جدول المحتويات
يتطلب الأمر الكثير من الجهد للتحرك أسفل خط أنابيب المبيعات. أي اعتراض من العميل يمكن أن يكون عقبة كبيرة لمندوب المبيعات. من الضروري تعلم طرق التعامل معها بفعالية. من الآن فصاعدا ، سوف تتعلم الاعتراضات الشائعة التي أثيرت وكيف يمكن لفريق المبيعات الخاص بك إيجاد طرق لدحضها.
ما هو اعتراض المبيعات؟
اعتراض المبيعات هو مصدر قلق يثيره المشترون ويمنعهم من المضي قدما في الشراء منك. قد يعتقدون أن علامتك التجارية لا يمكنها تلبية احتياجاتهم أو أنهم يعانون من نقص في المال في الوقت الحالي ، وما إلى ذلك.
الاعتراضات هي تحديات لفريق المبيعات. يجب التعامل مع هذه الاعتراضات بعناية. يمنحك ما يلي فكرة عن كيفية التعامل مع أهم الاعتراضات التي يثيرها العملاء المحتملون.
ما هي بعض أنواع اعتراضات المبيعات؟
بعض الأنواع الشائعة من اعتراضات المبيعات هي:
1. قيود الميزانية
هذا هو الاعتراض الأكثر شيوعا الذي يواجهه فريق المبيعات. مهما كان المنتج جيدا ، إذا كان العميل المحتمل يعاني من قيود مالية ، فقد يكون من الصعب رعايته. يستخدم بعض العملاء المحتملين هذا كسبب لتجنب الشراء.
يجب على فريق المبيعات التعمق في السبب الحقيقي وراء التردد. مع هذا ، يمكنهم توجيه العميل المحتمل لشراء المنتج. إذا كانت الميزانية هي القيد الحقيقي ، فيمكنك متابعة العملاء المحتملين وإبقائهم على اطلاع حتى يتمكنوا من التفكير في الشراء بعد ذلك بقليل.
2. قضايا الثقة
الثقة هي أول شيء يجب أن تزرعه في أذهان العميل. فقط إذا اعتقد العميل المحتمل أن عملك يمكن أن يلبي حاجته ، فسيستمر في اتصاله. قد تنشأ قضايا الثقة في حالتين ؛ عندما لا يكون لدى العميل المحتمل أي فكرة عن عملك أو سمع مراجعات سيئة. يجب حل انعدام الثقة على الفور من خلال تحسين التواصل مع العميل المحتمل وتحديد نقاط الألم.
3. عدم الحاجة
قد لا يكون لدى المشتري حاجة حقيقية عندما يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالتنقيب. يجب أن يدركوا بعض القيمة من منتجك أو خدمتك للنظر في الشراء. عدم الحاجة بمثابة حاجز للشراء. يمكن لفريق المبيعات التعامل مع هذا الاعتراض من خلال استكشاف احتياجات المشتري التي يمكن تلبيتها بمنتجك.
4. عميل غير مهتم
قد لا يبدي العميل اهتماما بمنتجك إما بسبب نقص الحاجة أو الجهل بالمنتج. في مثل هذه الحالات ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك المساعدة من خلال تقديم مزيد من المعلومات حول المنتج وفائدته للعميل المحتمل. بمجرد إنشاء الاهتمام ، يمكن رعاية العميل المحتمل إلى المستوى التالي.
5. مقارنة الأسعار مع المنافسين
أحد الأسباب التي تجعل معظم العملاء يرفعون اعتراضا على المبيعات هو السعر. يريد العملاء منتجات بأفضل سعر وسيقارنون دائما الأسعار مع المنافسين. إذا كانت نفس الميزات متوفرة مع منافس بسعر أفضل ، فمن الطبيعي أن يميلوا نحو العلامة التجارية الأخرى. يجب أن يحاول مندوبو المبيعات تمثيل فوائد منتجك لتبرير سعرك.
6. مقارنة الميزات مع المنافسين
يقارن العملاء المحتملون أيضا ميزات علامتك التجارية بميزات منافسيك. قد تكون هناك ميزة معينة يبحث عنها المشتري غير موجودة في علامتك التجارية. يجب على فريق المبيعات اعتبار ذلك بمثابة ملاحظات لنقل عقل العميل إلى الإدارة. يمكنك تمثيل مدى جودة منتجك حتى بدون تلك الميزة أو مدى حرصك على تضمين الميزة لإرضاء المشتري.
