حوافز المبيعات: كيف وراء ماذا وراء الطريق

لا تحتاج إلى بحث عالي لإجراء اتصال بين برنامج حوافز بديهي وثقافة المبيعات التي تخلق باستمرار نجوم موسيقى الروك مع تقديم تأثير تدريجي (نعم ، حتى في أوقات الأزمات). ولكن إذا كنت تريد ، فهو موجود. السؤال الأكبر هو ، ما الذي يدخل في وصفة هذه الثقافة؟ هيا نكتشف ...

اوتش! لقد تغيرت المبيعات

لم تعد المبيعات اليوم هي "wham-bam-yes-I-can" التي كانت عليها من قبل. بالتأكيد ، لا تزال واحدة من أكثر المساعي المهنية المجزية والساحرة - حيث نحفر طريق نجاحنا الخاص من خلال الموهبة الخام والتفاني والعمل الجاد. ومع ذلك ، في عام 2021 ، أصبح الفضاء أيضا متطورا للغاية (يفضل البعض استخدام المصطلح المتآلف "معقد" ، لكن هذا يفتقد إلى التفاصيل الدقيقة المجيدة التي جعلت اللعبة أقل قابلية للتنبؤ وأكثر إثارة) ، ويتضمن إزالة العديد من قطع الصور المقطوعة الجديدة ، ولا يتضمن دائما مسارا خطيا من النوع A إلى B الذي اعتاد عليه من قبل.

القوى التي تشكل خطة حوافز المبيعات الجديدة

اليوم ، أصبح العملاء أكثر وعيا واطلاعا ، مما يجعل إقناعهم أقرب إلى بناء أطروحة أو أطروحة جيدة التنظيم خطوة بخطوة يجب أن تتحقق من صحة كل مطالبة بمنطق مقنع وبيانات في الوقت الفعلي. إن مشهد المنتجات والخدمات ، في حد ذاته ، أكثر تعقيدا اليوم - ويتطلب عمقا معينا من الفهم والألفة من الفرد الذي يبشرها ويروج لها. يحتاج المشترون في العصر الجديد إلى تصديق من أعلى السلطات ، مما يجلب المؤثرين (الذين هم خبراء في الموضوع ، لا أقل) إلى الصورة بطريقة لا لبس فيها. وأخيرا ، أصبحت دورات الشراء أطول بكثير ، مما يجعل التوقعات وتخطيط الأهداف اقتراحا أكثر تعقيدا من ذي قبل.

كانت المنظمات الرشيقة في حالة تأهب لهذه الاضطرابات لفترة من الوقت الآن وقامت بتكييف (وتربية الفناء الخلفي) القوالب وخرائط الطريق للتعامل مع هذا الأمر. كانت بعض الاستجابات الشائعة هي (أ) تبني دورة مبيعات لأصحاب المصلحة المتعددين (نهج قائم على الفريق) ، (ب) دمج القنوات الرقمية وعبر الإنترنت ، و (ج) خلق مساحة في الحلقة للمؤثرين والخبراء.

فك تشفير التغيير عن طريق إعادة ترميز الحوافز

"لقد وجد أن المراجعات الذكية لنماذج التعويض لها تأثير أعلى بنسبة 50 في المائة على المبيعات من التغييرات في الاستثمارات الإعلانية." ماكنزي

يعد فك تشفير سيناريو التحول السريع للمبيعات أمرا ضروريا للشركات للبقاء والنجاح (خاصة في أوقات الأزمات مثل الأزمة الحالية). إحدى الطرق للقيام بذلك هي إعادة النظر في لعبة الحوافز. هذا هو الجزء الذي غالبا ما يتم تجاهله ، ولكن ليس من قبل اللاعبين الأكثر ذكاء. إن إنشاء نماذج حوافز بديهية جديدة تماما (أي مزج الرواتب والعمولات والحصص والمكافآت بطرق إبداعية) التي تستخلص أفضل النتائج من أعضاء الفريق ، وابتكار نماذج سلوكية تدفع النجاح في "ملعب جديد" والحفاظ على تحفيز الفريق على النحو الأمثل يمكن أن يكون العامل X الذي يدفع النمو في سياق من عدم اليقين والغموض ويساعد القادة على البقاء على رأس التغيير. ومن خلال تجربة التباديل والمجموعات المختلفة من العديد من المتغيرات المختلفة (وضع اختبار A / B ، لاستعارة مصطلح من التسويق الرقمي) التي تدخل في صنع خطة تعويض وحوافز ذكية ، يمكن للشركات فك شفرة طبيعة الواقع الجديد بشكل أفضل والاستجابة بشكل مناسب لتعزيز الميزة التنافسية.

