جدول المحتويات
يعد التخطيط الاستراتيجي للمبيعات مكونا حاسما لنجاح أي عمل تجاري. عند استخدامه إلى أقصى إمكاناته ، يمكن أن يساعد عملك على النمو على قدم وساق. لكن المفتاح هو القيام بذلك بشكل صحيح والتفكير في جميع العوامل المساهمة التي يمكن أن تؤثر على النتيجة.
ما هي خطة استراتيجية المبيعات؟
يمكنك التفكير في خطة استراتيجية المبيعات كخارطة طريق أو نهج يوثق كيف تخطط لتحقيق المبيعات والوصول إلى أهداف عملك. تتضمن هذه الخطة شخصيات المشتري ، والتحليل التنافسي ، وهيكل الفريق ، ومؤشرات الأداء الرئيسية ، وعمليات المبيعات ، وما إلى ذلك. تمنحك خطة استراتيجية المبيعات إرشادات حول كيفية المضي قدما في تحقيق الأهداف التي حددتها سابقا في العملية.
خطة استراتيجية المبيعات هي أكثر مما تراه العين
قد يبدو هذا بسيطا ، لكن خطة استراتيجية المبيعات هي وثيقة شاملة تحتاج إلى تخطيط دقيق واعتبارات دقيقة. من الناحية المثالية ، يجب أن يتم إنشاؤه بواسطة مجموعة من الأشخاص الذين يمكنهم جميعا تقديم مدخلاتهم ، بحيث يتم تفصيل جميع أجزاء الخطة بدقة. هذا يضمن أن خطة استراتيجية المبيعات واقعية ويمكن أن توجه حتى في حالة الاضطراب. في كثير من الأحيان ، يفترض الناس أن الخطة يجب أن تكون طويلة معينة. لا يوجد طول محدد لخطة استراتيجية البيع نظرا لوجود العديد من العوامل في اللعب ، وسيكون من غير المجدي حشرها في مستند محدد الطول. إنه ببساطة لن يعمل مع جميع الشركات. بغض النظر عن ذلك ، يجب أن يكون التخطيط الاستراتيجي للمبيعات أولوية منذ البداية لأنه يمكنك من السير في مسار محدد لتحقيق الأهداف وتحقيق الإيرادات.
هل أكملت بالفعل بناء خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ لا تقلق ، لأن هذه النصائح ستساعدك على إضافة المزيد من القيمة إلى تلك التي لديك بالفعل.
كيفية تطوير خطة استراتيجية المبيعات؟
1. استخدم البيانات لاتخاذ النهج الصحيح عند إنشاء خطة استراتيجية المبيعات
لا تريد تجاهل البيانات لأنها يمكن أن توفر رؤى مبيعات قيمة لن تجدها في أي مكان آخر. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يضمن أن لديك فرصة أفضل للنجاح.
إن الإفراط في التفاؤل بشأن توقعات مبيعاتك سيجعلك محبطا إذا لم تحقق أهدافك. كونك مفرطا في التشاؤم لن يدفعك إلى العمل الجاد. إذا كنت ترغب في تجنب هذه التطرفات ، فاستخدم البيانات لإنشاء تخطيط المبيعات الاستراتيجي الخاص بك. بدون بيانات ، من المحتمل أن تضيع الوقت والموارد. وفقا لدراسة أجرتها شركة Forrester في عام 2019 ، تم اتخاذ 48.3٪ فقط من القرارات بناء على البيانات الكمية. لا يمكنك ترك كل شيء للحظ. عندما تستخدم البيانات لإنشاء خطة ، فإنها تزيد من فرصك في النجاح وتمكنك من اتخاذ قرارات أفضل من شأنها أن تؤثر على أرباحك النهائية.
2. ضع أهدافا واقعية من خلال النظر إلى الموارد التي لديك حاليا
يحتوي عملك على عدد محدد من الموارد. قبل إنشاء هدف في خطة المبيعات الخاصة بك ، تأكد من أنك تعرف ما هي مواردك. لا تفقد الاتصال بالواقع من خلال وضع أهداف بعيدة المنال ، على الرغم من أهمية الأهداف طويلة المدى. وفقا لتقرير McKinsey ، كان أكثر من 50٪ من الفائزين بالمبيعات هم أولئك الذين خططوا للأشهر ال 12 المقبلة.
تعتمد أهدافك طويلة وقصيرة المدى على قدرة عملك وحجم السوق الذي تعمل فيه ورؤيتك. كم عدد مندوبي المبيعات لديك؟ ما هو وقت منحدر المبيعات الحالي؟ ما هو معدل دوران مندوب المبيعات؟ تمكنك هذه المقاييس من التأكد من تخطيط قدرتك جيدا واستخدام جميع الموارد التي لديك. تريد تحقيق أقصى استفادة من مواردك دون استنفادها. من الأفضل الحصول على رأي ثان وتشغيله من خلال فرد متمرس في عملك لمعرفة ما إذا كانت الأهداف واقعية وتتوافق جيدا مع أهداف عملك.
