجية مرتين.
فيما يتعلق بالمبيعات ، تقيس الإنتاجية مدى جودة استخدام الفرق للعمليات والموارد والأدوات والوقت لتحقيق أهداف العمل المحددة مع تقليل التكاليف والموارد المستهلكة الأخرى. يمكن قياس الإنتاجية عبر المؤسسة ، من الممثلين الفرديين إلى الفرق والأقسام.
إنتاجية المبيعات في جوهرها
في جوهرها ، يمكن تلخيص تحسين إنتاجية المبيعات في أربعة مبادئ تشغيلية تحكم الأشخاص والعمليات. على الرغم من أنها عالمية ، إلا أنه من السهل التغاضي عن هذه المبادئ الأساسية في بيئة المبيعات الافتراضية. هم على النحو التالي:
1. الاتساق في العملية
لإعداد بيئة مواتية للإنتاجية ، من الضروري إنشاء هيكل مبيعات تنظيمي ثابت. يعمل النظام الأساسي كإطار عمل ولكنه لا يزال يسمح للممثلين الفرديين بالاستقلالية لتغيير الأشياء البسيطة للتكيف مع أسلوبهم. يمكن أن يؤدي إعداد الجدول الزمني والهيكل ليوم المندوب وممارسات المبيعات إلى قطع شوط طويل في إنشاء عادات مبيعات جيدة. يمكن تطبيق الدروس المستفادة منه على الآخرين وتحسين العملية.
2. التركيز والهاء
يكون مندوبو المبيعات في بعض الأحيان فقط في عنصرهم لأداء أفضل ما لديهم مع العملاء المحتملين على مدار اليوم. لضمان الاستفادة من أفضل ساعاتهم ، من المهم إزالة عوامل التشتيت ونقل المهام غير المنتجة إلى أجزاء أخرى من اليوم. يجب التعامل مع أي شيء يتعارض مع التركيز بسرعة ، أو يمكن أن تنخفض الإنتاجية بسرعة.
3. الابتكار المستمر
يقع مندوبو المبيعات في بستان أو نمط بعد مرور بعض الوقت ويستوفون الحصص المخصصة لهم. سيخبرونك أيضا أن الأمور تسير على ما يرام عندما يسألون عن وظيفتهم. هذه هي أول علامة على الركود ، حيث يمكن أن تتسلل العادات السيئة وعدم الكفاءة بسرعة إلى عملية البيع. مع تغير صناعة المبيعات بسرعة ، من الضروري الابتكار عبر قطاعات متعددة ، مثل الأدوات المستخدمة والعمليات وتدريب مندوبي المبيعات وكل شيء آخر يمكن أن يؤدي بشكل أفضل.
4. ثقافة العمل
يمكن أن تعني ثقافة العمل الرائعة الفرق بين إنتاجية المبيعات وتراجع الأداء. يعمل مندوبو المبيعات في بيئة عالية الضغط حيث يتعين عليهم التعامل مع رفض العميل وتلبية حصص المبيعات. في حين أن المنافسة الصحية والتلعيب يمكن أن يرفعا الإنتاجية ، فإن مراقبة الإرهاق أمر ضروري. هناك حاجة إلى ثقافة عمل محفزة تحافظ على مستويات عالية من المشاركة للحفاظ على الإنتاجية.
ما هي العوامل التي تؤثر على إنتاجية المبيعات؟
هناك عدة عوامل تؤثر على أداء المبيعات ، مثل:
- التناقضات في استراتيجيات المبيعات وسوء تخطيط عملية المبيعات
- التدريب غير الفعال على المبيعات أو التدريب الضعيف يترك فجوات في المعرفة والمهارات لدى الممثلين
- الضغط المفرط على الأداء والتوقعات غير الواقعية
- جدولة غير صحيحة وتخطيط الطريق
- نقص التواصل من أعلى إلى أسفل أو عبر الإدارات
- أولويات نشاط المبيعات المحددة بشكل غامض
- مقاومة اعتماد الأدوات أو التكنولوجيا أو الاستخدام المفرط للأدوات التي تخلق الفوضى
- عدم التوافق بين المبيعات والتسويق وضعف التواصل
- ملفات تعريف العملاء المثالية التي تم إنشاؤها بشكل غامض (ICP)
- تغيير الديناميات داخل مسار تحويل المبيعات
- الانحرافات والعمليات غير الفعالة التي تضيع وقت الممثلين
- ضعف ثقافة المبيعات ، السلبية التي تولد عدم الثقة والاستياء
كيف يمكن لقادة المبيعات قياس إنتاجية المبيعات؟
يعد قياس نشاط المبيعات أمرا مهما لمعرفة مدى جودة عمل استراتيجية المبيعات وكيفية أداء المندوبين والفرق. عندما يكون مندوبو المبيعات منتجين ، يبدأ في الظهور عبر مقاييس مختلفة ومؤشرات أداء رئيسية. إليك كيفية قياسه:
1. انظر إلى عدد ونوعية تفاعلات العملاء
على الرغم من أن ممثليك قد يكونون مشغولين بالاتصال ، فقد يحتاجون إلى محادثات أكثر جدوى تنتهي بالتحويلات. من الضروري تتبع مقاييس الهاتف مثل عدد المكالمات وطول الدردشة (خاصة مع العملاء المحتملين المؤهلين) والمواعيد. يمكن لأداة المبيعات الجيدة أو CRM تتبع وقياس رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات وتصفية تفاعلات العملاء عالية الجودة.
