جدول المحتويات
في بيئة الأعمال الصعبة اليوم ، تعد المبيعات مكونا حيويا في نجاح أو فشل أي شركة. لمطاردة المبيعات الأعلى ، يسعى قادة الأعمال إلى خطط تعويض حوافز المبيعات للحفاظ على تحفيز فرقهم لتقديم المزيد. إنهم مستعدون لاستثمار آلاف الدولارات في نفقات المبيعات.
ما هو تعويض حافز المبيعات؟
تعويض الحوافز هو أموال إضافية يكسبها مندوبو المبيعات بالإضافة إلى رواتبهم الأساسية العادية ومكافآتهم كلما أغلقوا صفقة أو حققوا هدفا تجاريا محددا. قد يكسب الممثل عمولة أو مكافأة ، ولكن في الغالب يتم منحها نقدا وتشكل جزءا من خطة التعويض الحالية الخاصة به.
من ناحية أخرى ، تم تصميم تعويض حوافز المبيعات لتحفيز سلوكيات معينة في فرق المبيعات ، مما يتيح بلا شك مبيعات أعلى ويعمل كأداة للتحفيز والاعتراف. لها قيمة جوهرية تتجاوز القيمة النقدية. ينظر المستفيدون إلى هذا التعويض على أنه احتفالي ، مع شعور بالتقدير والاعتراف ، مما يجعله لا ينسى.
يمكن أن يتخذ هذا الحافز أشكالا عديدة وقد يشمل مكافآت غير نقدية مثل الجوائز والتذاكر وحزم العطلات العائلية السنوية وعطلات الفريق وما إلى ذلك. من خلال خطة تعويض حوافز المبيعات المصممة والمقدمة بشكل صحيح ، يزيد مندوبو المبيعات من مكافآتهم إلى أقصى حد ، وتزيد المؤسسة من الإيرادات. يجب أن تكون أفضل خطة حوافز مبيعات لمؤسستك بسيطة بما يكفي لمندوبي المبيعات لفهم عملها حتى يتخذوا الإجراءات اللازمة لتحقيق أهدافهم.
كيف يتم تصميم خطط تعويض حوافز المبيعات؟
عادة ، في معظم المؤسسات ، تقوم فرق قيادة المبيعات وعمليات المبيعات بإنشاء وإدارة خطة تعويض حوافز المبيعات . يأخذون مدخلات قيمة من وظائف مثل التمويل والتسويق وتكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية على معايير مهمة أخرى تتماشى مع الأهداف التنظيمية ومقاييس المبيعات. أثناء عملية التصميم والاعتماد ، قد تتم مراجعة الخطة عدة مرات وإعادة تقييم النزاعات الأساسية على الشراء من فريق المبيعات الأوسع ، وبيئة الأعمال ، والفعالية الشاملة.
مع وجود العديد من المقاييس التي يجب تتبعها ، والحسابات المعقدة ، وإدراج مجموعة متنوعة من التخصيصات ، فإن تصميم تعويض الحوافز هو بلا شك مهمة شاقة. أضف إلى ذلك الحاجة إلى الرؤية في الوقت الفعلي ، ولوحات المعلومات سهلة الفهم ، والرؤى ، فإن فريق تصميم الحوافز في رحلة صعبة. من المفيد ملاحظة هذه المبادئ الأساسية الثلاثة المذكورة أدناه أثناء تصميم خطة تعويض الحوافز:
المبادئ التنظيمية
تتعلق هذه المبادئ بربط خطط الحوافز بأهداف الشركة الأكبر. إنه ينطوي على
- تخصيص وزن مناسب لكل هدف وقياسه بدقة
- بما في ذلك المرونة في تكييف خطة الحوافز مع أي تغييرات في السوق ، أو تغيير في أهداف العمل
المبادئ التحفيزية
تربط هذه المبادئ خطط الحوافز بالتخصيص في القيمة والدور في المنظمة. قد تشمل هذه
- توفير حوافز أكثر عاطفية (الشعور بالإنجاز ، الوضع الاجتماعي) من مجرد النفعية
- استخدام الخوارزميات التنبؤية لتقدير أهداف المبيعات الفردية بدلا من نفس النسبة المئوية للزيادة للجميع
المبادئ السلوكية
تربط هذه المبادئ خطط الحوافز لتشجيع السلوك المرغوب فيه لدى الأفراد والفرق. يؤدي إلى
- التحفيز على تحسين جودة العملاء المحتملين بدلا من مجرد مطاردة الأرقام المستهدفة
- مقاييس مثل انخفاض شكاوى العملاء مقارنة بالربع الأخير
بمجرد الانتهاء من خطة تعويض حوافز المبيعات ، يجب إبلاغها جيدا داخل المنظمة. التواصل الضعيف لخطة رائعة أسوأ من التواصل الجيد لخطة متواضعة. هناك حاجة للتدريب عبر الإنترنت ، ووثائق الأسئلة الشائعة ، وقناة مفتوحة للإجابة على شكوك فريق المبيعات بمجرد الانتهاء من طرح خطة حوافز المبيعات.
