جدول المحتويات
"العمل الجاد من أجل شيء لا نهتم به يسمى الإجهاد. العمل الجاد من أجل شيء نحبه يسمى شغفا ". - سيمون سينك
كيف تحافظ على تحفيز فريق المبيعات الخاص بك؟
إنه سؤال أبدي للمديرين - كيفية جعل العمل شيئا يهتم به الموظفون حقا ، وكيفية تحويل "الإجهاد" إلى شغف. ويزداد السؤال أهمية كل يوم في أعقاب COVID-19. تم تهجير العديد من الموظفين ، بعيدا عن القوة التحفيزية لزملائهم. الاقتصاد العالمي يتضرر ، ويضعف قوة رواتبهم. والتهديد الوجودي المستمر لا يمكن أن يجعل الاستيقاظ يوم الاثنين أسهل. من المغري زيادة العمولة المكتسبة على كل عملية بيع كوسيلة لتعزيز الدافع. إلى جانب الخسارة الواضحة للهامش في كل عملية بيع للشركة ، اتضح أن هذا النوع من حوافز المبيعات للموظفين له تأثير تحفيزي ضئيل. لكن لا تقلق ، لقد قمنا بتغطيتك وسنقدم لك أفضل الأفكار لحوافز موظفي المبيعات والوكلاء.
نحن نفهم من عالم النفس أبراهام ماسلو أن السلامة والأمن الفسيولوجي (في سياق الشركات ، الراتب) موجودان في أسفل "التسلسل الهرمي للحاجة" البشري.
وفقا لذلك ، يتطلب تحويل التوتر إلى شغف أكثر من مجرد المال. يتوق الموظفون إلى حوافز نفسية. إنهم يريدون تسلق سلم الاستقلالية والكفاءة والوصول إلى تحقيق الذات في أدوارهم كمندوبي مبيعات وأشخاص. لذلك ، يحتاج المديرون إلى الإبداع في هياكل التعويضات والحوافز الخاصة بهم ، الآن أكثر من أي وقت مضى. في هذه المقالة ، سنصف 5 طرق لتحفيز فريق المبيعات ، وتقديم أفكار مجربة لتحفيز موظفي المبيعات بطرق لا يأخذها المديرون النموذجيون في الاعتبار غالبا.
1. حوافز تعليمية لموظفي المبيعات والموظفين
نحن نعرف ما تفكر فيه. من قد يظن أن التعليم يمكن أن يكون حافزا أقوى من المال؟ يبدو الأمر وكأنه أسوأ عرض إداري على الإطلاق: "لقد تجاوزت توقعاتنا هذا الربع. اسمح لنا أن نمنحك الفرصة لمزيد من التدريب والتعليم! وستكون على حق ، في الغالب. قد يكون المزيد من التعليم المرتبط بالعمل غير مقدر في أحسن الأحوال وهجوميا صريحا في أسوأ الأحوال. لكن ديناميكية القيمة تنقلب رأسا على عقب عند تقديم التعليم الذي يستهدف مهارات المتعلمين خارج إعدادات المكتب.
خذ تعلم لغة أخرى كمثال. خارج العمل ، تعلم لغة ثانية مفيد لأشياء كثيرة. من الصعب تلخيصها. تشير الدلائل إلى أن كونك ثنائي اللغة يساعد في تعدد المهام والتفكير الموضوعي ويمكن أن يساعد حتى في درء مرض الزهايمر. بصرف النظر عن الفوائد الواضحة للشخص نفسه ، فإن وجود مندوب مبيعات ثنائي اللغة في شركة ذات تعاملات دولية ليس سيئا على الإطلاق. إلهام فريق المبيعات الخاص بك من خلال تقديم برامج الحوافز التعليمية المختلفة. في الممارسة العملية ، قد يعني هذا تقديم دروس لغة خاصة بعد تحقيق هدف مبيعات معين. يمكن أن تكون خدمة مثل Preply طريقة خالية من المتاعب لتنفيذ هذا الحافز عن بعد تماما.
2. الحرية الجغرافية
بالحديث عن "عن بعد تماما" ، إذا لم تكن الأشهر القليلة الماضية تعليمية ، فيما يتعلق بفوائد WFH (العمل من المنزل) ، والإدارة عن بعد ، وتحويل نشاط الأعمال المادي إلى العالم الرقمي ، فقد ترغب في القراءة. على الرغم من المسافة بين الفرق ومديريها ، يبدو كما لو أن الإنتاجية عند العمل من المنزل تظل ثابتة ، مما يسلط الضوء على إمكانية مستقبل تكون فيه القوى العاملة الموزعة كليا أو جزئيا هي القاعدة. كيف يمكن للموظفين الاستفادة من ترتيب WFH واضح. المزيد من الوقت مع العائلة ، ووقت ومال أقل ينفقان على التنقل ، وشعور أكبر بالراحة والاستقلالية. ما قد لا تخمنه هو الفوائد التي تعود على أصحاب العمل والمديرين. استنادا إلى دراسة من Global Workplace Analytics ، تشير التقديرات إلى أن أصحاب العمل الذين يديرون ترتيبات WFH لنصف الوقت يوفرون ما معدله 11,000 دولار سنويا.