2. مراقبة تقدم خط الأنابيب
يجب أن يكون هناك أكثر من مجرد فكرة غامضة حول الفرصة في خط الأنابيب. يحتاج الممثلون إلى حل أفضل للفرص في كل مرحلة حتى يمكن التنبؤ بالإيرادات بدقة للربع. مقياس خط الأنابيب المهم هو عدد الفرص المتوقعة المؤهلة للإغلاق.
3. قياس الأعمال المتوقعة مقابل الأعمال الفعلية
يمكن أن تكون توقعات المبيعات التي تتم باستخدام مقاييس موثوقة دقيقة إلى حد ما. إنه يوفر أساسا قويا للممثلين لمتابعة واختبار استراتيجياتهم ومهاراتهم في إغلاق الصفقات. يشير التماسك الجيد بين الاثنين إلى إنتاجية عالية.
4. قياس المقاييس المتعلقة بالعملاء المحتملين
لن يتم تحويل كل عميل متوقع تم إنشاؤه في الجزء العلوي من مسار التحويل إلى أسفل. ومع ذلك ، يعمل الرقم كخط أساس لمعرفة مدى براعتك في دفع معظمهم عبر مسار التحويل. قم بقياس جودة العملاء المتوقعين ومعدلات تحويل العملاء المحتملين والتحليل الخاص بالصناعة لتحديد إنتاجية الفريق.
تأثير إنتاجية المبيعات الإيجابية على الأعمال والمندوبين
الآن بعد أن عرفنا ما هي إنتاجية المبيعات وكيف تعمل ، سننظر في ما يحدث عندما تقوم بتحسين إنتاجية المبيعات.
1. يؤثر على المحصلة النهائية
التأثير الأكثر أهمية للإنتاجية على المحصلة النهائية للشركة. زيادة الإنتاجية تترجم إلى إيرادات أكثر أهمية ، وعلى المدى الطويل ، نجاح الشركة وبقائها. كما أنه يضمن نموا مستداما ويمكن التنبؤ به ، مما يجعل المنظمة رائدة في السوق.
2. يوقف خسارة المال
بالنظر إلى جميع الأموال التي يتم استثمارها في الموارد ومجموعة التكنولوجيا ، فإنها خسارة في رأس المال إذا لم يتم استخدامها إلى أقصى حد. على سبيل المثال ، سيشهد المندوبون الذين يستخدمون أدوات المبيعات الممنوحة لهم بالكامل زيادة في الإنتاجية. ومع ذلك ، فإن ضعف الإنتاجية يعني أن الأموال التي تذهب إلى الأدوات يتم إهدارها.
3. يعزز رضا الموظفين
عندما يكون ممثلوك منتجين ، فإن ذلك يترجم إلى مبيعات أكبر وعمولات أعلى والمزيد من الحوافز. يجلب النجاح أيضا الشعور بالرضا والرغبة في مواصلة الأداء الجيد والنمو. التأثير العام هو أن مندوبي المبيعات أكثر انخراطا ، وتتحسن عملية المبيعات. في صناعة لديها واحدة من أعلى معدلات الاستنزاف ، تعد مشاركة الموظفين أمرا بالغ الأهمية للنجاح.