3. خطط لحصص البيع لمندوبي المبيعات بشكل فعال وواقعي في كل مرة
يمكن أن يتأثر أداء المبيعات إذا كنت تخطط للحصص بشكل غير دقيق في خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يساعد النظر إلى البيانات السابقة. عندما تخطط لحصص بيع لمحترفي المبيعات لديك ، فمن الأفضل استخدام البيانات السابقة إذا كانت لديك. تضمن هذه الطريقة الفعالة تخصيص حصص البيع بشكل صحيح. تريد أن ينمو محترفو المبيعات لديك ، ولكن في الوقت نفسه ، لا تريد أن تثقل كاهلهم بحصص بيع مستحيلة تعرف أنت وهم أنها غير واقعية. وفقا لدراسة أجرتها شركة Forrester ، فإن 79٪ من قادة استراتيجية النمو يكافحون من أجل تحقيق أهداف النمو. هذا يعني أن محترفي المبيعات يجب أن يعانوا لأن الضغط يأتي من الإدارة العليا. بدلا من القيام بذلك وتثبيط همة محترفي المبيعات لديك ، كن واقعيا.
4. الاستفادة من المواعيد النهائية والمعالم لخطة استراتيجية مبيعات قوية ، بحيث يتم تحقيق كل هدف
يعد وجود صورة كبيرة أمرا مفيدا ، ولكن تقسيمها إلى مواعيد نهائية يمكن أن يسهل عليك وعلى محترفي المبيعات. عندما يكون لديك موعد نهائي ، فأنت تعلم أنه يجب تحقيق هدف معين بحلول ذلك الوقت. هذا فعال لتتبع تقدمك ويمكنك من معرفة متى لا تكون على الطريق الصحيح. كلما عرفت أنك لا تسير في المسار المقصود بشكل أسرع ، أصبح من الأسهل تغيير مسار مسارك. لا ينبغي أن تكون المواعيد النهائية التي حددتها لمحترفي المبيعات لديك تنافسية لدرجة أنهم يستسلمون قبل أن يحاولوا. تريد تحفيزهم ولكن تحديهم ، لذلك يسعون جاهدين للعمل الجاد ويريدون حقا العمل الجاد. يمكنك تعيين معالم فردية وفقا لنقاط القوة لكل محترف مبيعات.
5. لا تقلل من شأن الحوافز لأنها يمكن أن تساعد في دفع مشاركة الموظفين.
يبذل محترفو المبيعات عن طيب خاطر المزيد من الجهد ويكونون أكثر إنتاجية عندما يتم منحهم حوافز بناء على أدائهم. وفقا لدراسة ، يمكن أن تمكنك مشاركة الموظفين العالية من التفوق على منافسيك بنسبة 147٪.
في نهاية اليوم ، يتحدث محترفو المبيعات إلى عملائك ويغلقون الصفقات. كيف يتواصلون يعكس صورة علامتك التجارية. إن تحفيزهم وتعويضهم من خلال الحوافز هو وسيلة فعالة لتحسين معنوياتهم. يجب أن تتضمن خطة المبيعات الاستراتيجية الخاصة بك خطة حوافز أيضا. عندما تجعل الأمر ممتعا لمندوبي المبيعات لديك ، بحيث يكونون متحمسين ، فمن المرجح أن يعملوا بجدية أكبر لمساعدتك في تحقيق أهداف عملك. لكن المراقبة الدقيقة لخطة الحوافز ضرورية لضمان تحقيق النتائج المتوقعة.
6. إجراء تحليل SWOT عن طريق أخذ المنافسين في الاعتبار
يمكن أن يساعدك تحليل SWOT في الكشف عن الفرص والتهديدات بالتفصيل. يجب عليك الحصول على مساعدة زملائك للقيام بذلك. وفقا لديفيد باريش ، مستشار الأعمال ، يجب إجراء تحليل SWOT فيما يتعلق بالمنافسين.
يعد تحليل SWOT أمرا بالغ الأهمية لتخطيط المبيعات الاستراتيجي. يمكنك السماح لكل شخص بسرد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات. يمكنك هذا من الحصول على مجموعة متنوعة من الآراء ، والتي يمكن أن تساعدك على تطوير رؤى قابلة للتنفيذ تعمل. يمكن أن يساعد ذلك في توسيع المناقشة مع زملائك ويساعدك على فهم موقفك الحالي بشكل أفضل. هذا أمر حيوي لأنه يوضح المكان الذي تريد الذهاب إليه. تتضمن بعض العوامل التي يجب مراعاتها في تحليل SWOT المنافسة واتجاهات السوق وفريق المبيعات والعملاء.