7. عدم الاستعجال
قد لا يشعر المشتري بأي حاجة ملحة للشراء في الوقت الحالي وسيذكر ذلك كسبب للاعتراض. يتعين على فريق المبيعات تحديد أولويات المشتري لمعرفة السبب وراء الاعتراض. إذا كان السبب حقيقيا وأظهروا اهتماما بالمنتج ، فيجب على فريقك الحفاظ على التواصل معهم. يجب أن تكون علامتك التجارية في أذهانهم كلما شعروا بالرغبة في المضي قدما.
8 نصائح للتعامل مع الاعتراضات في المبيعات
التعامل مع الاعتراضات ليس عملية سهلة لمندوب المبيعات. يجب أن يوازنوا بين عدم الترويج للمنتجات كثيرا والاستماع إلى الأسباب الوجيهة للمشتري. يمكن أن تساعد النصائح التالية في هذه العملية.
1. استمع
الاستماع الفعال هو الأساس لفهم أفضل للمشتري. يجب عليك إنشاء بيئة يتمكن فيها المشترون من توصيل توقعاتهم ومخاوفهم وما إلى ذلك.
الاستماع يساعد على بناء الثقة في عقل المشتري. سيكونون أكثر انفتاحا على مندوبي المبيعات ، وهذا يفسح المجال لخلق اهتمام بشراء المنتج / الخدمة. يمكن لفريق المبيعات أن يجعلهم يفهمون كيف يمكن أن يكون المنتج مفيدا لهم. يؤدي الاستماع إلى فوائد للمشتري وكذلك العلامة التجارية.
2. توصيل فهمك
عندما يعرف المشترون أنك فهمت وجهات نظرهم ، فإنهم يشعرون بالتقدير. حتى إذا لم يكن لديهم أي حاجة ملحة ويريدون تأجيل الشراء ، فسوف يفكرون في علامتك التجارية عند ظهور الاهتمام.
إن التواصل بأنك فهمت الاعتراض يخلق انطباعا جيدا. يمكنك تطوير فهم جيد مع المشتري.
3. توقع الاعتراضات
توقع دائما الاعتراضات وكن مستعدا بطرق التعامل معها. المبيعات ليست مهمة مباشرة ، ويواجه مندوبو المبيعات الكثير من التحديات في إقناع المشترين. من خلال الخبرة ، أنت تعرف الاعتراضات الشائعة التي أثيرت ، ومن الأسهل وضعها في الاعتبار أثناء التعامل مع المشترين. هذا يجعل من السهل الانتقال إلى خطوات متتالية في خط أنابيب المبيعات.
4. الرد على الاعتراضات
الاستماع إلى الاعتراضات وعدم الرد عليها هو ممارسة يجب تجنبها. يحتاج المشترون إلى معرفة أن الشركة على دراية بالاعتراضات التي أثيرت وتعمل على طرق للتعامل معها.
إذا تركت دون مراقبة ، فقد ينتقلون إلى المنافسين. الضرب في الوقت المناسب مهم جدا لمندوب المبيعات. إذا ضاعت الفرصة ، يصبح من الصعب حقا متابعة العملية برمتها مرة أخرى ، لأن المشتري يواجه تحولا في الاهتمام.
5. استكشاف السبب الفعلي للاعتراض
من السهل على المشتري إعطاء أسباب لتأجيل أو إلغاء الشراء. قد تفقد عميلا قيما إذا لم تستكشف السبب الفعلي وراء الاعتراض.
على سبيل المثال ، لتجنب الشراء ، قد يستشهد المشتري بالميزانية كسبب. إذا تعمقت أكثر ووجدت السبب الحقيقي ، فقد تتمكن من إكمال عملية البيع بنجاح.
تحدث واستكشف ولا تتوقف عند الاعتراض. هذه إحدى الخطوات المهمة في التعامل مع الاعتراضات لأن العديد من مندوبي المبيعات لا يفكرون في المتابعة بعد أن يعرب المشتري عن عدم اهتمامه.