9 نصائح للمديرين لتحسين إنتاجية المبيعات
إنتاجية المبيعات الجيدة تعني تلبية توقعات المبيعات أو تجاوزها باستمرار وبشكل متوقع. فيما يلي 9 نصائح حول كيفية زيادة إنتاجية المبيعات:
1. ابدأ ببناء مجموعة تقنية قوية
إن وجود مجموعة تقنية موثوقة للمبيعات له فوائد أكثر مما تدرك. وفقا لاستطلاع GetAccept ، استخدم 67٪ من المستجيبين ما بين 4 إلى 10 أدوات مبيعات ، بينما أجاب 97٪ أنهم استخدموا أداة واحدة على الأقل. يمكن أن يؤدي وجود أدوات مبيعات متخصصة إلى أتمتة العمليات وتقليل العمل الإداري غير المنتج لمندوبي المبيعات.
يمكن للأدوات القائمة على الذكاء الاصطناعي أيضا أن تقطع شوطا طويلا في توليد عملاء محتملين مؤهلين تأهيلا عاليا ، وبالتالي تقليل الوقت الذي يقضيه في التنقيب. الأشياء التي يجب امتلاكها في مكدس تكنولوجيا المبيعات هي CRM وذكاء المبيعات وأدوات إدارة البريد الإلكتروني والمحتوى وأدوات تعويض المبيعات.
2. إنشاء عملية تأهيل فعالة
مثل جميع الصناعات الأخرى ، تتطور صناعة المبيعات باستمرار لتلبية احتياجات العملاء. في حين أن التفاعلات وجها لوجه كانت هي القاعدة في وقت سابق ، في بيئة المبيعات الرقمية ، يجب على المندوبين إتقان مهارات جديدة للبقاء على قيد الحياة والأداء الجيد في بيئة المبيعات.
غالبا ما تجلب الشركات مندوبي مبيعات وتتوقع منهم أن يؤدوا أداء جيدا كما فعلوا في المؤسسة السابقة. ومع ذلك ، فإن تحقيق النتائج المرجوة ممكن فقط إذا تم إعدادهم تماما لجعلهم سريعين.
3. توظيف المواهب المناسبة
في حين أن معظم الناس يمكن أن يصبحوا جيدين في المبيعات من خلال التدريب المكثف ، فإن البعض جيد بشكل طبيعي في ذلك. هؤلاء الأشخاص مدفوعون للغاية للنجاح وتنافسيون ودقيقون في مهامهم ، مما يجعلهم مرشحين رائعين لفرق المبيعات.
إنهم سرعان ما يصلون إلى أفضل أداء في المجموعة ، ويلهمون الآخرين لأداء أفضل ، ويسعون جاهدين للوصول إلى التوقعات أو تجاوزها. يمكن لفريق مليء بمندوبي المبيعات المندفعين زيادة الإيرادات وتحقيق الكثير من الإيجابية في الجو. بالطبع ، ليس من الممكن دائما توظيف المواهب التي تحتاجها محليا ، وإذا كنت غير قادر على الحصول على الخبرة المطلوبة ، فقد يكون من المفيد إلقاء شبكة أوسع. ويرجع ذلك جزئيا إلى ثورة العمل عن بعد، فإن التوظيف العالمي أصبح أكثر شيوعا (وأسهل في القيام به) من أي وقت مضى، لذلك لا تخف من النظر إلى أبعد من ذلك إذا واجهت صعوبات في التوظيف.
4. تطوير الفطنة التجارية في مندوبي المبيعات
يجب أن يفهم مندوبو المبيعات كيفية إدارة أعمال العملاء المحتملين. هذا يضمن أن عرضهم واضح ولا يوجد به ثغرات تخلق شكوكا في أذهان العملاء المحتملين. الثقة هي عنصر حاسم في أعمال المبيعات ، ويجب على الممثلين إظهار فهم قوي للسوق المستهدف وكيف أن منتجهم مناسب تماما للعملاء.
إن إظهار فهم متعمق للأعمال ووظيفتها يبني الثقة بسرعة في الآفاق. بالنسبة لأصحاب الأداء الأفضل ، يمكنه توسيع معرفتهم عبر قطاعات متعددة.
5. الخروج بخطة مبيعات رائعة
تهدف جميع الشركات إلى زيادة المبيعات والإيرادات ، ولا تعمل إلا إذا كانت هناك خطة قوية للاستفادة من تدريب المندوب وموهبته. يجب أن تتضمن خطط المبيعات مقاييس أساسية لقياس النجاح والمواعيد النهائية للوفاء بحصص المبيعات المخصصة.
