جدول المحتويات
إن إدارة فريق مبيعات ناجح ومتنامي ليس بالأمر السهل ، ومن الأهمية بمكان أن تبقي فريقك متحمسا مع أعينهم على الجائزة على مدار السنة. تعد أفكار Sales Spiffs لمندوبي المبيعات واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك. يمكنهم تعزيز الدافع والحفاظ على الروح المعنوية عالية.
Sales SPIFF is a popular form of incentive. These give instant gratification to your sales reps after closing important deals. Whether you're just beginning the fiscal year or trying to motivate your sales reps during the year's final quarter, SPIFFs for sales reps can help keep them engaged.
Do you know that one of the major advantages of using SPIFF is that it can help reach any sort of goal, whether small or large?
So if you're looking for some new ideas to motivate your employees, you're in the right place! So let's dive into what sales SPIFFs are and give you some good ideas to help motivate your sales team.
ما هو spiff في المبيعات؟
A SPIFF, also known as a ‘spiv’ or SPIF, is used by sales teams to describe an immediate bonus for sale. Spiff stands for sales performance incentive fund, also known as a special performance incentive fund.
While it isn’t completely clear where the term comes from, it stands for Sales Performance Incentive Fund - reflecting the idea of a short-term incentive to drive increased sales or exceed some short-term sales goals. Compensation drives sales behavior, ultimately motivating sales reps and improving their performance.
كتبت صحيفة بال مول جازيت مقالا عن الممارسات في متاجر لندن في عام 1890. ووصفوا مصطلح SPIFF بأنه "أقساط توضع على سلع معينة ، ليست من أحدث صيحات الموضة ، والتي تشير إليها الهيروغليفية الرائعة الموضوعة على تذكرة السعر".
ومع ذلك ، فقد تطور المصطلح وتغير إلى شيء مختلف اليوم ، وعادة ما يشير إلى بيع منتج معين.
تساعد أفكار SPIFF للمبيعات على الترويج لعدة أنواع مختلفة من الحوافز أو المكافآت. على سبيل المثال ، عادة ما يدفع صاحب العمل هذه إلى أحد أعضاء فريقه الذي باع منتجا معينا. يمكن استخدامها أيضا لسد أي فجوات في خط الأنابيب أو الفرص أو أي مقياس يحتاج العمل إلى تحسينه من خلال منح فريق المبيعات دفعة إضافية!
الأنواع المختلفة من SPIFFs
عند اتخاذ خطواتك الأولى نحو تنويع أفكار حوافز المبيعات الخاصة بك ، عليك التفكير في الشكل الذي تريد أن تتخذه هذه الحوافز. على سبيل المثال ، النقدية أو غير النقدية؟ غالبا ما يمكن أن يعمل مزيج من الاثنين بشكل جيد ، لكن المكافآت غير النقدية تكون أكثر فعالية في كثير من الحالات!
يعتمد الحصول على الحوافز الصحيحة على سلوك المبيعات الذي تريد الترويج له. يعتمد ذلك أيضا على كيفية استجابة فريقك لمختلف حوافز spiff وتلك التي يفضلونها.
SPIFFs النقدية
النقد هو حافز مبيعات جذاب كأساس للتعويض والعمولات. يتم تحفيز العديد من الأفراد بالمال لأنه يمنحهم خيارا بشأن ما ينفقونه عليه. بهذا المعنى ، إنها المكافأة الأكثر مرونة على الإطلاق! يمكن طرح حوافز المبيعات نقدا. حوافز SPIFF في شكل نقد تسمح لهم بإنفاق الأموال حسب اختيارهم. بالطبع ، يجب الإعلان عن مبلغ محدد ، ويجب أن يكون شفافا للحفاظ على مزامنة الفريق بأكمله.
عند تجميع مخطط SPIFF الخاص بك ، تأكد من فصله عن خطة تعويض الحوافز الخاصة بك. بشكل أساسي ، هذا يضمن أن حافزك النقدي جذاب وشيء يستحق العمل من أجله. بالإضافة إلى ذلك ، يحفز هذا مندوبي المبيعات لديك على التركيز على هدف محدد وإيجاد طرق مبتكرة لتحقيقه.