نظرا لأن التكلفة العالية متضمنة في أي تعويض تحفيزي وإمكاناتها الكبيرة لدفع سلوك المبيعات ، فإن تعظيم عائد الاستثمار على تعويض الحوافز أمر بالغ الأهمية للشركات. لكن عائد الاستثمار على خطط الحوافز هو عائد مالي أعلى على النفقات الرأسمالية ولكن له تأثير عام على المنظمة ، بدءا من فرق المبيعات ذات الدوافع الاستراتيجية إلى انخفاض الاستنزاف إلى المدفوعات في الوقت المناسب وحتى تنبؤات الأعمال الأفضل.
ليس من السهل حساب عائد الاستثمار الذي تولده خطة الحوافز. للحساب من الناحية النقدية ، يمكنك إلقاء نظرة على زيادة في الإيرادات (و / أو حصة السوق المكتسبة ، وعدد العملاء المكتسبين ، ومعدلات دوران المخزون ، وما إلى ذلك) وطرح التكلفة الإجمالية لتنفيذ البرنامج وإدارته. ولكن بالنسبة للتأثير غير النقدي ، تحتاج إلى تعيين مقاييس قياس الفعالية في البداية أثناء إنشاء خطة الحوافز الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكن لبعض العوامل غير الملموسة مثل اعتماد التدريب ، والتغيب ، ودرجات رضا الموظفين في الاستطلاعات ، وتكلفة فقدان أو اكتساب عميل جديد أن توفر القيمة المتصورة لخطة الحوافز وتؤثر على تحفيز مندوبي المبيعات.
تشير العديد من الدراسات التي أجرتها مؤسسة أبحاث الحوافز إلى أنه ليس هناك شك على الإطلاق في أن الحوافز تحتاج إلى تصميم حول أفضل أصولك - الأشخاص. عندما يتعاطف الناس مع المنظمة ويشعرون بالانتماء والاستماع إليهم ، فإنهم متحمسون جوهريا لأداء واجباتهم بشكل جيد ووضع قيمة أعلى وتقدير أعمق لمكافآت خطط تعويض الحوافز.
أفضل ممارسات المبيعات لزيادة عائد الاستثمار لتعويض حوافز المبيعات
لزيادة عائد الاستثمار لتعويض حوافز المبيعات، إليك أربع ممارسات أفضل للمبيعات يجب اتباعها:
1. Automate to eliminate errors
2. Bring operational efficiency to reduce cost
3. Use digital insights
4. Improve timeliness
دعنا نستكشف كل من أفضل ممارسات المبيعات هذه بالتفصيل.
1. أتمتة للقضاء على الأخطاء
ليس من السهل تصميم خطة تعويض الحوافز. مع وجود العديد من الأدوار التي يجب تقييمها ، والحسابات الكبيرة ، والوقت المستغرق في جمع المعلومات عبر الفرق ، وإدارة المسار الرقمي للتغييرات والأحداث ، وما إلى ذلك ، لا بد أن تكون العملية اليدوية خاطئة.
إن عدم الدقة في الحسابات هو سيف ذو حدين - في كلتا الحالتين من المدفوعات الزائدة والدفع الناقص للتعويض ، تدفع الشركة ثمنا باهظا. يؤدي الدفع الزائد إلى خسارة مالية مباشرة للمنظمة وانخفاض في عائد الاستثمار. في المقابل ، يؤدي الدفع الناقص إلى انخفاض ثقة الموظفين ، وانخفاض أداء المبيعات ، وحتى تكلفة المعركة القانونية إذا رفع الموظف دعوى قضائية بسبب الدفع غير الدقيق!