من خلال جلب المزيد من الهيكل وتحديد كيفية قياس النجاح ، يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين واستخدام استراتيجيات المبيعات المعمول بها لتسجيل معدلات تحويل عالية. يجب أن تتضمن الخطة أيضا حلقة تغذية مرتدة يتم فيها تدريب الممثلين وإعادة تدريبهم لتلبية احتياجات السوق المتغيرة.
6. تبسيط جهود المبيعات والتسويق
في سعيها لتحقيق غاياتها ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات في كثير من الأحيان أن تفشل في التزامن ، خاصة مع ضعف التواصل. يمكن أن يؤدي الترويج للمنتجات دون استشارة المبيعات بشكل كاف إلى حدوث ارتباك للعملاء المحتملين. لذلك يجب أن يعمل الاثنان معا لتحسين النتيجة النهائية. يمكنك البدء بإنشاء عملية للتسويق والمبيعات حيث تدخل المدخلات من كلا القسمين في وضع خطة عمل شاملة.
7. Gamify عملية البيع
يؤدي التلعيب في عملية المبيعات إلى جلب مبادئ تصميم الألعاب إلى بيئات غير متعلقة بالألعاب. الفكرة وراء التلعيب هي تقديم منافسة ودية للتحفيز وزيادة الحماس للمهمة. يمكن إجراء التلعيب باستخدام أدوات متخصصة تجمع جميع الممثلين والفرق على نفس النظام الأساسي.
يمكن لقادة الفريق تعيين المعلمات والمكافآت وعرض النتائج على لوحة نتائج مشتركة ليراها الجميع. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يحفز التلعيب مندوبي المبيعات بشكل فعال ويدفع المشاركة.
8. خلق ثقافة تدريب مستمرة
بغض النظر عن مدى جودة أداء مندوبي المبيعات ، يمكنهم دائما التحسن قليلا. يمكن أن تكون الثقافة التي يتم فيها تدريب مندوبي المبيعات باستمرار على اكتساب مهارات جديدة مفيدة للجميع. على غرار الطريقة التي تعمل بها في جميع المؤسسات ، فإن أفضل 20٪ فقط من الممثلين هم أصحاب الأداء العالي ، بينما يمكن للباقي استخدام الكثير من التدريب والتحفيز لأداء أفضل.
عادة ما يتم جدولة جلسات التدريب لأصحاب الأداء الضعيف مرة أو مرتين في السنة. ومع ذلك ، فإن تعزيز ثقافة يقوم فيها المديرون بالتدريب بشكل متكرر وتشجيع التدريب من نظير إلى نظير يمكن أن يكون مفيدا للغاية.
9. احتضان الأتمتة
يمكن أن تعطي الأتمتة عبر المهام المختلفة دفعة كبيرة من الكفاءة لعملية المبيعات. يمكن للأدوات الآلية لتوليد العملاء المحتملين تقليل أوقات التنقيب بشكل كبير وحتى تعيين العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلا لمندوبي المبيعات المناسبين. يمكن لأدوات ذكاء المبيعات والمحادثة تتبع ومراقبة التفاعل مع العملاء المحتملين لاستخلاص رؤى أساسية يمكن أن تساعد المندوبين على دفعهم عبر مسار تحويل المبيعات.
يمكن للأتمتة أيضا تحرير مندوبي المبيعات من المهام الإدارية وتوفير الوقت عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني وجدولة الاجتماعات وتقديم اقتراحات لنهج المبيعات الصحيح لزيادة معدلات الإغلاق.
6 نصائح لمندوب المبيعات لتحسين إنتاجية المبيعات
الآن بعد أن نظرنا في تحسين الإنتاجية من المديرين ، سنستعرض كيف يمكن لمندوبي المبيعات زيادة إنتاجيتهم.
1. ابدأ بالعقلية الصحيحة وكن منظما
تبدأ إنتاجية المبيعات الكبيرة على المستوى الفردي ، وهذا يعني البدء بعقلية إيجابية وخطة للبقاء منظما. يمكن أن تصبح المبيعات في بعض الأحيان مهمة محبطة للغاية بسبب الرفض من العملاء المحتملين والتحدي العام المرتبط بالدور. البقاء متفائلا هو المفتاح لتجاوز الرفض والبقاء متحفزا.