الحوافز: أقدم استراتيجية في العالم

تاريخيا ، عملنا نحن / البشرية من أجل الحوافز. إذا ذهبت إلى التعريف الأوسع ، فقد عشنا به أيضا. سواء كانت الدوافع الداخلية والعواطف (الدافع الجوهري) أو الرغبات والرغبات التي تجد مراسي في الأعراف الاجتماعية (الدافع الخارجي). تحدد دوافعنا من نحن ، والهوايات التي نرعاها ، والمهارات التي نمارسها ، والمهن التي نختارها ، والتعويضات التي نتوق إليها. ليس من المستغرب أن يكون دور الحافز في مكان العمل دائما ذا أهمية قصوى ، سواء كان ذلك لإخراج أفضل ما في الفرق ، والحفاظ على الروح المعنوية عالية ، والحد من الاضطراب وجذب أفضل المواهب (بناء العلامة التجارية لصاحب العمل) ، وتعزيز العلاقات ، وضمان بقاء العمل دائما متقدما على كل من المنافسة والمنحنى.

إن تأثير الحوافز والمكافآت والتقدير - الذي يأتي في صور رمزية مختلفة - موثق جيدا.

• تنفق الشركات في جميع أنحاء العالم 46 مليار دولار على برامج تقدير الموظفين.
• تؤكد الأبحاث التي أجرتها مجموعة أبردين أن أكثر من 50٪ من أفضل الشركات في فئتها تشهد أرباحا متزايدة من خلال استخدام SPIFs (صناديق حوافز أداء المبيعات)
• يعتقد 85٪ من الموظفين أن الإدارة يجب أن تقدم تقديرا للعمل الجيد كلما حدث.
• 83٪ من المؤسسات تعاني من عدم الاعتراف بالموظفين.
• يقول 69٪ من الموظفين أن الحصول على مجموعة واسعة من المزايا سيزيد من ولائهم لصاحب العمل.
• 82.39٪ من الموظفين يقولون أن عدم التقدم سيؤثر على قرار ترك وظائفهم.
• يعترف الموظفون بأن العوامل الثلاثة الأكثر مساهمة في ترك وظائفهم هي نقص فرص التقدم الوظيفي ، وانخفاض الأجور ، وعدم وجود زيادة في الراتب.

حان الوقت لإعادة هندسة هيكل حوافز المبيعات وإطار المكافآت بطرق جديدة جريئة

1. إعادة توزيع الفطيرة

إن وجود جيل جديد من المستهلكين "المطلعين جيدا" يعني أن مسار المبيعات يجب أن يضم الآن أكثر من شخصية واحدة ، كل منهم يجلب حجة جديدة (بما يتماشى مع مجالات كفاءته) لقمع التحيز ، ومعالجة القلق ، وإمالة الإدراك من زاوية جديدة. لذلك في حين أن متخصصي المبيعات "التقليديين" وممثلي الخطوط الأمامية سيستمرون في قيادة تجربة المبيعات وسيكون لهم التأثير الأكبر في كسب الحسابات والاحتفاظ بالعملاء ، فإن المجد لن يكون لهم وحدهم. قد يكون لمهندسي الحلول والاستشاريين التقنيين والمتخصصين في المجال ومصممي تجربة المستخدم (UX) ومديري المنتجات ودعم العملاء رأي حاسم (بدرجات متفاوتة) عند التأثير على قرارات العملاء في نقاط استراتيجية على طول رحلة الاستحواذ.