6. المتابعة
في بعض الأحيان ، قد يؤجل المشتري الشراء. في مثل هذه الحالات ، يجب على فريق المبيعات الحفاظ على التواصل والمتابعة مع المشتري.
رسائل البريد الإلكتروني للتذكير قد تساعد هنا. من المهم أن تبقى على اتصال دائم حتى لا يتم تحويل المشتري. كل مشتر محتمل ذو قيمة لرجال الأعمال. بمجرد تحديد أن العميل المحتمل يظهر اهتماما ، يجب عليك التأكد من اتخاذ خطوات لتحويله إلى عملائك.
7. ناقش الحلول
الحفاظ على علاقة جيدة مع المشتري. هذا سوف يسهل التواصل السهل من قبل المشتري. عندما تحدد نقاط الألم في العميل المحتمل ، ستكون الخطوة التالية هي إيجاد حلول. بمجرد أن يحدد فريق المبيعات الحلول ، من المفيد مناقشتها مع المشتري.
يحصل العميل المحتمل على انطباع جيد بأن مخاوفه قد تمت معالجتها. أيضا ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تحديد ما إذا كان الحل يساعد في تعزيز عملية المبيعات. يجب أن تظل الحلول البديلة جاهزة لتوجيه المشتري إلى الخطوة التالية في مسار تحويل المبيعات.
8. إغلاق الاعتراض
عندما يتم فرز العقبات ، يمكن لفريق المبيعات إغلاق الاعتراض. المشتري على بعد خطوة واحدة من الشراء.
يجب على الفريق إغلاق الاعتراض فقط بعد أن يتضح أن المشتري ليس لديه مخاوف غير مراقبة. الاستماع إلى الاعتراضات ، وإيجاد الحلول ، والتواصل ، وأخيرا إغلاق الاعتراض هي المراحل المختلفة التي تجعل فريق المبيعات ناجحا.
12 اعتراضات المبيعات الشائعة وحلولها
فيما يلي بعض اعتراضات المبيعات الشائعة وطرق التعامل معها:
1. اعتراض المبيعات
السعر خارج الميزانية
هذا هو قيد الميزانية الذي رأيناه أعلاه.
حل: أكد لهم أن المنتج ذو قيمة لشركتهم. اسألهم عن النطاق الذي يبحثون عنه. اجعلهم يستمعون لمعرفة الميزات الحصرية لعلامتك التجارية التي تجعلها تستحق الثمن.
2. اعتراض المبيعات
لسنا متأكدين مما إذا كانت شركتك هي الخيار الصحيح.
هنا ، لا يثق المشتري في علامتك التجارية.
الحل: تحدث إليهم لمعرفة مدى معرفتهم بشركتك. اشرح كيف يمكن أن تكون علامتك التجارية هي خيارهم الأفضل لمعالجة نقاط الألم لديهم.
3. اعتراض المبيعات
لقد تلقينا تعليقات سلبية حول شركتك.
هذه حالة يجب أن تثبت فيها خطأهم دون أن تكون عدوانيا.
الحل: اشكرهم على التعليقات وأخبرهم أن الفريق يعمل بجد لإرضاء المشتري. اسألهم عما يهتمون به على وجه التحديد وحاول بناء الثقة.
4. اعتراض المبيعات
منتجك لا يناسبنا.
قد تكون هذه حالة المضي قدما في الرصاص الخطأ. ومع ذلك ، اغتنمها كفرصة لمعرفة المزيد عن المشتري.
الحل: أعرب عن اعتذارك عن افتراضك غير الصحيح لتلبية حاجة العميل. اسألهم المزيد عن أعمالهم وما الذي يبحثون عنه بالضبط. دعهم يعرفون كيف يمكنك المساعدة في حل مشكلتهم.
5. اعتراض المبيعات
منتجك معقد للغاية.
ليس لدى العميل موارد أو دعم كاف لاستخدام منتجك.
الحل: اسمعهم. حدد نقاط الألم لديهم واشرح أنك مستعد لدعمهم 24/7. قم بتوصيلهم بفريق الدعم الخاص بك ووفر الوصول إلى معلومات استخدام المنتج المتوفرة في البوابة الإلكترونية. يجب أن تجعلهم يفهمون أن المنتج سهل الاستخدام وإزالة مخاوفهم.