عادة ، يتم تعيين حافز نقدي بمبلغ معين. على سبيل المثال ، تم إغلاق مكافأة قدرها 1000 دولار لكل صفقة خلال أوقات مهمة في السنة المالية ، مثل نهاية الربع. يكون هذا فعالا بشكل خاص عندما يكون من المعروف أن فريقك يؤمن معظم الصفقات. سيمنحهم دفعة أخيرة لزيادة إيراداتك.
SPIFFs غير النقدية
من ناحية أخرى ، النقد ليس دائما ملكا. قد يشعر بعض أعضاء فريقك أن الحافز النقدي أقل شخصية من البدائل الموجودة وليس مدفوعا به كمكافأة. تترك المكافأة غير النقدية مجالا لمزيد من الإبداع في مخطط SPIFF الخاص بك. يمكن أن تكون المكافآت غير النقدية فعالة بشكل لا يصدق ، لذلك لا عجب أن حوالي 84٪ من الشركات الأمريكية تستخدمها لتحفيز موظفيها.
خيارات الحوافز غير النقدية لا حصر لها! على سبيل المثال ، يمكنك تنظيم تجربة طعام راقية في مطعم فاخر قد يكون من الصعب الدخول إليه. أو ، يمكن أن تكون تذاكر الترفيه للمقاعد العلوية في العروض خارج برودواي أو الأحداث الرياضية مغرية بنفس القدر. هذه الحوافز ليست أشياء قد يشتريها فريق المبيعات لأنفسهم. بدلا من ذلك ، فهي أكثر إثارة وتقدم لفريقك شيئا يتطلع إليه!
تعتمد طبيعة هذه المكافآت غير النقدية على شركتك وفريق المبيعات الخاص بك. ما هي المكافآت التي سيستمتعون بها أكثر؟ هذه مجرد أمثلة قليلة قد تروق للطبيعة التنافسية لفريقك وتؤدي إلى زيادة المبيعات.
قد يبدو الأمر مذهلا ، لكن SPIFFs غير النقدية تكتسب زخما في كل مكان. وفقا للبحث ، تقوم 84٪ من الشركات الأمريكية الآن بطرح SPIFFs غير النقدية لموظفيها.
تشمل حوافز المبيعات غير النقدية لصندوق SPIFF ما يلي:
- تناول الطعام بالخارج مع العائلة في مطعم رئيسي
- تذاكر ترفيهية للمقاعد العليا في عرض برودواي أو كأس العالم FIFA. أرسلت بريتانيا أفضل أداء مبيعاتها في رحلة مدفوعة التكاليف بالكامل إلى كأس العالم ICC. (المصدر: إيكونوميك تايمز)
- Airbnb و Steelhouse و BambooHR وغيرها الكثير لديهم إجازات إلى أماكن أجنبية. (المصدر: بيزنس إنسايدر)
- إقامة في عطلة نهاية الأسبوع في فندق 5 نجوم مع العائلة.
أفضل أفكار SPIFF للمبيعات لمندوبي المبيعات
أنواع مختلفة من أفكار SPIFF للمبيعات التي يمكنك تجربتها. حاول اختيار الأفكار التي سيستجيب لها فريق المبيعات بشكل أفضل. يجب عليك اختبار الأفكار المختلفة والحصول على تعليقات للعثور على أفضل استراتيجية لشركتك وفريقك.
في حين أن النقد رائع ، فقد أظهرت العديد من الدراسات أن المكافآت غير النقدية أكثر فعالية. العديد من أفضل أفكار SPIFF للمبيعات غير النقدية تجعلك تبدأ.
1. بطاقات الهدايا
Probably the most common of all the non-cash incentives, gift cards are a classic way to motivate your sales team. While they might technically be in the monetary category, they’re still something tangible to give to your sales reps. Gift cards for sales reps are also very versatile. You can ask your sales reps what gift cards they want. That way, they can truly get something that they want out of it.
2. الترفيه والسفر
Tickets to shows, sporting events, or other experiences like fine dining or an out-of-town getaway are excellent sales SPIFF ideas. They are things that your reps might not usually spend money on. So, earning them through their hard work is rewarding and exciting! Travel vouchers like Airbnb, Makemytrip or packages and weekend getaways are also very effective. They give your sales reps something to strive for and work toward. After all, who doesn’t love a little weekend away?