وهذا يجعل الحجة واضحة للحاجة إلى تحفيز ومكافأة الوجوه الجديدة. بالطبع ، الحيلة هنا ليست جعل نجوم الروك والأعضاء الأساسيين في قسم المبيعات يشعرون بالغربة أو التهديد بأي شكل من الأشكال بسبب التغيير. لذلك في حين يجب الاستمرار في تعويض المبيعات الأساسية من خلال إطار الحوافز الكلاسيكي (العمولات والحصص) ، فإن المؤسسات لديها الآن "الإذن" (تفويض صريح ، إذا صح التعبير) للإبداع أثناء وضع تنسيقات التعويض للمجموعة الأخرى من اللاعبين الذين يدخلون الحلقة في الأدوار الاستشارية ويمكن القول إن لديهم تأثيرا مباشرا أقل على الإيرادات. قد تكون هذه خطة مكافآت مرنة تأخذ في الاعتبار أشياء متعددة مثل حجم ووقت المشاركة في عملية المبيعات ، والتعليقات الواردة من الخط الأمامي حول التأثير على النتائج ، والأداء العام للفريق ، وما إلى ذلك.

2. تقسيم البودينغ

مع تحول المبيعات إلى خبرة متعددة التخصصات ناتجة عن قيمة منتج / خدمة معقدة ودورات شراء طويلة / متعددة الطبقات - غالبا ما يكون هناك أكثر من عضو مسؤول عن إغلاق أي صفقة معينة. هذا صحيح حتى لو لم تجلب المستشارين الفنيين والاستشاريين الذين ناقشناهم في القسم السابق. وتتمثل مهمة القادة في وضع طقوس واضحة للمشاركة وعمليات الحكم التي تضمن العدالة. إنه يزيل التعارض فيما يتعلق بتخصيص أعضاء الفريق على حسابات وصفقات معينة ، والحكم / تقييم الأداء (مقابل النتيجة) ومشاركة النزاعات حول مساهمة الفرد.

3. العيد ، قبل العيد

بالنظر إلى أن دورات المبيعات تطول بشكل متزايد وتستغرق الصفقات وقتا أطول لإغلاقها ، يحتاج القادة إلى اكتشاف طرق للحفاظ على الاهتمام والتركيز والروح المعنوية في فرقهم. في هذا السياق ، من المنطقي مشاركة طعم البوفيه قبل بدء العيد رسميا. بمعنى آخر ، قم بتوزيع حوافز ومكافآت ما قبل البيع قبل حدوث الإغلاق الفعلي. يمكن القيام بذلك بإحدى الطرق الثلاث:

(أ) وزع الحوافز على أساس التقدم في منتصف الطريق حتى تلك النقطة ، حتى عندما تحتفظ بحصة الأسد للنهاية. هذا يبشر بفائدة مزدوجة تتمثل في الحفاظ على الزخم مع المقبلات التي تشعرك بالراحة دون تقويض أهمية التركيز والمثابرة والصبر ، والتي لا تزال تلعب دورا في تشكيل نهاية اللعبة.

(ب) امزج محفظة كل عضو مبيعات مع سلطة حكيمة من الصفقات والحسابات مع كل من حلقات المبيعات السريعة والطويلة. سيضمن ذلك استمرار ظهور الخبز والزبدة بينما تترقب الفرق الجائزة الكبرى في نهاية النفق.

(ج) بناء فرق متميزة / منفصلة تماما من المتخصصين في الدورة القصيرة والطويلة ، مع حصول الأول على أجر أساسي كبير بما يكفي للحفاظ على الزخم على امتداد لا يحتوي على عمولات بينما يظل جذابا بما يكفي ليليق بمكافأة على إغلاق تم الحصول عليه بشق الأنفس.

يمكن لمصفوفة الحوافز والحوافز الهجينة والمرنة مثل هذه أن تحقق فوائد متعددة. فهو لا يحافظ على استمرار موجو بين العمال فحسب ، بل يوفر أيضا (أ) الأمان النفسي (الوظيفي) الذي نحتاجه جميعا لتقديم أفضل ما لدينا كل يوم ، و (ب) الفرصة للنمو بشكل جانبي من خلال تجربة أيديهم أحيانا في سلة الصفقات "الأخرى" (دورة طويلة أو أقصر ، حسب الاقتضاء) التي ليس لديهم المهارات الطبيعية لها.