7. بذل الجهد في الاحتفاظ بالعملاء لأنهم أكثر أهمية مما تدرك
يعد اكتساب العملاء أمرا مهما ، ولكن وفقا لجيسون ليمكين ، الرئيس التنفيذي ومؤسس SaaStr ، فإن حوالي 80٪ من العملاء الجدد يأتون من العملاء الحاليين. زائد، HubSpot وجدت أن 33٪ من العملاء المحتملين ذوي الجودة جاءوا من الإحالات.
عند إنشاء وبناء خطة مبيعات استراتيجية ، يجب أن تفكر في عملائك الحاليين وكيف يمكنك تعزيز مكانتك في أعينهم. تكتيك آخر متميز ولكنه قوي هو التحدث معهم بشكل مختلف عن التحدث إلى عملاء جدد. تريد تدريب محترفي المبيعات لديك حتى يتمكنوا من التواصل بشكل صحيح مع كليهما للحصول على أفضل النتائج. واحدة من أفضل التكتيكات للتعلم هي رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط التي تعمل مع العملاء الجدد والحاليين. عند التحدث إلى عميل جديد ، يجب أن تكون المحادثة حول سبب كون الحل الخاص بك أفضل من حل المنافس. وعند التحدث إلى العملاء الحاليين ، يجب أن يكون التركيز على سبب استمرارهم في الحل الخاص بك.
8. تعرف على تجربة العملاء التي تريد إنشاؤها لأنها الأساس لكل شيء آخر
خطة المبيعات ليست واقعية إذا لم تأخذ في الاعتبار تجربة العميل والعملاء المستهدفين المثاليين الذين تستهدفهم. 80٪ من الشركات التي تركز على تجربة العملاء تعمل بشكل أفضل من غيرها. إذا تركت تجربة العملاء كفكرة لاحقة ، فعليك أن تنسى القيام بعمل أفضل من المنافسة.
عملك يعمل بسبب العملاء. إذا لم تقم بتضمين العملاء في خطة المبيعات الخاصة بك ، فمن المحتم أن تفشل. يمكنك إنشاء شخصيات المشتري لإنشاء خطة مبيعات. ولكن الأهم من ذلك ، أنك تريد تحديد تجربة العميل التي تريد تحقيقها. ستؤثر كيفية تفاعل عملائك مع فريق المبيعات على كيفية نظرتهم إلى عملك ككل. إذا كانت لديهم تجربة إيجابية ، فسيشعرون بالرضا عند التحدث عن علامتك التجارية مع الآخرين. تريد التأكد من أن مندوبي المبيعات يعرفون كيفية التواصل وضمان حصول العملاء على أفضل تجربة. يمكنك تضمينه في الخطة.
9. التعديل في الخطة الاستراتيجية للمبيعات أمر طبيعي وصحي لذلك لا تخف من التغيير.
جيسون فرايد ، مؤسس Basecamp والرئيس التنفيذي وضعها بقوة.
يقول "الخطة هي مجرد تخمين كتبته". بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة ، لن تتمكن أبدا من إنشاء الخطة "المثالية" لأنها غير موجودة.
كلما أسرعت في إدراك ذلك ، كان ذلك أفضل لك ولعملك. قد تحتاج إلى التعديل بين الحين والآخر. لكن لا بأس بذلك. الخطط ليست منحوتة في الحجر. أشارت دراسة أجرتها شركة Forrester إلى أن 84٪ من قادة الأعمال يعتقدون أن التغيير المستمر أمر بالغ الأهمية. قد ترغب في جدولة اجتماعات شهرية حتى يمكن قياس تقدمك. يمكن أن يساعدك هذا في إجراء التغييرات والتكيف مع التغييرات بسرعة. إذا وضعت خطة ثم تجاهلتها كما لو لم تكن ضرورية ، فلن تحرز تقدما. تريد التأكد من محاذاة جميع الأنشطة وإعطاء التحسين حقه. لا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال تحليل أن خطة استراتيجية البيع تعمل وتتحسن عند الاقتضاء.
استنتاج
العمل بدون خطة بيع إستراتيجية يشبه التصوير في الظلام. من المحتمل أن تخطئ هدفك وهذا لا يترك أحدا سعيدا. تريد بذل الجهد لإنشاء خطة قوية تعتمد على البيانات ثم تنفيذ هذه الخطة. سيساعدك هذا على اتخاذ قرارات ذكية بناء على بيانات حقيقية ويمكنك من النجاح على المدى الطويل. في عام 2018 ، أعادت 75٪ من الشركات التركيز على استراتيجيات البيع الخاصة بها لأنها أدركت إمكاناتها. يمكن أن تساعدك خطة استراتيجية المبيعات على الفوز في كل مرة. إن تحقيق أهداف المبيعات من قبل متخصصي المبيعات لديك ليس نزهة في الحديقة ، لذلك تريد التأكد من وضع تدابير في مكانها الصحيح حيث يتم النظر في جميع العوامل لضمان نجاح خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك. قد يستغرق هذا بعض التغيير والتبديل ، لذا لا تخف من التعديل عند الحاجة.