يصبح التنظيم ضروريا أيضا لأن هناك ميلا لجميع الناس إلى تشتيت انتباههم عن العمل. يكون مندوبو المبيعات في بعض الأحيان فقط في ذروتهم طوال اليوم. لذا فإن المنظمة مهمة لركوب هذه الموجة وإبرام الصفقات.
2. حدد الأهداف والغايات اليومية
المبيعات هي دور غالبا ما يجذب المهنيين الطموحين الذين يسعون دائما لتحطيم توقعاتهم. ومع ذلك ، من المهم التمييز بين الأهداف والأحلام. في حين أن وضع أهداف عالية وطموحة أمر رائع ، فمن المهم التأكد من أن الأهداف واقعية. للحفاظ على الإنتاجية ، اكتب أهدافك المحددة وحدد المقاييس لتتبع التقدم.
تعامل مع آفاقك الأكثر تحديا أول شيء عندما تكون مستويات الطاقة لديك مرتفعة ، وتتدفق الأفكار بحرية. تعرف على حدودك وحدد أهدافا يومية وفقا لذلك حتى لا يفوتك أي شيء وتتراكم العمل.
3. الخروج بخطة تنمية شخصية
للبقاء على رأس لعبتك في المبيعات ، تحتاج إلى التعلم والنمو مع وظيفتك في كل مرحلة. قد يساعد إنشاء خطة تنمية شخصية في تبسيط مسار نموك. إنها خطة ديناميكية تحدد المهارة التي تحتاج إلى تعلمها والإطار الزمني لتحقيقها.
بادئ ذي بدء ، يمكنك إنشاء خطة شهرية لتعلم مهارة واحدة وتسجيل تقدمك. يمكنك أيضا إضافة المزيد من المهارات اعتمادا على مدى سرعة تعلمها وإتقانها. عندما تكون في شك ، يمكنك دائما التحدث إلى مديرك للحصول على مدخلات حول المهارة التي يعتقدون أنك بحاجة إلى تعلمها.
4. تعلم من مدرب مبيعات أو مرشد
يمكن أن يساعدك المرشد أو مدرب المبيعات في صقل مهاراتك طوال رحلتك كمندوب مبيعات. على الرغم من أنك قد تكون قد اكتسبت الكثير من المهارات في الوظيفة والعمل مع زملائك ، إلا أن المرشد يمكن أن يمنحك نظرة موجزة حول نقاط قوتك وضعفك ويساعدك على العمل عليها.
هذه المساعدة ليست شيئا يمكن أن يقدمه مديرك أو صديقك في العمل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمرشد تقديم منظور خارجي ممتاز للموقف قد يكون مفيدا في العمل.
5. تتبع تقدمك
من الضروري تتبع تقدمك نوعيا وكميا. من خلال مراقبة الأرقام والاستماع إلى حدسك حول كيفية أدائك ، من الممكن الحفاظ على التحقق من تقدمك.
إن كتابتها في خطة التطوير الخاصة بك كل أسبوع وكل شهر يعطي دليلا نهائيا لتقدمك حتى تتمكن من الحصول على فهم دقيق للمكان الذي تقف فيه. شارك أفكارك مع مديرك ومعلمك واحصل على مدخلاتهم حول المكان الذي يمكنك فيه الأداء بشكل أفضل أو الحصول على مساعدتهم في تطوير مقاييس أفضل.
6. كن مبدعا في نهجك
أحد الأشياء التي يقدرها كل من المديرين والعملاء هو الأساليب الإبداعية للمبيعات. بينما يجب عليك الالتزام بقواعد اللعبة لتحقيق أداء جيد ، يمكنك في بعض الأحيان إلقاء أفكارك في المزيج لمفاجأة آفاقك.
دائما ما تكون عروض المبيعات المثيرة للاهتمام أو الأساليب غير التقليدية منعشة وتساعدك على التميز. ومع ذلك ، لتجربة شيء غريب ، يجب أن تكون لديك الخبرة والخلفية لسحبه والشجاعة لتحمل المخاطر.