4. لا تسرق الجبن

ظهور القنوات الرقمية - على الرغم من كونه نعمة للتسويق - ليس دائما أفضل صديق للمبيعات. السبب ليس من الصعب فهمه. غالبا ما يضع مندوب المبيعات العمل الشاق في الجزء العلوي من مسار الاستحواذ - سواء كان ذلك استضافة عرض تقديمي أو ندوة عبر الإنترنت ، أو تقديم عرض توضيحي عبر الإنترنت ، أو استشارة عميل محتمل بشكل مفيد مرات لا تحصى قبل أن يلين - فقط لرؤية الحساب يتم امتصاصه في نظام بيئي رقمي تم وضعه بعناية من خلال التسويق. إنه أقرب إلى الاختصار "شكرا يا صديقي. سآخذها من هنا" بعد أن خاطر محارب الخطوط الأمامية بحياته وأطرافه لانتزاع الكنز من عرين القراصنة. كل ذلك عن غير قصد ، بالطبع ، ولكن يمكن ترك مندوب المبيعات بشكل مبرر وهو يرضع شعورا أجوفا كلما حدث شيء من هذا القبيل.

لاستباق مثل هذه السلبية - التي يمكن أن تستنزف الكفاءة وتخريب النظام - والأهم من ذلك ، لمنح الفضل حيث يكون مستحقا حقا ، يجب على القادة ابتكار طريقة لدراسة وقياس المشاركة الإجمالية والتأثير التراكمي للمبيعات بدقة في كل نقطة من مسار التحويل (رقمي أو غير ذلك) - والمكافأة بطرق ووسائل تتناسب مع المساهمة.

5. اجعلهم يخبزون

شارك في إنشاء التجربة. دع أعضاء مبيعاتك يصممون الرحلة - مباشرة من اختيار محفظة الصفقة إلى تحديد الهدف إلى وضع الجدول الزمني إلى نعم ، واقتراح الحافز. طالما يتم تحقيق الغرض التجاري الشامل (وعلى المستوى الجزئي ، الأهداف الفصلية) ، فإن السماح للفرق بإنشاء دورة خاصة بهم يمكن أن يكون صيغة مربحة للجانبين لجميع الأطراف المعنية. مع تصميم المتلقي لمكافأته الخاصة ، يتم الاعتناء بمنطقة التحفيز الصعبة بالمعنى الأكثر أصالة ممكن. المنظمة مطمئنة للأداء الأمثل.

6. أضف الملح حسب الرغبة (نكهة واحدة لن تناسب الجميع)

تتكون قوة المبيعات في المؤسسة عادة من ثلاثة مستويات من العمال: نجوم الروك ، والوسط ، والمتقاعسون. تجلب كل مجموعة مجموعة من الدوافع الخاصة بها (سواء كانت خارجية أو داخلية) إلى الطاولة ويجب التعامل معها بشكل متميز عن الآخرين.

يكره نجوم الروك كبح جماحهم (خاصة عندما يكونون "ساخنين وفي الشكل") ويمكن أن يفقدوا فورانهم إذا تم تحديد الحوافز عند تحقيق الأهداف (ممارسة شائعة) ، لذلك من الأفضل أن تمنح الطبقة العليا يدك الحرة. في حين أن هذا يمكن أن يعني بعض الضغط الإضافي على الخزائن (السبب في أن التمويل سيكون أول من يعارض هذه الخطوة) ، فإن الغنائم ستولد أكثر من المكياج.