6. اعتراض المبيعات
لا نعتقد أن منتجك يمكن أن يحقق عائد الاستثمار المطلوب.
هنا ، يجب عليك تقديم مواقف حقيقية حيث ساعد منتجك شركات أخرى.
حل: النتائج تتحدث بصوت أعلى من الكلمات. قدم لهم دراسات حالة حول كيفية استفادة الشركات المماثلة من منتجك. أظهر لعملائك الأرقام ودعهم يرون بأنفسهم.
7. اعتراض المبيعات
أنا لست الشخص المناسب للاتصال.
قد يحدث هذا إذا لم يعط المشتري إشارة واضحة لمن يجب الاتصال به.
حل: التعبير عن الأسف للتواصل مع الشخص الخطأ. تعرف على المسؤول عن التعامل مع المشتريات. تواصل مع الشخص المعني لتحقيق اختراق في المبيعات.
8. اعتراض المبيعات
يجب أن يوافق مديري على هذا أولا.
هنا ، نتوصل إلى معرفة أن المشتري ليس لديه سلطة إنهاء عمليات الشراء.
حل: عندما تعلم أن هناك حاجة إلى موافقة شخص كبير لإنهاء عملية البيع ، فأنت بحاجة إلى التواصل معهم. اشرح ميزات منتجك وكيف يمكن أن يكون مفيدا لشركتهم.
7. اعتراض المبيعات
تواصل معي الشهر أو الربع القادم.
هذه حالة تأجيل متعمد من جانب المشتري.
الحل: قل أنك مستعد للانتظار حتى الربع التالي. اطلب تفسيرا لما يتوقعونه في الربع القادم لتأجيل عملية الشراء هذه. دعهم يعرفون أن شراء المنتج بعد ذلك يمكن أن يساعدهم في تحقيق أهدافهم للربع التالي.
8. اعتراض المبيعات
أنا لست مهتمًا.
بعض المشترين لا يستمعون حتى إلى مندوبي المبيعات ويرفضون الصفقة في المراحل الأولية نفسها.
الحل: هذا لا ينبغي أن يضع فريق المبيعات في أسفل. امنحهم الوقت للتفكير في الأمر. يمكنك إرسال اتصالات البريد الإلكتروني في هذه الأثناء حتى تظل علامتك التجارية في ذاكرتهم. قدم لهم نسخة تجريبية مجانية حتى يتمكنوا من التحقق من كيفية إحداث المنتج تغييرات في أعمالهم.
9. اعتراض المبيعات
قدم المنافس X سعرا أقل.
تحدث مقارنة الأسعار دائما ، ويتعين على فريقك التصرف بلباقة لجعلهم يتجهون نحوك.
حل: يجب أن يشرح فريق المبيعات الخاص بك الميزات الخاصة لمنتجك الغائبة في العلامة التجارية للمنافس. يجب عليك تقديم أمثلة حقيقية لكيفية استفادة الشركات من علامتك التجارية. اقتبس اسم علامة تجارية مشهورة تستخدم منتجك. أخبرهم عن عروضك وتجاربك المجانية.
10. اعتراض المبيعات
نحن بالفعل في عقد مع الشركة X.
هذا موقف صعب حيث يتعين عليك إظهار فائدة رائعة للتحول إلى علامتك التجارية.
الحل: بعض مندوبي المبيعات متعثرون في هذه الاستجابة. يجب أن تفكر في طرق لجعل العميل المحتمل يبرم عقدا معك. اسألهم كيف يحبون المنتج الحالي وما هي التحسينات التي يفضلونها. أخبرهم أن منتجك يمكن أن يكون الأنسب لهم. تقديم خصومات للخروج من العقد الآخر قبل الوقت.
استنتاج
نأمل أن يعطي ما سبق نظرة عميقة على اعتراضات المبيعات الشائعة ونصائح للتعامل معها بشكل مناسب. الاعتراضات شائعة. يقع على عاتق فريق المبيعات عبء الشرح وجعل المشتري يفهم الخروج من مخاوفهم.
التعامل مع الاعتراض هو مهارة مهمة للغاية يجب على فريق المبيعات تطويرها. يتيح لهم معرفة السبب الجذري للعديد من الاعتراضات. إن فهم عملائك جيدا يمكن أن يقطع شوطا طويلا في تحسين ربحية العمل.
