جدول المحتويات
فكر في مندوبي المبيعات وتفكر في الصور النمطية: الأشخاص الذين يحفزهم المال فقط. المجازفون الذين يزدهرون على الأدرينالين من مردود هائل محتمل ؛ الذئاب الإقليمية الوحيدة التي ليست لاعبة جماعية ؛ من تسعة إلى خمسة أشخاص كسالى بطبيعتهم ولن يعملوا بجد إلا عندما يتم تحفيزهم بجزرة كبيرة.
هل بعض مندوبي المبيعات مثل هذا؟ واثق. لكن معظمهم مثل أي محترف آخر ، سواء في أقسام التسويق أو الموارد البشرية أو المالية! يستيقظ معظمهم في الصباح راغبين في القدوم إلى العمل والتفوق في ما يفعلونه بشكل أفضل: البيع.
كان مندوبو المبيعات يتقاضون رواتبهم من الحوافز لعدة قرون قبل أن يبدأ الاقتصاديون في الكتابة عن مشكلة الوكيل الرئيسي. اختارت الشركات هذا النظام لثلاثة أسباب على الأقل. أولا ، من السهل قياس الإنتاج قصير المدى لمندوب المبيعات. ثانيا ، عمل مندوبو المبيعات تقليديا مع القليل من الإشراف لأن الأجر القائم على الحوافز يمنح المديرين بعض التحكم ، مما يعوض عن عدم قدرتهم على معرفة ما إذا كان المندوب يعمل بالفعل أو يلعب الجولف. ثالثا ، تظهر الدراسات التي أجريت على نوع الشخصية أن مندوبي المبيعات عادة ما يكون لديهم شهية أكبر للمخاطرة من العمال الآخرين ، لذا فإن خطة الأجور التي تحفز ذلك تروق لهم.
يمكنك استخدام سؤال واحد لتحديد مدى خبرة مدير المبيعات: "ما الذي له تأثير أكبر على نجاح فريقك: مهارات المبيعات أو الدافع؟"
يميل المديرون الجدد إلى قول الأول ، بينما يختار المديرون الأكثر خبرة الخيار الأخير.
الحقيقة هي أن الدافع ليس فقط أكثر أهمية من مهارات المبيعات - إنه أكثر تأثيرا. في حين أن أنماط البيع الفردية والمنهجيات والعمليات قد تختلف ، فإن تقنيات المبيعات الأساسية لا تتغير.
غالبا ما يكون الحفاظ على مشاركة أعضاء فريقك ورفعهم وإلهامهم أصعب بكثير من تعليمهم ما يجب قوله في مكالمة اتصال أو في بريد إلكتروني محتمل. تعد مسابقة المبيعات المصممة جيدا واحدة من أفضل الأدوات في جيبك.
ولكن لا تعمل جميع مسابقات المبيعات.
أظهرت الدراسات أن الموظفين يريدون أيضا عملا هادفا ، والأدوات المناسبة للقيام بعملهم ، والمرونة عندما يحتاجون إليها. يريدون أن يشعروا بالتقدير. وهذا يبدأ بإطار الحوافز الصحيح.
ومع ذلك ، فإن معظم الشركات ليس لديها واحدة. إنهم إما يستخدمون Excel أو بعض البرامج عالية الكعب للتعامل معها نيابة عنهم. إذا كانت خطتك تسبب حججا كل شهر ، وتحتوي على الكثير من الأخطاء ، يحتفظ الممثلون بسجلاتهم الخاصة ، فقد حان الوقت للتخلص منها والبدء من جديد.
كيف تعوض لا يقل أهمية عن ما تعوضه. إذا كان موظفوك لا يحبون خطة الحوافز الخاصة بك ، فلن يهم المبلغ الذي تدفعه لهم - فلن يشعروا أبدا بالتقدير.
فيما يلي ثلاثة أشياء يحبها مندوبو المبيعات في خطة الحوافز.
1. خطة حوافز بسيطة يسهل اتباعها
إذا لم تكن خطة الحوافز الخاصة بك شفافة وتسبب ارتباكا ، فلن تكون الأرقام الدقيقة مهمة لأن مندوبي المبيعات لا يزالون لا يعرفون ما إذا كانوا يكافأون بشكل مناسب. يجب أن تكون الخطة "سهلة" من جميع النواحي: سهلة الاستخدام وسهلة الفهم وشفافة تماما. بهذه الطريقة ، يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على البيع بدلا من حساب الحوافز.
With Compass, you can build incentive plans with just variables. Compass lets you easily capture live data and auto-calculates, real-time. You can easily build complex incentive programs with the familiarity of Excel within a few clicks.
2. مكافأة وتحفيز أصحاب الأداء المتوسط
يمثل الوسطاء رأس المال غير المستغل في الأعمال التجارية. وهي دليل على أنه في بعض الأحيان ، يجلس الذهب الذي نطارده تحت أنوفنا. في حين أن بعض مندوبي المبيعات سيتفوقون في إغلاق صفقات بمليارات الدولارات ، فإن البعض الآخر سيبيع أفضل منتجاتك ، بينما قد يكون البعض الآخر الأفضل في إدارة علاقات العملاء. إذا كنت تريد أن يحب مندوبو المبيعات خطة الحوافز الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى إيجاد طريقة لمكافأة جميع أنواع مندوبي المبيعات بشكل عادل.
With Compass, you can configure the milestone-based sales contest that can be used when you have a large sales target and want to break the target milestones where you reward not just the winner but small steps to winning which improves motivation by leaps and bounds.
3. أعط مكافآت ذات مغزى
عندما تحسب الحوافز على جداول بيانات Excel ، تحصل على قيمة الحافز النهائية. ولكن لا توجد طريقة يمكنك من خلالها أتمتة ذلك لتحرير المدفوعات. في أكثر الأحيان ، تقدم المؤسسات إما قسائم نقدية ، يصعب إدارتها ونقلها إلى المندوب الصحيح ، أو قسائم العلامة التجارية التي قد لا تكون ذات صلة حقا بجميع مندوبي المبيعات.
With Compass, you don’t limit your payment options to brand vouchers or gift cards. You can give out reward points for each success and users can redeem the earned incentives across 20,000+ digital gift cards, prepaid cards, experiences, and wallets across 80+ countries making them truly meaningful.
Compass can simplify the most complex incentive plans and help you build a plan that your sales reps love.
Compass lets you integrate and stream data from your CRMs and just relax! We’ve built a system that you can deploy from get-go, with easy-to-publish game templates, auto-calculation to avoid errors and accessible insights. And of course, our implementation engineers are always there to back you up.