كيف تحافظ على الإنتاجية أثناء الأزمات؟
سواء كانت أزمة في المنظمة أو في الصناعة أو عالمية - كما كانت مع الوباء ، ستجد كل مؤسسة مبيعات نفسها حتما في حالة أزمة في مرحلة ما. ثم ينتقل السؤال بالنسبة للقيادة من كيفية زيادة إنتاجية المبيعات إلى كيفية الحفاظ عليها. إليك بعض النصائح:
1. إعطاء الأولوية لعملائك الحاليين
وفقا لأحد الاستطلاعات ، لقد لاحظت بالفعل أن معظم مبيعاتك تأتي من عملائك الحاليين ، 65٪ لتكون أكثر دقة. عملاؤك الحاليون هم أيضا الأكثر عرضة للشراء منك مرة أخرى. لذلك يجب أن تتضمن استراتيجية الأزمات الخاصة بك تغييرات تفضل عملائك الحاليين.
2. تجنب نزيف الأموال
اعتمادا على طبيعة الأزمة ، يمكنك خفض التكاليف في كل مكان لضمان عدم استنزاف الكثير من الأموال. في المبيعات ، يمكنك إلغاء الاشتراكات في الأدوات والخدمات الأقل استخداما أو تلك التي ليست مهمة للغاية. بدلا من ذلك ، ركز انتباهك على ما يعطي أكبر قدر من الضجة مقابل المال.
3. أعد صياغة عرضك وفقا للموقف
تعني الأزمة العالمية أن الجميع يدخلون في وضع الاختباء لتقليل الخسائر والحفاظ على هوامشهم. أعد التفكير في عرضك لعملائك وقم بتعديل عرضك التقديمي لتسليط الضوء على فوائد استخدام منتجك أثناء الاضطرابات العالمية. يمكنك أيضا تغيير عرضك لتلبية احتياجات عملائك الأكثر قيمة في أوقات الأزمات.
4. تعظيم الاتصالات الرقمية
خلال جائحة كوفيد ، كان لدى الوسائط الرقمية حقا لحظة تألقها مع دخول العالم في حالة إغلاق. قم بتغيير عرضك ونهجك ليناسب الأساليب الرقمية وجعلها أكثر جاذبية للعملاء الحاليين والجدد. استخدم القنوات والمنصات الرقمية الشائعة للتواصل مع عملائك ، حتى يسهل عليهم التواصل معك.
5. التركيز على بناء العلاقات
في حين أن العلاقات التجارية يمكن أن تنقطع أثناء الأزمة ، فإن العلاقات تستمر دائما. بدلا من الاتصال بالعملاء المحتملين أو العملاء فقط لحجز الاجتماع التالي ، اتصل بهم لسؤالهم عن أحوالهم. حتى لو كانت المكالمة قصيرة ، أرسل لهم رسالة شكر وروابط إلى الموارد التي يجدونها مفيدة.
6. كن مبدعا في نهجك
في بعض الأحيان ، يتعين عليك الخروج عن البرنامج النصي لأن الموقف يتطلب التميز وترك انطباع لدى عملائك. بدلا من الاتصال بهم بشأن صفقة ، يمكنك أيضا تضمين أشخاص آخرين في مكالمة المبيعات - اصطحبهم في جولة سريعة في المكتب لمقابلة بقية الفريق إذا كان لديهم الوقت.
7. لا تتوقف عن التنقيب
ما لم يكن القيام بذلك يؤدي إلى نتائج عكسية ، يجب عليك التنقيب فقط أثناء الأزمة. بينما تحافظ على تدفق الإيرادات من العملاء الحاليين ، يجب عليك تعويض العجز بعملاء جدد.
8. ابق متفائلا
من المهم أن نتذكر من أعمال مارتن سيليجمان - والد علم النفس الحديث ، أن التفاؤل يولد النجاح. من بحثه ، ذكر أن مندوبي المبيعات المتفائلين باعوا 37٪ أكثر من نظرائهم المتشائمين وأن إنتاج مبيعاتهم كان أيضا أعلى بنسبة 88٪. في أوقات الأزمات ، التفاؤل هو شيء يمكن للجميع استخدامه أكثر.
استنتاج
من الضروري أن نفهم أنه لزيادة إنتاجية المبيعات. يحتاج المديرون إلى البدء من مستوى مندوب المبيعات الفردي. من خلال بناء عادات مبيعات جيدة ، وعقلية إيجابية ، وموقف مفتوح دائما للتعلم ، يمكن لمندوبي المبيعات أن يصبحوا أفضل في عملهم بشكل متزايد. يمكن بعد ذلك تحويل التركيز إلى تحسين الفرق من خلال اعتماد عوامل التمكين مثل أدوات وعمليات المبيعات التي توجه سلوكيات المبيعات الجيدة.