قام عمالقة التكنولوجيا Google و Microsoft و Facebook بتوسيع ترتيبات WFH الخاصة بهم إلى ما وراء نطاق الوباء ، حيث حول البعض الفكرة إلى سياسة دائمة. لكن ليس حجمها هو ما يجعل عمالقة وادي السيليكون قادرين على تحقيق مثل هذا العمل الفذ. WFH قابل للتطبيق ومفيد للشركات الصغيرة والمتوسطة. خذ شركة خدمات تحسين محركات البحث الكاملة Loganix ، على سبيل المثال. إن سياسة "العمل من أي مكان" ليست مجرد رفاهية لفريقهم المكون من 32 موظفا ، ولكنها ، كما يزعمون ، مفتاح أساسي لنجاح المنظمة. بينما يقدمون خدمات قائمة على الموقع في فانكوفر ، فإن المرونة والثقة والتنوع الدنيوي الذي تجلبه القوى العاملة الموزعة جزئيا إلى عملياتهم هي التي تمنحهم ميزة. الحرية الجغرافية هي أحد الأصول المقومة بأقل من قيمتها والتي تحظى أخيرا بلحظتها في سياق "الوضع الطبيعي الجديد" وتشكل حافزا مقنعا لكسب مندوبي المبيعات. يمكن أن يكون تصميم سياسة WFH مقبولة للطرفين وضمان تثقيف الموظفين في استراتيجيات الإنتاجية الفائزة أمرا مضمونا للجانبين.
3. فرص الاستثمار
يجب أن يتمتع فريق المبيعات الخاص بك بحياة مريحة طوال فترة عملهم من خلال راتب سخي ونظام عمولة مبيعات عادل. لكن الراتب والعمولات بعيدة كل البعد عن أن تكون مضمونة عندما يتعلق الأمر بخلق أمان مالي دائم. من خلال عرض فرص استثمارية تتجاوز صناديق التقاعد البسيطة أو 401ks ، يمكن لموظفيك بناء النقد تلقائيا في صندوق محمي دون الحاجة إلى إجراء تحليل مطول للسوق. وتزداد جاذبيتك كصاحب عمل مع حزمة مزايا قوية ومتنوعة ، والتي تثبت أنها ميزة كبيرة عندما يتعلق الأمر باكتساب الموظفين والاحتفاظ بهم. كشف تحليل حديث من المعهد الأمريكي لمحاسبي المحاسبين القانونيين أن 80٪ من الموظفين سيبقون في وظيفة تقدم مزايا على وظيفة مختلفة مع زيادة في الأجور بنسبة 30٪ وبدون فوائد. مجموعة الأموال المعروضة أكثر تنوعا اليوم من أي وقت مضى ، وكصاحب عمل ، يجب أن تكون قادرا على تخصيص حوافز الاستثمار وفقا للاحتياجات والرغبات المحددة لفريق المبيعات الخاص بك.
لنفترض ، على سبيل المثال ، أن متوسط عمر فريق المبيعات الخاص بك هو 35 عاما ، مع 90٪ + لديهم طفل واحد أو أكثر. يمكن لحافز فريق المبيعات الإبداعي هنا أن يأخذ حساب استثمار الوصاية لأطفال الموظفين. غالبا ما يتم تصميم منصات الاستثمار مثل EarlyBird مع وضع هذه الفكرة في الاعتبار ، مما يسمح للمستخدمين بإعداد محافظ استثمارية قائمة على ETF مصممة بخبرة لتحقيق مكاسب مركبة منخفضة المخاطر على المدى الطويل. من الصعب مضاهاة القوة الدافعة لمعرفة أن أدائهم في العمل في تأمين أمنهم المالي والأمن المالي لأطفالهم. بصفتك صاحب عمل ، قد يكون هذا هو سر التفاني مدى الحياة من فريق المبيعات الخاص بك.
4. مزايا التأمين على الحياة
هل كان هناك وقت أكثر إلحاحا للنظر في التأمين على الحياة؟ لسوء الحظ ، إنه موضوع مربك وممل بشكل مؤلم للغوص فيه كموظف فردي. ليس ذلك فحسب ، بل إن الأقساط أعلى بكثير على أساس فردي مقارنة بالتأمين الجماعي على الحياة الذي يقدمه صاحب العمل. لذلك ، بالنسبة للموظف ، فإن الحصول على تأمين على الحياة من خلال العمل أمر لا يحتاج إلى تفكير. إنه مناسب أو منخفض التكلفة أو مجاني وقابل للتخصيص لمراعاة الحالات الطبية الجديدة (أو الوباء العالمي العرضي). وللمديرين وأصحاب العمل؟ يجب أن تكون جذابة بنفس القدر إذا كنت تأخذ صحة الموظف وتحفيزه على محمل الجد بما فيه الكفاية. ضع في اعتبارك التسلسل الهرمي لماسلو مرة أخرى ، وهذه المرة تحول انتباهك نحو النصف السفلي من الهرم. يضمن تقديم خطة تأمين على الحياة آمنة وسهلة التسجيل الأمن والسلامة الفسيولوجية اللازمة للارتقاء في الهرم نحو تحقيق الذات.