ماذا عن الوسط؟ هذه طبقة تتميز بمحاربي الخبز والزبدة - المؤدين الثابتين والخالي من الكرات الذين يمكنك الاعتماد عليهم لإحضار لحم الخنزير المقدد اليومي إلى المنزل. إحصائيا ، هذه "الأرض الوسطى" لمؤسستك هي الأكثر استجابة للحوافز (كلما كانت أكثر تدرجا / حبيبية ، كان ذلك أفضل) وفرص التحسين والتحسين. ومع ذلك ، فإن ربطهم في نفس المجموعة مثل نجوم موسيقى الروك قد يجعلهم يشعرون بأنهم خارج عناصرهم ويجعلهم "يضبطون" ، لذا تأكد من احترامهم لمن هم بالضبط - وإشراكهم في خطة مخصصة "على مستواهم".

ثم هناك المتقاعسون - طاقم متنوع من قدامى المحاربين الراضين ، والمواهب غير المتحمسة ، والمنضمين الجدد - الذين لا يزال بإمكانهم التحسن بالنظر إلى الحافز المناسب ، والتدريب ، ونعم ، حتى الضغط الاجتماعي / الأقران على فترات منتظمة (مثال على الجزء الأخير هو مشاركة لوحات المتصدرين للأداء كل أسبوع والتي لا تدفع غرورهم فحسب ، بل تساعد أيضا الأقران على التواصل معهم بالمشورة والدعم بحسن نية). يمكن أن يكون Gamification - وهو جهاز مثبت يؤجج المنافسة الصحية للحفاظ على جيوش المبيعات الخاصة بك في ذروة قوتها - فعالا على جميع المستويات عند استخدامه بلباقة.

7. النقد جيد ، لكن النوع ألذ

استكشف سحر الأشكال غير النقدية للتعويضات والحوافز. يمكن أن تكون المكافأة غير النقدية ، التي يتم إجراؤها من حين لآخر ، دافئة وشخصية ولا تنسى ، مما يساعد على توصيل المشاعر التي لا يمكن للنقد القيام بها أبدا. لسبب واحد ، إنه أكثر وضوحا ويعمل كتذكير قوي بالإنجاز على مدار العام - مما يجعله كأسا رائعا لقطعة الوشاح ويتضاعف كمدلك للأنا. ثانيا ، المكافأة غير المالية التي تم بحثها جيدا لتناسب شخصية وقائمة رغبات المتلقي تنقل ، بعبارات لا لبس فيها ، كيف بذل الفريق قصارى جهده للعثور على الهدية المثالية. بالتبعية ، الاحترام والاحترام الذي يحملونه للفائز. وأخيرا، فإن التعويض غير النقدي - مثل جهاز كمبيوتر محمول أو طقم عشاء على سبيل المثال - يحتفظ بطابعه الملموس / فائدته لفترة أطول في دورة حياة الفرد ويمكن أن يكون هدية أكثر "كفاءة" من الموله.

تتيح لك أحدث الحلول الرقمية في مجال التحفيز والأداء تحقيق أقصى استفادة من هذه الفرصة من خلال مجموعة كاملة من خيارات المكافآت غير النقدية التي تشمل المنتجات والتجارب والقسائم والمرافق والكماليات والتدليل والإكسسوارات والعملات ذات العلامات التجارية والهدايا والمزيد - وكلها يمكن مطابقتها بسلاسة مع الأداء وإرسالها إلى المرشح المستحق على الفور. هذا الجزء الأخير أمر بالغ الأهمية لأن الحافز المتأخر يشبه الحافز المرفوض. انطلق رقميا مع الحوافز من خلال متابعة ملحمة الشجاعة مع لحظة المجد دون أن يفوتك أي إيقاع أو كسر إيقاع الفوز.

الغلاف ، قبل أن تدحرج

المفتاح للحصول على عرض حوافز المبيعات الجديد الخاص بك على الطريق هو تصنيف / تقسيم قدرات موظفيك في سلال مختلفة ونشر ضربات مختلفة لأشخاص مختلفين.

الشيء المهم الآخر هو أن نضع في اعتبارنا أن التغيير لا يحتاج إلى أن يتم تشغيله على مستوى المنظمة دفعة واحدة. قم بتدوير الانتقال بصبر باستخدام "الطيارين المصغرين" و "الإصدارات التجريبية" حول مجموعة واحدة في كل مرة - سواء كانت Rockstars أو Middles أو Laggards.