When sales representatives doubt the payments being made to them, their time, which ideally should be spent selling and bringing more business, is wasted on shadow accounting. Many organizations provide automation of sales incentive plans and can help make the process efficient. Consider investing in an automated incentive compensation management solution if you plan to keep your sales teams motivated and achieve accuracy in payments.
2. تحقيق الكفاءة التشغيلية لخفض التكلفة
عندما يتم أتمتة نظام تعويض حوافز المبيعات ، يكون هناك انخفاض في عدد الموارد اللازمة لإجراء الحسابات اليدوية وتقليل وقت الحساب ، والذي يمتد إلى عدة أيام كل شهر.
الآن ، من خلال أتمتة سير العمل ، هناك تحسن في كفاءة النظام مع تقليل الوقت المستغرق في إدخال البيانات ، وتقليل مخاطر النزاعات المحتملة ، وتوفير التكاليف من حيث متطلبات الموارد الأقل.
3. استخدام الرؤى الرقمية لتعزيز الأداء
لا يمكن أن توفر حسابات الحوافز اليدوية رؤى رقمية متقدمة لكل من قادة المبيعات وكذلك مندوبي المبيعات. من خلال التمثيل الرقمي لبيانات أدائه الشخصية والتعويض المتغير على نموذج تعويض حوافز المبيعات الآلي ، يمكن لمندوب المبيعات فهم النتائج بسهولة ، لذلك يستثمر الوقت في تحسين مقاييسه ويكون أكثر رضا وأقل احتمالا لمغادرة المؤسسة. يتمتع قادة المبيعات برؤى أفضل في المجالات المتعثرة لمندوبي مبيعاتهم ويمكنهم تدريب أدائهم الهامشي بشكل أفضل وتخصيص تدريبهم ، مما يؤدي إلى تحسين الأداء.
في عالم تنافسي ، يجب ألا تتجاهل الشركات الأدوات الرقمية التي يستفيد منها منافسوها. تعد أداة التخطيط الآلي لحوافز المبيعات والرؤى إحدى هذه الأدوات. توفر هذه الأداة رؤى بيانات قيمة حول الأعمال بشكل عام ، مما يساعد في التخطيط المستقبلي بشكل أفضل ويؤدي إلى زيادة أرقام المبيعات.
عندما يتم بالفعل إنفاق مبلغ كبير من المال على تعويض مندوبي المبيعات ، فمن الضروري قياس خطط الحوافز وتعويضات المبيعات الخاصة بك مع المنافسين لفهم ما إذا كنت تحصل على عائد مناسب على الاستثمار وتعلم أفضل الممارسات. تتيح الرؤى الرقمية تحليلا مقارنا سريعا وسهلا لتطبيق ما تعلمته على الأعمال في أي وقت من الأوقات.
4. تحسين التوقيت
يعمل برنامج تعويض حوافز المبيعات الخاص بك كإصدار واحد من الحقيقة لمعلومات المبيعات حول الحسابات المنتشرة في جميع أنحاء المؤسسة. يساعد في توفير صورة مالية دقيقة لاتخاذ قرارات أفضل للأعمال.
يعمل برنامج تعويض الحوافز الرقمي على أتمتة العمليات الحسابية المعقدة ، ويجعل الوصول إلى المعلومات أسرع ، ومشاركة المعلومات أسهل عبر الوظائف ، وتمكين المرونة في صنع القرار. لا يحتاج الفريق المالي إلى الانتظار حتى نهاية الشهر للحصول على بيانات تكلفة التعويض ، ولكنها متاحة الآن عند الطلب. هذا يزيد من سرعة التنبؤ ودقته للمؤسسات.
لا أحد يريد أن يستثمر التكلفة في تعويض الحوافز ولا يزال في وضع غير مؤات. تمكن تقنيات تعويض الحوافز المتقدمة المؤسسات من تحسين عائد الاستثمار على هذه النفقات الضخمة ، والحفاظ على مشاركة فريق المبيعات لديها وتحفيزها بالحوافز الكافية ، ومواءمة استراتيجية المبيعات لنمو الأعمال. إنها تتيح الوضوح القائم على الحقائق وتستخدم الخوارزميات التي تتعلم مع إدخال المزيد من البيانات ، مما يتيح تنبؤات مستقبلية أفضل.
ضع في اعتبارك استخدام برنامج تعويض حوافز المبيعات الآلي لمؤسستك إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل. ستعيش لترى العديد من النتائج المفيدة التي يمكن أن تقدمها.