اسأل نفسك ما هو التأثير التحفيزي إذا تم ضمان رعاية عائلتك بفضل صاحب العمل إذا حدث الأسوأ؟ بالطبع ، الأمر أكثر صعوبة في الممارسة العملية. لجعل العملية فعالة ومباشرة قدر الإمكان ، يجب أن تفكر في استخدام خدمة تأمين تشبه الكونسيرج حيث يمكن للخبير تقييم متطلبات فريق المبيعات بشكل كاف والعثور على الوسيط المثالي لاحتياجاتك. يمكن لمنظمة مثل TrueBlue أداء هذا النوع من الخدمة. علاوة على ذلك ، سيقدر قسم المحاسبة الخاص بك مدى موثوقيته: الاقتباس المقدم هو السعر المدفوع بنسبة 91٪ من الوقت.
5. الحافز الشخصي
لن تجد حافز المبيعات الأخير هذا في كل مكان ، ولسبب وجيه. من الصعب جدا تقييمه ، ولكن ربما يكون لديه أكبر إمكانية لتعزيز تحفيز الموظفين. هل تريد أن تعرف بالضبط الفوائد التي يريدها مندوبو المبيعات حقا؟ اسألهم. هذا صحيح ، فريق المبيعات الخاص بك هو مجموعة من الأفراد ، ربما من مختلف التركيبة السكانية وأنواع الشخصية. إنهم لا يأكلون نفس الغداء ، أو يذهبون إلى العمل بنفس الطريقة ، أو يؤدون على قدم المساواة ، فلماذا يستجيبون بنفس الطريقة لأنواع معينة من الحوافز التحفيزية؟
لن يفعلوا ذلك ، ولهذا السبب يجب أن تسألهم بالضبط عما يريدون. قد تفاجئك الراحة والفعالية من حيث التكلفة لرغباتهم. قد يرغب والدك مندوب المبيعات النجم في أخذ أيام الجمعة الثلاثة القادمة إجازة مدفوعة الأجر (PTO) لرعاية الأطفال. قدم حوافز مخصصة لوكلاء المبيعات لديك لزيادة أداء المبيعات. قد يرغب الوافد الصاعد الذي يحطم أهدافه الفصلية في يوم مغامرة مدفوع التكاليف في حديقة تسلق خارجية. لا تخف من أن تكون مبدعا. كلما كان الحافز شخصيا ، زاد احتمال شعور الموظف بالقيمة. كلما كان أداء مبيعاتك أكثر صحة مع تقدمهم من خلال التسلسل الهرمي للدوافع البشرية.
استنتاج
تحفيز موظفيك هو ماراثون ليس له خط نهاية. كبشر ، نحن جميعا عرضة للعقبات الخارجية التي تعيق دوافعنا ، وهذه الأوقات تتطلب بعض التعزيز الإضافي ، بالنظر إلى التوقعات العالمية الحالية. هناك طرق جديدة للتعامل مع المشكلة ، وإنشاء أنظمة مثل التلعيب في نشاط المبيعات واعد للغاية. ومع ذلك ، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى أساس تحفيزي قوي قبل ذلك. بصفتك صاحب عمل ، يجب أن تبذل الحد الأدنى من الجهد لتغطية الاحتياجات الأساسية لموظفيك في المجالات الأساسية للرفاهية الفسيولوجية والعاطفية. بعد كل شيء ، السعادة في العمل مفيدة لأكثر من مجرد الإنتاجية. إنه يؤثر على علاقات الموظف واحترامه لذاته وحتى نومه.
وهذا يعني تقديم حزم تأمين صحي وتأمين على الحياة تدعم رواتبهم وعمولاتهم. يمكنك أيضا الذهاب إلى أبعد من ذلك وتحسين المستقبل المالي لموظفيك من خلال صناديق الاستثمار وخطط التقاعد المخصصة. عندما يتم تغطية ذلك ، انظر إلى أبعد من ذلك وعالج الأشياء التي تدعم احترام الذات لدى العامل. يجب أن يكون تطوير مهاراتهم خارج العمل ومنحهم المزيد من الحرية والاستقلالية في ترتيبات العمل / الحياة أولويتك التالية. يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك من خلال إجراء واحد على واحد لاكتشاف الأشياء في حياتهم التي تعتبر ذات قيمة فريدة بالنسبة لهم. قد يبدو الأمر وكأنه امتداد لأولوياتك التنظيمية ، ولكنه قد يكون مجرد الشرارة التي تعيد إشعال تحفيز الموظفين - إلى الأبد.