3. الأنشطة
على غرار المكافآت الترفيهية ، يمكنك تنظيم أنشطة لفريق المبيعات الخاص بك للاستمتاع بها. على سبيل المثال ، يرجى منحهم يوما بعيدا عن المكتب عن طريق إرسالهم إلى المنتجع الصحي أو الخروج لجولة من الجولف. تعتمد هذه على أكثر ما يستمتع به موظفوك حيث لا يرغب الجميع في نفس الشيء.
4. العضويات والاشتراكات
العضويات هي أيضا أفكار SPIFF مبيعات متعددة الاستخدامات ، ويمكنك تخصيصها اعتمادا على تفضيلات أعضاء فريقك. على سبيل المثال ، قد يحب البعض الاشتراك في نادي النبيذ ، بينما يتمتع البعض الآخر بعضوية صالة الألعاب الرياضية.
You could also get them a subscription box. These come in all sorts of categories, meaning you can personalize them to your sales rep’s tastes. Things like HelloFresh, Skillshare, FabFitFun, and Book of the Month are popular now and usually have different subscription options. So, think about giving your sales rep a 6- or 12-month subscription to a box that supports their interests.
5. الحالة
فيما يتعلق بالحالة ، يقدر بعض الأفراد الحصول على "وضع أفضل" من غيرهم. أساسا لأنه يناشد رغبتهم في الحصول على الثناء والتقدير. تتضمن بعض الأمثلة: عرض اسم صاحب الأداء الأفضل على لوحة المتصدرين ، أو الإدراج في نادي الرئيس ، أو مكان أفضل لوقوف السيارات ، أو جائزة أو كأس قابلة للعرض.
One way to do this is through gamification. For example, making your incentives program fun and competitive with a leaderboard is a great way to motivate your sales reps. You can reward your top performers with appreciation gift cards, and everyone will see their status at the top!
6. الوصول
فكرة أخرى رائعة ل SPIFF للمبيعات هي السماح لمندوبي المبيعات بالوصول إلى المعلومات أو الدعم أو الموارد التي قد لا يملكها الآخرون. على سبيل المثال ، أول دبس على حسابات أو عملاء جدد ، أو كشك اتصال خاص ، أو فرص لحضور جلسات تدريبية قيمة تضعهم في صدارة المنافسة.
ومع ذلك ، مثل SPIFFs الحالة ، لا يخلو الوصول من العيب العرضي. خذ ما يلي كمثال: إذا كان المندوب مدفوعا بالمال أو المكانة ، فقد يشعرون أن هذا هو الاستبعاد لأنه قد لا يأتي بأي تكلفة إضافية للشركة. لذلك ، من الأفضل التشاور مع المندوب لمعرفة ما إذا كان هذا شيئا يرغبون في تلقيه.
7. الطاقة
يمكنك أيضا الاستفادة من فكرة منح مندوب مبيعات ناجح المزيد من القوة والمسؤولية. يمكنهم استخدام نجاحهم لإلهام التغيير في زملائهم الموظفين. إن إظهار العمل الاستباقي يعني أن مثل هذا الفرد سيكون نموذجا رائعا لقيادة تحسينات الأعمال.
كن مبدعا مع أفكار SPIFF الخاصة بالمبيعات
Engaging your sales team is important if you want to grow your business and revenue. Aside from the usual incentives, bonuses, and commissions, Sales SPIFFs are an incredible way to achieve this. Being slightly unpredictable (often coupled with specific or unique products) makes them even more fun and exciting for your sales team! Whether you choose activities and incentive gift cards or status incentives through gamification, ensure you understand your team and what they respond best to for tremendous success. If you feel like your sales reps are lacking motivation and their productivity is decreasing, give them a boost with sales spiffs.
Gamify مع المتصدرين والمسابقات والشارات والمعالم والمكافآت. حفز مبيعاتك وشركاء القنوات والتسليم والرعاية والقوى العاملة المؤقتة من خلال التلعيب.
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