يجب أن تكون المؤسسات أيضا مرنة في الاستفادة من قوة التكنولوجيا والرقمية والتحليلات بحيث تبني كل قرار - سواء كان طلب السوق أو توقعات المبيعات أو شهية / قدرة الفريق على التسليم - على بيانات صعبة في الوقت الفعلي وليس مجرد حدس (على الرغم من أن "المشاعر الغريزية" للقادة المخضرمين يجب أن تستمر في لعب دور قوي في صنع القرار على جميع المستويات). تضيف البيانات الفروق الدقيقة والوضوح والرؤية التي يحتاجها حتى برنامج الحوافز والمكافآت الأكثر ابتكارا لأداء أقصى إمكاناته.

من جانبهم ، يجب أن تكون المكافآت - عندما يتم توزيعها - (أ) متناسبة مع الإنجاز ، (ب) يتردد صداها مع شخصية وقوائم رغبات المنجز ، و (ج) يتم مشاركتها على الفور (في عالم اليوم من "الإشباع الفوري" ، فإن التأخير هو إلى حد كبير ربتة على الظهر يتم رفضه).

وأخيرا، يجب ألا ينسى المرء أبدا أن هناك حوافز تتجاوز النوع النقدي وغير النقدي. على سبيل المثال ، مشاعر "التعلق" و "الانتماء" إلى ثقافة الشركة ، والرضا عن الدور الذي "يضرب المكان" من خلال إضافة تثليج غني من "المعنى" و "الأهمية" إلى الروتين اليومي ، والأقران / الرؤساء يمكن للمرء أن يطرق بضعة مكاييل بعد العمل (دون الحكم عليه) غير مرئية ولكنها مغناطيس مليء بالطاقة يمكن أن يتجاوز في كثير من الأحيان تأثير حزمة تعويض أكثر علانية. غالبا ما ينتهي الأمر بالقادة الذين يدركون وينفذون إلى الوصول إلى ارتفاعات لا يمكن لاستراتيجية الحوافز الخطية أن تأخذهم أبدا.

لا تفكر فقط في حافز المبيعات ... أعد التفكير في الأمر.

بالنظر إلى أننا نعيش في عالم uber-VUCA حيث سيستمر سلوك العملاء في التحول ، وسيظل الاضطراب التكنولوجي عنصرا أساسيا ، سيتعين على المبيعات الاستمرار في إعادة اختراع نفسها. وأضمن طريقة للقيام بذلك هي الاستمرار في النظر إلى امتيازاتك وحافزك بطرق جريئة وجديدة ومثيرة. أثناء القيام بذلك ، على المرء أن يتذكر أن الجزر يجب ألا يصمم بمعزل عن غيره. يجب أن تشكل ثقافة المنظمة ، والشخصية الفريدة للأداء (والتي يمكن أن تكون مزيجا متعدد الطبقات من الدوافع الجوهرية والخارجية) ، و "لماذا" التنظيمية الكبيرة (المهمة الكبيرة ، أو سبب وجود الجماعة) حجر الأساس القوي لبرنامج حوافز مرضي وأول هدف لا يقرب المنظمة من هدفها فحسب ، بل يربطها بأهم رأس مالها: الناس.

Motivate your sales team by recognizing their value and making them feel valued... with Xoxoday Compass

• قم بمواءمتها مع الأهداف التنظيمية الشاملة.
• تعزيز قوتهم على الكسب من خلال توجيه عادات النجاح وتحديد السلوكيات الحافزة.
• إلهامهم وتمكينهم من التألق من خلال التنبيهات في الوقت الفعلي ، والتدريب القائم على البيانات ، والتقييم العادل + المكافآت.
• قم بإطلاقهم من خلال تأجيج المنافسة الصحية عن طريق التلعيب.
• اكسب ثقتهم من خلال مشاركة الرؤية الكاملة للأداء.
• احترم تأثيرهم بالمكافآت والحوافز التي ترقى إلى مستوى الجهد ، وتتوافق مع الشخصية ، ويتم تسليمها على الفور.